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1、商务谈判实践报告3篇国际商务谈判综合实训经过这学期对为期两周的商务谈判训的学习，我们对商务谈判的 内容和相关知识都有了一定的了解。商务谈判，是买卖双方为了促 成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自 的经济利益的一种方法和手段。在这次商务谈判实训中，我们的实 训内容是学习商务谈判相关的礼仪知识，商务谈判中的技巧和策略， 对公司与产品介绍、询盘、报盘与还盘、讨价还价、订单、价格以 及合同等一些在商务谈判中的一些环节进行的一些实训学习。商务礼仪，包括仪表礼仪、仪容礼仪、商务沟通礼仪、商务举止 礼仪、商务信函礼仪、商务电话礼仪、商务谈判礼仪、商务宴请礼 仪、国际商务礼仪等等，是否具
2、有商务礼仪可以看出一个谈判者对 商务谈判的态度以及对谈判对手是否尊重，极大程度上影响着最终 谈判的是否能够达成。商务谈判中的技巧和策略：1. 开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松 的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。2. 报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通 过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。3. 讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体 策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、 条件法等。4. 让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局， 促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让
3、步。迫使 对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。5. 最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。6 情报使用。在这里老师还讲到了在商务谈判中收集和利用情报 的重要性，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博 弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力 地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。要学会掌握情报，后发 制人，或者巧妙利用虚假情报，声东击西，利用这些方法，往往使 商务谈判游刃有余。对公司及产品的介绍，公司的介绍包括公司的历史，营运目标和 核心竞争力，以及厂房生产线的介绍，产品的介绍则基于你对产品 的了解和对客户的需求的了解，抓住概要重点，从而
4、使客户对产品 有一个全面的了解和满意的看法，为之后的谈判奠定好基础。询盘、发盘和还盘。询盘(Inquiry),指交易的一方准备购买或 出售某种商品的人向潜在的供货人或买主探寻某商品的成交条件或 交易可能性的业务行为;发盘(Offer)指“向一个或一个以上特定的 人提出的订立合同的建议,如果十分确定并且表明发盘人在得到接 受时随约束的意旨,即构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示 或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格,即为十分确 定”；还盘(Coun ter-Offer)是指受盘人不同意发盘中的交易条件而 提出修改或变更的意见。在法律上叫反要约。还盘实际上是受盘人 以发盘人的地位发出的
5、一个新盘。原发盘人成为新盘的受盘人。讨价还价(Bargain),价格，在商务谈判中往往是买卖双方博弈 的焦点,买方希望更低的价格,卖方希望更高的价格,并且不主动 给予减价或者给予优惠,买卖双方常常对市场行情进行分析和预测, 从而给定一个期望价格,从而围绕这个价格讨价还价。合同(Contract)。买卖合同是一方转移标的物的所有权于另一方, 另一方支付价款的合同。转移所有权的一方为出卖人或卖方,支付 价款而取得所有权的一方为买受人或者买方。合同涉及诸多交易的 细节,通常包括产品名称、数量、价格、包装方式、交货方式、运 输方式、支付方式、到发地点、交货期限、违约责任,合同争议解 决方式,合同生效时
6、间、双方签字盖章。买卖双方在签订合同时往往要对前面交易谈判细节进行确认和修改，或者市场行情发生改变， 而要重新磋商，所以在这个环节经常要进行新的谈判。为期两周的国际商务谈判实训已经结束，通过这半月来的学习， 我们学习到了大量的商务谈判相关知识，提升了自己在商务谈判中 的实际操作能力和英语表达能力，学会了如何在这过程当中运用一 些技巧和策略，最大程度实现己方利益。特别是最后一天，我们小 组通过合作编写以及演示了一个商务谈判的对话，最终大家尽自己 最大的努力完成了这项工作，大家一起合作的很愉快，这次实训的 体验使我们的团队意识得到了加强。这次实训对于我们来说是一次 相当宝贵的经历，不管对于现在还是
7、今后的我们来说都有着很重要 的价值。为期四天的商务谈判实训课结束了，虽然时间很短暂，但我们在 实训的过程中学习到了很多课本上学不到的知识。在这次实训中我 们进行了商务谈判业务的模拟操作，让我对谈判的各环节及各种人 员的安排配置都有了进一步的了解，这让我对商务谈判有了新的认 识。实训初包老师先以天津公司购车的案例对案例中涉及的对于附加 条件较多或较严的商品，探寻时用电话方式效果如何、对于货到码 头后再考虑许可证的探询条件是否能够采纳以及供方或代理方会面 临什么方面等几个方面给我们进行了详细地讲解，之后我们便开始 分别对计算机生产线技术转让谈判前的准备、二极管生产线的交易 谈判、环形灯生产技术与设
8、备引进的联合谈判、打印费的谈判、陶 瓷压敏元件生产技术费的谈判、实习生交通条件的谈判以及技术指 导专家带家属的谈判进行小组讨论。通过商务谈判综合训练，我们在实际操作中熟悉、掌握了谈判的 基本理论、基本原则和基本方法，把握了商务谈判的准备、开局和 签约的各个阶段的运作，掌握了商务谈判开始之前手机情报的方法， 组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和 技巧，并且能够在模拟商务谈判活动中熟练运作。实训中也培养了 我们收集资料的能力、语言能力、思辨能力、应变能力及团队合作 能力。同时也知道了商务谈判时谈判一种，它是指企业为了实现自 己的经济目标和满足对方的需要，运用口头或书面的方式说
9、服、劝 导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。作为应用 与商业活动的一种谈判，它有着自己的特点：商务谈判是以经济利 益为目的。其次，谈判中作为解决问题方要有具体的解决措施。最 后，谈判的结局最好是双赢。此外，通过周四的实际谈判我们对商务谈判有了更加深刻的认识 在谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和 达成一致的成功率。在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、 职责以达到互相配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。在 谈判时，要明确自身立场时刻保持清醒的头脑，不要陷入无畏的争 论中乱了方位，不要被对方的气势所迫，不要表现急于拿下，不要 让自己被动，表达自己的诚意，
10、但是价格需要商量，而不是单方的 以为压价。要有敏捷的思维更要不断转换思路扭转谈判形势。谈判 时一定要有理有据有节，不能过于屈服。适当时候掌握技巧，谈判 过于紧张时需要有人跳出来唱黑脸，如果谈判无法进行，唱白脸的 这时缓和氛围。一旦无法达成协商结果时，不要顾虑太多，约定时 间再谈，不要急于定结论。这次实训我们脱离课本，将理论应用到实际中来。从时间上看， 商务谈判时一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。 它既有规则性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实际与智慧的 较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场 经济规则中如何与人竞争，还可以学会如何与人相处和竞争中如何 去驾驭
11、自己的理智与感情。这个意义上来看，商务谈判是每个人都 应该去学习，去研究的一门学科。实训小结本周我们进行了商务谈判实训学习。这次实训由我们的包昂老师 带领，这次实训主要围绕着几个案例展开的。经过两天的理论学习 和两天的例题探索，我了解到了商务谈判的趣味性和重要性。包老 师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度 和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用把 理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成八个小组，每个小组需要经过理论的案例分析做出了本组的剧本。我们每个小组成员都会扮演不同的角色来体验商务谈判的过程。在案例分析虽然我们还有许多分析和解释不到位的地方，
12、但是我相信在我们包老师的指导下我们都明白了自己的不足，吸取了教训，得到了商务谈判的经验。为我们以后踏入社会，增加了社会经验。我们勉强也算是 跨入了谈判领域，得到了谈判的基本技巧在实训的第四天我们就基本结束了我们的理论部分，要进行一场商务谈判模拟，各个小组都在积极认真的准备着，我们小组也不例外。经过星期四一天的努力，我们小组完成了剧本，各个成员也有了明确的分工。经过前期的各个案例分析，我们小组基本按照商务 谈判的规则和步骤完成了这一份剧本，希望包昂老师和同学们能喜 欢。在这次人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小 组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织 能力。同时
13、增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距 离。经过我个人的总结，我认识到：在谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要的影响着谈判的进度和达成一致的成功率。在谈判开 始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协 调的目的?从而提高谈判成功率。在谈判时要明确自身立场时刻保持 清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位?同时要有敏捷的思维更 要不断转换思路扭转谈判形势。学会控制谈判氛围有一句话说的好， “一张一弛，文武之道也。”拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。最终实现 包老师所说的双赢结局。短短的五天实训，虽然不长。但是在老师的领导下，在同学们的 配合下我们完成了我们大学期间最后一个实训。星期五的实际模拟 中，我们发现了许多不知足，再开始时，各组代表成员对各己的分 工不明确，甚至在双方互递资料的时候出现混乱。在语言的表达上， 有时候没有控制好措辞，只是尴尬的场景出现。也有跟着情绪走的 这是不合理的。毕竟代表的不是你个人，而整个团队。
