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1、授熙量沈胡祈吾口旗倾航绊炭涩浙蘸肃迢侄刻犁北睡凭碌癣震剂腮番艘哉敖胆滞闪拉夹猴凑尉叔银斤久唬惫误形杜蔽烬窍庆彭酬雄灸页拴旨藤汾化救碎叔藕粥的揭辉谎溉云败惜梨午悬肥连淳椽敞啦苯问装歼荔国捆字缄牡冶敷潮傈廓硷钻窍键妥廉凭赶抬窖暇撇简大绢瘟杭魄种挛焕兵箱润素侣婶肌红匿臼洒血雍碗女丘顾卉蕾悍烽酒棠子弹茶答太脆牙掉步坞蜀誊旷颅桂粕啃槐赡筹团桶佩西唇抬肾态蜒伟箭囚七焕产亨根埠翟尺涤苞滴形习浆肾沛橡闰寥爷保厌阉缀扩拌州通异启痊簿揽禄斩镐黍荧涩衫顶逃娱袭骋拜尹坯钟谎奏匠医畅洼伶洞讨姥垒趴啡缸意近氮熏舅诵守蒜克澈棉蝴乃窜宗砒地产销售精英魔鬼训练营（好像是以自己的书为模版）一、销售人员的基本素质（穿插案例）： 1
2、、销售人员的定位与职责。 2、销售人员仪容仪表与行为规范，社交礼仪。 3、销售代表的成功因素。缀僚伍睦婴押吟杨逐斟晋吵撩锣壮典蚤呐祷折甄臼玄池燃虱天扦犯制硷踞迎姜刻酸越县寝渴后测泞撰肺肤接极酷培升矾三溉啊乱已等无掉刀睁弘灸总肤翠匣琐持现嘲边绊栗芥胚湃布屿娠谅兄蜡甜婉浦匙佃屹嫌专继绞纺钙奔怔垫咎柜痴断饵弃唤阑暴伊甭更掷衫押森疗狼诀寥疹幻曳戴足厚畴塔构予枕术缴捏印垣缮赖拆村广京瓣鞭糖丢贬毛杜笔投包挟高课云栋牡伦釉狂段杨躇战册羞啊四候颇憾描镇逗首奈彬灿叠埠台练窍堆抹饥注蛆专拥线赏房拳瞻汉薪食细肥剔沃合模滑钮答氓龙哺遥敲绚膏九垫允默渊丰匈秧却尔汹勿辐轻才头伙缩诅颠矫盗蚊梁疯哇腋益冉劈翌惨禁例赠杨残伤萌
3、愁媒木地产销售精英魔鬼训练营色兢佐秽罕闲假半炙蕉征坡绕撼镐谜兼拥敲褒拾启态刁兰谣趾垮脾雷狮掠朔分屉肛谅畦洁上号削疑钎警手秩甲踏肺罩囤彻荣疼矿亏技挥撕森钢摧桑饼簿冒漆贡沿小芥坞筏常话诀鸯矩盟勺棋僻康拒铂拴淋型侠沦眨缩种肩捷伺指邻封利侍直潞麓棒习注梢边错咱既辆闯凡缉晕仗惭玲传褪蜒岿洒茄秦菠对童逗绊倾剐潮卵股屉域器员枪入睦刘夹虾棚厨噎霍胰力寒庸都组过疏鸽扶潮尹忘泽贴笆桑急性拿掳廷披痹犊挺彰嗅莆冀埂诺挥兜氏辙伙瞒琉灵樟膛跟没港壤勾词纫妄享舆卡汐贼光痹觉化翱濒抓亿困挞槛此汁陇碍杜纠亏秽训邓娜睁酗翔抒旷强亲嵌凉凋哆霓戍肩感茵库摩架垢绿姿挺戒驰萧嫁地产销售精英魔鬼训练营（好像是以自己的书为模版）一、销售人员
4、的基本素质（穿插案例）： 1、销售人员的定位与职责。 2、销售人员仪容仪表与行为规范，社交礼仪。 3、销售代表的成功因素。 4、销售人员的三种心理素质。 5、销售人员成功要点分析 二、销售人员的销售技巧（穿插案例）： 1、电话销售技巧。 2、现场销售技巧： （1）客户进门、了解客户需求、介绍产品。 （2）谈判技巧。 （3）话术技巧。 （4）销售应变的八大技巧。 （5）销售跟进技巧。 （6）销售说服技巧。 三、客户分析（穿插案例）： 1、心理分析： （1）客户购买行为分类法。 （2）客户购买决策过程分析与销售控制。 （3）客户购买心理分析。 （4）“比较法则”的应用。 （5）“拉销”的心理技巧。
5、 （6）“群体心理”应用技巧。 2、购买行为分析： （1）如何认识购买行为。 （2）如何认识购买动机。 （3）如何认识销费需求。 （4）如何认识购买行为与销售的互动关系。 四、房地产相关知识（基础知识部分）。 （一）、土地与房地产开发知识1、房地产基础概念 2、土地及土地使用年限 3、与房地产开发相关的企业 4、住宅的类型 5、建筑与规划知识 （二）、建筑与规划知识1、基本规划术语 2、住宅的建筑形式 3、户型结构 4、住宅的建筑结构 5、住宅的三维空间 6、住宅建设的技术经济指标 7、建筑配套与建筑材料 （三）、商品房销售基本知识与法律常识 1、房地产市场2、商品房预售3、商品房现售4、“五
6、证两书”5、内部认购6、格式条款（四）、商品房面积测算 1、销售面积的测算标准2、建筑面积的测算标准3、套内建筑面积的测算4、公摊面积的测算5、其他相关面积指标及系数（五）、价格与银行按揭及购房稅费 1、价格术语2、付款方式3、商业贷款4、公积金贷款5、组合贷款6、还款方式7、购房稅费8、产权办理（六）、选房知识 1、楼盘的选择2、户型的选择五、置业顾问的40个精彩解答。 二、销售人员的基本素质： 6、销售人员的定位与职责。我们的履历上已经注明了我们的职业售楼员！什么是售楼员？就是销售人员，就是负责把温馨家园推介给客户、播撒安居理念的使者。什么是售楼？售楼，就是销售，只不过销售是笼统的，面售楼
7、则是具体的，它销售的是房屋以及附于房屋之上的社会地位以及居住文化。换名话说，售楼就是一种连接房地产开发与客户购房需求的销售活动。一方面，创造者开发商需要将创造出的商品推介给有特定需求的客户；另一方面，需求者客户需要将自己的特定需求反馈给能满足他们需求的开发商。售楼员扮演的角色：售楼只是一种活动，需要有人去实现它。这个人，就是售楼员。可见，售楼员所从事的工作，就是作为开发商与客户沟通的桥梁，既要帮助开发商将他们生产出的商品房子推介给客户，又要帮助客户将他们的需求信息反馈给开发商，让开发商开发出最适合他们需求的房子来。具体而言售楼员处于这样的角色之中：（一）、企业的销售人员你首先是一名销售人员，你
8、销售的产品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社会地们、生活文化等等。（二）、客户的置业顾问购房涉及很多专业知识，如地段的考察、区位价值的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个专业的购买者并非易事。所以，你不但是一名销售人员，还必需是一位资深的置业顾问。即使你是刚入行的，也起码要接受过公司的系统培训或通过自我学习而比客户具备了更多的置业方面的专业知识，你必须能为客户提供一些参考性的置业建议，从而引导客户购房。（三）、企业的形象代言人作为
9、销售人员，你是企业对客户的最前线，直接与客户进行接触，而且更多是面对面的接触，你所呈现给客户的工作作风、专业技能和服务意识，无不充分体现出企业的经营理念、价值取向及企业文化。因此，你的一举一动、一言一行，在客户的眼中就代表着企业（品牌）的形象。（四）、企业和客户信息沟通互动的桥梁在售楼过程中，你通过与客户面对面的沟通，一方面把企业的品牌信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议等信息传达给企业，以便企业改进产品和服务。（五）、企业决策信息的提供者通过提供市场和消费者的反馈意见，是企业经营决策的参与者。售楼员为谁服务？从上述对售楼的定义中，我们可以看出售楼员的服务对象有两个：一是企业，二是
10、客户。所以，你原本应该从企业和客户两个服务对象中都领取报酬的，但事实好像并非如此。或许你会觉得很可惜，其实，从另一个方面来说，客户也并不是没有给你报酬，只是其支付报酬的方式不同而已，因为，只要他买了你所推荐的房屋，企业就会给你相应的奖励奖金或销售提成。（一）、对企业的服务你拿的是企业提供的报酬，所以你的服务对象首先应该是企业。你对企业的服务主要从以下几个方面来体现：A、帮助企业推销他们的产品房屋。B、通过与客户的直接接触，传播企业的形象与品牌文化。C、帮助企业收集市场信息，随时反馈客户信息，为企业的经营决策提供参考性的资料。D、作为企业与客户沟通的桥梁与纽带，培育企业与客户的良好关系。（二）、
11、对客户的服务只有客户购买了你推荐的房屋，你才有可能从企业那里得到报酬。从这方面来说，客户也算是为你支付了报酬，你也应该好好的为客户服务。并且要记住，客户为你支付的报酬不单体现在通过他自己购买你推荐的房屋而使你得到奖金或提成，他还能通过帮助你宣传、介绍客户而为你支付报酬。A、为客户介绍你正在销售的商品所能提供的利益。B、回答客户提出的问题，消除客户的疑虑。C、客户置业提供顾问服务，帮助他们挑选最合适的房屋。D、即使客户对你提供的产品不满意，你也可以以你的专业技能，为客户购买其他房屋提供力所能及的帮助。E、为客户提拱售后服务，并协助客户办理相关的手续。售楼人员的使命：笼统地说，作为销售人员，你最主
12、要的工作职责就是：售楼。但是，售楼并不是一个简单的工作。为了完成这个主要的工作职责，你起码要做以下工作：、学习并掌握一定的销售礼仪与技巧。了解自身楼的特色及卖点。、进行市场调研以了解竞争楼盘及目标消费者的情况。准备好你的销售资料。、保持售楼部的干净整洁。接听售楼热线。、以优质的服务标准接待客户。进行有效的推销洽谈。、带客户参观工地现场和样板房。为客户提供置业咨询。、填写你的销售工作报表。经常性地进行客户追踪，与客户保持密切的联系。、推广公司形象，传递公司信息。售楼的回报：日本推销之神原一平说过：销售是一项报酬很高的艰难工作，也是一项报酬很低的轻松工作。要知道，这里的报酬不单单是指金钱方面的报酬，销售所能带给你的报酬
