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1、一、 服装与人体的关系 大家知道服装结构设计与人体结构有紧密的关系。主要表现在人体的长度和围度将决定服装规格的大小；“人的体型特征是服装结构的依据，人体体表的起伏决定服装收省、打褶的位置和程度”；人体的运动将控制服装最低放松量的多少等。服装的放松量就是为了适应人体的变化而设置的，例如人体的上、下肢有伸屈、回旋运动，躯干有弯曲、扭动运动等，这些运动都会引起运动表面长度的变化。如果这种表面长度是作伸长变化就必须在该部位放一定的松量。影响服装加放量应受到以下几个因数的影响：1、外套内衣服的总厚度。2、不同地区的生活习惯和地区环境。3、款式特点和要求。4、衣料的性能和厚度。5、工作性质及活动需要。6、
2、个人爱好与穿着要求。例如，胸围松量主要考虑生理放松量和运动放松量。1) 生理放松量：据相关资料测得成人（胸围为85cm）作深吸气时，胸围的变化量为0.94.8cm，平均为2.1cm；作深呼气时，胸围变化量为-1.00.2cm，平均为-0.8cm,两者相加为3cm。再考虑皮肤弹性因素，得出胸围最小松量为4cm左右；2) 运动放松量：当人体手臂向前运动时，男女背部体表均有28%的伸长率；人体屈背手臂向前交叉抱于胸部时，胸部有47%的伸长率；平时一些生活中的小动作如吃饭等也有10.3%左右的伸长率，所以考虑日常活动服装的背部松量约为3.5m。 所以，既能满足生理需求又能满足运动需求的服装胸围的放松量
3、为810cm，这也是结构设计胸围所采用的基本放松。具体有以下几个方面：1.服装与人体静态的关系人体表面凹凸起伏，服装穿在身上时，由于重力的作用，面料随着人体外型的线条向下垂落，有的部分贴体，另一部分则空荡不贴体。人体上部的某些部分可以把衣服“支撑起来”，使该部位的衣服贴在人体上。如颈根、肩膀等部位。人体侧面也有一些部分可以把衣服支撑起来，如背、胸，腹，胯、臀等部位；人体各处的凹陷部分，则大多架空而处于空荡不贴身状态，如乳下弧线、腰节、臀股沟、上衣低摆、裤子下口等部位。2.服装与人体动态的关系人总是运动的，所以服装一方面要穿着舒适，合体，美观；另一方面，更要适应人体活动的需要。人体的动态是绝对的
4、，静态是相对的。人体的运动产生于肌肉的收缩并牵引骨骼、关节的作用，主要体现在腰部，肘部，膝部等部位。针对这些主要运动部分，要对服装的相应部位进行调整。腰部是躯干的活跃部位，前屈后伸及左右活动的幅度较大。所以上衣腰围必须宽松，但又不能过短。以免弯腰时不能蔽体；下衣的腰围不能过松，以免运动时脱落。上肢运动以肘部为轴了，动作复杂，前屈时可达前臂近乎对折的程度，所以袖筒上段有较大的宽松量。同事，衣袖上端与肩部的结合处，腋部，背部的衣片也都要有较大的宽松度。下肢运动幅度也很多，以膝关节为轴，行走，踏步，蹲、坐、跳等等，所以，下衣的裤筒要比大腿根部的围度多出一定的放松量，以适应小腿与大腿曲折的动作要求。此
5、外，还要考虑到由于社会分工的不同，造成人们生产或工作的不同活动方式，以及人体各部分不同的活动程度，对复杂作出相应的调整。二、如何让认识服装吊牌服装吊牌即各种服装上吊挂的牌子，包含一些服装材质，洗涤注意事项等信息。 服装吊牌详细介绍从质地上看，吊牌的制作材料大多为纸质，也有塑料的、金属的。另外，近年还出现了用全息防伪材料制成的新型吊牌。再从它的造型上看，则更是多种多样的：有长条形的，对折形的，圆形的，三角形的，插袋式的以及其它特殊造型的，真是多姿多彩，琳琅满目。 随着服装市场的日益繁荣，竞争也势必更加激烈，对于品牌和名牌厂商，为了保护自己的产品不受假冒伪劣产品的侵害，在吊牌上也做了工作：可以使用
6、各种防伪技术，这既保护企业自身的利益，也维护了广大消费者的权益；印上鸣谢、祝愿的话语，给人以亲切感。最好配上简约又优雅的诗歌，打动消费者的心；针对季节、消费对象、产品特点，将吊牌设计成年历、书签、贺卡等令消费者喜爱、珍视、欣赏的收藏物，成为持久的广告。 国家强制性标准GB529641998消费品使用说明：纺织品和服装使用说明”（以下简称“标准”已于2000年1月1日起正式实施， 该标准规定，服装吊牌（包括洗水唛、包装等）应具备以下8项内容：1、制造者的名称和地址。 要求必须标明厂名厂址，且厂名厂址必须是在工商部门注册的。进口服装可只标明产地，但是还须同时标明代理商在国内注册的名称和地址。 2、
7、产品名称 。 要求优先选用国家标准名称，如“男西服”等；如标准无规定的，应选用不会引起误解的名称或俗名，如“休闲裤”等；允许使用“奇特名称”、“商标名称”，但应在同一部位上标注正常名称。3、号型 。要求按新号型标准标注服装的规格，不允许单独使用现行的“S、M、L、XL”等老号型规格，号型的标注应按人体的号（身高）和型（胸围、腰围）标注；考虑到一些消费者的消费习惯，目前仍允许同时标注新旧号型，但新号型宜在前。例如，男西服上衣，可按以下方式标注：17088A（M）。4、纤维成分和含量。 要求使用标准的纤维名称，不得使用俗名、学名、外来语等；如同件服装的不同部分的纤维成分不同，则应分别标注，例如：棉
8、褛的面料、填充料、里料依次为纯羊毛、100涤纶、100粘纤，则正确的标注为面料：纯羊毛，填充料：100涤纶，里料：100粘纤。5、洗涤方法。 要求必须标注服装洗涤熨烫的方法，规定应依次标注水洗、氯漂、熨烫、干洗、水洗后的干燥等五大项目的操作方法，为消费者提供正确的洗涤指引。 洗涤方法应采用标准图形符号表示，可同时加注与图形符号相对应的文字说明。 洗涤五大项目应分别按以下规定标注： 水洗：应表明能否水洗；如能水洗，应标明采用何种水洗方式（小心手洗或洗衣机洗）。 氯漂：应标明可否使用含氯漂白剂漂白。 熨烫：应标明能否熨烫；如能熨烫，应标明熨烫的方式（直接熨烫、垫布熨烫、蒸汽熨烫等）和熨烫温度。 干
9、洗：应标明能否干洗；如能干洗，应标明采用干洗剂的类型。 水洗后的干燥：应标明水洗后的干燥方式（悬挂晾干、阴干等）。6、产品执行标准编号。 要求标明服装执行标准的编号，向消费者明示服装的生产和质量遵循的标准。 7、产品质量等级。 要求标明服装按标准规定所属的等级，如优等品、一等品等。8、产品质量合格证。 要求服装具备合格证，向消费者明示担保产品已经检验合作。 其中上述3、4、5项，必须使用耐久性的标签，缝制在服装上。三、如何介绍自己的产品 1、服装营业员销售职责 （1）、熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。 （2）、掌握顾客心理，这一点是最难的，通
10、过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。 （3）、专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。 （4）、增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。 （5）、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。 2、了解客户的条件 在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事
11、半功倍的效果。 a、自命不凡型： 这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。 对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。 b、脾气暴躁，唱反调型： 脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。 对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。 c、犹豫不决型： 有购买的意思，态度有
12、时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。 对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法 d、小心谨慎型： 这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。 对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。 e、贪小便宜型： 希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。 对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种
13、产品是合算的。以女性多见。 f、来去匆匆型： 检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。 对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。 g、经济不足型： 这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。 对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。 3、向顾客推销利益 导购员常犯的错误是特征推销他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，
14、这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。 导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点，中级的导购员讲产品优点，高级的导购员讲产品利益点。 导购员如何向顾客推销利益？ 1利益分类： （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。 2强调推销要点 一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，“
15、与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。 推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。 导购员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。 3FABE推销法：将产品特征转化为顾客利益。 F代表特征； A代表由这一特征所产生的优点； B代表这一优点能带给顾客的利益 E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。 FABE法简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。 4、销售者的推销方式 1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能
