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1、保险行销，是这个世界上最富有魅力的工作！它很容易订立目标、切实执行，就能成功。它很困难不被理解、屡遭拒绝，充满挑战。它的门槛很低有志于销售的人都可以进来。它的门槛很高不弄明白保险的本质，将注定是这个行业中的顾客。它既可以很复杂有数不清的未知在路前面等候。它也可以很简单有众多成功的先例摆在你面前。对保险的理解是一种哲学，销售保险是一种艺术，连接哲学和艺术最好的桥梁是智慧。哲学靠个人的感悟，艺术是实践的产物，两者都只可以模仿，若要传承，则必须转化成智慧，再由智慧通过言论传播。在保险行业的历史上，曾经出现过许多位大师，他们攀上了一座座常人不敢想象的高峰，创造了一个个供人仰望的记录。站在高峰之巅，回顾
2、攀登的历程，他们留下了个人的感悟，凝结着行销的智慧，流传了下来。可能这十个名字你都听说过，可能他们的理念已被你奉为圭臬，可能你已踏上他们走过的路经典之所以被称为经典，在于其中浓缩了智慧。这些智慧不会落伍，而只由时间的锤炼更为凝练。让我们重温这些经典，徜徉在大师的智慧中，完善自己的哲学，打磨自己的艺术，更勇敢地播撒大爱，更慈悲地传递温暖。你相信自己所从事的工作是一项正当的工作吗？梅第告诉你：“在我看来，保险是世界上最有价值的投资。”因为真正了解保险确实是每一个人都需要的东西，所以梅第在面对客户时永远保持着自信和热情。柴田和子认为人寿保险行业应该是受人尊重、也是最值得信赖的行业，因为每一个真正遵守
3、保险真谛的营销员都是伟大的慈善家。你在工作前，是否会做好充分的调查与计划？你是否有过面对客户，仓促上阵，最终悻悻而归的情形？碰到这种情况，你有没有问过自己，你了解这位客户需要什么吗？他想要你提供的东西吗？身为一个有效率的营销员，你需要知道准客户真正想要什么。从客户的谈话中找到销售的线索，了解他们真正想买什么，是每个营销员需要掌握的基本能力。约翰沙维祺行销哲学的推动力在于，要以客户的需求来规划行销的目标，行销要重长期经营，而非眼前业绩。保险营销员的成长历程，是由客户的拒绝与各种挫折相伴的，原一平本身就是在“失败”的支持中走过了他辉煌的行销之路。因为他懂得直面失败，用每一次失败来纠正自己行动的方向
4、，在失败中成长。你是否想过要提升个人市场的水平，扩大工作的范围？梅第已是行业内被万人景仰的传奇，但他依然愿意在每次巡回演讲时，坐在台下认真听自己孙辈年纪的讲师分享。多年来的经分享验让他懂得，不断学习是通向更高成就的捷径。从他人经验的中吸取有价值的东西，再在自己的实际营销中运用、验证，抓住每一个学习机会，从中收获成功正是梅第的保险生涯历久弥新的重要原因。你是否想通过自己的工作造福他人？保险的本质是为千家万户带走风险，提供保障，让人能过上幸福美满的生活。所以一名合格的保险营销员就应该以千家万户的福祉为自己工作的目标，这也就是保险可以被称为慈善的原因所在。一个真正优秀的保险人，就应该把客户看做是自己
5、的家人，为家人幸福而奔波，心里自然不会觉得辛苦。黄伟庆就是这样将心比心的对待自己的客户，待客户似家人，客户感觉得到他的真心，也就发自内心地愿意回报他，以至于看不到他时，还会想念他，保险业的良性循环就这样建立起来了，为他人造福，挽回的是事业的蒸蒸日上。卡尔巴哈建议不应拒绝客户提出的一些可能会占用营销员时间的要求，因为保险行销归根结底其实是在销售营销员自己，如果你总能在客户需要的时候出现在他面前，总有一天，会收获丰厚的回报。适时的自我激励是刺激保险营销员保持活力最为简单有效的手段，梦想给人以力量。找到自己的梦想，并经常把梦想当中美好的景象拿到眼前，激励自己，鼓舞士气，为了能一步步接近梦想，而愿意去
6、做那些别人不愿意做的、不肯做的事，这是诺曼拉文的自我激励想要达到的效果。当你发现你渐渐失去动力与热情时，借着想象你自己实现梦想时的样子，给自己重新打气，振作下精神，继续冲刺。通过这种方式，你会发现，时刻保持积极、振奋的心态，追求梦想的过程也会显得美好。要追求快乐，更要快乐的追求。甘道夫也强调，行销人员要敢于梦想，因为如果没有梦想，就没有目标以引导前进的方向，人也将失去继续一步一步迈向成功的原动力，变得安于现状，不思进取。天道酬勤，只要你付出了相应的精力，保持一个积极的心态不断地行动，你就能跑在别人的前面，这就是卡尔巴哈的行动准则。大师的智慧已经摆在你的面前，活学活用这些智慧，将成为保险事业长盛
7、不衰、健康成长最好的基础。行销之神原一平“对一个行销人员来说，最重要的就是一颗赤子之心和无限的梦想”“几乎所有的人，随着年龄的增长，孩提时候的纯真就随之消失了。纯真被涂上一层成年人的色彩，有人称这个过程为”成长“，其实这是错误的。孩提时候的纯真非常薄弱，很容易受影响。我们应该好好珍惜这种与生俱来的赤子之心，善待它，并将它发扬光大。”“很多人以为隐藏赤子之心就是进入成人世界的通行证，误以为做一个成年人就不能有幼稚的表现，表现幼稚的人就是不成熟的人。人一旦失去了赤子之心，就会变得口是心非，互相猜忌。互相猜忌的世界没有所谓的喜悦，也失去欢笑，缺少真正的人际关系，笑容也只是虚伪的表象。”“不管是笑容也
8、好，说话也好，透过每天严格的自我训练，我们才能创造出独特的自我，工作方面的技能才会蒸蒸日上。在别人面前表现真实，是需要训练的。我们必须先懂得自我磨练、 做一个真实的人、将自己真实的部分彻底表现出来。如果不这么做，空有 放佛熟练的技能，那毕竟不是真实的，而是虚伪的。”原一平将自己的有点发挥到了极致，并且不断修正缺点，最后终于创造出他独一无二的做事技巧，确立了他与众不同的“不服输理论”人的优点实在不多，但是缺点又实在不少，其实大多数人都是如此，但是不要忘了，缺点当中其实隐藏着无限大的可能性，原一平的一生就证明了这个道理。你要做一个将自己优点发挥到极致的人，并且不断修正自己的缺点。从失败中学习“没有
9、经历过失败，就没有成功的可能”“别去管结果如何，做你认为正确的事，再怎么担心结果也是无济于事，不用担心，只管勇往直前就对了。”“即使结果是失败，做你认为正确的事的那种感觉，才是最重要的。”“人往往害怕失败，害怕丢脸，结果什么事也做不成。志气越大，计划越大的人，越去担心结果，反而越是迟疑，不敢有所行动。我经历过无数次失败与成功，我发现采取行动比什么都重要。不采取行动一切都是白搭，不管结果如何，采取行动的人一定会变得更有自信。”“认为正确的事情，就应该将它贯彻到底。即使碰壁、踢到铁板、粉身碎骨也要在所不惜。因为即使如此，也一定能从惨痛的经验中，得到前所未有的启示与契机。”于昂一平一路走来，起初还有
10、人劝他“早早放弃，另谋其他出路吧”。可是他从不气馁，正如他自己所说的：“我经历过无数次的失败。”但最后终于在行销的领域中拔得头筹。从这些失败经验我们了解到，随着年龄的增长，业绩的高升，原一平失败的程度也跟着加重了。我们几乎可以说，根本就是“失败”支持着原一平走完了行销之路。失败的时候，只要能立即面对失败，其实失败也就没什么可怕的。遇到失败就退缩、丧志，甚至逃避面对结果，才是真正的失败。机会隐蔽在失败之中：建议你将自己大大小小的失败经验整理成册，做一本属于自己的“失败记录本”。这本册子将会记下你迈向成功的过程，是值得个人珍藏的宝贝。无惧与坚持销售巨人梅第爷爷学习、学习、再学习“这些（我所取得的成
11、功）都是不间断地，追求知识、积累知识而来的。”我非常喜欢学习、阅读、听演讲。我已巡回50多个国家和地区演讲，每次演讲后，我不会立即离开会场，有些讲师讲完就掉头走人，他们觉得自己就是最棒的第一名，没必要坐在台下，听那些菜鸟演讲。重要的是每个演讲者身上，我只要听到一个好点子，就太值得了。 不管台上的人是谁？在讲什么？我都会当个很好的听众。我每年平均有三四十场演讲，我去三十至四十个不同的地方或国家。如果每场听到一个好点子，一年就有三十至四十个好点子，十年就有三至四百个好点子。这些好点子都是很受用的。假设每个好点子，都价值好几千美元，那我就多了一千个好几千美元，这是多么开心快乐的事。当你双耳张开专心聆听，你的心智也会打开，可以接受任何信息，即使是小孩子的点子也非常宝贵。举个例子，我曾在一场演讲会上听到一个好例子：小毛家的爱犬，不小心掉进了一个洞里，怎么爬都爬不出来，爸爸妈妈怎么使劲用力拉，都拉不出卡在洞穴里的狗。半天后爸爸妈妈精疲力竭的说：“算了啦，我们不要这只狗了，我们再买两只小狗给你。”一直在旁边喊加油的小毛说：“我们把水倒入洞里头，当水满进洞里时，狗就不会慢慢浮起来了吗？”小毛一个好点子成功救出那只小狗。我永远都打开耳朵，专心聆听别人说话，要当一个好的听众去学习，帮助你我更成功。
