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1、细心整理哥弟导购培训资料一、货品陈设原那么/方法陈设原那么A、遵照主题、场景分区域陈设B、遵照色系陈设1、当季流行色或公司主推色系；2、主色、配色、帮助色之间的搭配紫色+白色，蓝色+咖啡，橘色+米色，红色+黑色等。C、遵照款式搭配陈设1、可搭配款式陈设在相邻的位置内外、上下、长短等；2、留意/留意货品陈设搭配的完整性。D、遵照位置的主次陈设1、卖场的最正确位置如橱窗陈设当年的流行色或主推色系；2、正挂为当季最畅销款。E、模特1、单个模特 留意上下搭配和里外搭配。2、两个模特 设计风格、穿着场景相同，常为穿插型搭配，不超过3个颜色。3、三个模特及以上 设计风格、穿着场景相同，常为两头穿插形搭配。
2、F、正挂1、畅销款2、搭配性3、相邻侧挂的过渡性G、侧挂1、色系 为一个主色系，其他为配色、帮助色，一般同一个侧挂不超过4个色；2、搭配 商品构造的完整性，有厚薄搭配，上下搭配，内外搭配，长短搭配；3、间距 衣裤架之间的间距冬季为8CM，夏季为5CM；4、衣架 衣架的统一性，衣钩方向的统一性；5、吊牌 放为衣服的里面；6、商品 平整性及完备性尤其是扣子与腰带。H、中岛架同侧挂二、面料学问1、棉类根本特征：以棉纤维和棉化学纤维为原料，经过纺织染整等工序加工制成。优点：光泽松软，质朴，保暖性好，染色性好，色泽明丽，耐热耐光性好，抗虫蛀。缺点：色牢度差，弹性差，易皱2、毛类根本特征：以动物毛为主要的
3、原料成分。优点：纤维自然卷曲，松软，导热性差，故保暖性好，吸水性好。适宜冷的环境。耐磨，抗皱，染色简洁，色牢度好。3、 丝类根本特征：蚕丝和化学纤维长丝为原料。优点：有丝织物光泽，自然松软，光明而不刺眼。色泽匀整，手感平滑，富有弹力，穿着舒适，耐磨。缺点：耐光性差不能暴晒。不耐皱，洗后须要熨烫。4、麻类根本特征：用麻纤维纯纺织物与其他纤维混纺交织而成。优点：强度在自然纤维织物中最好，吸热，夏季穿着舒适，色泽明丽不易腿色。耐磨，耐晒，抗霉菌。缺点：易皱，弹性差。其他面料、辅料学问有待完善，水洗学问等由生产部供应三、编码原那么及说明品牌 + 类别 + 设计师号 + 年份 + 季节 + 色号 + 尺
4、码8或9 两位数 两位数 一位数 一位数 两位数 两位数类别：01、吊带/毛衫T恤 02、T恤 03、外套 04、毛衫/针织衫 05、衬衫 06、上衣 07、马甲 08、裤子 09、裙子 10、连衣裙 11牛仔 12、风衣 13、外套 14、棉服 15、羽绒服 16、皮衣 17、皮草 18、饰品 19、鞋 20、包 21、皮带 22、围巾四、商品熟悉及讲解1、款式 廓形/裁剪 价格 价廉物美 面料 手感/舒适度/价值感 颜色 颜色对顾客很重要我们很难变更图案 故事/渊源2、上市的执行 三人演练试穿、试搭、试讲3、上市的追踪7天量进销比 款进销比 畅销款排行榜 滞销款排行榜4、有效引导顾客试衣
5、这是我们名称/说明主题的衣服；特殊风格词；你穿上具有形容词感觉；我带你试试吧！ 引导误区：随意看、宠爱就试一下五、产品的FAB(通过商品特性、优点的阐述来表现商品的优越性)。FFeature特征：说明产品的不同处，特点或优点AAdvantage成效：说明产品的特征会发挥什么作用BBenefit产品的成效:为顾客带来什么利益，它顾客关怀的感受FAB应用的技巧：特征 因为这是一条粉红色的棉质连衣裙 成效 它可以它不仅色调明丽明朗，手感松软，而且接受了今年最流行的A字形蓬松裁剪手法 利益 (对您而言它在夏天穿着，舒适凉快，同时也迎合了国际潮流，让您看上去更加有时尚魅力六、快速提升业绩的N个方法1、客
6、户资料要妥当保管。熟记客名200人，依据客人消费劲分档，重在管用，重在知己知彼2、每日晨会，关留意点KPI的达成状况，共享成功销售案例，鼓舞员工踊跃性3、每周例会，总结目标进度，以及部署改善准备4、熟悉所以货品的FAB、USP(独特销售主见)及三个以上的最正确搭配方案推销过程中，预设环环搭配组合，力争推动附加值5、经典款、持续款、助推款、形象款因应不同的顾客类型进展针对性搭配推销6、了解库存，畅与滞款分析与主推，对断码货品进展新的销售组合 努力个提升20%的结果。 提升结果： 客单价提升*次数提升*人数提升 120个VIP客户消费金额=600元*14.4次/年*120人=1036800元 各提
7、升20% 原有状况： 100个VIP客户消费金额=500元*12次/年*100人=600000元 努力各提升30%的结果七、数据分析找寻问题1、关留意点：销售管理的关键一步，看懂数据，从数据中发觉问题和制定解决的方案2、店铺常用分析数据：销售指标、达标率、平均单价、平均销售折扣、附加推销值、进店率、试穿率、成交率等八、四个特殊重要的KPI(工作绩效表现的具体量化指标)的计算方法KPI类别 计算公式评核内容平均单价销售总金额销售总价数各价格段产品销售状况，高价位产品销售状况平均客单价销售总金额顾客成交笔数大单顾客成交状况附加值销售总件数顾客成交笔数附加搭配销售的状况VIP消费值VIP消费金额销售
8、总金额VIP维护和消费状况九、销售管理的关键时刻： 每日的关键时刻： 每周的关键时刻： 下午3点：50% 周三：45% 黄昏6点：75% 周五：75% 周六：90% 周日：80%十、货品的销售技巧 推销成衣留意事项1、尽量让顾客触摸衣服，使顾客能够轻松感受；2、清楚货品有多少种尺码，以便随时供应不同顾客的须要； 3、尽量建议顾客试穿衣服，使衣服有时机显示出其特点；4、接待顾客的过程中须要离开，应先征得顾客同意，并要表示歉意或告知你很快就回来；5、为了使服装的展示效果更加完备、突出，应供应一些可以与衣服搭配的饰品，例如丝巾、衬衫、袜子、鞋、等，配饰品的尺码大小应适当顾客的尺码，以便利顾客即刻试穿
9、；6、顾客供应一件和建议要适可而止；7、到店时，要刚好了解衣物的款式、尺码范围、面料及裁剪制作的工艺特点、搭配方式，穿着方法和洗涤保养常识。十一、退货工作流程退货包括顾客不满意退货、产品质量问题退货等。1顾客购物后不满意要求退货：此时店长应当主动向顾客引荐顾客想要的款式，如顾客方法已定坚决要求退货，店长需电话通知片区督导讲明缘由，在确认商品无损坏及吊牌完好后可考虑退货。次日把退货单交销售主管签字确认。2如是产品本身质量问题在店长能够确认的根底上可考虑给顾客退货，退货操作程序参照第一条如不能确认是质量问题店长可把货品先收回再上报销售主管确认，如还不能确认可依据事情的大小和影响度秉承顾客第一的原那
10、么考虑退、换货。但此事必需的上报销售主管和经理认可十二、直营管理每月工作流程1、每月初供应各店铺总销售业绩，员工业绩，汇总至营销部核算工资。店铺员工考勤、加班单收集交营销部计算工资，跟进上月店铺差额1号前完成2、每月15-20号店铺员工工资发放。3、每月月底店铺依据商场结算日期进展货品盘存，款号、颜色、尺码明细标注清楚，5号之前寄回公司。4、其它时间以店铺日常工作为主。跟进并处理相关事务，并防范一些不能和不该发生的事情发生。提升效劳、提高管理、提升品牌形象。5、 每月25日办公用品报销单寄回公司，公司对店铺办公申报审核。6、月店铺电话费不得高于150元。7、月收到结算单将本月专柜的销售与商场对帐，确保其精确性，并寄回公司。8、售报表必需每天营业完毕传真至公司，或者第2天早上传真公司。注：店铺名称、款号、尺码、颜色、金额、当天活动内容必需写清楚9、货遵照自己的店铺库存、销售状况去进展补货，一周规定1-2次补货，周六周日不发货，店铺退货必需要有退货清单，不得到付。10、顾客客订货品，需向公司询问有无此货品，不得私自开单。
