《群山酱油调味品有限公司的营销策略分析论文.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《群山酱油调味品有限公司的营销策略分析论文.doc（21页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、本溪市群山调味品有限公司的营销策略分析本 科 毕 业 论 文（设 计）本溪市群山调味品有限公司的营销策略分析毕业论文（设计）原创性声明本人所呈交的毕业论文（设计）是我在导师的指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除文中已经注明引用的内容外，本论文（设计）不包含其他个人已经发表或撰写过的研究成果。对本论文（设计）的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明并表示谢意。 作者签名： 日期： 毕业论文（设计）授权使用说明本论文（设计）作者完全了解*学院有关保留、使用毕业论文（设计）的规定，学校有权保留论文（设计）并向相关部门送交论文（设计）的电子版和纸质版。有权将论文（设计）用于
2、非赢利目的的少量复制并允许论文（设计）进入学校图书馆被查阅。学校可以公布论文（设计）的全部或部分内容。保密的论文（设计）在解密后适用本规定。 作者签名： 指导教师签名： 日期： 日期： 注 意 事 项1.设计（论文）的内容包括：1）封面（按教务处制定的标准封面格式制作）2）原创性声明3）中文摘要（300字左右）、关键词4）外文摘要、关键词 5）目次页（附件不统一编入）6）论文主体部分：引言（或绪论）、正文、结论7）参考文献8）致谢9）附录（对论文支持必要时）2.论文字数要求：理工类设计（论文）正文字数不少于1万字（不包括图纸、程序清单等），文科类论文正文字数不少于1.2万字。3.附件包括：任务
3、书、开题报告、外文译文、译文原文（复印件）。4.文字、图表要求：1）文字通顺，语言流畅，书写字迹工整，打印字体及大小符合要求，无错别字，不准请他人代写2）工程设计类题目的图纸，要求部分用尺规绘制，部分用计算机绘制，所有图纸应符合国家技术标准规范。图表整洁，布局合理，文字注释必须使用工程字书写，不准用徒手画3）毕业论文须用A4单面打印，论文50页以上的双面打印4）图表应绘制于无格子的页面上5）软件工程类课题应有程序清单，并提供电子文档5.装订顺序1）设计（论文）2）附件：按照任务书、开题报告、外文译文、译文原文（复印件）次序装订3）其它目 录摘 要4一、本溪市群山调味品有限公司的概述5（一）本溪
4、市群山调味品有限公司的简介5（二）本溪市群山调味品有限公司的营销现状51.产品简介52.销售渠道63.宣传策略6二、群山调味品有限公司主要竞争对手分析7三、群山调味品有限公司营销中存在的问题8（一）品牌建设力不够8（二）员工素质不高，影响企业经营8（三）没有形成自己的经营特色和核心竞争力9（1）跟风的现象导致没有体现特色9（2）实力不足、缺乏竞争优势9（3）在经营观念上，眉毛胡子一把抓9（4）竞争对手多，市场份额少9四、本溪群山调味品有限公司营销建议10（一）提升品牌公信力10（二）产品力组合创新与求变10（三）结合区域性特色营销路线11（四）打造终端体验式营销情境11（五）整合品牌形象包装1
5、2（六）由点到面的精细化推广12(七) 决胜在终端13结 论14参 考 文 献15致 谢164摘 要本溪市群山调味品有限公司作为本溪地区独有的调味品制造及销售企业，承担着各种压力及风险。在经济高速发展的今天，作为本溪调味品的支柱产业，群山调味品有限公司面临着更大的挑战。所以本溪市群山牌调味品有限公司必须改变或完善其营销策略，以获得更高的效益。来自中国调味品协会的统计显示，全国主流调味品生产企业近年来保持了两位数的增长。作为小产品，调味品增长主要来自于何处?作为传统食品产业，调味品延续了多年菜市场+超市的营销模式，留意调味品市场不难发现，新的营销模式以及营销渠道正在调味品行业涌现。首先，网络购物
6、和电视营销初显苗头。中粮集团推出了食品直销门户我买网，淘宝上也出现了五花八门上万种的调味品产品，王致和、恒顺、李锦记、太太乐等纷纷推出了节庆礼盒，其中2009年年底，太太乐的春节礼包销售开启了调味品电视购物营销的先河。可以说，随着物流配送体系的日趋成熟，调味品营销渠道也日益创新。其次，高附加值产品涌现市场。一是针对餐饮渠道特殊研发的高端餐饮调味料成为了新的增长点，许多调味品生产企业纷纷研发餐饮配料，如东莞百味佳食品、广东嘉豪食品、武汉亚太调味食品等等，行业内数十家企业均推出了高端餐饮产品。二是高端礼品调味品、保健调味品涌现提升了调味品的附加值。江苏恒顺集团推出了保健醋胶囊，乌江榨菜集团推出了保
7、健礼品榨菜等，高附加、高利润产品正成为企业下一轮的角逐目标。关键词：群山调味品 营销策略 营销问题 营销定位一、本溪市群山调味品有限公司的概述（一）本溪市群山调味品有限公司的简介本溪市群山调味品有限公司座落在本溪市区的平顶山脚下，境内群山环抱，峰峦迭起，山清水秀，景色宜人，为酿造业发展提供了得天独厚的自然条件。公司始建于1951年，占地面积20，000平方米，建筑面积9，000平方米，资产总额2,000万元，现有职工570人，公司下设四个生产车间、六个辅助车间，是东北地区屈指可数的大型调味品生产企业。公司技术精湛，设备先进，其中投资840万元新建的大型酱油、大酱生产车间采用国内最先进的技术设备
8、，有蒸煮、制油、发酵、淋油四大工序，1993年底投产使用，年生产能力达万吨以上，可创年产值1600万元。公司采用传统工艺和现代科学技术相结合，精工酿造出酱油、大酱、醋、酱菜、青方、红方、调料等六大系列产品，80多个品种。产品除供应本溪市场外，还远销全国各地，仅东北地区就有500多家批发商与本厂签约订货。多年来，我公司坚持“以质量求生存，靠信誉求发展”的方针，遵循“用户是上帝，质量是生命”的原则，以优质的服务、一流的产品、一流的信誉服务于消费者，使“群山牌”系列产品深得广大消费者的厚爱。群山调味品有限公司先后被评为省、市文明企业；省、市放心食品示范单位；省、市诚信明星企业；食品安全示范企业；其中
9、，“群山牌”米醋；一、二、三级酱油、香辣丝和酱菜等多次获部优、省优、市优称号。“群山牌”米醋，一、二、三级酱油在辽宁省同行业产品评比中名列第一，“群山牌”调味品多次被评为省市名优食品、名牌食品；省市放心食品；消费者满意食品。“群山牌”注册商标被评为本溪市著名商标。展望未来，本公司将强化名牌战略，向更高的目标瞄准，让“群山牌”调味品香飘海内外。（二）本溪市群山调味品有限公司的营销现状1.产品简介本溪市群山调味品有限公司现经营的产品有群山酱油、群山一级酱油、群山二级酱油、群山三级酱油、群山瓶装料酒、群山母油、群山精制酱油、群山黄豆酱油、群山原汁清醋、群山瓶装老陈醋、群山瓶装白醋、群山老陈醋、群山饺
10、子醋、群山精制食醋、群山白醋、群山袋装米醋、群山陈醋、群山精制白醋、群山醋精、群山9白醋、群山鲜豆酱、群山风味酱、群山腐乳、群山干酱，本溪干酱等等。2.销售渠道（1）大型零售终端：大卖场、仓储式购物中心的食品销售区。（2）连锁超市：此类超市以食品及日用品为主，以分布在社区或商业区的超市为主。（3）干鲜调料店：开设在农贸市场，它们是销售调味品的重要渠道，还具备批发和零售双重功能。（4）社区便利店：即遍布家属楼或社区里的小型食杂店。部分店还提供送货上门服务。（5）餐饮店：是调味品的直接消费终端，是调味品的最重要消费渠道之一。群山调味品明山区平山区西湖区东芬区南芬区图1.1 群山调味品在本溪市内的主
11、要销售网点分布3.宣传策略群山调味品运用广告的宣传策略，在本溪的一、二、三套电视台播放广告，使群山调味品的形象树立在人们心中。并且采取直销宣传的方式，定期有群山调味品的专用车到小区里去宣传，并销售。二、群山调味品有限公司主要竞争对手分析本溪调味品行业发展稳步，多年来一直保持着的增长势头，竞争者层出不穷、虎视眈眈，竭力瓜分这块利益蛋糕。以上海太太乐、上海鼎丰为代表的第一阵营，凭借其势不可挡的品牌优势，深入人心的产品定位占据了市场的主导地位。以佛山海天、天津利民为代表的第二阵营匠心独运，致力营销创新，市场表现较出色。处于第三阵营的地方品牌颇具老字号影响力，山西水塔老陈醋、丹东光华主要采取中低价销售
12、的策略，集中在当地商场、超市销售，渠道短可以有效节省成本，因此也有可观的利润收入。俗话说：“开门七件事，柴、米、油、盐、酱、醋、茶”，揭示了每个家庭每天生活的必需品。米、油、盐、酱、醋是关系国计民生的重要商品，调味品也同时具有着举足轻重的地位。中国调味品市场空前繁荣的背后，一方面是国家宏观整体经济欣欣向荣，生活水平的提高消费者对美食的追求越来越“有滋有味”，另一方面是很多优秀的调味品企业和企业家老板勇于创新孜孜不倦追求“至味”的结果。绵绵生息的中华美食文化，蕴含了调味产品的五彩斑斓。多少年来，中国调味品经历了传统营销阶段，整合营销阶段，专业化品牌发展阶段。随着跨地区的并购重组，调味品行业集中度
13、将逐步提高。这正验证了调味品行业粗放式营销时代的结束，品牌时代的来临。（一）以上海太太乐调味品有限公司为代表的高端市场竞争对手分析售点定位即根据未来可能的细分市场以不同的产品分别占领不同的消费品渠道终端售点顾客的心理定位。太太乐就是以售点定位的销售策略来研究他们是如何通过售点定位策略，实现在全国鸡精市场占有42%市场份额，并成为全国调味品领导品牌的原因所在。企业只有在选择目标市场以后，才进一步确定企业在目标市场上的位置定位。对于调味品而言，餐饮是调味品的主要消费市场，餐饮既是终端用户也是调味品的最大的客户群，但是不同餐饮售点的特点各不一样。因此，如何有效开发和维护是调味品行业面临的新课题，而餐
14、饮渠道的细分和定位策略是调味品企业占领餐饮市场的重点策略之一。 1调味品餐饮渠道售点的影响因素分析。太太乐经过调查发现，餐饮店店主在选择调味品时，通常受到两个因素的影响：一是调味品的品质；二是调味品的价格。在市场上尚无主要品牌时，餐饮店店主更看重价格，而在市场上存在主要品牌时，餐饮店店主则更看重调味品的品质。在现实状况下，餐饮店店主在选择调味品时，还可能受到调味品品牌或看到其他店使用的调味品而产生的从众心理影响，但前提是该调味品的品质与其生意好坏有直接或间接的联系，这种联系是受到其他生意好的店的反馈信息影响的。太太乐就利用大餐饮店、龙头餐饮店的示范效应，来影响其他餐饮客户选择使用太太乐产品。市场反应表明，尽管太太乐产品价格偏高，但依然在各餐饮店中出现畅销的局面。 2调味品餐饮售点的细分。通常的餐饮客户分类是根据销售额来划分：2000元以下为C类、2000500元为B类、5000元以上为A类。但是，这种分类方法只能说明目前的销售情况，并不利于对餐饮客户一般性的研究以及客观考察业务人员的工作成绩。因此，太太乐对餐饮渠道进行详细的售点细分和定位，不仅根据不同细分餐饮客户进行相应的定位，而且还有利于销售业代的考核。 我们从太太乐细分的餐饮渠道分析看出，对于宾馆类、火锅及酸菜鱼类、小吃类消费群，更注重鲜度，而且，这几类客户在实际中的使用率最高，因此，业务员在推
