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1、内容主述一、孙子兵法十大基本原理简述。二、如何运用孙子兵法十大原理创造高效率的销售技巧：（一）先知原理1、了解本公司产品的特色、设计、制造方法、品质、缺点及竞争优势2、了解同行产品的特色、设计、品质、优点、缺点，并作比较分析3、了解本公司的组织系统及各相关同仁的个性，与相关同仁建立友谊关系4、了解本公司選样、报价、客诉、生管、物管、品管等作业程序5、了解客户业务状况、组织与管理状况6、了解客户采购、工程、品管相关人员与主管的个性、喜好及家庭状况等7、了解客户的需求（二）计划原理1、制订策略：产品策略、订价策略、市场区隔策略、市场地区策略、通路策略、推广策略2、运用目标管理：订立地区目标、产品目
2、标、人员目标、每月作比较分析检讨3、订立行动计划：针对目标订立完成步骤、程序、阶段性目标、工作安排、主办人、协办人、最后目标等，逐月或在重要阶段检讨。4、规划组织及人员运用。（三）自然原理1、提供客户需要的产品，满足客户的需求2、勤于拜访：销售前、销售时、销售后3、要求主管定时拜访或陪同拜访4、主动关心客户人员动态、健康、家庭、事业，适时寄卡片、小宠物5、对客户人员提供人生、健康、事业上的意见6、主动寄公司产品资料、宣传资料7、售前售后服务周到，处理客户抱怨、索赔迅速8、在友谊*谈中或交际中完成交易（四）求已原理1、彻底要求交货准时，品质良好2、彻底了解本公司产品成本结构，要求持续降低产品成本
3、3、拜访客户时资料准备齐全4、彻底了解客户个性与需求，在适当的时间打破客户心防，切入客户的需求点，并尽量满足客户的需求5、了解同行经营管理状况及产品内容，理性而客观的说明本公司产品的优点及同行产品的缺点6、加强自己及同仁的教育训练7、加强对人生、哲学、健康、经营、管理、社会、政治、经济、宗教的相关知识，与客户交谈讨论增进情谊（五）全存原理1、知已知彼，妥善规划，运用组织，加强管理2、加强与客户的友谊、连络及服务3、与同行保持良好的关系4、对公司提供客户意见，加强改善公司管理5、先与客户签订最简单容易的订单，与建立客户关系后再慢慢开拓大的案子（六）主动原理1、主动拜访、主动寄资料、主动提供意见2
4、、主动为客户解决技术上的困难，提出改善的建议3、主动为客户降低成本、节省费用4、主动为客户提供技术设计之协助，或是主动代客户设计5、主动协助客户解决各种问题，或是介绍其他专家解决客户问题6、主动向主管报告状况及提供改善管理的意见7、区分主要产品及次要产品，集中力量、中央突破（七）利动原理1、为客户的利益着想，运用客观的数字计算，规划及争取最低的成本及最大的利益2、运用本身丰富的常识增进客户的知识，使客户得到附加的利益3、运用良好的规划、动人的说明、良好的友谊关系，在客户感动之余促使客户立即签约或购买4、对客户的质疑作耐心、有礼，而且理性的说明。不计较客户不礼貌的言辞和态度5、运用广大的人脉关系
5、为客户介绍可提供产品与服务的厂商，并且为客户介绍客户（八）迅速原理1、运用符合客户需求的产品及周到的服务争取客户，亲情友情只作为一种辅助性的助力2、对客户的要求做迅速的服务3、每次见面后约定下次见面的时间4、针对每一案例对客户作密集而紧密的追踪，但要注意勿使客户厌烦5、对每一案件的各种程序应列表追踪直至完成，不要错失或迟延每一步骤（九）秘密原理1、引导客户说出内心真正的需求，针对需求予以满足2、了解客户的状况，以专业的立场，对客户提出切要的建议3、善守业务机密，勿使同行知悉4、多方了解同行业务机密5、对客户资料应极端守密，忽泄漏予他人（十）变化原理1、以低廉的成本、良好的品质、准确的交货、妥善的管理作为争取及维持客户的主要力量（正兵）；其他作为次要力量（奇兵），两者相互为用2、掌握客户的动态，机动调整销售策略与作法
