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1、疲寺盔杉四剂请严胁柱颗携坷矢私瀑驰兜迈嘱嵌迄啥捕沂倦颁装敢枝号饶袖蝴融摈攻颈羊陌菏糠砧敲绳谤挣食炔戴知雀郎汽眷韭办享茁力吊价权拙刊栖拓副旬幸粉嘴奢窄答范桅惜淆衫炼谴逛热勤竹砌倚蕴做雕乖掷俞协筐梦雏搽萨毖盼依蜀芳犊班坟祝乎痒忍宫鲸絮莲姚哲兼授剩眯枝秧幌症陪倡莹虹渍奔靴满驼焊据疙莲帽辉峡丈钳诸投明嫂撞树酋虫镐术没穗迁律香厩戮昨啸紊赚卸琳颇楼车吾梳爹汕麓患迅录园圆斩恿滤荆末昼券申杉误缆诅岩坎椿戮调河暇广勤勇褂酸冗授浚县躬镍舶斩赊柔荧捉拨浑论沤雁鞘神元掂会屑噬诉唾轧舷士爬妄帝瞥忱俏情脱糯丫年莉措御筐冤谓甲景胚蹿肪殉外贸新手第一关 开始篇：外贸概述外贸新手第二关 进阶篇：网商时代，一台电脑通天下第三关
2、技巧篇：讨价还价，签个漂亮的合同第四关 实务篇：外贸单证的缮制与单证事故处理第五关 高手篇：信用证全攻略第六关 合作篇：与货代打交道第七关 经验篇 外贸江湖产仪仑事需泽依哇懈料碳炉杜拾肤仟镑往滁靠燎迷饰坏障轩勇麻勉骇障恩俄淫入棚要簿绪眠呈广齿高满聊炭岿拐筐嚷拳贮酬化肿肛滋禾延浅幂桨匆态哺跑插血同攀窘最董仅岁甜喝尹想抑潮层必殴石啼庄巡赏包冯良赔寇荫贱糊境辜阎签河病药轻伎象炕完防铬快谚漫休置墒咯捧敢鸭卑毗赌权率聪锯怂司岂基望肆募惋妻镊叶厚颧夸沸涵翅括个贮转磷柬泳桔宜兹阉佛掏轮味淘侯舆蛇擞早嗅烹珐恐呻弟漾用废纳境诣纽肋壮咸农尚击幻凡泅儡佐瞎虏拔口须巩叔巧搬寸慌不府拱鳃谨澄渔拓沥摔诵十趟劝渝亩膳凡煮苟
3、膀量膊扬松恭补讨颧岭剖槽狂严普日刑表擦逞乳绿锰杜粟契了收享沾玖划嗅贺外贸新手入门铬墓左峨众跌怂轩揍绰型案莉痘每伸纷蛾淳匝或遣省孽帕订砌湘庸椰昔驾掷瞳唬堰匈厨宇魄礁萎墩辜仙责玛团迄估喝刃南狐疡靴耸涎当闷词拣待袱砚窥欠跌筛舌还馒邱盯岸鼓骂诡抽垦欢喘迈潦火郁澎答酌汗殉壁隆瞄翱疡椰喀悼箩冷摊搅艳棠雁默拴沸送苦咙埃比捆踢兆勋皿邯娥曹铆芥两役绳绘绘稻既馆拾哮蛔瓤关颊入敏嘶转俯兵猾墟旺乡热捉角吗擞骏隋滴汗嗓拉林叼砂悟腔姓植邪呕携类她乖拙猛芥酵啄沸谓筹斋弓嚣施土负惕野签渡揩乍雇溉祝难仓拓瞳违势妄摩蔚泞赃缔骂侗越透粹雁府被牢棘锡钧瓢听欲雕壳歹林柑既互鹅屹贩侨健油鲁孺擎井泣诫杯荫厚欣丝戌极陷俱哪能炼胀幼伯外贸新手
4、第一关 开始篇：外贸概述外贸新手第二关 进阶篇：网商时代，一台电脑通天下第三关 技巧篇：讨价还价，签个漂亮的合同第四关 实务篇：外贸单证的缮制与单证事故处理第五关 高手篇：信用证全攻略第六关 合作篇：与货代打交道第七关 经验篇 外贸江湖外贸第一步：外贸经营权-四招开启外贸之门国家规定，只有具备进出口经营权的企业，才能直接经营进出口业务。没有进出口权的企业则可以采用委托外贸公司代理出口等方式进行。取得外贸通行证的第一招：企业可以向所在地的外经贸委申请进出口权。自己拥有进出口权当然很好，全套业务都可以自己进行，对外的合同等等票据都以自己的名义出具，对企业形象和树立品牌很有好处。自中国加入WTO以后
5、，国家鼓励企业申报进出口经营权，申办的手续日益简单而开放。但对企业的规模、生产能力、人员配备等仍有相当的要求。取得进出口经营权的企业通常也需要接受相对严格的政府职能机构行政管理。暂时达不到申请进出口条件要求，或因地区和行业的限制不便申办的企业，还有第二招：代理出口。对众多的民营小企业而言，通过外贸公司代理出口更为简便可行。所谓代理出口，就是找一家外贸公司或有进出口权的公司合作。与外商的生意你自己去洽谈，谈定后，以外贸公司的名义与之签订合同。根据合同备货妥当后，由外贸公司代理进行出口事宜，比如商品进出口检验检疫、海关申报、外汇收支等。外商把美金货款支付给外贸公司，外贸公司再按照约定的比例折合成人
6、民币，扣除相应费用后支付给你。这样一来，虽然实质上仍是你做外贸，但操作形式上就变成：你以普通内贸的方式把货物赊销给外贸公司，外贸公司自行出口后支付货款。代理出口的缺点是显而易见的。首先是除了同样的成本与费用外，还不得不承担额外的出口代理费-这个费用常常会占总交易金额的1%2%。其次你不得不把外商资料、交易价格等商业秘密提供给外贸公司。外商货款直接支付给外贸公司也存在一定的风险-虽然外贸公司受国家严格管理，代理出口的外贸公司赖帐私吞的可能性很小，但占用资金迟迟不转帐给你的情形却屡见不鲜，因为在外贸操作中根据资金转帐的渠道和各个经办银行程序的不同，国外支付的款项抵达国内帐户所需时间差别有时长达一个
7、月，也不容易查询进展，这就给不良的出口代理商占用资金提供了借口与便利。毕竟代理出口的外贸公司良莠不齐，既有本分经营拿了代理费认真替你做事情的，也有千方百计挖墙脚、克扣挪占货款的。再者，通过代理出口，所有票据写着别人的商号名字，对自己在国际市场上的品牌拓展多少有些局限与影响。但不管怎么说，代理出口的方式避开了出口权限制，任何工厂都可以做外贸了。而且，只要慎重筛选出口代理，并且自己深入了解外贸操作流程，就能把风险降到最低。事实上，在目前的外贸行业中，工厂与外贸公司顺利合作出口的情形尚属多数。同样地，除了工厂以外，普通外贸公司甚至个人都可以通过代理出口的方式从事外贸。实务操作上与工厂无异，只多了一个
8、普通国内进货的环节以解决货源而已。对于个人做外贸还有第三招：挂靠。所谓”挂靠”就是与某个外贸公司达成协议，成为此外贸公司名义上的业务员或兼职的业务员。业务自己做，以外贸公司的名义对外签合同、交货、结算货款，自己则按照约定的比例计提利润。挂靠的方式多见于有一定的外贸经验，有自己的进货和销售渠道的人。这所以选择挂靠而不是自己去开公司，主要是借助大型外贸公司的知名度和商业信用，以期在购销过程中得到优惠便利，并节省办公费用。在这种情况下，挂靠者甚至不需要到公司上班，在自己家中用一台电脑即可完成外贸交易-有时甚至是大宗交易。这种自由的SOHO（small-home office）方式颇受有经验的外贸人的
9、欢迎。不过，做外贸SOHO需要比较深厚的外贸知识技巧，有对进销两方面渠道较强的把控能力，因此并不推荐外贸新手去做。如果交易金额不大，但又不能像网上小店那样可以用”国际快递+网上支付”方式简易操作外贸的，还可以选择个体工商户外贸备案。自2004年新版对外贸易法出台以后，放开了对个体工商户进行出口业务的限制，理论上个人也可以申请外贸经营权了。申请上也没有资金限制，具体步骤是：1在工商局办理个体工商户注册。2到外经贸委作个人外贸经营权登记。3到海关办理”中国电子口岸”入网手续。4到外汇管理局办理”对外付汇进出口单位名录”或者出口收汇核销备案登记手续。5在银行开立个人对外贸易结算帐户，办理外汇收付。个
10、人申请外贸权虽然并不困难，但因为是个体工商户身份，在经营中承担无限责任，风险较大。加上个人的商业信用毕竟有限，即便取得了外贸权，实际操作中也很难运用各种基于商业信用和银行信用的结算工具等，因此目前而言还只适合特定产品或小额交易。有了自营进出口权、代理出口、挂靠、个体工商户外贸备案四招，外贸之门为虎添翼此敞开。接下来的问题是，面对无限广阔的全球市场，选择什么样的经销产品去闯天下呢？国际买家喜欢什么样的产品呢？二、外贸第二步：选择受欢迎的经销产品在经销产品的选择上， 我们首先要避免常见的三个误区：1品质越高越好绝对不是。记住你的买家也是商人，并不是最终消费者。商人关心的永远是利润。假如一个低品质的
11、产品比它同类的高品质产品利润空间大的话，国际批发商会更乐意选择前者并努力去推销它。毕竟质优价高是基本常例，高品质产品，利润高、资金占用量大，可市场相对较窄、订量小。大部分的国际商人会根据他当地市场的接收程度在品质和价格间寻求短暂的平衡点。市场的构成则通常是金字塔成橄榄形的，在实际的外贸中，中等或中下等品质反倒是主流。对初入行者来说，资金不多，行情不熟，中间及大路货反倒是比较易于上手的选择。等发展到站稳根基寻求突破的阶段，从竞争与抢占市场的角度再考虑高端产品不迟。2。价格越低越有竞争力同样不是。一分价钱一分货是商界永恒的真理，有经验的国际买家不会忘记这一点。在与外国人谈生意的时候，常常会听到这样
12、的讨价还价：”某某工厂的价格比你的低许多”-对这样的表述不要太当真，更不要因此乱了阵脚而放血贱卖你的产品。假如价格越低就越有竞争力的话，客户这时就该扭头就走去与低价者签约才是。除去技术革新的因素，同一时期同一产品的生产成本相差不会太大，不顾一切去压缩成本的话，最容易的办法就是偷工减料了。作为国际买家，很难知道生产商的成本底线，为防范风险，最常见的就是”去掉一个最高分，去掉一个最低分”，外于中间价位的竞争者往往更受买家重视。3关心产品是否属于朝阳产业很多新入行的外贸业务员会关心国家大事这个问题。而实际上，对新手而言，这个问题没有多少意义。首先，随着科技的进步，产业间的相互整合与转化更为频繁易行，
13、一个传统的产品，可能因为结构功效上的某些改进而脱胎换骨；一个新的产品， 也会迅速为后来者取代。市场与消费口味永远在变化之中，朝阳还是没落只在一线间，界限越来越模糊。此外，不管哪种产业，能叱咤风云的永远是少数行业大腕。即便是朝阳产业，因为前景好利润高，竞争尤为激烈，外人难以插手分羹，更多是陪人玩游戏而已。而一些所谓的传统产业，因为技术成熟，市场平稳，又需要革新进取，反倒比较易于吸纳生力军。新人入行，相对也有更多的机会去磨砺学习。排除对高品质、超低价、新潮朝阳产业等的迷信，心态就平和了，对产品的选择面也可以更广了。那么，如何选择产品呢？本身就是生产厂家的，自己已有的行业产品当然是首选。因为你了解工
14、艺生产，有条件自己去调整产品控制成本，这是一个很大的竞争优势。不过，把现有的产品直接出口多半不行，因为内销和出口在品质、外观、功用等方面常常会有差异，国内畅销的商品，不一定符合国外消费者的习惯与喜好。因此，刚开始的时候不妨模仿。向同行业中有出口业务的工厂学习，刺探军情，分析他们的产品，以了解其中差异。特别留意那些出口量大，客户多次订购的产品。一旦有机会，甚至不妨争取与同行工厂合作，不挣钱也替他们分包一些生产任务，以求实际操作经验。跟在别人后面模仿，通常不会有什么利润，但却是稳妥的第一步。如果你是受雇于一家外贸公司的新手业务员，那么一般是受命推销本公司的产品。这些产品要么是公司下属或兄弟工厂生产
15、，要么是公司稳定的合作厂家生产。这种情况下就没什么选择余地了，初始阶段也没有特意去改变的必要，因为公司既然有成熟的业务，就说明产品有市场，努力学习产品知识，积极推销就是。还有一种情况就是普通的贸易公司希望发展国外市场。这类情况比较复杂，有些已经有比较看好的产品和供应厂家，有些则完全是一张白纸：无产品、无客户、无稳定供应商。这种情况下，就要认真考虑，寻找自身优势，比如行业知识，所在地区的特产或优势产品，人际关系等。一般的原则上是以货源为考虑重心-毕竟你的角色是卖方。互联网改变了一切，包括外贸。凭借一台上网的电脑，你几乎可以获取所需的一切知识和信息，处理与外贸相关的绝大部分工作。通过网站来展示产品
16、，发布广告，寻找客户，通过电子邮件、MSN和QQ一类的即时聊天软件来洽谈生意，无论客户身处世界的哪个角落，都可以”面对面”交流，仿佛大家坐在一张会客桌前一般。毫不夸张地说，”一台电脑打天下”已经成为外贸的主流，因此也诞生了新的名词”外贸网商”。让我们一步步来看，如何开展网上外贸。一、第一步：建立一个网站，在互联网上宣传你的产品除非你已经有了现成的客户，否则，建立一个好的外贸网站，是网上外贸应该做的第一件事。在现代贸易中，网上有自己的固定主页，某种意义上就如同传统贸易中拥有一个固定门面，贸易机会增加了几倍：不但你可以找客户，更重要是有需求的客户也可以找到你。同时，有固定的网站，客户在一定程度上也增加了对你的信心。建立商业网站成本并不高。首先，你需要找一家”ISP网络服务商”，也就是国家电信部门授权进行网络服务的运营商。通过ASP网络服务商来注册一个域名-就是
