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1、.（.） 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.讲师简介洪楷汶 超级说说服力实实战训练练专家、陈陈安之国国际训练练机构唯唯一免试试录取讲讲师。现现任北京京市汶林林企业管管理顾问问有限公公司董事事长；东东方名剪剪国际美美业集团团执行总总裁；大大中华香香港教育育集团董董事；近近十家公公司培训训营销顾顾问。 曾接受受过世界界激励大大师安东东尼罗宾宾，世界界销售大大师汤姆姆霍普金金斯、乔乔吉拉德德等国际际顶尖大大师专业业训练。全全国巡回回演讲二二十几个个城市，训
2、训练业内内上千家家企业，直直接培训训上万人人。其系系统课程程曾服务务过国美美、联想想、华为为、TCL等数百百家知名名企业 课程提纲 课程对象 课程目标 课程意义课程对象象谁需要要学习本本课程 销售人人员、销销售主管管、客户户服务专专员 各级管管理者 想要提提升说服服技巧的的人 课程提提纲 讲师简简介 课程目目标 课程意意义课程目标标通过学学习本课课程，您您将实现现以下转转变1.掌握客客户做做做决策的的六大步步骤2.了解对对方的问问题，需需求和渴渴望3.学会如如何应对对顾客对对价格的的敏感4.学会抓抓住沟通通说服的的关键按按钮5.掌握四四种有效效的说服服模式6.树立强强烈自信信，并把把信心传传递
3、给客客户7.学会如如何成交交关键在在于敢于于成交8.明确说说服力的的核心：让顾客客为你转转介绍 课程提提纲 讲师简简介 课程对对象 课程意意义课程提纲纲通过本本课程，您您能学到到什么？课程对象 讲师简简介 课程目目标 课程意意义第一集 超级说说服力（上上）1前言2明确你你要说服服的结果果第二集 超级说说服力（中中）1培训案案例分享享2了解对对方的问问题 需求和和渴望3. 如何何应对顾顾客对价价格的敏敏感4抓住关关键按钮钮5了解说说服模式式（一）第三集 超级说说服力（下下）1. 了解解说服模模式（二二）2说服力力是信心心的传递递3解除反反对意见见4成交5说服力力的核心心课程意义义为什么么要学习习
4、本课程程？（学学习本课课程的必必要性） 一个企企业最大大的成本本，不是是投入了了多少硬硬件和多多少软件件，而是是没有经经过训练练的业务务员，他他们天天天用错误误的方法法得罪顾顾客，损损失顾客客。那么么如何改改变这种种局面，让让业务员员的说服服有针对对性，了了解对方方的问题题，需求求和渴望望，提高高成交率率和业绩绩是每个个业务员员以及企企业所关关心的。 在本课课程中，超超级说服服力实战战训练培培训师洪洪楷汶以以其丰富富的实践践经验，极极富感染染力的讲讲演，生生动的案案例，教教给您提提升说服服力的技技巧。让让您学会会有效沟沟通、熟熟悉四种种说服模模式，如如何提高高成交率率，并掌掌握说服服力的核核心
5、。通通过学习习，能让让业务员员拥有超超级说服服力，让让企业业业绩大幅幅提升。 课程对对象 讲师简简介 课程目目标 课程提提纲第一集 超级说说服力（上上）明确你要说说服的结结果很多人在和和顾客沟沟通的过过程中，当当你想说说服他一一件事情情的时候候，由于于你对结结果不够够明确，很很多时候候你在说说服的过过程中，你你说服到到一半，遇遇到任何何问题的的时候，你你就开始始有所转转移了。所所以说其其实我们们在说服服的过程程中，你你的力量量来自于于哪里？力量来来自于一一个明确确的目标标。案例1：乔乔丹成功功的奥秘秘乔丹高中的的时候，当当时他连连校队都都进不去去，可是是当时乔乔丹他有有个非常常明确的的目标，他
6、他告诉他他自己，他他这一辈辈子他说说一定要要从事篮篮球行业业，并且且未来一一定要进进入NBA。可是当时这这个教练练看完乔乔丹打篮篮球以后后，他就就跟乔丹丹说，乔乔丹，你你这辈子子应该不不太可能能了。乔乔丹说为为什么，他他说因为为你有两两点不太太满足，第第一个就就是你球球技实在在太差，第第二个就就是你的的身高不不太高，只只有一米米七几。当当时这个个教练跟跟他讲完完了以后后，乔丹丹就跟他他这样说说，他说说教练，请请你一定定要给我我机会，假假如说我我今天篮篮球技术术不够好好，我一一定努力力的练球球；假如如说我今今天身高高不够高高，我一一定努力力长高。教教练跟他他说，乔乔丹，据据我了解解你的矮矮是遗传
7、传的原因因，你的的父亲在在你们家家里面是是最高的的一个，只只有一米米八零。所所以说要要技术练练的好呢呢，我可可能还相相信，可可是努力力长高，那那你就慢慢慢长吧吧。当时由于乔乔丹有非非常明确确的目标标，他知知道他要要达到什什么样的的结果，所所以他就就跟教练练说，教教练请你你一定要要给我机机会，我我今天一一定要进进入校队队，哪怕怕你不让让我上场场打球，只只要让我我有机会会，帮我我们的队队员拎拎拎包，只只要有机机会擦擦擦地板，球球掉线外外我捡捡捡球就可可以了。教教练觉得得这个小小伙子既既然决心心这么强强，所以以当时就就给了乔乔丹机会会。乔丹进入这这个圈子子以后，他他真的练练球非常常努力，一一天要投投
8、一千次次以上。由由于乔丹丹他明确确他想要要的结果果，他不不断地付付出，导导致后来来乔丹终终于成名名了。乔乔丹成名名了以后后，有记记者就问问他父亲亲，乔丹丹今天为为什么这这么优秀秀，在这这个篮球球行业为为什么能能取得这这么好的的结果？他的父父亲和这这个记者者说，实实际上什什么原因因我也不不知道，但但是我只只知道乔乔丹他每每天都在在想篮球球，他每每天都在在思考，他他一定要要进入NBA，一定定要成为为最优秀秀，最顶顶尖的篮篮球选手手。当他他明确目目标以后后，他的的这个动动力非常常的强，明明确它就就是力量量。点评：乔丹丹成功的的奥秘并并不在于于它是一一个天才才，而是是在于他他有一个个非常明明确的目目标
9、并坚坚持执行行。所以很多时时候我们们在说服服顾客的的时候，说说服你周周围朋友友的时候候，你要要说服他他那个想想法你自自己是不不是很坚坚定，这这个很重重要。下面如何做做好决策策的一套套系统和和方法，做做好决策策通常有有六个步步骤，当当你学会会用这六六个步骤骤来做你你人生中中的决策策的时候候你会发发现，这这个结果果肯定就就是你想想要的了了，它会会坚定你你想要这这个结果果，去达达成你想想要的说说服力：1.你要得得到什么么结果2.我现在在有什么么选择3.每个选选择的结结果是什什么4.什么比比较重要要5.我还有有没有其其它选择择6.我什么么时候开开始行动动第二集 超级说说服力（中中）了解对方的的问题、需
10、需求和渴渴望其实在你和和顾客说说服沟通通的时候候，很多多时候你你讲的话话对方听听不懂。很很多时候候你跟你你员工，跟跟你的顾顾客沟通通，你讲讲你的东东西有多多么的好好，你讲讲你自己己有多么么的优秀秀，可是是由于这这个东西西和顾客客没有太太大的关关系，所所以他就就听不懂懂。所以以说我们们在说服服的过程程中，去去了解顾顾客的问问题、需需求和渴渴望就非非常重要要。1.说服要要靠问当你和顾客客在沟通通的过程程中，你你不断地地问，问问出顾客客需求的的时候，你你再去帮帮助他，顾顾客会觉觉得你是是在真正正的帮助助他，否否则当你你都不了了解对方方想要什什么，这这时候你你跟他说说，对方方只会感感觉到你你就是想想要
11、说服服我，你你就想卖卖东西给给我，所所以这个个时候他他就会抗抗拒你，而而且你讲讲的很多多东西根根本就不不是他想想要的，那那么我们们在问问问题的时时候我们们必须问问一些什什么样的的问题。我我们必须须问几点点：第一一个我们们叫做问问需求，第第二个我我们问定定义，第第三个我我们问决决策者，第第四个问问投资。（1）问需需求需求即是顾顾客对产产品最直直观的看看法，是是赢得客客户需要要了解的的最基础础的层面面。（2）问定定义定义则是顾顾客对产产品效果果的精确确理解。例例如对于于化妆品品，有的的人可能能定义其其效果为为可以使使皮肤变变得光滑滑，而有有的人需需要的是是清除痘痘痘。（3）问决决策者不要把时间间浪
12、费在在一个非非决策者者身上，只只有决策策者才能能够接受受你的说说服，当当场解决决你的问问题。（4）问投投资问投资金额额是杜绝绝顾客进进行讨价价还价的的最佳方方式。2.不要批批评竞争争对手的的产品能不能在顾顾客面前前批评你你的竞争争对手的的产品？不能，因因为你批批评的不不是对方方的产品品，而可可能是批批评他的的选择。所所以说请请记住在在任何时时候，跟跟你的顾顾客在一一起，千千万不要要去批评评他所选选择的产产品，要要和他讲讲，实际际上你选选择这个个产品，我我相信您您一定有有您选择择的理由由，那么么您在用用这个产产品的过过程中，您您感觉到到它有哪哪些好处处呢？顾顾客会说说，我用用这个产产品以前前我有
13、感感觉到有有这个好好处。你你听他讲讲完好处处以后，再再问他，那那任何东东西都不不是十全全十美的的您说是是吗？那那么您以以前在用用这个产产品的过过程中，它它有哪个个地方可可以做得得更好，您您才会对对它更加加的满意意，这时时候他跟跟你说，有有这个地地方可以以做得更更好。之之后你就就可以根根据他的的需求成成功推销销出你自自己的产产品了。顾客问价格格怎么办办，顾客客说太贵贵了怎么么办？1.两种错错误的做做法（1）直接接报价格格当你直接报报价格，例例如800元，顾顾客的第第一个反反应是什什么，顾顾客立刻刻就会说说太贵了了，不管管这个价价格是高高还是低低。（2）不停停的讲解解自己的的产品有有多好假如说你不
14、不停的讲讲解你产产品有多多么的好好，我们们的产品品是法国国进口，我我们产品品的质量量有多么么的棒，我我们的服服务有多多么的好好，如果果你讲的的东西不不是顾客客想要的的，顾客客根本就就听不进进去。相相当于你你跟他讲讲的很多多话都叫叫废话。所所以说很很多销售售人员沟沟通很久久很辛苦苦，累得得不得了了，最后后没有任任何结果果，为什什么？因因为他说说的太多多了，通通常情况况之下，假假如说顾顾客说太太贵了，通通常是他他的一句句口头禅禅。2.我们应应该怎么么做（1）没有有塑造产产品价值值之前不不谈价格格当顾客他问问到价格格的时候候，千万万不能告告诉他。应该怎么说说呢？可可以问他他，价格格是不是是您唯一一考
15、虑的的问题呢呢？或者者你可以以跟他这这样讲，您您除了考考虑价格格以外您您通常还还会考虑虑哪些方方面。顾顾客会跟跟你说，除除了考虑虑价格以以外，可可能还考考虑产品品的效果果，还考考虑服务务。销售售人员要要问，假假如今天天您考虑虑这个效效果，那那么您觉觉得什么么样的效效果才是是您想要要的效果果呢？作为一名好好的销售售人员，一一定要了了解顾客客的需求求，当他他讲出他他效果的的需求以以后，再再问他决决策者。当当你用这这套系统统，这套套方法来来做事情情的时候候你会发发现，跟跟顾客沟沟通起来来非常方方便。（2）钱是是价值的的交换顾客总是希希望用最最少的钱钱，最合合理的价价格买到到最物超超所值的的产品，包包括你们们去买产产品也是是一样。有有一句话话是这样样讲的，钱钱是价值值的交换换，顾客客他不是是不愿意意投资，他他不是不不愿意把把钱给你你，而最最关键是是什么，你你在说服服他的过过程中，你你有没有有把你的的产品价价值塑造造出来，当当你让他他明白你你产品的的价值对对他的好好处，这这个时候候顾客他
