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1、团购经验分享及实例说明总经办20110831号一、团购经验分享1、 找对关键人，可先认识客户公司内部人员，再通过该人介绍认识公司的采购酒水的人员。2、 树立积极乐观的工作态度，用“玩”的精神对待工作。3、 要灵活对待客户，对于一些高端的客户，如厦门海关，可以和海关客户说我们公司给的是“海关价”，让客户觉得得到重视和优惠。对于某些客户，可以将零售价报高一些，让客户觉得团购价很优惠，增加其购买的欲望。4、 对于公司的活动方案也灵活告知客户，例如，今年的中秋活动是博思酒庄酒买一件送蜜合花酒庄酒一瓶，建国在拜访A客户的时候，客户表示想买一件博思酒不知有没有活动优惠？建国告知客户有活动优惠，是买6件博思
2、送一件蜜合花，A客户之前只想买一件，但是听到该活动方案动心了，问建国可以买三件送三瓶么？建国表示可以回去帮忙申请，客户非常感谢，最终成交了三件的博思酒庄酒。5、 和客户介绍公司的服务信息时，可强调送货上门服务，可以用pos机刷卡，可提供建发酒业的发票，让客户觉得我们的服务是专业的，周到的。6、 拿到一份商会或者公司的内部通讯录后，要细心查询出其中每家企业的地址、法人代表或老总的名字、公司的经营情况等有个大概的了解，然后再逐一电话拜访，电话联系的同时，要准备好纸和笔记录下谈话过程中的重要信息，如电话中客户提及的用酒需求、购买力、近期活动，甚至通过电话沟通判断该客户是否有意向购买等信息也要记录下来
3、，方便以后跟进。授课：XXX7、 有一次建国回访客户时，该客户告知其有一位朋友上次聚会的时候喝了我们公司的葡萄酒，觉得口感很好，也想带几件回去，想让我司物流将酒送到他朋友那，建国欣然答应，过后建国亲自开车送酒到客户的朋友家，并递上自己的名片，告知该款葡萄酒的正确饮用方式，为对方提供专业的葡萄酒知识讲解，取得了客户的信任。这个例子告诉我们，客户的朋友们也是我们的潜在客户，俗话说物以类聚，能消费酒水的客户，其周围的朋友也一定会有酒水需求的人，因此开拓客户的时候应注重从老客户的周遭人群切入。8、 关于优惠活动的通知，公司的优惠活动一般有5-6中品项，但是我们在告知客户活动方案的时候应该灵活一些，先分
4、析好客户的需求，分析其适合哪些品项的活动，对于一个客户重点说两种优惠品项，不宜过多，否则客户容易有眼花缭乱的感觉。9、 根据二八法则，应该将80%的时间和精力用来经营20%的重点客户，因为这20%的重点客户可以为你带来80%的利润。10、 我们在拜访客户的时候，不要让客户觉得我们是小业务员，要表现的大气，尽量将自己的级别说高一些，如团购经理、主管等，与客户的交流应该是朋友式的交谈，一进门就开始介绍酒水产品的销售员是最低级别的销售。授课：XXX11、 聪明的销售人员会让客户成为你的推销员，借助老客户转介绍新客户效果好。二、实例一：顶级庄酒经验分享JS建设集团有限公司是王为长期维护的老客户，201
5、1年这家客户的顶级酒庄购买金额已达到了公司的列级庄游奖励的标准，我对王为如何维护好这家客户并促成列级庄销售很感兴趣，问其缘由，王为娓娓道来：有的人会认为一下子出一个大单是一件很幸运的事情，但我并不这么认为，突然遇到大单砸到头上的情况确实是有，但是这必须具备以下几点缺一不可：1、客户刚好有用酒需求。2、我们刚好有客户需要的产品。3、我们的价格正好符合客户的预期。4、客户认同我们公司以及销售人员。综合了以上好几种必然和偶然的因素才能促成突然的大单。不然，我们销售人员只有靠慢慢积累，一步一步积攒起来，最终积累的高度可以让我们把产品递到客户的手里。尤其是针对列级庄这样的高端客户，需要长时间的努力维护与
6、积累才能产生稳定的持续购买的客户资源。1. 找对关键人，建立信任关系说起JS建设集团有限公司的成功出单经验，王为的思绪将我们带回到2009年年初，那时候经朋友介绍，王为认识了该公司的老板黄总，当时的王为就深知对于企业客户来说，购买的决定权在于公司领导人的手中，因此挖掘一家公司的潜在购买力最关键的是找对人，与企业老总建立良好的信任关系至关重要。授课：XXX2. 多次拜访，打好情感基础俗话说“见面三分情”，经常拜访客户，能够有效加深客户对你的印象，王为对于客户维护的重视和耐心让人感触颇深，从认识陈总后每次的拜访，王为都会花心思吸引客户的注意力，例如经常带一些样品酒让客户看一看，品一品，交谈中有意无
7、意谈及公司的产品，让客户慢慢接受认可我司的产品，后来黄总也开始尝试购买一些我司的酒水品尝。3. 培养客户的消费能力，普及酒水知识一个成功的销售人员给自己的定位绝不只是销售层面，我们还有讲解葡萄酒知识，提升客户对葡萄酒的认知能力的责任和义务，经常给客户熏陶葡萄酒知识，包括葡萄品种、产地、品酒技巧、鉴别方式、甚至原产地酒庄的文化特色，历史背景等，一方面提升了客户的品味，让客户成为专业的葡萄酒爱好者；另一方面使客户对我们产生依赖感，信任感，大大提高了客户忠诚度，互惠互利，相互促进。4. 站在客户的立场上做销售一进门就开始推销产品的销售是最初级的销售，客户往往对脸上只写着“卖酒”两个字的销售人员产生反
8、感，这样的销售并不推荐。对于JS建设集团有限公司30多万元的列级庄销售金额，我很感兴趣王为是如何谈成的，他微微一笑，告诉我其实很简单，前期的感情基础打好的前提下，我们要做的就是想客户所想，站在他的角度上考虑其需求，然后针对他有可能的需求进行分析，只要我们的分析真诚并且确实对客户有利，客户自然会主动找我们购买，甚至会感恩于我们。这就涉及到谈话的技巧，我们销售人员的谈话技巧很重要，有时候只是一句话，就能取得意想不到的效果。授课：XXX王为告诉我，当时与JS建设集团有限公司的黄总介绍列级庄产品时，提及购买满一定金额可以获得法国游的机会，黄总表示法国他自己很经常去，暗示此项活动方案对其并无太大吸引力。
9、换成其他业务员，也许觉得这次的谈话“没戏”了，但是王为并没有放弃，他对此答复早有预料，并将心中早已准备好的分析方案和黄总详细说起来：“看来黄总也是爱好旅游的人，我们公司这次的法国游和平时旅行社带团的有所差别，您平时自己去法国旅游一般是去法国的旅游景点，并且住在酒店，这样的旅游已经商业化了，没有太大的特色，但是我们建发酒业的法国游是去当地的酒庄，由我们资深的合作伙伴酒庄庄主亲自接待，酒庄的庄主在当地是属于贵族群体，同时入住酒庄庄园内，可以体验到平时花费十几万都换不来的贵宾待遇。如果您之前去过法国了，那这次的法国游机会可以作为一份礼物赠送给您的客户或者朋友，顶级庄酒象征着顶级身份，您平时都送路易十
10、三、蓝带，那些酒大家都在送，送这些酒就显得很平常，既然花一样的钱，不如送一些别人送不了的礼物，能送法国顶级酒庄加上法国酒庄游是最好的礼物了，况且法国游是免费赠送的，您的朋友或者客户会觉得这份礼物很特别。”授课：XXX黄总听了非常心动，随即购买了大批的顶级庄酒，王为从客户的角度进行介绍成功的取得了这笔大单，他的经验告诉我们，介绍公司的活动方案并不仅仅是简单的告知活动内容，我们要考虑的更远更周到，要为客户考虑应该怎么用这些酒？法国游是适合自己去还是和太太以及朋友去？送这些顶级庄酒能为客户带来什么好处？等我们把这些酒的用途都替客户考虑好了，为其设计好每一细节，甚至想到客户所没有考虑到的，那么客户还有
11、什么理由不选择我们的产品？三、实例二：五粮液团购故事2011年8月初，我和王为拜访了福建LM建设集团有限公司的吴书记，去之前王为悄悄告诉我这位书记比较“精明”，到了吴书记办公室之后，我发现现场堪称“机关重重”，远比我想象的难以搞定。第一关：考察专业知识我们刚进入办公室，吴书记就从柜子里拿出一瓶茅台和一瓶五粮液异型瓶，试探性的问王为这款茅台是茅台的哪种品项，价格多少，以及五粮液异型瓶的名称和价格，我正在查看这两瓶酒的时候，王为已经快速给出了答案：“款茅台为飞天茅台酒，现在市面上的价格是一千四百八，但是我有一位信得过的朋友在做这个，可以拿到一千两百元的价格，不知您这瓶酒多少钱买的？”吴书记：“我是
12、找一家私人酒庄买的，她给我的价格是1480元”说完指着另一瓶五粮液异型瓶问：“这款酒叫什么你知道么？我几个朋友反映很好喝。不知道你们酒庄有没有这款，价格是多少？”授课：XXX王为细看了一下瓶身，答道：“这款是五粮液酒王酒，我们公司正好有，价格是868元，不知您买的价格是多少？”（此项是客户在考察他的专业能力，而业务知识扎实的王为轻松过关）第二关：价格没有优势，如何扭转局势吴书记听到王为的报价后，说买贵了，拿起手机拨打那个销售人员的电话，那家酒庄的销售人员在电话里刚开始说价格是898是实价，但是当吴书记告知有酒庄卖868时，此销售人员立刻改口称898元只是零售价，优惠价是720元。挂掉电话，吴书
13、记问王为我们建发酒业的优惠价是多少，而此时的我和王为心里都清楚，对方的报价确实是很低了，而我司的此类酒水很少有优惠价，我心里已经开始打鼓了，回头看看王为，他依然信心十足的样子，不由得让人佩服。王为：“这款酒王酒的优惠价我不是很了解，回去查询之后会给您回复，吴总您找这家买了几款酒？”吴书记：“只拿了这两瓶酒，他们还推荐我买葡萄酒，还送了两箱到我公司，我一直放着也没喝，葡萄酒现在假的太多，我不敢买。如果五粮液这款酒王酒你们建发的价格和他们的一样，我肯定找建发买，毕竟是国企信得过。”王为：“吴总，现在的私人酒庄的潜规则您有所不知，一般客户到他们那里，客户问的最多最关心的那款酒，他们会给出一个最实惠的
14、价格甚至不赚钱的，但是会讲利润加在您购买的其他酒水上，而一般的客户只关注最想买的那一款酒的价格，只要这款酒的价格低，客户就会觉得这家店便宜，其实商家是不会做亏本生意的，他们卖给您的其他酒水品项价格会标的更高一些，赚回差价，而一般客户是察觉不出的，反而买贵了。授课：XXX”吴书记开始思考：“原来现在的酒庄还会这样，以后要多个心眼了，之前买的都没注意。”王为：“所以我刚刚问您是不是只和他们买这两款酒，您看，光是一瓶飞天茅台就贵了200多元，赚回了五粮液的差价了，其实并无优惠。我们建发酒业就不会这样，我们的价格是公开的。”吴书记频频点头，并开始关注我们公司的产品。第三关：建发酒业是五粮液总代理？吴书
15、记：“听说你们建发酒业是五粮液的福建省总代理，那为什么市面上还要其他店家说自己是五粮液的总代理？我买这瓶五粮液酒王酒的销售人员说他们是总代理。”王为：“他们说的总代理有可能只是有比较偏门的这类型的代理权，至于五粮液普通装和1618、老酒、六和液等流通产品，我们建发酒业是总代理的。另一方面，五粮液名气这么大，市面上倒货、串货的现象很严重，虽然价格相对较低，但是这种经过太多转手的产品相当于水货，质量无保证。其实，能买得起五粮液的人也是要办大事，送给重要客人的作为礼品的，建发酒业的正规的国企单位，买我们的酒不用担心质量问题，现在五粮液普通装都卖断货了，很多人都抢着要买我们的五粮液。”授课：XXX说到这里，吴书记心里的疑云终于解开，也很有意向购买我司的酒水，王为乘热打铁，向其介绍了我司的新品永福酱酒，耐心的介绍了永福酱酒的特色、十年和老酱的区别等，吴书记表示会购买尝试，并且有需求会第一时间联系王为。拜访结束后，在回去的路上，谈到现在厦门酒水市场竞争激烈，王为告诉我，他一直很认可杨总的一句话：“市场是无限大的”，城市在不断的发展，不断有新的资源和产值诞生，放眼望去，五缘湾、观音山等地方，新建楼盘拔地而起，这些大楼里将会有多少新公司的入驻可想而知，新的资源有很多，我们销售人员没有理由抱怨资源少，关键是勤快，用心做业务并讲究策略和方法，通过不断地积累经验，相信会越做越好。四、实例三：如何
