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1、青岛国际服装城招商策划案山东圣裕丰房地产策划2007年7月16日目 录前言一、 招商准备及阶段划分二、 招商时间表三、 商家推荐四、 招商队伍组建五、 招商优惠措施六、 招商推广七、 招商费用预算前 言招商实质是卖的一个商业机会或商业计划。告诉他带来何种价值（招商计划）？带来多少价值（招商政策）?通过什么推荐渠道（招商渠道）？如何告诉他（招商传播）？如何有效执行价值交换（招商管理）？青岛国际服装城的招商工作可谓千头万绪：在服装城开发的什么阶段开展招商比较合适？是聘请专业机构代理招商，还是成立专门的招商团队展开招商？选择统一招商运营方式还是“统分结合”的招商运营方式？经验丰富的开发商在项目动工的
2、那一刻起就已开始潜意识地谋划招商策略通常，服装城在经过经营定位、服务功能设计、经营规划布局设计、建筑规划设计、运营管理设计、招商设计这些阶段后，开展统一招商工作准备。招商是开业前最重要的工作，也是能否顺利实现前期设计目标的关键工作。就本案的目前进展情况来看，招商准备工作不够充分，要想在短时间里完成如此艰巨的任务，难度很大。虽然时间紧迫，但是，我们又不能错过“十一黄金周”开街营业的最佳时机，如能在此之前完成一部分招商工作，然后通过在国庆节期间举办若干大型宣传、推广活动，效果定会事半功倍，而且对项目后期开发、运营、招商、销售的影响不言而喻。分析项目的现实具体情况，圣裕丰认为：“十一”前目标：A1、
3、A2、D1、D2四个区（1200套），加上进驻的800家，约2000套。我们面临一场攻坚战！ 要突破常规、速战速决。 以“千手观音计划”进行独辟蹊径、集中高效的“直达宣传”。 配合地面“大篷车行动”部署“战区招商”。一、准备及阶段划分（一）招商准备根据青岛国际服装城目前的销售和招商情况，本招商节点开始时间定为：2007年8月1日，招商的准备工作包含如下内容：1、与政府洽谈工作：编号细则完成时间1规划申报已完成2税费、物管费减免、补贴等优惠政策问题已完成3商户经营手续办理简化问题7月25日之前4商户户口、子女教育政策支持问题已完成5经营管理公司注册8月1日之前2、招商文本及相关资料准备 编号细则
4、完成时间1招商手册7月28日之前2招商商铺平面图及面积7月22日之前3招商业态比例和业态细分7月26日之前4推广计划及费用预算7月22日之前5招商地点确定及办公用品到位7月26日之前6销售价格表7月28日之前7租赁合同范本7月26日之前8合作经营合同范本7月26日之前9物管文本7月26日之前10装修要求7月26日之前11商业管理文本7月26日之前3、其它准备工作编号细则完成时间1物业管理及经营管理公司确定7月26日之前2招商团队组建、培训完毕7月28日之前3异地招商工作计划的确定7月28日之前4招商负责人及相关人员的激励制度7月28日之前以上这些事宜的协商最终以书面文件或文书的形式确定，以便在
5、招商时使用。（二）阶段划分在招商准备工作完成后，根据实际情况，我们将本商业项目的招商过程划分为以下几个阶段，以安排招商中的整体工作，并对招商工作起指导性作用。第一阶段 启动期(8月1日- 8月15日)1、 阶段任务启动主力业态的招商工作，争取引进约200家有影响力的商家；本阶段需要完成整个招商任务的20%左右（含先期800家）；稳进式的销售结合重头招商，树立项目品牌和形象；2、 本阶段工作适合本项目的主力店招商洽谈；与政府有关部门的合作；异地招商的推广；对项目的大规模宣传和广泛招商；其它意向商家的洽谈；招商庆典活动；第二阶段 集中期（8月16日-9月30日）1、 阶段任务各业态的招商工作持续跟
6、进，掀起招商的热潮；招商约1000家，共2000家；完成全部业态招商的40%；四个区的招商初具规模；进行一定的开街宣传；招商销售集中进行；2、 本阶段工作接受各商家的主动上门；主动接洽我们可望进驻的商家，签订合同或达成意向；1-2次大规模的销售活动1-2次的大型招商促进活动；部分商家开业的宣传；管理部分商家的装修，协调其中存在的问题；本阶段四个区的大部分商户已经落定，同时将完成一部分商家的后续进场，如该部分商家在开街前未能及时完成装修，则将由商业管理公司监督，在开街前3日内暂停装修；根据实际的招商情况，确定部分物业的流向；准备举行开街庆典活动。第三阶段 开街期（调整）（10月1日-10月10日
7、）1、阶段任务举行开街庆典活动；利用“十一黄金周”进行全方位、集中宣传；回顾、分析、总结、调整；2、本阶段工作各“战区”针对外地游客，选择平面、户外、电视等媒体进行多样性宣传和开展具体活动；分析前阶段招商工作中出现的典型问题，提出解决方案；总结经验、教训，找出潜在目标客户和问题客户；梳理思路，调整完善工作计划。第四阶段 持续期（10月11日12月20）第五阶段 冲刺期（12月21日08年1月31日）第六阶段 尾期（08年1月31日-）二、招商时间进度表冲刺期扫尾期集中期持续期开街期启动期准备期中秋国庆春节圣诞元旦08/2/307/12/2107/8/1607/8/107/10/1107/10/
8、1020%(1000套）80%（4100套）65%（3400套）40%（2000套）三、商家推荐对于服装城一期项目的业态定位，主要集中在服装业态来进行考虑，主要是从几个方面的原因：1、服装行业是服装城将来主流的业态，同时也是承受租金较高的行业。2、服装行业是一个朝阳行业，它具有极大提升空间与潜力。3、服装行业本身成熟的行业，旺场的培育期相对比较短。一）业态种类以及典型品牌1、女装类：n 女装：以中低档为主，目前尚没有占垄断地位的女装品牌。低档市场主要是内地品牌，中档市场大多是三资及内地品牌，而高档市场则由进口及三资品牌占据。n 女士内衣：进口品牌以韩国、香港、台湾、日本为主，品牌如安丽芬、欧迪
9、芬、华歌尔及黛安芬等均在内地加工。国产品牌如三枪、宜尔爽、菲米丽、不知。2、男装类n 西装：温州的夏梦、庄吉及报喜鸟，中高檔品牌计有杉杉、雅戈尔、罗蒙等。中低檔西装则以内地品牌为主。n 男衬衫：品牌包括皮尔卡丹、金利来、都彭、曼克顿、鳄鱼、巴黎世家、Polo等。n 牛仔服（男女装）：主要为广东品牌为主n 羊毛（绒）衫（男女装）：内地着名品牌包括鄂尔多斯、鹿王、春竹、雪马、天山、美麟、雪豹。名牌羊绒衫多以专卖店和专柜销售方式。n 羽绒服（男女装）：羽绒服市场基本上由内地品牌垄断，东北和华北地区是羽绒服厂家的主要市场。3、童装n 童装：目前内地童装市场仍有70%是无品牌竞争。内地品牌包括一休、懒猫
10、、博士娃、好孩子及进口品牌米奇妙、卡通天地、史努比、丽婴房。4、运动装5、皮具、箱包、鞋帽类6、袜子等饰品类7、箱包类二）内地服装行业已呈现地域分工：男西装、男衬衫以浙江、江苏、广东及上海为主；女装以北京、上海，广东及武汉的居多；牛仔服以广东及福建的品牌最多，童装则以上海最为突出，针织内衣以江苏及上海的居多。三）各类服装销售额位居前十名的品牌分别是：n 童装：水孩儿、派克兰蒂、雅多、小猪班纳、海辰贝贝、米奇妙、巴布豆、丽婴房、昱璐、旺乐高n 羊毛衫：珍贝、荣祥、人头鸟、瑞群、倚天、恒源祥、欧宝、海尔曼斯、龙庆峡、茜林n 羊绒衫：鄂尔多斯、珍贝、雪莲、鹿王、兔皇、兆君、东方叶杨、龙庆峡、日神、圣
11、雪绒n 皮衣：庄子、奥豹、京豹、奥豹、宾士、赛美、奥亚、双豹、应大、健驰、齐丹n 女装：玫而美、白领、赛斯特、巴比龙、利德尔、蓝地、万乐佳、东方仙玛、碧莲、ESPRITn 男西服：胜龙、依文、皮尔卡丹、顺美、蒙漫浓、威克多、雅戈尔、卡迪布丹、华伦天奴、观奇n 男衬衫：皮尔卡丹、绅士、雅戈尔、比琦、金吉列、金利来、海螺、华伦天奴、司麦脱、宝罗四、招商队伍组建(一)确定招商销售代理商（7月份尽快确定）(二)招商人员人数的配置与职责根据工作需要，我们将招商人员定为8名较为合适。具体工作分配如下：项目经理（1人）：负责统管全局，招商战略及重要商家谈判，制定招商方案和进度，安排各区招商经理的日常工作。区
12、经理（10人）：执行招商方案、日常策划工作，负责各区（当地、山东、江浙、北京、上海、闽粤、东部、中部、西部、国际）招商，协助招商总经理与重要商家的洽谈。招商代表（55人）：由区经理安排具体招商工作的接待与跟进，各业态招商进行初步的接待与洽谈；部分人员可由销售人员兼任。主力店由项目经理负责统筹和接洽。(三)招商办公地点因整个招商需和销售配合，建议在销售展示中心设招商咨询点，另在现场设若干招商办公室，作为签约和客户咨询场所。各区设流动招商咨询点。（四）招商销售代理公司条例1、工作范围青岛当地以及异地的招商活动（推广由开发商负责）招商的内部所有事务招商政策的制订和执行招商人员的组建2、制度招商人员管
13、理制度 管理制度是通过加强规范管理及监管，以促进和提高公司的招商业绩及树立公司的集体形象与招商人员的专业形象。一、考勤要求：1、招商人员工作时间为(按部门排班表)。2、招商人员每日上、下班打卡，任何人不得互相代打卡或以任何借口不进行打卡，如有漏打卡按人事考勤制度处理。3、上班时应穿着整齐，如有发现未整理好衣装就报到者，由现场招商经理监督做好后再上班。4、招商部工作人员，在上班期间如遇突发事件需要外出应向当值经理请示并获得批准才能外出，如违规外出予以旷工处理。5、招商人员实行五天工作制，休假要由经理统一安排，连续休假时间一般不可以超过两天。6、如遇突发事件需请假，须于当日上午10：00前告知经理且获得批准，并在上班后的一个工作日内补办请假手续，若没有及时知会经理作旷工处理及予以口头警告。7、工作时间禁打私人 。8、及时填写客户跟踪登记表、已租/购客户资料表（租控），每天交经理存档。9、相关培训会议均不得缺席，如有特殊情况必须向现场招商经理请示，若得不到同意则不得缺席。10、 安排市场调查当天，必须先回公司，知会值班经理，再由公司出发。11、 工作时间内需要外出时须向上级申请，不得私自决定。擅离岗位没有上报申请者作旷工论处。12、 上班时间按照招商部要求，迟到者将由文员记录，迟到第一分钟开始罚款，每迟到一
