建材销售：跑设计院、甲方的21个问题

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1、建材销售：跑设计院、甲方的21个问题一：整个销售流程:1、工程信息收集：销售前的准备工作，工程信息收集途径有：设计院、賊軒L W J frM12L招投标信息、行业资源、扫工地、工程公司等1 J11 *1(VH.i |732、初步接触：通过工地拜访或电话沟通，了解工程概况及阶段，确认风 管需求种类；3、确认为A类信息：确定需求，找到工作目标和对象；4、基本面确认：以项目为中心广泛接触甲方、总包、设计院，了解各方态 度、话语权及竞争对手；5、项目评估：评估工作方向，确认关键人并公关;6、品牌入围：确认合作方式，并成为首选供应商;7、合同谈判：明确成交价格和付款方式，争取利益最大化;8、签约成交：完

2、成付款及协调供货事宜。设计是*型号产品的项目一定要找到设计师，弄清几个问题内畔点1为杆：么嬰设型号产品？Mil4版or冇人描过（合作釧节2J（f没f j顶11 i空计的压卄*囲号?庚讯吐类信息口接途径3后期能普上图？利益点谈晴楚备注设汁过血按受林型号的谁汁阳们的1J1 jHjS-苛氓诂/FJ三、和设计师谈合作（上图），他关心什么？竺內容jfi点”型号产品的否用?列举工程案例和售作设忡院2和你合作.我冇仆么好财上圈后和成兗后的如淡渭楚3上圏后你是杏能做戍？公須操作顶LI的成功案4成交后的利益能否及时兑现上图费煖一种诚曙建立信任显关锂.你遥否专业.愉规则.有蛭監果核彊银清四、各种类型项目中的设计重

3、要性内容1政府项日（财的埼口；程序处设讣变更的河能性2国企投资的硕目匸3特种行业项目:1瞞业地产顶II;r甲方SB就性强且对成本罠饥诙计变更可能性大2大开发商级大艮金略好一團3大多剪作为日賁宿息黄記清民葩（私人者板）投畫的碘目备注：1、主流设计院（大院）项目质量高，上图价值较高；商业院（小院）项 目质量普遍不高，作为补充；2、资深（有名气or有职位）的设计师对项目操控能力强，在后期商务中 能设立一定的门槛；普通设计师在甲方层面影响力小，后期基本没帮助。3、行业设计院（电力、汽车、电子等）专业性强，设计师在中后期有一 定话语权，是工作重点。4、如果暖通没出图，如何找暖通设计师？通过甲方工程师、结

4、构设计师 找。5、设计师对哪类*型号产品有兴趣，你就谈哪类。不要按个人想法评价 或推荐产品。五、跟设计师怎么谈合作？1、设计师的上图费怎么给？按什么标准给？如何维护关系？不建议直接和设计师谈上图给多少钱，以成交后的承诺为主。2、设计院的工作该如何推进？根据各区域设计院工作进展情况，分二个阶段实施：（1 ）设计院资源的开拓阶段，确认设计师价值和意向后，可以送礼或吃 饭的形式拉近关系，以达到上图或获取信息为目的。（2 ）长远来说：可流程化管理设计师资源，按设计师的价值及目前关系 分类（A类2000元；B类1000元），以年为单位预算投入金额。按端午、中 秋、春节三次分期投入。六、在取得甲方关键人支

5、持的环节注意事项？送钱要达到什么目的？关键人有三个层面：参与者；有建议权；决策人。公关工作的前提是锁定关键人，明确关键人的作用和立场。但一定要多方1 j日.nuiitnBc3:厅士 p 创由埜并跆;i .：用 屋斗播补口那裡:疽三屯新仁itnei弔匾予tin斤庐以胡UJ弧ip_:. 再!a 口更旳也 卓戦m0Lr确认并在过程中不断修正，切忌想当然tj- i lMfcLki t*出胃耳珥机*MMK iMtttf* WAfflM*/KR*4kjl码2咗目we习i.qiisi至盏上从邛堕愦况=! I Hnnansmuusttw用C139值判断大项目控单力单区、恤单区及捋a公目项目逢向送钱是为了取得关

6、键人的支持，更准确地表达是双方明确下一步怎么走， 即关键人要做什么？能做什么？我们应该怎么做？具体的实施分两种阶段：比较好的方式是约请关键人见面或吃饭，明确双方的意向及合作方式后 再送钱，进一步巩固关系及深入探讨实施细节。面对销售手段欠缺的现实，送钱是为达到进一步沟通的目的。但有一点很重要：送完钱后一定要和关键人反复确认合作方式七、高质量的项目具备哪些特点？如何找到高质量的项目？甲方有绝对或一定话语权的AB类项目就是高质量的项目。甲方有话语权 的项目具备以下一个或多个特征：工程单价高；资金状况好；风管数量大。项目介入时间、销售的公关能力、竞品可利用的资源也是必须考虑的因只有以大量的AB类工程信

7、息为基数，才有可能找到高质量的项目，没有 捷径可走。As质量不高的项目还需要在甲方身上花精力吗？如何定义此项目质量不高，一定要从9个必清事项中得出结论。如果要摸 清基本面，一定是和甲方有较深的接触。得出质量不高的依据是否充分是目前的常见问题，如：甲方不理或甲方说 不管；乙方讲他说了算；从经验（私人项目、乙方垫资等）。只要是AB类信息，必须按销售流程走，至少要走完前五步，才能对项目质量下结论九、为何很多项目按流程走，最后还是回到和乙方谈价格？无论何种原因，不能走到第六步（指定品牌和品牌入围），一定会面临着 对安装公司销售完全相同的结局：乙方无底限的比价。走设计院、甲方销售的魅力在于有可能获得好的

8、回报，前提是取得甲方关 键人的支持。即使不能走到第六步，只要我们实时灵活调整销售策略，也能保 证成交。十、各区域做设计院的推广会要具备哪些条件？两个基本条件：1、有能开展设计院工作的人；2、有能走完整个销售流程经历的人。针对区域的设计师市场推广工作分为两种阶段： 借助行业年会宣传推广； 邀请资深设计师组织专场推广会；十一、跑工地，技术参数设计是竞品的型号，但甲方对你的产品有兴趣,如何跟进？有几个问题需明确：是关键人有兴趣还是决策人有兴趣？感兴趣的原因是什么？乙方的态度如何？以上问题明确后再谈其它。十二、获取A类信息的两个途径（工地和设计院），现阶段如何分配资 源？获取A类信息除了渠道询价外，就

9、是跑工地和设计院。分配资源要基本区 域市场项目营销现状和结果来安排工作，目的都是获得AB类信息，哪种方式 能获得AB类信息就以哪种为重心。跑工地除了关注设计是什么外，还有有一个要点：乙方想用什么？如果乙 方想改复合并开始行动，那就需要关注变更过程。如何变更图纸呢？（一）、条件评估1、政府项目：（1）工期紧，方案要优化。以上二个条件缺一不可，否则，不要浪费时间和精力策略：以乙方为主，甲方和设计院为辅。通常，甲方主动变更的动机不明 显。2、非政府项目：（1）工期紧，方案要优化。（2）乙方话语权大（如全垫支等）。（3）甲方想节约初投资、降低成本；或乙方总包价格接的很低、利益驱动以上三个条件必须具备任

10、意二个以上策略：甲方、乙方工作同时进行。若甲方工作做通，乙方只需走流程即可；若甲方工作没做通，则从利益驱 动入手，怂恿乙方去变更。（二）、意愿分析（仅针对乙方）试探决心：您是想改，还是一定要改呀？1、对方想改。表现：提供或不提供甲方和设计院关键人信息，他不出面，让你自己去做 甲方和设计院工作，并承诺，改过来了，就和我们合作。目的：（1）把我们当炮灰。若改过来了，对方获利最多(我们赚材料的钱，利小；对方赚工程的钱， 利大)；若改不过来，他也没有什么损失。(2)要做相关工作，是需要花费用的，而对方显然只想坐收渔利。假设：如果费用不是问题，让我们去改。要把甲方和设计院相关联的人物 关系摸清楚就需要花

11、费较多的时间和精力，就算费用不是问题，短时间内，你 也不知道谁该打点，谁不该打点。并且，对方能把这个工程接下来，关系肯定 比较到位，更何况，他获利最大，他都不去做工作，让我们来做，其用心不言 而喻。任何的材料能供到工地上，都是利益的交换，权利的转移。如果他出面去 改，甲方肯定会和他交换利益，比如：付款方式、工程质量、工程进度等等； 要么他觉得利益驱动不大，要么他觉得不值得去冒这个风险，要么他觉得花的 费用较多、不足以弥补交换后获得的利益。策略：让他想清楚再说，否则不用浪费时间和精力。2、对方一定要改。表现：对方主动和你一起去做甲方和设计院的工作。分析：对于他来说，表明他已充分评估过利益和风险。

12、和你一起出现在甲 方面前，表示他已下定决心一试，此时，他已箭在弦上不得不发。配合：我们只负责技术层面（产品性能、施工工艺等），他负责商务层面 （花钱的事让他去做，谁让他赚钱最多呢）。策略：值得花时间和精力，并在甲方处设立门槛（型检、环境检验、厂 标、涂层）。（三）、变更流程1、政府项目：甲方出变更通知书，或变更函，设计院签章，乙方签章。2、非政府项目：（1）乙方申请，甲方出变更通知书，或变更函，设计院签章，乙方签章。（2）甲方单方面直接决定变更，不走流程，多见于民营或私营资本投资的十三、项目销售流程第六步怎么走在第五步项目评估完成后，基本可以确定该项目关键人。寻求关键人的支 持过程中，关键人关

13、心的问题： 产品的可靠性，通过专业性地介绍、工程案例的列举； 可能会获取的利益，通过事前的红包和事后的承诺； 获取利益的难度和风险，能够提供合理并可衡量的标准。 安全性。这四个问题是相互关联，是逐步建立信任的过程。关键人的商务公关方面遵循利益暗示一实际行动一明确成交后的利 益，逐步推进。十四、如何看以上产品上的门槛？销售中，产品上的门槛和商务公关两者缺一不可，作用此消彼长。如果你 能和甲方最咼决策人利益捆绑，指定品牌无需太多理由。事实上，大多工程只能接触到关键人，关键人的特点有一定的决策权但不 是全部，无论从流程上还是自身安全上，他需要一个理由充分且公正的依据来 排除竞品，以本着对工程质量负责

14、的态度来对乙方提要求。因此，和关键人建立利益关系同时必须提供足够且合理的依据。同时，没有与关键人建立利益关系，期待甲、乙方用产品的门槛来甄选产 品，是脱离国情的。按照结果分类，依次是： 和甲方决策人或关键人利益捆绑，指定品牌采购或分包； 和甲方关键人有一定利益捆绑，品牌入围，在入围品牌中竞争； 满足乙方要求，渠道销售十五、甲定乙购中“甲定”在实际状况中有以下三种特点甲方定対常足甲方有亠走甲方的人力常见时手甩口 UHfl内合格供应 晦名尿或鮎牌国标让町咸同伯投蛍辜见甲方定甲方朋止各正的 场墙用的止常旋程.在严高厢验和橢格方丽对乙方仃一宦h甲方育相对规羅的*891悴畫 和流社2疊増各好力JftiSSnAOW的來源石 担弼过甲巾的计 乙方人力推彈KNE闔乙方自1:决定1.：租朮推价榴很筑没有品牌与甲方建立利益龙茱乙方出卜自身和雄来越择,4 成本和轻金两者中找甲SB】A 札话一找打料价椎廉孤 盟金1上业地严削區 L沢止找甲虽黄银滑项目属于哪种情况不要靠想象、靠道听途说、偏听偏信，需多方接触，用 行动来印证，结合自身实力和资源来评估项目。常纠结的问题有两个：