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1、精选优质文档-倾情为你奉上IFC剩余房源销售策略及推广计划IFC营销中心 2011年4月专心-专注-专业目 录一、背景IFC安徽国际金融中心于2010年6月入市以来，经历了内部认购期（2010年6月15-18日），开盘强销售期（2010年6月19日-6月30日），提价持续销售期（2010年7月1日-11月29日）和目前的平稳销售期（2010年11月30日至今）。项目在安徽省内高端办公物业领域创造了销售价格和销售速度的双高。现阶段，国家对房地产进行调控，政策频出，在对住宅类商品房限制，稳定房价的同时，也对房地产投资者的市场信心造成负面影响。我中心经过市场调查，认为目前我项目超高层写字楼剩余房源将
2、进入有针对性和目的性的稳步销售阶段，有针对性的选择优质大客户去化后期大面积分割户型，保持项目在省内高端办公物业中的品质和价格标杆。关于在销售中的价格及优惠方式等相关问题结合市场竞争项目状况、本案客户分析等综合因素，制定本案的下一步价格及优惠策略。二、剩余房源说明IFC项目B栋写字楼部分总可售套数为365套，可售面积为.65平方，截至2011年3月31日，累计认购115户，325套，认购面积72876.99平方米，面积销售率达72%。IFC项目B栋写字楼部分剩余房源40套28829.11平米（此面积包含进出口银行购买部分，实际剩余20005.99平方）：其中30层内计7套1342.3平米，占剩余
3、面积比4.66%；（若出去进出口银行部分占比6.71%）30层到49层计22套12009.02平米，占剩余面积比41.66%；（若出去进出口银行部分占比60.03%）50层以上计11套15477.66平米（此面积包含进出口银行购买部分，实际剩余6654.54平方），占剩余面积比53.68%。（若出去进出口银行部分占比33.26%）剩余部分房源按照现行价格可实现销售收入5.145亿，剩余部分均价为17847元/平方。（其中54-57层约8900平方，已经签订意向合同，合同金额约1.7622亿。实际剩余部分均价16909元/平方）详见附件一:写字楼剩余房源表（截至3月31日）三、 已售部分客户欠款
4、情况及处理意见四、剩余面积去化方案1、30层以下剩余面积去化方案现况实例：由于目前30层以下剩余户型均好性差，面积零碎，朝向主要为正西，部分楼层剩余面积大，如：24层部分剩余，原因楼层号不被客户接受等目的：30层以内相对劣势房源去化。销售方式：1）30层以下均价小幅上提到14000元左右，超过目前合肥最高写字楼销售价格100元/平方米。因为30层以下部分实际剩余面积小，只有8，9楼和24楼部分有剩余，较大的涨价幅度，可以增强老客户投资信心，加强口碑传播，利用现有30层以下部分的高价位来区别于合肥其他普通写字楼，形成高的面价，保持合肥写字楼市场品质标杆。2） 优惠体系适度加大，拟各种付款方式优惠
5、均提1.5-2%，基本持平现有写字楼市场按揭98折，一次性97折的市场折扣行情。利用相对较大的优惠力度来吸引中小型投资客户去化剩余的1342.43平方米，降低谈判难度；3） 利用优惠体系造成面价提升，实际销售价格不变，甚至略降。保持和30层以上部分价格差距；改变楼层号，调整14层为15A，调整24为25A。4） 销售员对购买中小面积的客户加强推荐2、30层至49层有序销售方案现况实例：30-49层71套共41555.77平米，已售46套，面积27357.44平米，面积销售率达到65.83%;未售22套，面积12009.02平米，但是楼层相对集中，其中整层为34、40、44、47、49；半层为3
6、5层。目的：为了保持高层有序去化，同时促进30层以下相对劣势房源去化。销售方式：1） 分层逐步放开房源，逐区销售。划分区域时考虑到整层和四分之一划分楼层相搭配。2） 维持30层以上价格，保持合肥写字楼最高价格，与项目品质相印证，增强投资者信心，促进签约，促进回款，促进全楼成交。3） 现有优惠体系保持不变，或视下期销售情况，整合执简道公司和马一丁广告公司资源做节点型性活动促销。3、50层以上整体销售方案目的：50层以上目前进出口银行已经意向性购买54-57层，50层以上部分为项目楼王肩负提升整体写字楼价格形象，树立合肥写字楼价格标杆，同时对50层以上楼层保持价格销控。销售方式：整层及以上大客户销
7、售。具体方法：1）50层及以上部分适当下调均价至18500-19500元/平方米，以利大客户整售谈判。大客户优惠措施个案讨论。2）50层以上高区部分价格及优惠不对市场零散客户公布，保持价格调整的余地。五、 IFC大客户服务及老带新活动策略一）IFC大客户服务活动服务目的：维护大客户资源，促进IFC项目口碑转播服务对象：认购整层及以上的大客户服务内容：1、工程进度通报 2、重大营销活动邀请 3、专人对接服务 4、定期回访二）IFC老客户活动活动目的：充分利用现有客户资源，促进IFC项目口碑转播，促进剩余面积成交活动范围：所有已经认购大户活动内容： 老客户推荐新客户成功认购IFC写字楼，将享有以下
8、优惠： 1、老客户享有按成交新客户购买面积*100元/平米返还现金给老客户； 2、新客户可享受其规定购买面积和付款方式的最高优惠。 备注：老带新客户界定：置业顾问第一次接待某客户时，进行询问界定。六、客户维护活动方案一：“发现IFC价值之旅”活动背景说明： A、到目前前为止，IFC已经销售了将近8万平方米；后续价格一直攀升，有望建立“楼王”标准； B、剩余单位多为30层以上，对目标客户要求更高。活动思路：A、 借助IFC安徽国际金融中心在合肥市场上的影响力与知名度，与各大城市IFC发生关联，强化IFC融通世界，基业百年的这一定位，围绕定位思考安徽国际金融中心下阶段的活动方案。B、 答谢与回馈老
9、客户，与客户沟通互动，挖掘资源。C、 安徽省旅游集团作为最大资源的共享旅游资源的利用。活动目的： 圈层营销从高端影响，答谢和回馈已成交客户，扩大口碑传播，持续维护项目热度； 树立项目比肩世界的形象，形成市场热烈追捧之高端、稀缺物业形象；为后期价格走高的销售策略进一步奠定基础，促进销售；宣传老带新策略，促进写字楼销售为商业开盘进行宣传具体执行方案 ：1、活动时间 2011年 5月中下旬（内部准备于4月中旬开始 ，包括大陆游客的通行证，与旅行社的接洽等）2、活动主题发现IFC价值之旅3、活动内容 五一等重要黄金销售档期，为回馈老客户，继续扩大知名度，邀约一起安徽国际金融中心IFC之旅。A、城市：台
10、北之旅（台北101大厦） B、参与形式： 购买IFC写字楼500平米以上-1500平米以下的客户 2名购买IFC写字楼1500平米以上的客户 4名 第一批次安排整层以上，手续齐全，所付款项均已到位的客户，以此促进其他大客户的付款及办理手续进度。后续批次视情况进行相应调整。 备注：此次活动IFC营销中心只按客户相应购买面积提供免费旅游名额，若客户方参与旅游人数超出名额规定需提前与营销中心联系并承担超出部分的旅游费用。C、活动行程安排：1、4月中旬开始宣传，并协同旅行社为出行客户办理相关手续2、5月中下旬由旅行社安排8天的台湾之旅，其中必须有台北101大厦4、“IFC之旅”活动的媒介推广配合工作媒
11、介推广策略：主流媒介为主报纸、户外、网络、电台等 小众辅助配合邀请函等媒介推广计划：活动启动前期预热A.推广目的：前期主要以活动信息发布炒作为目的B.活动思路： 以报纸、户外、网络等形式对外发布活动信息（以发现IFC价值之旅作为炒作点），线下配合与现场互动的活动落地，形成话题。活动结束后期回顾A.推广目的：后期将整体活动进行总结回顾，继续扩大IFC项目知名度与影响力。B.活动思路：后期以网络、软文图片、及相应媒介持续宣传，对发现IFC价值之旅的过程全程报道与跟踪。持续拔高安徽国际金融中心的项目知名度与影响力活动操作评估活动内容聚焦单纯，旅游路线集团有平台，熟悉易操作，并容易执行。具体行程见附件
12、五：台湾环岛八日游活动费用针对购买500平米以上业主，预计费用约80万元。方案二：国内精品线路游考虑到购买IFC的客户群体的年龄层次基本为中年以上成功人士，台湾很多人都曾自行旅游过，因此设计第二套方案，即国内精品线路游。 南宁、北海、通灵大峡谷、贵阳黄果树三飞八日游参与形式： 购买IFC写字楼500平米以上-1500平米以下的客户 2名购买IFC写字楼1500平米以上的客户 4名 第一批次安排整层以上，手续齐全，所付款项均已到位的客户，以此促进其他大客户的付款及办理手续进度。后续批次视情况进行相应调整。 备注：此次活动IFC营销中心只按客户相应购买面积提供免费旅游名额，若客户方参与旅游人数超出
13、名额规定需提前与营销中心联系并承担超出部分的旅游费用。活动安排：1、4月下旬开始宣传，将此次活动做成事件营销，并协同旅行社为出行客户办理相关手续；2、5月中旬由旅行社安排旅游，并组织媒体进行相关报道；3、 在活动中要宣传IFC的老带新优惠策略及商业部分即将销售的情况。活动的媒介推广配合工作媒介推广策略：主流媒介为主报纸、户外、网络、电台等 小众辅助配合邀请函等媒介推广计划：活动启动前期预热A.推广目的：前期主要以活动信息发布炒作为目的B.活动思路： 以报纸、户外、网络等形式对外发布活动信息（以发现IFC价值之旅作为炒作点），线下配合与现场互动的活动落地，形成话题。活动结束后期回顾A.推广目的：
14、后期将整体活动进行总结回顾，继续扩大IFC项目知名度与影响力。B.活动思路：后期以网络、软文图片、及相应媒介持续宣传，对发现IFC价值之旅的过程全程报道与跟踪。持续拔高安徽国际金融中心的项目知名度与影响力活动操作评估活动内容聚焦单纯，旅游路线集团有平台，熟悉易操作，并容易执行。具体行程见附件六：南宁、北海、通灵大峡谷、贵阳黄果树三飞八日游活动费用针对购买500平米以上业主，预计费用约80万元。方案三：购买面积在500平米以下小业主天堂寨2日游利用集团旅游资源，打造口碑效应，促进老带新策略的实施，避免小业主因大客户旅游造成的不满情绪。500平米以下小业主约80户，按每户2个名额计算活动费用 针对购买500平米以下业主，预计费用约10万元。七、 下阶段推广方向及计划一）阶段性推广方向1、 IFC先进的建筑结构结合目前地震频繁做着重宣传2、 IFC B栋超高层写字楼提前封顶做项目形象宣传3、 IFC商业即将对外发售的预热宣传4、 IFC客户关系维护和老带新活动内容的告知宣传
