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1、卖场操作明细 第一节 准备工作一、竞品情况调查 在进店前，我们首先要考察该店有无竞品。如果有竞品，要了解竞品：有多少个品项？ 竞品在该商场中有多少个品项，直接关系到我公司进入该店多少个品项的问题。竞品有多少个品项，是他们经过科学调查得出的结论，一般是经过当地实践检验的结果。品项是什么？ 具体是哪些品项？竞品有的品项我们是否有？竞品没有的品项我们是否有？我们一方面要比照竞品品项，另一方面，我们也必须要考察当地的真实需求。价位是怎样？竞品的价位是我们必须要认真分析的一个重要因素。如果我们与竞品都有的单品，我们怎样比竞品价位低；如果我们有，竞品没有的单品，我们该怎样定价？一定要定得略高一些，以便预留
2、出其它费用和今后的降价空间。竞品在该店的优势是什么？任何一种产品，只要它能够存活，它就有一定的生命力，也就有它存在的优势。我们要抓住它的优势进行认真的分析，能够击溃它，我们就与它正面交锋。如果不能战胜它，我们就尽量避免与它正面冲突。 是品种优势还是价格优势？ 品种优势与价格优势有很大的区别。价格优势取决于成本优势和企业发展战略问题。而品种优势是企业对消费者需求了解的深度的问题。我们与对手怎样交锋，取决于我们对手的强势是什么。 我们该从哪些方面寻找自己的优势？对手的优势，我们尽量避免，我们的优势，我们尽量发扬光大。用我们的强项打击对手的弱项。 如果竞品的单品价格无优势，则我方产品应在其同一品种产
3、品的紧邻位置上铺货，用优势价位同等品项进行冲击。争取较大主动权。一丝一毫的价格优势，都会成为未来战胜对方的法宝。二、替代品情况调查 替代品十分关键，它直接关系到本产品的销量。我们要从替代品的销售中得到一些份额，就必须了解它。替代品的销量非常重要，它与我们的产品的销量成反比关系。我方产品的销量加大，替代品的销量就会减少。反之亦然。 三、竞品的销售状况 竞品的销售状况直接关系到我公司产品未来的销量以及费销比的情况。竞品在该店的销售情况好坏直接关系到我公司产品是否要进入该店的决策。如果竞品销售得好，我公司产品比其略有改进，则进入该店就是正确的，如果竞品的销售状况不好，那么，我们在考虑是否应该进入该店
4、的时候，就要对竞品销量进行分析，找出销售不好的原因，如果没有找出确切的原因，则应慎重进该店。 四、对卖场进行详细调查 位置。 该卖场位于什么地方？这个问题非常重要，它决定该商场的全部营业活动。首先看卖场是否位于繁华区，交通是否方便，停车位是否充足 其次要看该位置周边人的生活水平。例如：北京的朝阳、海淀区消费水平较高，而丰台、宣武、崇文区则消费水平较低。哈尔滨的道里区、南岗区消费水平高，而道外区消费水平相对较低。沈阳的和平区消费水平较高，铁西区则较低。上海的城区消费水平较高，而郊区及蒲东的东部消费水平较低。各地区差异较大，决定了该店销售产品的不同。 随着大型卖场的发展，卖场的位置变得越来越重要。
5、在过去的一段时间里，人们纷纷把大卖场建在效区，依据是大宗购物的人群开车去远方购物，运输成本并不大。而事实是，人们在自己家附近就可以买到物美价廉的商品，为什么还要舍近求远去郊区购货呢？因此，厂家进店时对郊区大卖场一定要慎重。面积与客流。 卖场面积大小直接与未来的陈列面有直接关系，但面积大还要有大的客流量做配合。没有客流量做依据，面积就失去评估的意义。在客流量较大的前提下，卖场面积越大，价值越高。因此，我们在进店的时候，优先考虑面积大的卖场。同时，要尽可能了解该卖场：单位面积产出是多少？有的卖场销售额很大，但单位面积的产出却不大，说明该店的单位面积的使用效率不高。单位人员的产出是多少？也有的卖场营
6、业额较大，但单位人员的产出却不大，说明该店的人员过剩。考察这些指标以便将来进行单品效益评估和单位人员绩效评估时参照。 五、卖场结款信誉一个卖场，不论其面积有多大？也不论客流量有多大？只要该卖场结款信誉不好，进店时都要慎重。有的卖场以压供应商货款为目的，以营业为辅，致使供应商货款越压越多，最后无法结清，只好走上法庭。但供应商最后追回的是一些无用的抵债商品，严重影响供应商的利益。 六、卖场的风气 在考虑卖场的状况时，要对其管理进行考察，考察该卖场的管理是否混乱，管理人员是否懂管理，一切工作是否照章办事，是否有违规违纪的倾向。同一类的卖场，管理水平却相差甚远。卖场管理的好坏不仅是卖场的事情，也是我们
7、供应商的事情。它直接影响到供应商的长远利益。 七、卖场的决策程序 任何一个大卖场都有其自身的决策程序。有的卖场在审批进店产品时，采用总经理办公会议每周审批一次新品的方法，也有的公司采用部门负责制，由谈判部门或采购部门决定是否进新品。但不论怎样，供应商对卖场进店决策程序的了解都是十分重要的。尤其在我方的产品在得不到卖场理解的情况下怎样进行产品说明。 八、卖场的合作方式 在卖场的众多合作方式中，有五种方式最重要。 第一种方式，租凭专柜方式。 这是卖场最容易的方法。供应商按月交纳租金，风险由供应商自己承担。这种方式的优点是价位和陈列面由供应商自己控管，能实现大陈列，展示品牌的效果较好。 第二种方式为
8、商场买断式合作。该合作方式为卖场先将全额货款预付给供应商，然后供应商再发货。这种合作方式明显对供应商有利，因为货款安全地得到全部保障，同时，店内货物的损失由卖场自身负责。 第三种方式为实销实结。 该种方式主要适用于大卖场与不知名品牌的产品的供应商之间进行的。它明显对供应商不利。因为供应商不论发多少货，均不列为销售，但卖场结款的数额却依据自身的数据，它有很大的随机性，当卖场资金紧张时，也许当月销售量20万元该产品，但卖场只结10万元，供应商也毫无办法，这是不公平的地方。另一个不公平的地方在于商场丢失的货的损失全部由供应商承担，商场管理越差，供应商损失越重。 在这种合作方式中，还有一个较大的问题困
9、扰供应商的管理者。在所有发生的发货行为为批量进行，而每次回款的数额则贯穿每批发货的数量，因此，在增值税的明细中就会有较大出入，直接影响到双方账目的清晰，因此，在谈判中，凡能避开此合作方式的，尽全力避开。虽然卖场极力要求此方法。 第四种方式为账期结算。 这种方式是普通合作中最常用的方法。这里有几个容易误解的概念需特殊说明。 一是：账期三十天。这是指从卖场接到货物起，三十天内结清（含第三十天）。 二是：月结三十天。这是指当月卖场收到的货物价值总和累计在一起，再过三十天统一结账。对于该月月初发的货，实际上账款期限已达六十天。 三是：月结六十天。同第二点。 第五种方式为保底销售。 对于知名度很小的产品
10、来说，到底能有多大的销售量，人们无从预测，为了将风险全部交由供应商承担，卖场根据该货柜的月场产值，提出保底销售的方式。要求供应商提供保底销售，如果该产品每月的销量少于保底数，则由供应商来将差额毛利补齐。这样卖场的全部利益就得到了保障。 第二节 进店费 一、同类产品的进店费 开户费：新的供应商进店首先在该卖场中建立自己的档案，确定其合法地位，为此要交一笔费用，称谓开户费或进店费。开户费的多少由店的规模大小以及供应商的实力来决定。 单品费：单品多少的费用标准不同，单品多的产品相对的费用较高，但有一些产品品种非常多，但单品的销量却很少，这类产品的直接后果是，付出的代价高，但收获却很少。 最底线：该店
11、的进店费的最底线是多少？有的店的底线很底，但开价很高，能否谈判成功是十分重要的。 其它费：新店开业费(相当于进入新的门店，一般按照开户费的标准收取)，旧店翻新费(店方一般解释为门店经再次装潢后重新开业，其费用一般略低于开户费)。 二、替代品进店费 开户费：替代品的费用越高，对我公司的产品越有利，但这是一把双韧剑，它对我们进店也造成威胁。 单品费：单品费的多少因品项多少而引发不同的意义。 最底线：与竞品一致。 三、进店费支付方式 现款：很多店用赞助费的方式向供应商收取现金，然后列为营业外收入。所以很多店喜欢直接收取现金，以尽快收到效益。 货款扣除：这是一种常见的支付方式，即把合同约定的费用在结算
12、货款时直接扣除。 货补：这是最好的一种支付方式，它的意义有两个方面的含义，一方面是能够促进本品的销售，另一方面厂方等同于只支付了成本费。所以我们主张货补为最好的方式。 促销代补：用促销的方式代替直接付款。将费用用在最能产生效益的地方。 四、进店费由谁支付 厂方：由于代理商不认为品牌是自己的长远利益，他们很难为厂家支付较多的费用。所以在开发市场的初期，只有生产厂方自己才能投入较大的力量为长远利益服务。既然由厂方投入，那么，厂方的工作要非常细致，避免店方乱收费，尤其是代理商将其它费用转嫁到该厂方手中。例如，某代理商代理十个品牌，但进店费、店庆费等要由十个厂家分摊，但谁的实力大谁就多分摊一些。而这个
13、标准由代理商根据平时的感觉来定。 代理商：如果厂方的工作做得比较成功，那么，有可能由代理商来承担进店费等费用。但这样做的前提是代理商必须认同该产品，同时对该生产厂方的人员的品行以及该厂方的文化是否有连续性，是否能长远保证代理商的代理权表示认同。任何一个代理商都有一种顾虑，他们担心该品牌成功后，生产厂方会甩掉他们，因此才不愿意大投入。 按比例分摊：确定什么样的比例，最后用谁的名字进行登记，是该问题的关键。 五、进店费发票台头如何写 厂方台头：用厂方台头，表明该进店费由厂方支付。今后对该店的使用权属于厂方，厂方在换代理商的时候，变换台头比较容易。 代理商台头：台头标明代理商，表示该费用由代理商支付
14、，它将成为今后制约生产厂商的一个巨大的问题。因为，如果该代理商今后工作做得有问题，我们要更换代理商，那么，我们必须重新进店，重新担负进店费。 台头的意义：台头的意义主要是表明该店与谁发生直接联系，今后与谁合作是合法的合作，因此，双方必须事前清楚地认识到这一点。 第三节 节庆费 一、哪些节收费 产品不同，卖场不同节庆费也不同。一般来讲，五一、十一、中秋、春节、元旦都是要交纳节庆费的，有的超市还另外收取诸如六一、端午等的节庆费用；此外卖场一般还收取单店店庆费、总店店庆费(或称为司庆费、全球店庆费)。消费品的节庆费比较高，大卖场的节庆费比较高，节庆费有很大的弹性。 二、节庆费与进店费的关系 节庆费过
15、去与进店费是一体的，但后来由于进店费是一次性的，而卖场希望常年能够得到这个费用，于是，将每年的节庆费发明出来。 三、节庆费的付费方式 节庆费的支付，一般采用从货款中扣除的方式，这种方式避免了现金的往来，避免了中间的过多环节。但也有的卖场希望以现金的方式支付，企业应尽量避免。 四、关于节庆费的谈判空间 节庆费的多少，在一个卖场中往往是有很大的空间的。生产厂商的业务员普遍存在一个弱点，心理素质太差。卖场的谈判人员往往提出一个具体数字，生产厂方的业务员不敢讨价还价，经常被对方的恐吓吓倒，回到本单位向自己的上级施加压力。 第四节 其它费用 一、价格扣点 价格扣点分为明扣和暗扣两种。明扣指在合同中明确标
16、出的扣点，有实物扣，也有现金扣，但更多的是以价格的扣点形式出现，形成固定价格。暗扣，一般指在合同中不明确指出的扣点。暗扣的随机性很强，不同的时期有不同的扣率。 二、年底返佣（有条件返佣、无条件返佣） 年底返佣：年底返佣分为有条件返佣和无条件返佣。 无条件返佣：指没有任何条件，到年底必须按一定比例进行返佣，具有强制性加机械性。 有条件返佣：指供应商的产品的销量达到一定量的时候，供应商必须按一定比例返佣金。一般来讲，销量越大，返佣的比例越高，最后达到某一固定比例将不再增加。 有条件返佣的关键点在于对明年的销量的预估，预估得多，收费的起收点就高，反之就低。对于一个新的品牌，人们很难用常规的方法去预估它的销量，因此，在预估销量的时候，我们的依据并不准确，有一定的弹性空间。 三、陈列费 陈列费一
