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1、商务代表业务手 册前 序商务代表，欢迎您！ 从今天开始你就是一名从事互联网事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长网站建设销售技能，藉此使您在工作上得到更好的效果。（1） 商务代表职责的重要性从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更好的业绩呢？你需学习一种商务代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己可以成为一个优秀的商务代表。 （2） 你是公司赢利的关键人物公司把产品销售给客户，这是营销过程，但这过程的媒介就是商务代表。 （3） 销售术是怎样的？顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其销售方式有电话赢
2、销、扫楼、朋友介绍、客户推荐、参与展会等等。一位成功的商务代表，不单是销售网站建设，更要销售你本身和公司的信誉、服务。（4） 若能销售自己的信誉，工作就更方便并不是自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。相反的，他会拒你于千里之外。 （5） 怎样使客户们信任你？答案是友善和忠诚。不论何时何地，你都要利用机会帮助客户，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。（6） 学识就是力量在工作上，你将会需要很多不同的知识，努力学习销售的技术和知识，更加上亲身体验，你才会更有把握地去争取生意和处理投诉。 （7） 把销售看成一种游戏一个勤奋的商
3、务代表会把他的工作当成一种享受。用自己真正的意志去做喜爱的工作，而不会感到工作乏味。有时商务代表会感到每天工作都象是探险一样，要排除这种心理上的威胁，你需要以下两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。一个商务代表拥有以上的条件，他会感到工作容易，同时他将会结识到很多朋友。交游广阔是工作的本钱，平易近人也是无往而不利的交际手腕。相反的，性情急躁永不能成为一个良好的商务代表。 （8） 你将会有竞争你不会很轻易就成功，你的同行会不断地努力和你竞争，他们会设法争抢任何一个客户。不过，竞争是销售的生命，它会造就出良好的销售人才，给人
4、们上进心，使他们充满信心、勇气，向前迈进。 许多时候，你会遇到困难，遇到困难是常有的事，你要努力去克服它，所以你要有坚忍的耐力，切勿因此而放弃或冷淡下来。 一、 认识自己你有没有相遇过一个十全十美的商务代表呢？我相信你和我都没有。但我曾见过很多尽责和不负责的商务代表。 以下有九个步骤，可造就一个良好的销售人才。他们就是健康、整洁、说服力、热诚、自信、殷勤、坚忍和忠诚。现在，让我们简单地讨论一下： 健康你需要有一个强健的身体去应付烦恼的工作，每当到达各客户公司，然后再费唇舌和他们谈产品销售，这过程好像很简单，但会消耗我们相当多的精力。因此，你们要特别注意自己的健康，多吸烟和饮酒对健康都有很坏的影
5、响。要有充足的睡眠，饮食不要过量，这样，相信你一定会有充分的体力应付每日的工作。 整洁我们要时常注意自己的衣着、头发、鞋袜等，尽量保持整齐清洁，因为好的外表会直觉地给人一个好印象。整洁是一种无往而不利的武器。 说服力每一个成功的商务代表都需要有良好的口才，鼓其如簧之舌去说服客户，所以你必须培养自己的口才，因为它是必须的工具，帮助你发展你的业务。 热诚一个忠诚的商务代表会得到人家的信任和尊敬，客户会喜欢和他倾谈，因此事半功倍。你的热诚、整洁和健康的面孔，会令你的客户更加信任你，不自觉地成为你的客户。 自信每一个商务代表都有坚强的自信心。自信心的产生是由于自己有充分的知识、能力和经验。因此，我们需
6、要谦虚地不断从工作中吸收更多的经验，建立自信，这样办事就会快捷得当。 殷勤一位好的商务代表相信也是一位殷勤的人，同时他会很友好。殷勤不单是一种良好的行为，而且也是一种最好的外交手段。一位机敏的商务代表，常常会令人感到他可爱友善，因为他懂得利用机会，在适当的时间做适当的工作。 坚忍商务代表的职务是绝不适宜那些胆小懦弱和易受惊吓的人的。你需要随时随地准备接受拒斥责备，你要有再接再厉的精神，向那些顽固的客户挑战。换言之，你必须要面皮厚。害羞、懦弱和胆小都是造成销售失败的最大原因，千万记住不要接受客户及客户的拒绝，畏难退缩，以为再没有希望。忠诚对公司忠心的态度就是承认自己是公司的一份子。应以我们来代表
7、公司，因为你是公司的商务代表，你的一言一语都关系到公司的声誉。如你对公司冷淡，你所认识的朋友和客户便会看不起你，因为食君之禄，实应担君之忧。与你的客户做朋友你不会不知道和客户做朋友的重要，若然你能和每一客户都交上朋友，那么你的工作便会事半功倍，令自己获益。 以下有七种提议，可以帮助你去结交你的客户。 a、 常常微笑的面孔人人都是因为内心欢喜而微笑，它会令人觉到舒服给人好感。客户也是人，他会喜欢和笑面迎人的商务代表谈生意。因此微笑的习惯是无往而不利的。 b、 良好的外表请大家翻看本节整洁那段。 c、 和善的声音好友善的声调，人人都爱听，你的客户亦不例外。因此，你的说话和声调也要象你微笑的面孔，使
8、人感到舒服。 d、 表现诚恳的态度客户们爱向你大发谬论，虽然在谈生意，他们会不自觉地与你倾谈许多与生意无关的事，这时，你要尽可能表示诚恳的态度和他倾谈，这样他会觉得你就是他的朋友，那么万事都会顺利。 e、 守信你若对某客户作了诺言，你一定要守信，不守信，很容易破坏你和他的交情。 f、 尽可能去称赞你的客户但千万不要太过夸张。比如他们的公司整洁有序或员工忙碌，你应称赞公司必定有着非常好的发展，让他认为你的称赞中肯实在，他必定喜欢和你交往。 g、 给他们作一些额外服务例如当你在客户公司的时候，碰到文件掉地等小事故，你应乐于帮忙，帮客户拣起。这少许的帮助，会留给他们非常良好的印象。二、 认识你的客户
9、如果你有一百个客户，你便要解决一百个不同的面孔，以一百种不同的态度去应付他们，所以你的工作象是探险和研究，你要设法获取一百个人的答允。因此，使工作方便首先要和每一位客户交朋友，或者最低限度成为业务上的朋友。你越能了解你的客户，你的工作便更容易。 为了方便我们了解不同性格的客户，我们把他们分成七大类： （1） 普通客户这一类大约是你所有客户的百分之六十或七十，他们是不难应付的，虽然他们有点主观，但却很诚恳。他们爱作决定，喜欢发表意见。我们应多取悦他们，多为他们服务，不久，他将成为你第一号的客户。 （2） 冲动客户这种人很普遍，他们脑筋灵活，精力充沛。所以你不难和他们接触，只要你用客气礼貌的说话，
10、他们一定会欢迎你，同时，你说话要正确，绝不含糊，要有信心讲每一句话，要让他能感觉到你的底气十足，因为他是极爽快的人。 （3） 让我考虑一下的客户他很可能需要和其它人商讨一下，才能做出决定，因此，你必须要有耐性，给他们一些时间和方便，或许你可向他做一些类似保证的话，例如：“我们绝对可以帮你们做一个赶超同行的网站”你的提议会帮助他下决定，若然他还是不答允，你可追问原因，同时，更可和他详细倾谈，最后他一定会向你投降的。 （4） 自大客户对这类客户，你要非常小心，他自负，敏感和非常主观。切勿和他辩论，一切都要顺从他，对他的意见、言论，尽可能表示赞同，这样，或许你能容易便和他做成生意。 （5） 友善客户
11、他很喜欢说和听笑话，他善于倾谈，非常友善。但你千万不要以为他是容易交易的，相反的，他是很难应付的一种。这类客户会自以为懂得很多，会常常笑容满面的压制你的话，让你感到心虚。你应让他说话，不要冲撞他，一有机会，就要把话题转到生意方面去，不要放松，一定说话要有底气，要有信心，需要在气势上压倒客户。（6） 呆板客户他是最难应付的一种，向他销售，好像是全无希望，有时甚至令人气怒。他会目瞪口呆地望着你说话，毫无反应，使你感到失望。唯一的方法，就是利用机会，给他示范其他公司网站，合他口味后，或许他会成为你的客户。 （7） 粗鲁客户许多商务代表都非常害怕和他接头，因为他行为举止非常粗鲁，他的言语会使你感到不大
12、舒服，但你不要因此而退缩，因为他的粗鲁会吓走了其他人，这便是你的机会，你很可能做成一笔大生意，得到意想不到的收获。然而，和他倾谈时切勿和他辩论，你要设法把他带回生意上，要应付他粗鲁的行为和说话，你该表现自然些，不要取笑他的无知，同时，和他谈生意，要非常谨慎。粗鲁客户虽然粗鲁，但也非常注重公司形象、注重利益，故我们要把握他的弱点，向他进攻，这样，便能水到渠成了。 商务代表需要身体和头脑的精力，销售是辛劳的工作，体力欠佳只有影响效率，下面我们只谈及头脑的精力，和客户谈判是一项脑力运动，我们必须保持茂盛的精力才能保证迅捷的思维。 不要担忧，不要给自己盲目的压力，使精力消耗最甚的就是担忧，而解决的方法
13、是行动，你有用行动来解决使你担忧的事物吗？能够的话，做吧！如果没有办法去解决的，担忧又有什么用？如果这是已成的事实，算了吧，担心什么？如果目前还未到解决的时候，就该停止担忧，等待行动的日子，然后专心解决。 一个可以提供给你制止担忧方法是问问自己：事情可以坏到什么地步呢？你自然会发觉眼前遭遇到的还不算山穷水尽。 “行动答复一切。”想一下什么是可以做的，去做，或许你不一定会成功，但通常你是会成功的。练习分析事物：分析形式是解决担忧的方法，写下事情的前因后果，然后分析出哪些是对你有利的，哪些是对你有害。 归纳精力因素，我们明白到： 一、正常生活使你获得体力。 二、小心计划使你节省体力。 三、你可以获
14、得精力。 四、你可以不浪费精力。 机会因素： 看到机会，认定机会和制造机会可以使你获得物质上的成功，如果有人抱怨一生没有机会，他只是戴上“模糊的眼镜”，每一天都有新的机会出现，问题是你能否抓得住而已。 有“活力”的商务代表都懂得发掘机会和制造机会，分别在他们都分辨出机会，别人看不见吧了！记着，很小的机会可能使你获得很大的收获。 抓紧你的机会，但别操之过急，虽然打铁要趁热，但铁还没有热便打只是白费工夫而已。 那么，那些“他一向都是幸运的！”的人又怎样呢？他是不是只比你懂得抓住机会呢？ 归纳机会因素如下： 一、有效率的商务代表完全抓紧每一天到来的机会。 二、他制造将来交易的机会。 三、他不浪费机会
15、。 四、他永不失责，而能看别人所看不见的机会。 五、他随时迎接机会的来临，因为他早有准备。三、 认识自己的业务及自己的公司认识自己的产品是销售的本钱之一没有本钱，不能做任何生意。认识网站建设究竟是什么就象资本一样，是每一位商务代表所必需的，想成为一级的销售人才，我们首先要弄清业务内容和公司发展规划。 怎样和其他公司的网站建设水平做比较你可请教你的领导或同事之间切磋，怎样准备应付一些客户的问题，如你们公司有什么优势？这时你可回答说：“我们公司有几个在郑州市拔尖的设计师，设计的网站个个是精品，可不是每个网络公司都有这样的设计师的” 没有两个做网站建设的公司设计水平是完全相同的每一公司和其他各种始终有些不同，你若能知道自己公司设计水平的长短，舍短取长地向客户解释一番，便无往而不利。 认识自己的公司对公司认识越多，越能增强你的信心。一位常向人道歉的商务代表，工作成绩一定很差。相反的，一位自信心较强的，工作会比前者好得多。商务代表有一基本的原则，就是“对自己业务的认识，要如一幅图画，刻在你的脑袋里。”以下是一列事项，供给大家去参考，怎样去认识自己的公司： （a）何时创立
