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1、 北京链家房地产经纪有限公司 企业制度ZD/LJ 【北京上品房产带看策划流程】一、 目的1、 充分利用团团队合作作，提高高带看成成功率。2、 培养提高经经纪人带带看前期期策划能能力。 二、 流程三、 流程说明序号关键动作动作解释衡量/标准准交付物责任人1、确定目目标策划重质量量不要重重数量。（勿勿贪多）1、 二次带看的的。2、 有购买能力力的。3、 有时间看房房的。4、 认可我公司司的。5、 有明确需求求的。6、 匹配满意度度高的。客户、房源源相匹配配，最终终得出高高度满意意的。店经理2、提供客客户、房房源提供资源店经理组织织组内经经纪人提提供带看看客户及及带看房房源。A类或B类类客户，短短时
2、间可可成交的的。计划进行策策划的客客户、房房源。带看经纪人人3、客户详详情、房房源详情情介绍需求了解经纪人提供供客户详详情和与与之匹配配的房源源详情事事例！店店经理组组织店内内经纪人人针对目目标客户户进行需需求分析析依据匹匹配满意意度决定定是否适适合策划划！1、基本需需求2、隐隐含需求求3、了了解内容容是：是是否家人人一起看看，是否否做主，是是否带定定金，是是否结婚婚，是否否开车，是是否有房房，是否否有参谋谋，是否否有过购购房经历历，是否否有针对对需求的的，（如如医院、孩孩子上学学、家人人附近，）是是否信风风水，是是否年龄龄大，是是否多人人口居住住，付款款方式等等等。客户的需求求及详情情店经理
3、、经经纪人4、匹配主主攻房源源匹配1、通过经经纪人过过往带看看经历确确定对已已匹配房房源的满满意度。22、通过过客户匹匹配满意意度打分分表更科科学的评评定客户户满意度度。3、经经纪人依依据客户户需求进进行分析析，推荐荐更优质质房源匹匹配。匹配满意度度分值在在70分分以上的的。店经理、经经纪人5、选择陪陪衬房源源搭配房源选择一套或或两套具具有可比比性的房房源，有有硬伤的的房源。既既客户匹匹配满意意度不高高的房源源。1、陪衬房房源选择择一套或或两套，具具有可比比性，能能够衬托托主攻房房源的优优势。22、匹配配三套以以内。配合的一组组房源店经理、经经纪人6、策划带带看剧情情带看前动作作： 一、从约看
4、看开始：1、电话邀邀约客户户（话术术）配合1邀约约客户（角角色、话话术）配合2邀约约客户（角角色、话话术）22、电话话邀约业业主（话话术）配合1邀约约业主（角角色、话话术）配合2邀约约业主（角角色、话话术）1、针对性性的约看看话术。2、配合人员的约看话术。话术店经理、经经纪人带看中动作作：二、选择路路线：（根根据带看看房源分分布的位位置及周周边环境境，设计计合理安安全的带带看线路路。）1、见面地地点-周周边配套套-社区区入口-社区配配套-物物业环境境-楼盘盘。工具具：名片片、展业业工具、看看房确认认书、社社区专家家58问问，不问问自答展展示专业业。（配配合带看看路线抓抓住几个个关键点点做导游游
5、式的介介绍）1、远、中中、近（门门店距离离）2、优、中中、差（社社区环境境）3、高、中中、低（竞竞争风险险）带看路线、社社区专家家58问、关关键点店经理、经经纪人三、陪同带带看人员员：1、确定陪陪同带看看人员。2、陪同带带看人员员的任务务。（配配合、验验房、营营造竞争争气氛、与与业主议议价）3、陪同带带看人员员的配合合及话术术。4、陪同带带看人员员与业主主斡旋。陪同带看人人员的参参与，配配合动作作、配合合的话术术。话术四、配合人人员：配合1电话话联络带带看经纪纪人（角角色、话话术）配合2电话话联络陪陪同带看看人（角角色、话话术）配合3电话话联络带带看客户户（角色色、话术术）配合4其他他经纪人人
6、带客户户看房制制造紧张张氛围。（集集中约看看的应用用）配合5电话话联络业业主（角角色、话话术）配合人员扮扮演角色色、话术术。集中中约看其其他客户户看房。借鉴“逼定定5个电话话”带看后动作作：五、探寻客客户意向向，做到到不放人人带看经纪人人话术陪同带看人人话术（逼逼定、议议价、谈谈独家、约约其他客客户看房房）店内人员配配合动作作及话术术进入入策划签签约环节节或给客客户楼书书（给客客户带走走）客户看房后后的态度度及需求求了解。陪陪同带看看人员与与业主斡斡旋。客客户回店店的店内内人员配配合。定金收付书书店经理经纪人7、确定配配合人员员及演练练模拟演练店经理根据据经纪人人的能力力特长安安排陪看看经纪人
7、人和电话话配合经经纪人，并并进行模模拟演练练。（掌掌握好时时机和话话术运用用）人员配合熟熟练形成剧本（导导演、演演员、剧剧情、台台词）店经理8、总结改进优化店经理组织织总结演演练过程程，相互互提出在在演练过过程中存存在的不不足，加加以改正正。不放过任何何一个问问题点改进点店经理经纪人四、 相关表单工工具及系系统规范范、楼楼书、买买卖定金金协议书书、社社区专家家58问问五、 培训课件无六、 管理 无七、 最佳实践1、 店面：闵庄庄南路店店2、 姓名：张单单3、 改进后情况况介绍（成成功案例例）2009年年4月的的一天早早晨,大大屯店还还和往常常一样开开晨会,在一次次晨会结结束后大大家拿上上本笔准
8、准备开二二次晨会会.经过我的询询问得知知大家今今天的一一天行程程安排和和带看情情况,其其中经纪纪人张单单今天有有个看二二遍的客客户,他他详细的的和大家家说了客客户的基基本情况况: 一一个月前前,门店店经纪人人小张接接到一对对小夫妻妻客户，二二人请小小张帮忙忙选房，因因为小张张与客户户都是处处于奋斗斗时期的的年轻人人，双方方的沟通通非常融融洽，小小张也很很真诚地地为客户户服务,从客户户的口中中了解到到贷款买买房,家家里父母母给出一一部分钱钱,就想想要个一一居室,总价不不超过770万,楼层朝朝向无所所谓,小小两口女女的是老老师男的的是中石石油的员员工.看看房后，客客户二人人看中了了慧忠北北里的11
9、套大一一居，小小张与这这对客户户的关系系日渐密密切，无无意中使使这对客客户得到到了更多多的交易易信息，于于是客户户不断地地讨价还还价。甚甚至有一一天，这这对夫妻妻独自找找到业主主家里，与与业主讨讨价。业业主是个个爽快人人，本来来房子价价格可以以再有一一定的浮浮动空间间，但是是客户的的长期犹犹豫不决决、直接接到访加加之一些些对房子子的否定定言论激激怒了业业主，业业主决定定此房绝绝对不再再卖给这这二人。由于该业主主以前从从小张这这卖过一一套国展展的房子子所以对对链家对对小张的的服务很很满意,关系非非常好,业主给给小张打打来电话话说明了了情况.小张马马上给客客户打了了电话说说明厉害害冲突关关系,摆摆
10、事实讲讲道理,说国国家政策策,客户户还是真真想买的的,就是是觉得房房子价格格有些高高,最后后决定让让父母过过来看看看,小张张和买卖卖双方约约定今天天在去房房子里再再看一遍遍.业主主那又做做做工作作,价格格确定了了底价,业主也也消气了了。组内所有人人了解了了小张述述说的全全部情况况后,准准备开始始策划,首先是是让小张张再次向向双方确确认了看看房的时时候是中中午111点,提提醒了客客户带定定金并和和家里人人一起过过来,告告知了业业主带有有效证件件和房本本.根据据客户和和业主的的基本情情况,我我决定让让高级女女经纪人人李开陪陪同带看看,感觉觉到最后后的决策策人应该该是年轻轻客户的的父母.客户开开车1
11、11点先来来到店面面找小张张,店面面距离房房子不很很远,出出了店面面走后门门直走就就能到,但我们们考虑到到客户其其父母也也过来看看,肯定定对该社社区不是是很熟悉悉,我们们决定让让其开车车去房子子里,小小张坐客客户车,小李提提前在楼楼下守候候,最佳佳路线我我们谈论论的是开开车必须须让其经经过的三三个点(1.慧慧忠北里里正门,因为正正门有保保安有进进出车辆辆检查,会感觉觉到安全全感2.菜市场场,因为为老人会会考虑到到买菜生生活是否否方便33.金色色摇篮幼幼儿园和和慧忠北北里小学学,让客客户感觉觉到以后后孩子上上学问题题),做做的这一一切就是是为客户户的父母母看的,让其对对该社区区认可度度增加,为成
12、交交做铺垫垫.由于于我们感感觉到客客户之前前对该套套房子的的价格有有点出路路和买房房比较犹犹豫我们们决定店店里再派派小王带带其朋友友也去看看次房,配合逼逼定.店店面我来来留守做做总调度度电话配配合.二二次晨会会结束后后大家各各自去做做准备,我帮小小张领取取了定金金收付书书,合同同,给了了拿一包包新鞋套套.上午10点点半客户户带其父父母就来来到了店店面,比比我们预预期的早早了点,到了店店面组内内人很客客气的给给客户让让座倒水水聊天(2个女女孩),小张和和客户的的父母很很快就聊聊的很火火热,在在寒暄了了一会后后,年轻轻的夫妇妇提出要要带父母母去看房房,小张张和业主主确认后后业主110分钟钟就能到到
13、,按照照之前计计划的小小张和客客户开车车直奔房房间,小小李早已已经在楼楼下守候候了,在在行驶的的路上小小李给客客户父母母介绍了了小区环环境和配配套设施施,客户户也看到到了社区区里的菜菜市场和和小学,幼儿园园等,随随口说了了说这个个社区还还不错,看上去去比较安安全,买买东西挺挺方便,年轻的的夫妇俩俩也说以以后有了了孩子上上学也比比较方便便,小张张还半开开玩笑的的和客户户说了说说昨天有有2个同同事都带带客户看看了一套套过去客客户曾经经看过的的一套房房子,两两个客户户抢着定定房的场场景,短短暂的和和客户的的父母说说了说北北京二手手房市场场的情况况和链家家公司的的基本情情况.到到了楼下下后,小小李早就
14、就给找好好了停车车的位置置,指挥挥着帮助助客户停停车,大大概过了了2分钟钟左右业业主也到到了,三三方一起起做电梯梯上了楼楼,在电电梯里业业主和客客户简单单的聊了了几句.这时小小李在楼楼下守候候看有没没有其他他公司跟跟踪,大大概5分分钟左右右小李也也上了楼楼,客户户到了房房子里小小张主动动和客户户父母介介绍房子子的情况况,小李李和业主主在一起起聊天,大概过过了一会会看客户户看的差差不多了了,早已已事先准准备好的的假客户户来了,是小王王带客户户到了房房子里,看完后后和业主主聊天,这时年年轻的夫夫妇很紧紧张的看看着,小小张马上上和客户户说:看看样子这这个客户户也看上上了,您您赶快和和您的父父母商量量一下,小李和和小张把把客户带带到了另另外一个个房间开开始踢户户,这时时小张按按
