大客户经理工作总结

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1、大客户经理工作总结篇一：银行个人客户经理半年工作总结工作总结XX年1月，我加入了 #支行的客户经理队伍， 成为了#支行的一员。时光荏苒，转眼间，我在客户经理这个岗 位上已经工作半年有余。在这不算太长也不算太短的日子里， 我在领导的指引和同事的帮助下从对这个全新的工作岗位 懵懂、不知的状态到慢慢摸清门道，进入角色，渐入佳境。 可以说，这半年的工作经历对我的职业生涯意义十分重大， 我不仅在专业上得到了提高、工作能力上得到了加强，更重 要的是，我对自己的岗位有了更加清晰的认识，对银行工作 有了更加深刻的感受。与客户的沟通和交流使我的表达能力、 沟通能力、营销能力得到了全面的提升；与同事的合作培养 了

2、我良好的团队精神和组织能力；在各种业务培训中我的专 业素养和职业面貌得到了快速的提升。下面，我对自己的上 半年工作进行一个简要的总结：一、工作方面（一）日常工作 由于我的工作技能、营销能力和阅历与资深客户经理都 有一定差距，所以我不敢掉以轻心，总在学习总结怎样才可 以更好地做好银行工作，不断学习、不断积累，能够比较从 容地处理日常工作中出现之各类问题。在日常工作中，我主要从基础开始学起，积极向老同志学习经验，并且在实践中不断提升自己的营销能力，培养客户关系，努力维护好老客 户，挖潜新客户。首先是用好各种工具，包括PCRM系统的使用，个人客户经理工作日志的总结，基金客户系统的梳理等等。发现问 题

3、及时向同事或领导请教，不断总结自己的不足与缺点并加 以改进。其次，做好每日客户维护工作，主要方式是给客户打电 话、发短信进行前期沟通，并且适时约访客户进行情感维护 和产品营销，在有客户过生日的时候适时送上祝福的短信或 电话。对于有产品到期的客户和基金客户，进行售后服务和 回访，并借此机会进行二次营销。再次，由于我行只有一名大堂经理，很多时候我都要扮 演大堂经理的角色。又由于我是 #的新人，对客户需要一 个熟悉的过程，在大堂的经验给我很多接触客户的机会，也 在此过程中挖掘了一批潜在客户。杨叔叔就是在大堂的接触 中发掘的一名拆迁客户，最终我在同行竞争异常激烈的情 况下将其成功地营销成了我行的优质贵

4、宾客户，从#银行转过来 200 多万。像这样的例子还有很多。此外，我还负责一些日常的资料整理工作，主要包括客户资料的整理编号，贵宾客户资料的电子版登记等等（二）营销业绩在 XX 年上半年， #支行充实了客户经理队伍，达到了 三名专职客户经理的配备规模。经过我们团队半年的努力， 我们在基金、理财产品和保险理财等方面都取得了一定的成 绩。截止 3 月底，我行共销售基金 #万元，完成任务的 35%。 截止 6 月底共销售本利丰理财产品 #万元。截止 3 月底共 销售代理保险 #万元（ 3 月末）。这些数据都是我们团队共 同努力的结果，而我本人的贡献度也在慢慢的增加。特别值 得一提的是，在个人贷款方面

5、，由于我的细心发现，我行与 中国 # 大学进行了一次个人贷款方面成功的公私联动，最终 新增了 7 笔个人贷款（已经审批完毕，抵押登记后放款） 。我行在半年中还坚持公私联动的活动，成功地举办了走 进#公司，走进中国 #大学等一系列活动，取得了良好的效 果。二、学习方面（一）日常学习 在每天早上班前准备的时间里我都会看看每日财经动 态，学习个人部定期下发的理财指引，如果有新产品发行还 要看看相关产品信息。同时，我还自觉学习商业银行营销策 略、个人客户经理培训教材、金融案件分析与防范等与工作 相关的政策、法律常识，积累自己的业务知识。我不断的总 结经验，并积极与身边的同事交流沟通，努力使自己在尽短

6、的时间内熟悉新的工作环境和内容。（二）培训考试在 XX 年上半年，我参加并顺利通过了一些职业技能方 面的资格认证考试，包括：基金销售从业资格考试；银行业 从业资格考试个人理财、风险管理。此外我还参加了分行组 织的个人信贷业务考试。半年里，我积极参加支行、分行组织的各项培训，包括 刚刚结束的分行组织的个人客户经理培训；支行客户经理例 会上各种产品和技能方面的培训；总行关于个人理财业务非 保本转型和新系统上线的培训等等。此外还有基金公司、期 货公司举行的各式各样的培训。在每周一次的培训中，丰 富的课程学习使我的知识储备和层次得到了提高，并快速的 进入了客户经理的角色。分行、总行的培训使我对于我行的

7、 理财产品有了更深层次的认识，并使我进一步理解了我行出 台的各项方针和政策，看到了 #行发展的巨大潜力，增加了 我们业务发展的紧迫感。三、存在之问题和今后努力方向。我虽然能敬业爱岗、 积极地开展工作， 取得了一些成绩， 但也存在一些问题和不足，主要表现在：第一，业绩技能水 平还不够熟练， 有些很好的客户资源， 原本能够很好之合作， 但自己却不能很好之有针对性之为客户制定业务方案。第二， 现有之客户资源，没有能够很好之深挖细刨；对于自己有目 标之客户群体也一直没有找到合适之介入机会。第三，有些 工作做之不够过细，一些工作协调不是十分到位。下半年已经步入，针对以上突出之问题，我将争取最大 努力做到

8、以下几点：第一，加强学习，提升技能，只有具备 完善之业务技能水平， 开展业务才可以得心应手， 游刃有余。 第二，在做好本职工作之同时，积极营销，更新观念，争取 以良好之心态和责任心，做出较好之业绩回报招行。第三， 细节决定成败，今后我将努力完善工作细节，增强部门、同 事、银企之间等合作意识，加强团结，不断改进，力争做好 银行工作。#XX-7-13篇二：大客户经理工作总结 大客户经理工作总结一、抓好三条主线 1/ 业务收入是大客户分部工作的重 中之重，是第一条主线。目前,XX区共有大客户363户。今年大客户分部业务收入计划为 6168万元，到XX年11月， 实绩为 5605 万元。完成全年计划的

9、 91 。存量业务收入指 标为 5702万元，到 11 月底完成 5130 万元，完成全年计划 的 90。 2、 业务发展是拉动业务收入增长的主要引擎，是 第二条主线。固定电话年计划 5245 部，实际完成 5250 部，完成年计划的 100。今年我部门发展的固定电话用户主要 有：中国银行、中医院等。XX年我部门还签订了 3000门固定电话协议，其中 frs800 门、 cc 集团新厂区 500 门、法院 500门，这些项目将于XX年初逐步竣工。同时根据市场调查， 我们还在跟踪一些新项目， 如 sd 大酒店、 yk 有限公司等等。小灵通年计划 3360 部，实际完成 5023 部，完成了年计

10、划的 150。在小灵通业务发展方面，我们主要依靠客户经 理和大客户之间的良好的工作关系，通过团购、推广虚拟灵 通等手段销售小灵通。宽带（乙种）年计划 236 条，实际完成 410 条，完成年 计划的 174。 宽带（甲种）年计划 800户，完成 1449户， 完成了年计划的 181。乙种宽带发展方面， 有直接新增的 10m 上光纤或 adsl ， 也在大客户内部发展了一些基于 vpn 技术的组业务。我部门 先后与申达集团、人民医院等单位签定了宽带团购协议，顺 利地完成了甲种宽带指标。组方面，经过我局努力，于 XX年8月，与cj签定了 7 条长途2m数字电路的租用协议。于 XX年12月，与zsy

11、签 定了全省25条2m数字电路的租用协议。上述两个项目均为 省公司授权，我部门具体操作，这两个项目的成功签约为我 局争了光、添了彩。3、 服务工作是保存量、促增量、激新量的基础，是第三条主线保存量方面，XX年经过大客户经理的优质服务，拆除了三辉时装有限公司的联通专线；在 hl 集团，与移动公司经 过多个回合的较量，成功地将移动的专线拆除，整体挽回了 长话流失，反抢案例不胜枚举，最终确保了大客户流失率 为，低于 3的省控指标。促增量方面，我们进一步加大了拆机并，拆 adsl 装光 纤的力度。激新量方面，我们通过对新客户的跟踪，在第一时间为 新客户提供服务，从而形成了良好的第一印象，不断为中国 电

12、信培植忠实的新客户。 今年，我们成功签约的新客户有 brf 、 wlt 、ly 等等，其中， brf11 月份的通信费已超过 6 万元。二、坚持两个理念1、对内坚持以人为本的理念。工作都是人干出来的，工作的好坏和人的能力和意愿是密切相关的。XX年，我们坚持对客户经理进行定期培训，提高他们的综合工作能力，让 人才升值。同时，通过有效激励等手段，让客户经理对干事 业有强烈的愿望。今年我们制定了绩效考核办法，签订了业 绩合同，建立客户经理责任制。在实施过程中，我们拉开了 分配差距，让客户经理感到干好干坏不一样，从而真正起到 激励作用。2、对外坚持用户至上，用心服务的理念。随着城市的发展，城区不少单位

13、要搬迁，同时提出要全 移机，客户经理要花大量的精力做协调工作，因为基本上没 有产品量的增量，就很难将工作成果体现到绩效上去，但如 果服务不好，这些单位的移机很可能变成拆机，改用其他运 营商的电话了。这种情况下，尤其要坚持用户至上，用心服 务的理念，以大局为重，想用户所想，急用户所急，及时周 到地帮用户解决好通信问题。三、推崇一种精神篇三：大客户经理工作总结 大客户经理工作总结一、抓好三条主线 1/ 业务收入是大客户分部工作的重 中之重，是第一条主线。目前,XX区共有大客户363户。今年大客户分部业务收入计划为6168万元，到XX年11月，实绩为 5605 万元。完成全年计划的 91 。存量业务

14、收入指 标为 5702万元，到 11 月底完成 5130 万元，完成全年计划 的 90。 2、 业务发展是拉动业务收入增长的主要引擎，是 第二条主线。固定电话年计划 5245 部，实际完成 5250 部， 完成年计划的 100。今年我部门发展的固定电话用户主要 有：中国银行、中医院等。XX年我部门还签订了 3000门固定电话协议，其中 frs800 门、 cc 集团新厂区 500 门、法院 500门，这些项目将于XX年初逐步竣工。同时根据市场调查， 我们还在跟踪一些新项目， 如 sd 大酒店、 yk 有限公司等等。小灵通年计划 3360 部，实际完成 5023 部，完成了年计划的 150。在小

15、灵通业务发展方面，我们主要依靠客户经 理和大客户之间的良好的工作关系，通过团购、推广虚拟灵 通等手段销售小灵通。宽带（乙种）年计划 236 条，实际完成 410 条，完成年 计划的 174。宽带（甲种）年计划 800 户，完成 1449 户， 完成了年计划的 181。乙种宽带发展方面，有直接新增的 10m 上光纤或 adsl ，也在大客户内部发展了一些基于 vpn 技 术的组业务。我部门先后与申达集团、人民医院等单位签定 了宽带团购协议，顺利地完成了甲种宽带指标。组方面，经过我局努力，于 XX年8月，与cj签定了 7 条长途2m数字电路的租用协议。于 XX年12月，与zsy签 定了全省25条2

16、m数字电路的租用协议。上述两个项目均为 省公司授权，我部门具体操作，这两个项目的成功签约为我 局争了光、添了彩。3、服务工作是保存量、促增量、激新量的基础，是第 三条主线。保存量方面，XX年经过大客户经理的优质服务，拆除了三辉时装有限公司的联通专线；在 hl 集团，与移动公司经 过多个回合的较量，成功地将移动的专线拆除，整体挽回了 长话流失，反抢案例不胜枚举，最终确保了大客户流失率 为，低于 3的省控指标。促增量方面，我们进一步加大了拆机并，拆adsl 装光纤的力度。激新量方面，我们通过对新客户的跟踪，在第一 时间为新客户提供服务，从而形成了良好的第一印象，不断 为中国电信培植忠实的新客户。今年，我们成功签约的新