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1、谈判与推销技巧复习1. 谈判的一般特征：（1 ）谈判是实现和满足利益需求的行为（2） 谈判是一种协商分配有限资源的决策过程。（3）谈判是谈判者的相互 作用过程。2. 交易谈判与其他谈判相比较的特征：（1）谈判主体是寻求利益 最大化的主体（ 2 ）谈判发生的基础是满足商业利益（ 3 ）谈判核心议题是价格。3. 谈判的构成要素：谈判主体、谈判客体和谈判环境。4. 谈判过程：谈判准备、谈判开局、谈判磋商、谈判终结。5. 谈判冲突的表现形式：利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关 系冲突、数据冲突。6. 谈判过程中冲突与合作的关系：（ 1 ）谈判是合作与冲突兼而 有之的过程（2）谈判过程中冲突与合作的矛盾
2、会发生变化（ 3 ）谈判是一个处理合作与冲突矛盾 的过程。7. 谈判者的三种利益：过程中利益、关系中的利益、原则中的利 益。8. 评估谈判者利益的步骤：（1）详细列出谈判事项，确认隐含于 事项、议题中的种种谈判者利益（2）对于每一种事项、议题，详细列 出实现利益的最好和最差的方案，以界定每个事项的利益变动幅度（3） 权衡各种事项、利益之间的相对重要性（ 4 ）随着掌握信息的不断增 多，相应的改变、修正不同利益之间的相对重要性。9. 评估谈判者利益的规则：（1）从仔细聆听对方的发言和与对方 进行清晰的沟通中认识和确定对方的谈判利益和利益偏好（ 2 ）注意 倾听与谈判没有利害关系的第三方所提供的意
3、见（ 3 ）采用换位思考，扮演另一方的角色有助于加深对对方利益的理解（4）运用 调查的方法提高利益评估的准确性（5）要注意心理和文化因素对谈判者利益和利益偏好的影响。10. 对谈判力概念理解的不恰当，会导致在“什么可以赋予谈判者 谈判力”问题上出现下述错误认识。（谈判力的认识误区）：（ 1） “如果一方能够向另一方发出威胁，迫使对方按照己方的意愿行动， 它就是有谈判力的” （ 2 ）“拥有更多的资源能使谈判者具有更大的 谈判力”（3）置谈判对方于不利位置，可以增大谈判力（ 4 ）理性的谈判者在谈判中具有谈判力。11. 影响和改变谈判空间的因素：（1 ）对于任何谈判，利益提供 了谈判的基础和手段
4、（ 2）谈判的替代性选择决定了谈判可能达成协议的空间（ 3 ）潜在的谈判协 议代表着谈判的潜力，进而它们都在影响和改变着谈判可能达成协议 的空间（4 ）谈判者的创造价值和索取价值的行为也在影响和改变谈 判空间。12. 谈判力的主要来源：一、循着三个路径寻找构成谈判力来源的 因素：（1）什么因素可以决定和限制谈判空间（ 2 ）什么因素可以拓 展和扩大谈判空间（ 3 ）什么因素可以调整谈判者对事项与隐含利益 关系的理解，从而影响和改变谈判空间。二、由此发现构成谈判力来 源的五个主要因素：强制性、补偿和交换、遵从准则和客观标准、认 同力、知识和信息。13. 谈判准备的一般过程：（ 1）确定谈判目标（
5、 2）进行谈判可 行性分析（3 ）选择谈判伙伴（4）选择谈判人员（ 5 ）制定谈判计划14. 确定谈判目标应遵循的原则：实用性、合理性、合法性。15. 确定谈判目标需要注意的问题：（1 ）谈判目标的确定应考虑 到全局（2 ）不要预先确定一个刚性的谈判底线目标（ 3 ）谈判过程 中，谈判双方的讨价还价一般发生在双方的顶线目标之间，而协议的 达成必须在双方的底线目标之间（ 4 ）一般地，在谈判准备阶段确定 谈判目标时，需要确定一个目标范围。16. 谈判环境因素分析：一、政治、法律环境分析（1）与交易活 动有关的立法环境（2 ）政治制度与政府的政策倾向（3）公众利益集 团。二、社会文化环境分析。三、
6、市场环境分析。17. 谈判对手分析的基本内容：（1 ）分析本企业有哪些潜在的合作对象（2）分析各个潜在对象的状况（ 3 ）在选择出合适的合作对象的基础上，分析对方企业内 部的决策权限，谈判具体的谈判人员的谈判权限，分析其谈判的思维 特征。18. 潜在谈判对手分析：（1）对方的需要及谈判目标（2 ）对方 的资信状况（3 ）对方的市场地位（4 ）对方的谈判时限（ 5 ）对方的参与者与谈判时限（6）对方谈判人 员的思维19. 谈判者自我评估的内容：（ 1）自我谈判需要的认定（ 2）满 足对方谈判需要的能力（3 ）谈判信心的确立（4）谈判情绪的自我反思（ 5 ）判断的分析与检验。20. 在进行可行性分
7、析时，应遵循的原则：（1）注意收集、积累 有关资料，建立谈判对手档案（ 2 ）以动态、联系的观点分析问题 （ 3 ）辩证分析从多种渠道获得的信息。21. 谈判人员的素质结构：一、核心层-识（1 ）良好的职业道德 （2）良好的心理素质。二、中间层-学。三、外围层-才（1）较强的沟通能力（2）应变能力（3）创 新能力。22. 谈判者成熟而稳定的心理素质标志：强烈的责任心、高度的自 制力、良好的协调力、坚强的意志力。23. 谈判团队的构成：主谈人、谈判负责人、陪谈人。24. 谈判团队构成原则：（1 ）知识与能力结构的协调（2 ）人际 关系的协调（3）分工明确。25. 五种谈判战略选择：回避、竞争、和
8、解、折中、合作。26. 谈判计划的要求（制定谈判计划时应注意问题）：合理性、实 用性、灵活性。27. 谈判者的价格目标层次：（ 1 ）双方的保留价格临界价格 （2 ）所期望达到的目标，理想价格理想目标（ 3 ）初始价格最高目标。28. 如何利用替代选择影响价格谈判空间：（ 1）清楚自己的 BTNAN （2）多给自己一些选择（3）策略性地让对方知道你还有其他选择。29. 报价的含义及应遵循的基本原则：含义，报价标志着双方价格 谈判的正式开始，同时，也标志着双方的利益与要求在谈判桌上亮相。它是价格谈判中非常关键的 一步，它与谈判双方在价格谈判合理范围内的盈余分割息息相关，对实现自己既定的利益具有举
9、足轻重 的意义。报价应遵循的基本原则是：通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价所能被接 受的成功概率之间的最佳组合点。30. 讨价的方式：全面讨价和分别讨价31. 还价起点的总体要求：（1）起点要低，力求使自己的还价给 对方造成压力，影响或改变对方的判断（ 2 ）接近目标。32. 确定还价起点的因素：还价起点的确定，从原则上讲，是既要 低，但又不能太低，要接近谈判的成交目标。从量上讲，谈判起点的确定有三个参照因素，即报价 中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（1）价格中所含水分的多少是确定还价起点的 第一项因素（ 2 ）对方报价与己方的目标价格的差距是.第二项因素（
10、3）己方准备还价的 次数是 第三项因素。33. 讨价还价中的策略：（1）“喊价要高，出价要低”的报价起 点策略（2）固定价格策略（3）策略性的行动（ 4 ）“价格套餐”策略。34. “喊价要高，出价要低”的报价起点策略的作用：（ 1）可以 有效地改变谈判对手对己方的保留价格的推测和预期，从而形成对自己有利的价格谈判空间（2）卖 方的初始报价为对方提供了一个推测和估计己方保留价格的尺度，从而引发产生锚定价格和锚定过 程（3 ）这种策略中所隐含的策略性的虚报部分，为下一步的讨价还价提供了回旋余地。35. 让步策略的实施必须遵循的原则：（1）让步必须是对等的， 用己方让步的许诺谋求对方也同样作出让步
11、（2）双方让步要同步而行（ 3）让步是以满足对方需要 换取自己的利益（4）让步的幅度 要适当，每次让步的幅度不宜过大，让步的节奏不宜过快，但是 也必须是足够的，从而使谈判以适当的速度向着预定的成交点推进（5） 在谈判中，每一方对于自己所付出的每一点小的让步，都应努力取得 最大的回报。36. 让步策略实施步骤：（1）比较让步与不让步的预期 损益（2）确定让步方式（3）选择让步时机（4 ）衡量让步结果。37. 让步方式：（1 ） 0/0/0/60 坚定的让步方式（2 ） 15/15/15/15等额让步方式（3）8/13/17/22递增式让步方式（4）22/17/13/8 递减式让步方式（ 5 ）
12、26/20/12/2 （6）49/10/0/1（7）50/10/-1/1（8）60/0/0/0一次性让步方式。38. 有效的威胁表述有三个特征：高度终结性、高度具体性、后果 表述的清晰性。39. 增大威胁压力的技巧：（1）公开声明（2）与第三者联合（3） 突出需求的迫切性。40. 放弃威胁的技巧：（1 ）谈判者可以重新表态并暗示背景已经 改变（2 ）让威胁自然销声匿迹（ 3 ）以更为委婉的方式来重申威胁 （ 4 ）做到不损伤己方的尊严以及双边的关系。41. 产生威胁的条件与因素：（1）权利因素（2 ）沟通渠道因素 （3 ）可置信性。42. 应对谈判威胁的技巧：先斩后奏、逆流而上、假装糊涂、晓以
13、 利害。43. 谈判者必须掌握的处理谈判僵局的能力：（1 ）利用谈判僵局 促使对方接受自己的条件（2）了解谈判僵局产生的原因（ 3 ）避免僵局出现（4）打破谈判僵局以 取得有利的结果。44. 谈判者在谈判过程中制造僵局，主要试图达到以下两个目的： （1 ）改变已有的谈判形势（2）争取有利的谈判条件。45. 制造谈判僵局的技巧：（1）制造僵局之前，应考虑自己是否 有顺利地打破僵局能力（2）能够从对方行为中找到某些僵局形成的原因（ 3 ）确保僵局的形成不 是因为对对方的人身攻击（4）在制造僵局之前，谈判代表应确信能够 得到己方高层领导的支持。46. 谈判僵局的产生来自三个方面：自己制造的僵局、对方
14、制造的 僵局、由于双方的原因产生的僵局。47. 谈判僵局产生的原因：（1 ）主观偏见（2 ）客观障碍（3 ） 行为失误（4 ）偶发因素（5）施加威胁。48. 打破谈判僵局的策略性手段：（1）权力性推动，三种方法： 信息推动、压力推动、寻求第三方的支持（ 2 ）程序性推动，改变谈 判议题、改变谈判日期、更换谈判人员（3）尊重性推动。49. 谈判沟通与促销沟通的异同：一、共同点：（1 ）两种类型的 沟通都是信息发出者和接受者不断发出信息和接受信息的过程（ 2 ） 两类沟通的目的是一致的（3）在两种类型的沟通中，沟通都只是意味 着相互之间交换信息，并不意味着相互间已经理解对方的意图，更不 意味着相互
15、接受对方的观点，沟通可能会出现多种多样的结果（ 4 ） 沟通的效果通常都主要取决于沟通过程中的译出和译入是否一致，即 信息的接受者是否如信息发出者所期望的那样接受所发出的信息（ 5 ） 在一定意义上，两种类型的沟通都是不可逆的，从而需要沟通者对沟通进行认真的 构思和设计。二、差异：（1）谈判中的沟通比促销中的沟通更为直接（ 2 ）促销中的沟通通常是一 个企业与一个消费者群体或一个细分市场之间的沟通，而谈判中沟通 通常是双方有限的谈判人员之间的沟通（3）与促销过程中的沟通相比，谈判中的沟通有更多的双向交流（ 4 ）在谈判，特别是面对 面的谈判中，谈判者通常都面临着较大的时限压力，即指因谈判者需
16、要在有限的时间内作出相关决策，并对所有决策承担一定责任而产生 的压力。50. 时限压力产生的三个要素：时间约束、决策权限、决策风险。51. 谈判沟通过程：设定目标-沟通设计-面对面交流-评价。52. 谈判沟通要素：传播关系、传播行为、传播符号、传播媒介。53. 谈判沟通原则（为了实现有效的谈判沟通，谈判者应当把握以 下原则）：（1 ）明确沟通目标（2）要有充分的沟通准备（3 ）沟通 要有较强的针对性和一致性（4 ）不断检验已经进行的沟通的效果（5 ） 做优秀的听众。54. 谈判过程中沟通的总体目标：传递信息、获取信息、建立相互 信任关系、达成理解、提高效率。55. 倾听作用：（1 ）听是获取信息的最基本
