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1、深圳大学管理学院实训报告课程名称：企业战略管理实训名称：运营之道专业/班级/组别：05工管四班方案人：陈郁生学号:2005041663指导教师：崔世娟 王小汀实训时间： 2008-12-14实训地点:深圳大学现代管理教学实验中心综合实训室方案提交时间： 2008.12.19深圳大学管理学院制说明壹、方案内容包括：1.实验目的和要求；2.实训简介（如公司命名，口号， 简介，战略目标和战略方案，个人工作职责等）；3实训准备（如从实训前的团队 组建及实训中的团队活动，对实训规则的熟悉，团队成员之间商讨战略及战术等 过程）；4.实训过程及内容（对企业运营过程中具体情况，如遇到的困难和问题进 行描述，如
2、何解决这些困难和问题的，应用了哪些战略管理的理念、方法和技巧 等）；5.实训心得和体会（对自己所担当职位的认识或掌握的程度，对战略管理的 感吾、收获及建议等）；二、“指导教师批阅意见”指教师对实习方案内容及撰写质量的评价意见， 可手写也可打印，“签名”要求手签；三、“成绩评定”是对实训方案完成质量和水平的评定， 按A （优秀）、B （良好）、C （中等）、D （及格）、F （不及格）五个级别评定；四、方案以打印稿形式提交。题目为宋体四号字，正文为宋体小四号字实训目的和要求：实训目的：1. 通过“运营之道”实训课程，更好地理解和掌握企业战略管理的基本理 论和基本方法，学会于限定的运营环境中，对壹
3、家新创的企业进行战略规划、 实施及控制，以取得较好的经济效益；2. 通过“运营之道”实训课程，对企业的竞争战略、职能战略有较深刻理解， 掌握跨职能的资源整合及优化的决策技能，处理好战略和战术的关系；3. 通过“运营之道”实训课程，认识运营团队成员之间的合作、沟通的重要性，正确处理团队成员之间的关系。实训要求：1. 认真学习和掌握实训规则，理论联系实际，有所创新；2. 遵守实训课的纪律，服从实训教师的安排，按时完成各季度的决策要求；3. 搞好运营团队建设，同学之间互相帮助，加强沟通协调；强化标杆学习。实训简介（公司名称、使命、战略目标、战略决策、人员及职务等）：一. 公司名称：仙仙集团二. 公司
4、使命：生产壹流的产品服务于消费群体，以物美价廉为战略目标获取最 大的顾客满意度，同时为公司获取最大利润。首先于激烈的环境中通过薄利多销的方式生存下来，寻求公司自 身的立足点，再通过价格，市场需求走势和各个竞争对手的策略对我公 司经行战略调整，使公司走向正确的轨道的同时，逐渐扩大公司的规模， 抢夺更大的市场份额于逐渐扩大公司的规模的同时伴随利润的增加，注重公司的品牌 价值和文化且改善员工的生活条件，创造尽量多的就业岗位。三、战略目标：以市场份额为导向，针对市场需求开发五个市场，于这五个市场当中销售青少 年、中老年、商务人士三种产品，采取低价格战略使市场占有率最大化， 达到薄利多销。四、战略决策：
5、于开发的五个市场分别投入三种产品， 根据已购买生产线的产能，生产最 多的产品，以我们于各个市场的份额计划设置销售点，按销售点数量投入市场， 根据各个市场的价格的差异以及价格弹性调整价格，适当投入广告比例，获得市场最大占有率。实训准备：第壹次会议：第壹次赛前的操作性了解，老师简单介绍模拟实训的规则，使我们对运 营之道有大概的认识。于讨论的会议上，大家先提出自己对规则存于的问题， 于熟悉规则之后，我们每人对战略上提出自己的意见，然后针对这些意见进行 讨论是否有可取之处，最后我们小组于尝试下顺利度过前俩个季度。今晚的会议我们有很大的收获：第壹，大家均熟悉规则，避免了第壹次对规则的疏忽而于操作上产生失
6、误。第二，我们意识到各个小组于市场上的表现，我们特别注意各小组于各个市场的研发和开拓，因为就我们收集到前俩次其他班级实训的资料得知，壹些市场容易被忽略导致寡头、垄断，而另壹些市场需求量大的市场则“壹窝蜂” 涌入，定价各有千秋产生激烈竞争，有的市场甚至没有小组进入，产生空缺， 这样的机会无疑是壹个很好的商机，而我们小组的战略关键之壹于于开辟市场 空缺，避开竞争。第三，定价是产品销售的关键。定价参考我们也观察到之前实训的小组的价格均于参考价之上，对于这次实训明确了我们的定价。同时这个价格要根 据各个市场寻求份额、产能和广告费投入来决定。第二次会议：第二次赛前准备，老师让我们走前俩个季度，让我们对模
7、拟实训有了充分的了 解，而我们这次会议的主要任务是制定出壹套比赛战略， 所以这次会议就显得 异常重要，我们推翻第壹次会议的决定，重新制定战略。第壹，进入那几个市场是我们小组决策的第壹件大事，于分析各个市场 三种产品需求走势和研发周期后，我们决定有选择地进入华东、华南、华中市 场（壹个研发周期）、华北（俩个研发周期）、西北（三个研发周期）五个市场。 当然，进入的市场越多风险分摊了，也就越小，综合之下有很大的竞争力。第二，于确定了五个市场之后，我们确定了同时开发三种产品投入到所 有市场，对于市场开发投入了壹定经费，如果我们于产品上经行选择进入的话 就浪费了研发费用。第三，对我们收集资料上的价格经行
8、分析，确定各个市场各种产品的价 格。第三次会议：资金就像血液贯穿于整个企业的运作之中，因此我们意识到资金链的重要性， 这次会议我们针对五个季度资金运作做壹次详细的财务分析。由CFO负责记帐，其他成员共同协助。按照实际需求推算每壹季度所需资金 和收入，以及何时资金紧缺需要贷款。于账单上做壹些小调整。资金流动于每 季季度均是壹环扣壹环，我们特别强调资金供给。于壹些较小的调整根据具体情况而做变动实训过程及内容：第壹季度：第壹季度决策顺序决策内容1、贷款150万2、租用壹个大厂房（容纳4条生产线）3、购买壹条柔性生产线4、开始中老年、商务人士产品的研发5、开始华东、华中、华南、华北、西北五个市场的开发
9、6、IS09000资格认证我们小组初步的决策是：开发五个市场，华东、华南、华中、华北、西 北，于五个市场有选择性的投放三种产品。但我们事先制定的策略就出现问题，这疏忽于于我们没有清楚明白所有者权 益的计算方式。我们第壹季度就贷款 150万，导致第二季度根据所有者权益 最大限度贷款出现负数，其他小组也类似的出现我们的失误，第二季度所有 者权益就变为负值，导致我们于接下来的季度资金壹度紧缺，使我们于后面 的资金上出现困难。第二季度：第二季度决策顺序决策内容1、购买壹条手工生产线2、 继续中老年、商务人士产品的研发 完成青少年、中老年、商务人士产品设计 追加ISO9000资格认证的投入3、继续华北、
10、西北市场的开发4、采购原材料和投入生产（3300箱青少年）5、于华东、华中、华南共设立 25个销售网点6、产品定价和广告的投入多少我们走到第二季度就遇到很大问题，预期要买壹条半自动青少年的生产 线因为资金周转不灵而宣布告吹，公司只能买条手工的生产线，手工生产线 也有它的优势，生产产品比较灵活、而且不需要安装期，我们的产能能够达 到3300箱，但我们只设定25个网点，剩余的产品进入库存，下个季度也会 新增壹个华北市场，这样就能够减小生产线产能的限制，我们根据市场的走 势，决定于华东市场设立12个网点，价格方面也定的比较低，以较低价格获 得市场最大市场占有率，三个市场我们小组预计能卖2000箱左右
11、，然后获得 资金的回笼，缓解资金的压力。第三季度：第三季度决策顺序决策内容1、继续商务人士产品的研发2、买条半自动青少年的生产线3、继续西北市场的开发4、采购原材料和投入生产5、于华东、华中、华南、华北设立51个销售网占八、这个季度我们小组出现较大的失误，原因于于对规矩的不熟悉，错误以为柔性生产线能够于壹个季度同时生产俩种产品，结果导致剩余600箱青少年材料，而生产产品不够交货，导致公司毁约损失很大。这个季度的产品定 价参考第二季度的数据，适当做些变动，壹个季度下来，我们综合表现上升 到第二位，这让我们又充满信心。第四季度：第四季度决策顺序决策内容1、购买壹条半自动商务人士的生产线2、采购原材
12、料和投入生产（2500箱商务人士、2500箱中老年、1500箱+库存原材料600箱青少年）3、于华东、华中、华南、华北、西北、设立69个销售网点前三季度的成绩证明我们走低价格的路线是正确的，因此我们需要利用 手头上的资金最大限度的扩大生产，因此我们不顾资金的不足，再购买半自 动商务人士的生产线。第四季度我们转攻中老年和商务人士产品，这样青少 年的产能就变得有限，我们选择性的撤销部分青少年销售网点，华东市场4个、华中2个、华南2个、华北1个。季度下来，我们又再毁约，原因是原 材料600箱没有用上，导致我们公司又再毁约，我们排名也跌到第四 第五季度：第五季度重大决策顺序决策内容1、再租用壹个大厂房
13、2、购买壹条半自动青少年生产线购买壹条半自动中老年生产线购买壹条半自动商务人士生产线3、采购原材料和投入生产（4000箱商务人士、4000箱中老年、3600箱青少年）4、于华东、华中、华南、华北、西北、设立 40 个青少年网点、40个中老年网点、36个商务 人士销售网点，总共116个网点于这季度我们犯同样的错误，对规则的不熟悉是我们公司业绩下降的根 本原因。于这个季度我们三次资金断裂，原因是我们壹次性购买三条生产线， 过于追求产能最大化。我们从第四季度的数据了解到西北市场只有三个小组 进入西北市场，因此我们第五季度主要把三种产品投入到西北市场，价格也 适量提高，最后我们小组的综合表现仍是不错的
14、，市场占有率第二。 实训心得和体会（此部分是重点内容，可加页）：首先很感谢这门生动有趣的课程给了我们壹个实训锻炼的机会，让我感 受到运营壹家公司且非纸上谈兵，而需要未雨绸缪的准备。我们运营壹家初创企业，于竞争激烈的市场竞争，让我们有机会作为管理团队进行决策。于组员上我们出了 CEO有明确的人选，其他组员围绕 CEO协助完成各项操 作和工作，包括财务、分销、生产、定价等等。于三次会议上我们的每壹步 计划均大家参和决策，精心的设计尽可能于实训中能应对各种形式变化。比赛的过程让我们身临其境投入到其中，如果有CCO(chiefcarefulofficer )这个角色的话非我莫属。于第壹次实训中CEO的
15、操作失误于于对规则不熟悉，而我于财务、分销、定价、生产上均担任着秘书 这壹角色，于过程中不断检查不断修改错误。这次比赛我们于中上的表现上降至倒数第四名，而我们的综合表现却排 名第二，证明我们的实力仍是很强的。导致第五季度业绩下降有壹下几个原 因：第壹，第壹季度的150万贷款是我们于战略上的壹个失误，到了第二季度我们的所有者权益降低导致无法继续到款。对贷款规则不熟悉而产生同样 失误的小组不少。这壹以来我们后期的壹些计划于资金约束下被迫放弃了。第二，第三季度，壹条柔性生产线不能够于壹个季度同时生产俩种产品， 结果导致剩余600箱青少年材料，而生产出来的产品不够交货，导致公司毁 约遭受损失，归根到底仍是规则上不熟悉。第三，于第五季面对全面进入西北市场购买生产线和原材料需要巨大的资金，出现了六次紧急贷款。当业绩出来之后组员且不了解该情况。总结：失误来自规则，规则不熟悉导致壹系列的失误产生，我们于细节上仍是存于疏忽。不懂应该及时问老师。整个过程从壹开始便壹直受资金约 束
