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1、广州日月生物科技有限公司广州美博会参展方案一、 目的1、 展示广州日月生物科技有限公司产品（养生文化天兔神汤系列）及广州日月生物科技有限公司形象。2、 提供与经销商、代理商交流、沟通，增进客情关系的平台。3、 作为了解、搜集行业状况、竞争对手情况、行业未来发展趋势及营销模式、客户核心需求等各方面信息的窗口。4、 为开发市场、加强与客户的联系、面对面的会晤提供机会。为下一步真正合作打下基础。5、 展示广州日月生物科技有限公司展览区形象。为下一步再次参加展会积累实战经验，起到示范作用。二、 主要内容及实现目的的途径1、展示广州日月生物科技有限公司形象 途径：l 展示中华汤养文化。l 展示广州日月生
2、物科技有限公司所倡导的汤养文化。l 展示广州日月生物科技有限公司企业文化。l 展示广州日月生物科技有限公司所有产品。l 展区、宾馆客房现场氛围的营造。l 参展人员的精神面貌、礼仪礼貌、业务能力的展示。l 宣传物品反映出精美度、吸引度、美誉度、影响力。l 体现展区立体美感及现场宣传演示的吸引力、聚焦效果。2、与老关系户（客户）客情关系的提升 途径：l 通过交流沟通，进一步深入了解老客户的核心需求，为下一步确定工作重点及工作方法提供第一手资料。l 通过业务员与老客户的直接面对面的沟通，消除彼此未见面的陌生感，进行双方感情的升华。l 通过宴请重点客户，进一步加深彼此的感情。3、开发新顾客 途径：l
3、在前期电话邀约或邮寄邀请函的方式邀约新的重点潜在客户，到会后展示公司文化和产品，面对面的介绍交流，及相应的促销政策，达成合作意向。l 通过美博会展会现场的展览演示体验品鉴活动，造成强有力的聚焦效应，吸引客商围观、咨询、交流，与有积极意向的客户达成合作意向。l 通过展会现场与参观的客商现场交换名片或签名互换通讯方式，搜集大量第一手美业客商资源，在展会结束后回访及不断的跟踪、交流，最终达成合作。4、现场订单签订合作协议书（购销合同） 途径：n 与老关系户签订合作合同，收取第一笔合同金（按合同总金额一定比例），及及时安排发货和安排履行合作流程。n 以现场促销优惠政策吸引新顾客下单，第一时间与公司现场
4、签订合作协议（合同），并收取第一笔合同金（按合同总金额一定比例），及及时安排发货和安排履行合作流程。n 对有意向但还犹豫不决的客户，提供较大的优惠和与之实力相配的方案，签订合作意向书（不是合同书），象征性的收取一点意向金，及及时安排发货和安排履行合作流程。n 对没有现场签单的客户，要留下深刻的积极的印象，并给予全套资料和告知美博会期间合作政策及会后的政策，诱导客户在美博会期间及会后半个月内与我公司开展合作。n 积极寻求与外商合作，为外商提供积极的优惠的政策。（所有人都要学习常用外贸商贸英语）。三、美博会时间：2010年3月9日-2010年3与11日四、美博会地址：l 广州日月生物科技有限公司展
5、会地址：l 广州日月生物科技有限公司香格里拉酒店洽谈地址：五、美博会参会人员及分工原则：所有人员都有义务引导和吸引客商到广州日月生物科技有限公司的展区参观交流和接待。u 总负责人：郑展明老板。负责整体策划、指挥、决策、指导及总结工作。u 总指挥：叶斌总经理。负责整体策划、布展、指挥、决策、指导及督查等工作。u 副总负责人：贺剑经理。负责整体指导、与组织方公关协调、管理模特、参展物品准备、人员协调及考勤等工作。u 老客户洽谈负责人：郑展明老板。负责签单，协助：叶伟坚。u 新客户洽谈负责人：叶斌总经理。负责签单，协助：王丽。u 外商洽谈负责人：方晓云。负责英语商贸交流，协助：丁聚义。u 登记处负责
6、人：黄丽娜。负责新老客户签到、互换通讯方式及派送资料。u 布展、撤展：丁聚义。协助：全体人员。u 白天展区总指挥：叶斌总经理。u 晚上香格里拉酒店洽谈房间负责人：丁聚义、叶伟坚。u 展区项目宣传解说：蔡碧兰，汤品品鉴体验指导：黄丽娜。u 财务处：罗燕君。负责收款和开具票据，管理公章。u 生活后勤及资产管理处：李欣妍。协助：潘才新。六、物料准备、完成时间、责任人：美博会物资准备清单序号名 称规 格数 量责任人备 注1天兔神汤全序列样品各7套李欣妍6个展厅及客房各1套2水牌（欢迎、指引、产品）1米*0.8米10块潘才新3主题喷绘4横幅5KT板6X展架7促销海报8产品单页方晓云9项目手册（品牌手册）
7、10品牌手提袋11产品价目表12合同书13授权牌潘才新14电源插板5米、1.5米各6个李欣妍5米的6个；1.5米的6个15产品陈列柜架8个张维公司现版16一次性水杯透明的300个李欣妍质坚的17一次性汤碗（配汤勺）透明的300个李欣妍质坚的18饮水机小型2个李欣妍19农夫山泉矿泉水19.8升装大桶10桶方晓云20农夫山泉150毫升100瓶李欣妍便携小瓶21加热电水壶5升1个李欣妍煲汤时烧开水、大功率）22汤煲10升1个李欣妍煲天兔神汤给客人品鉴23汤勺1个李欣妍盛汤用24汤具高档的1套李欣妍做展示用25洽谈桌椅一桌配3椅4套李欣妍洽谈和签合同用26面巾纸400抽10盒李欣妍清洁手、嘴。27员工
8、绶带日月生物公司6条潘才新现场佩戴28茶包、咖啡包、砂糖包一次性的各100李欣妍客人饮用29礼品文化伞、文化衫、帽各100个蔡碧兰赠送鼓励客商签名留名片30垃圾桶脚踏式3个李欣妍展厅现场用31美博会参展证及入场证各10蔡碧兰员工自用和备客商用32安装工具螺丝刀、老虎钳、扳手1套张维维修和撤展用33双面胶、海绵双面胶、封箱胶各李欣妍34胶水235剪刀、裁纸刀各236业务员名片（空白无名字的名片3盒）1037大头笔，红、蓝238照相机、数码照相机139美工笔、直尺140订书机、订书钉341回行针、别针342来宾“请赐名片”盒643来宾登记本 公司信签纸344计算器345圆珠笔（能粘贴在桌面上的那种
9、）1046资料架高档6展厅放资料用47公司司徽广州日月生物科技有限公司10胸前佩戴48公司银行帐户账号做成卡片1盒派给客户打款用49不干胶打上字：表明酒店房间号黏贴在资料上引导客商晚上去房间洽谈50液晶电视36寸2台贺经理营造宣传气氛和强大的品牌阵势。突出宣传效果和与众不同。51DVD播放机质量好的、不易出故障2台52功放机、大喇叭、麦克风、质量好的、不易出故障2套53展会所用音乐碟和歌碟、企业介绍碟企业、项目介绍及背景音乐若干54模特服装及化妆品宣传公司形象和汤养文化若干临时演员要培训根据会议流程和会场实际情况采购所需的布置会场辅助物品，如丝巾，摆放礼品和促销品的桌台布，产品展示柜上装饰物等
10、，其他物料需要策划这边整体的流程制定后各环节细节所需的可补充决定。七、展会要求凡事预则立、不预则废。要达到预期的招商目的，前期准备至关重要。准备工作主要涉及如下方面： u 招商信息发布。在展会开幕前一个月内，通过各种渠道将企业参展信息告知经销商。展会熙熙攘攘，经销商选择代理产品针对性不强。先期将信息传达给经销商，可以起到先入为主的作用。招商信息要突出产品卖点、市场潜力，并告知企业展位。发布途径主要有两种：向已知客户寄发邀请函和媒体广告发布。 u 招商资料制作。招商资料是以文字形式介绍企业的缘起、背景、产品情况、销售政策、市场管理制度、终端建设策略，让经销商全面了解企业、产品及市场运作思路，增进
11、合作信心。这些资料主要包括企业画册、销售管理手册、产品手册。好的招商资料应制作精美，设计与品牌风格相吻合。企业可将这些资料综合在一切，制作成多媒体光盘，以作招商现场演示用。有条件的企业如已拍摄影视广告，可剪辑制作出影视VCD。 u 展位设计。展位是企业的脸面，好的展位设计能让人对品牌产生良好的第一印象，并在展会现场获得高关注度，为招商创造有利条件。一般来说，展位的设计水平与招商效果成正比。随着企业对展会招商重要性认识的提升，企业逐渐抛弃一桌两椅式的简单展位组合，开始在展位设计方面下大功夫，花几十万进行布展的现象越来越普遍。目前企业采用较多的形式主要为特装展台与拉网展架两种形式。u 参展人员培训
12、。公司参加过美博会的人不多，又没有专门负责展会招商的人员，参展工作人员基本上都是从各个部门临时抽调，因此事前进行统一培训显得尤为必要。培训内容包括企业知识、产品知识、谈判技巧、销售政策及相关的营销知识。对于化妆品企业而言，应该注意介绍市场现状、销售渠道组建方式、主要竞争对手。培训的一个重要目的是要鼓舞士气，让参展人员尤其是缺乏经验的新手树立自信，能够从容应对客户。 u 物料准备。比起以上所需事项，展会所需物料相对显得琐碎，但提前准备好，到时能省去不少麻烦，有备无患。如人员通讯录，收集客户名片的名片盒等物料提前准备好，会使现场工作有条不紊。 八、现场操作展会时间短，现场环境嘈杂、拥挤，要获得最佳
13、效果，应注意以下几个事项： l 会场安排。在展会现场与客户洽谈的空间和时间有限，有必要在展馆附近的宾馆、酒店租用会议室，或者在下榻的宾馆房间里与客户接洽。这不仅可以创造较宽松的洽谈环境，而且可以利用夜晚等闭馆时间，更广泛、更深入地接触客商。 l 统一应对。洽谈的原则是所有的人都要统一口径，不能出现招商政策不一致的错误，否则会招致客商的不满。这就需要事前的充分沟通，就容易引起误解的招商政策进行深入交流。某一个具体问题该使用什么样的说辞，面对不同的经销商该如何处理，这都需要给出细致的方案。 l 合理分配。根据参展人员的能力、经验，分配工作任务。商务谈判、对外联络、后勤服务、展会信息收集，都应具体到人，主次分明，这样才能在实战中做到分工合作、相辅相成。 l 形象礼仪。任何一个参展人员都代表企业面对客户，个人行为举止如何对企业品牌而言并非小事一桩。做市场首先是做人，经销商再有实力，如果素质较差就不能考虑将其发展为代理商；同样，好的经销商也会这样考察企业，员工的素质反映企业文化，企业文化差劲的公司经销商也会敬而远之。因此，所有参展人员都应注意自身形象，面对客户不卑不亢。在衣着上，最好是统一着企业商务装。 l 灵活掌握招商政策。 化妆品市场的地区表现差异较大，东南西北对化妆
