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1、营销专业模拟推销实习文具推销策划书班级：营销 0801 推销实习小组成员： 2011 年 1 月 本次推销实训，我们根据自身的条件组成适合自己的团队，这样就能更好地理论联系实 际，更扎实地掌握现代推销的有关知识，能够把所学的推销理论、技巧和推销实践联系起来， 加深对推销过程和推销岗位的了解，增强推销技能。在此次推销实训中，我们小组希望能努力达到一下几个目的：1、熟悉推销员岗位的业务内容、业务流程和素质要求；2、在岗位实践中消化、深化已学过的推销理论和技能技巧；3、培养从市场中发现和解决市场问题的能力；4、培养专业精神和脚踏实地的工作作风。根据前期的市场推测，我们小组成员经过讨论，一致决定我们推
2、销的产品为学生文具， 主要为笔记本和笔。然而，根据老师的要求，我们的推销实习又分为两个范围：校内推销和校 外推销。以下就是我们小组推销实习的详细计划书：一、市场分析。 市场分析的前提是市场调研，我们小组根据市场的形式，采取了问卷调查的方式。（详 细的调查问卷调查后附）根据问卷调查，我们得到了很多有用的信息。具体可以归纳为以下几点：1、校园人流量比较多，但是，学校这个商业圈里的有关文具的销售商也比较多。2、几乎所有的男生会图方便，一般都文具没有什么要求，随便买什么都一样，但是女生 就不同，对本子和笔的要求很特殊，不过大部分都是倾向于可爱、漂亮方面。3、现在的大学生都几乎拥有电脑，对文具的需求在降
3、低，在调查的过程中有人坦言就只 有考试的时候才会用笔，然而，我们实习的这段时间，正好是考试的高峰期。根据相关的数据分析，我们了解到市场前景可观，我们主要针对女生的要求，产品尽量 的多样化、可爱化。还有就是抓住考试用笔，进行推销。二、推销实习工作安排1、小组分工。小组内成员的详细分工，产品的挑选和购买由王强、许明飞负责，吴彦欧阳灵飞负责前 期我们的宣传的准备。宣传主要是传单宣传。2、产品的定价。 我们把购置来的产品分别定价，对于女生喜欢的比较可爱的文具，我们可以稍微把价格 下调，对于考试用笔的话，可是相对的提价。因为大部分人对考试专用笔价格不是很敏感。3、校内推销。 我们小组成员必须参与，分两个
4、推销小分队，主要推销方式是上门推销，其实就是去宿 舍区推销。4、校外推销。 我们可以选择在一些中小学周围的住宅区就行推销，包括上门和摆点推销，期间我们还 会组建一支属于我们小组的推销队伍，其中主要成员是大一经管专业的一些大一学生，我们对 他们进行简单的培训，作为我们推销的主力军。5、促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在校内推销，买二送一，或者是元一套，来促进产品销售。10 篇二：晨光文具营销策划方案晨光文具 营销策划方案一、企业介绍二、市场概况三、市场分析四、市场策略五、人才管理策略 目录六、市场策略实施情况和成效 上海中韩晨光文具制造有限公司，是一家整合创意价值与制造优势，专注于
5、文具事业的 综合文具集团。晨光品牌在市场上享有较高的知名度，产品畅销全国各地，并出口美国、日 本、韩国及东南亚。 晨光致力于生产舒适、有趣、环保、高性价比的文具用品，让人们享受使用过程并激发 使用者的创意。晨光坚持使用节能环保的材料和制造方式，担负起企业作为世界公民的责任， 为全球环保事业及循环经济做出贡献。一、企业介绍 品牌理念环保、高性价比、时尚、科技、乐趣 一、核心价值晨光总有新创意二、制造优势高品质大规模生产三、世界级晨光晨光品牌全球化四、书写产品种类深度产品组合二、市场概况1.制笔行业目前发展情况 传统文具产品在市场上通常分为夹类（收纳用品）、笔类、 工具类、本类四大类,笔类占据了约
6、 30%的市场份额。目前，我国制笔企业约有3000 家。（1）我国制笔工业迅速发展，已经成为书写工具产品的制造大国。（2）虽然增长比例有所降低，但由于数值庞大，所以发展前景依然看好。（3）我国笔类产品销量连年增长，国内笔类市场潜力巨大。2.市场发展趋势1、科学发展观提出后，国家越来越重视企业的发展模式，转变经济增长方式显得尤其重 要。2、随着人们生活水平的不断提高，社会产品的不断丰富，人们的消费越来越多地体现在 精神层面上。时尚，创意，新奇，人性化的产品，总能迎合消费者的精神追求。三、市场分析1.书写工具品牌概况2.消费者分析a 目标消费群体分析 目前书写工具市场的消费群体主要是学生。以往学生
7、及上班族各占一半，且两者对书写 工具的需求量不相上下。但自从办公自动化之后，计算机的广泛应用，使笔类产品需求量减 少，消费者结构也随之转变，学生逐渐成为笔类产品的主要消费群体。其中，学生消费群体又 以中小学生居多。b 购买需求分析（1）学生族群的需求特点 购买的季节性：开学初、考试期间为购买旺季。书写流畅性 握笔舒适度 款式丰富度 外观创意性 价格合理性（2）办公群体的需求特点实用 方便 舒适 优质 服务诉求：包送货、包退换c 消费心理分析（1）学生群体 学生族群具有丰富想象力，善于猎奇，易于接受新生事物，常常是新产品的首先购买 者、使用者和传播者。他们追求新颖，显示时尚；注重品牌，崇尚名牌；
8、个性张扬，感情丰 富；易受产品外观包装、流行趋势、周围同学的影响，并带有一定的从众性。（2）办公群体办公群体注重产品实用性，强调质量、购买便利和使用舒适方便，价格反而不是主要诉 求。部分上班族作为高端市场的主要购买群体，通常还会重视名牌和档次。d 消费流程与模式（1）学生群体（2）办公群体四、市场策略篇三：如何更好的经营文具店营销方案 如何更好的经营文具店营销方案 陈佳 办公文具营销！800商业地产策划团队日志2006/4/9一个厂家占据主导地位的行业回顾从计划经济时代到新世纪的文具渠道变革，可以说是一部“厂家与商家主导与被主 导关系”的电影。按其先后可以分为以下四个阶段：第一阶段是七十年代末
9、至20 世纪80年代末期，计划经济向市场经济变革的年代，这一 时期的渠道主要表现为文具夫妻店、学生杂货店和百货批发市场。由于人们的生产能力十分有 限，只要生产多少就能销售多少，文具类的产品主要集中在笔、本、墨这几类产品，制造商不 用考虑销路的问题，当时有实力的文具生产商大都为国营企业，渠道主要掌握在百货店、书店 等少数人手上，国外文具品牌进入的很晚，到80 年度末才有了像“易事快”这样的品牌进 入。第二阶段是90年代初期至90年代末期，在初期，国内商人开始代理日本、台湾、香港 等国外品牌，像斑马、三菱、鹰牌等开始大肆进入中国发达城市，因为改革开发的城市规划， 办公用品的需求开始出现明显增长，小
10、型文具店的商品供不应求，这时候的确壮大了不少国内 民营企业，如深圳都都文具；随着市场经济发展以及行业经营者越来越多，零售、代理商的利 润越来越低，竞争越来越残酷，这时候的产品50%以上都是通过专业文具批发市场来销售的， 经过厂家品牌和商业品牌的互相建设，出现了如北京沙子口、广州谊园、上海工批，临沂文体 等这样大型的文具批发市场和乐美、齐心、得力等这样的大型文具生产商，导致批发市场主导 渠道最关键的是行业销售商太分散，这时的销售商对厂家品牌的选择还无法影响到厂家的生存 发展，厂家的销售额和利润普遍超过经销商，所以厂家依然居主导地位。第三阶段是20 世纪初，随着老一批文具企业的茁壮成长，在全国各地
11、都冒出不少区域性 的文具经销商，如东莞文一、江苏佩佩、北京亚商、上海oa365、深圳都都、广州雅阅等等， 因为经销商的实力普遍较弱，且销售额相当分散，办公文具类厂家依然无法依赖渠道商来占领 更多的市场份额，厂家以品牌运营商的身份直接进入商业渠道，或自建分销网络，或发展连锁 加盟，或运用直销的手法，建立自己的销售大军，与经销商共同分享终端的需求。文具厂家还 是市场的主导者。而在生产厂家方面：渠道管理、渠道建设的节奏更是精彩连连，渠道不成熟的厂家则依 然依赖大型经销商进行渠道开发，如钊盛等；而大部分的生产企业开始渠道多元化，包括大型 超市、百货商场、文具店、直销商、批发市场、自有专卖店等百花齐放，
12、如得力、源丰， 甚至有的直接参与大型企业招标的竞争，如国内最大通用耗材商珠海天威公司，他们在全国的 专卖店已经达到了1000 多家，这时，生产企业的市场覆盖率已经达到了一定的规模，众所诸 知，文具行业大部分品牌都还是行业品牌，真正的终端品牌还是少部分，消费者还没有完全熟 悉；于是大厂家已经加快他们在市场上自营店的建设，以防家电零售行业的厂、商冲突事件发 生在未来的文具行业。扩大文具厂家自有专卖店是因为在成长期内依靠经销渠道已经赢得了市 场分额，进入成熟巩固期以后，面对更多竞争对手和严酷的竞争环境，经销商和企业的方向已 经不一样了，渠道成员的利润远远不如生产商，他们的产品结构和销售方式需要更加合
13、理化、 规范化；而生产商需要不断扩大市场并接近终端消费者，这样他们在产生利润的同时培养忠实 的终端消费者，所以企业开始负有管理并建设新市场的责任，因为一个品牌不是简单的渠道管 理问题，而是在消费者心中占有的地位比竞争对手更重要。由此可见，谁在渠道上占据了主动，谁就拥有了话语权。在产品繁多的今天，“消费 者”无论对于生产商还是经销家都有着巨大的吸引力。在国外，产品的销售渠道非常清楚，一 般都由工厂、批发商、零售商这样3 个环节组成一条产业链，或者直接从工厂到大型零售商。 而目前国内办公用品的销售渠道比较混乱，主要是购买性质决定的。在中国，消费者同样期待 的是：不要把我放在采购的最底端，我要和厂家
14、面对面，这是商业流通的本质。渠道就是商品 销售的通路，这个通路即要符合厂家品牌最大化、利益最大化，又要厂商和渠道环节的成本能 够承受，这个环节一部分要渠道商做，更多的要厂商自己做，理由很简单，产品品牌是厂家 的，这就是渠道变革的必然。为了达到文具生产企业在消费者心中的地位，企业应该跟消费者越来越近，因为只有距 离近，直接接触的机会才会多，接触多了，企业就能感触消费者的脉搏，企业的服务才会到 位，企业新产品的开发、畅销产品的周转率就会相应地加快，企业现金流随之也就增高，百年 企业品牌才能最终实现。渠道变革是利益关系的调整反观文具行业，文具经销商（零售商）的利润低下及品牌意识较弱导致好的不能更好，
15、 事实证明传统经销商永远无法担起树立厂家品牌这一重任，因为他们的理念就是经营销售最好 卖的产品，不好卖的则不推广，导致他们无法给厂家进行全系列的产品推广和品牌展示，而厂 家为了突显自己的品牌特性，最终达到利润高附加增长，则必须推广全系列的产品，而 不是单一的产品。因此这一矛盾在短时间内是无法得到的解决。旧经销模式的弊端在于厂家的利益没有被销售商充分放大。生产商与销售商之间的关系 停留在简单的交易关系，双方缺少战略高度的合作互动，其结果导致了双方资源的不对接，无 法实现市场共同品牌目标。渠道变革的意义就在于使二者之间从“简单利润关系”向“战略伙 伴关系”转变。当你无法改变环境，你就要适应环境针对
16、目前主流的几类办公用品流通渠道，如文具店、商场超市、经销商以及大型文具连 锁，似乎他们很难承担此大任，反观文具批发市场：很明显，传统文批发市场也有环境不够 好、管理不够到位，宣传乏力等问题，这些不适合竞争格局和企业成长规则的方式，最终也将 面临革新。但到目前为止，没有明显的现象告诉我们，文具批发市场在衰退，反而，很多文具 生产企业当年正是从文批里发展壮大起来的，现实可以看到，文具批发市场正在从大型的文具 批发市场逐渐演变成具有中国特色的特大型办公文具零售卖场，里面的零散租户也逐渐变成各 个办公用品厂家建立自营旗舰式展示店，最终将发展成为厂家之间直接较量的场所。主流厂商自营旗舰式展示店的存在可以
