《医药代表医药代表100句》由会员分享，可在线阅读，更多相关《医药代表医药代表100句（5页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、医药代表是专业化医药销售的专业营销人员，100问题医药代表是专业化医药销售的专业营销人员！在医药新产品的销售中，医药代表起着与客户沟通的重要作用，因此西方各国的医药销售都采用了医药代表制度。专业的销售是一门学问，在医药领域又有其特定的专业特色，因此在医药代表的实战 中要用到很多特定专业领域的技巧与常识，于是医药代表实战宝典呼之欲出，凭借本人在 此领域十几年的医药代表工作经历，现总结了一下，提出以下100问题，通过这100问题，我们来掌握“医药代表实战宝典”！1 对医药销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售， 只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。2一次成功的销售不是一
2、个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个医药销售代表 的知识和技巧运用的结果。3 拜访完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，医药代表必先做好枯燥乏味的准备工作。5. 拜访前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好专用 工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。6. 事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得 成功。7. 最优秀的医药销售代表是那些态度最好、产品知识最丰富、服务最周到的销售代 表。&对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记
3、，同时要收集 竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此 才能真正知己知彼，采取相应对策。9. 医药销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报 纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡 闻、见识浅薄。10. 获取成交缔结的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如 果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。11. 对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。12. 在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而
4、归，即使拜访没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。13. 选择客户。衡量客户的行动意愿与决策能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。14. 强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。15. 准时赴约一一迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假 使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的工 作。16 向可以做出购买决策的权力先生销售。如果你的销售对象没有权力说“买”的 话，你是不可能卖出什么东西的。17. 每个医药销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成 功。18. 有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而
5、能顺利进行商洽，是医药销 售代表必须事前努力准备的工作与策略。19. 医药销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的 客户来提高成交的百分比。20. 要深入了解你的医生客户，包括他们的生活、家庭、情感、事业、脾性，因为是 他们决定着你的业绩。21. 在成为一个优秀的医药销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发 现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。22. 相信你的产品是医药销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对 自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑 水平高而被说服，倒不如说他是
6、被你深刻的信心所说服的。23. 业绩好的医药代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不 扣的信心。24. 了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力 气又看不到结果。25. 对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代 表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身 上。26. 有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是 更加更加集中。27. 客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使 销售代表的时间发挥出最大的效能。28. 接近客户一定不
7、可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户， 采取最适合的接近方式及开场白。29. 销售介绍的机会往往是一一纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失 良机，更应努力创造机会。30. 把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎 之眼。31 推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准 则是“按人们喜次的方式待人”。32. 让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立 好感并增加完成销售的机会。33. 推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交
8、易。34. 客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原 因，再对症下药。35. 对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。36. 为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。37. 在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的 雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。38. 不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。39. 客户用逻辑来
9、思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要 按动客户的心动钮。40. 销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的 新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。41. 要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。42. 对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能 答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。43. 倾听购买信号一如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗 示。倾听比说话更重要。44. 推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然
10、成交不等于一切， 但没有成交就没有一切。45. 成交规则第一条：要求客户购买。然而，71%的销售代表没有与客户达成交易的 原因就是，没有向客户提出成交要求。46. 如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。47. 在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所 讲：“成功出自于成功”。48 如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就 没有销售，就这么简单。49. 没有得到订单并不是一件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。50. 成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。51 .成交时，要说服客户现
11、在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句推销 格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。52 .以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假 如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。53.如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期一如果在你和客户面 对面的时候，都不能约好下一次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打 出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。54.销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不 只是一次销售机会而是失去一位客户。55. 追踪、追踪、再追踪一一如果要
12、完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不 惜一切也要熬到那第 10次。56. 与他人（同事及客户）融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客 户成为伙伴。57. 努力会带来运气一一仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力 才得来的，你也能像他们一样好过。58. 不要反失败归咎于他人承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事 的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报一一金钱只是圆满完成任务的一个附属 晶）。59. 坚持到底你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成推 销所需的5至10次拜访中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。60. 用数字找出你的成功公式判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电 话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式 行事。61. 热情面对工作让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。62. 留给客户深刻的印象尸一这印象包括一种仓，j新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢 ？你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有 时候是好的，有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象，也必须对自己所留下的
