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1、*公司区域营销办事处运行情况及业务建设工作难点问题的汇报2010 年8月公司八个驻外区域营销办事处挂牌以来，各 级领导、各单位营销机构和销售人员，高度重视、积极配合 寄予较高期望。各办事处经理人员积极联络沟通各单位及区 域销售人员，积极推广品牌，联络客户、推广产品与服务， 积极谋划区域营销平台工作规划和工作措施，区域营销平台 各项基础性工作取得了一定的进展。但由于目前过渡性管理 和政策等方面的问题，也突显出一些制约和影响区域营销平 台业务建设和工作推进的突出矛盾，根据各区域办事处经理 在办事处工作阶段总结中反映的情况，主要表现在如下几个 方面：区域营销平台管理和业务团队建设方面一是 区域人员集
2、中难： 各单位驻区域销售人员住所不 同，各单位要求和市场侧重及政策利益不同，加之目前双重 管理的过渡性安排，造成区域平台人员组织松散，关注目标 难统一，区域各级销售人员各自为战、疲于应对，区域平台 团队建设流于形式。二是 区域平台工作与管理难： 目前区域平台销售人员 全部来自各基层单位，均为各单位区域销售骨干，指标任务 重，业务事务多，没有精力投入区域平台公共工作，造成区 域办事处日常值守人员安排难，办事处平台团队组织难。二、区域营销办事处运行体制及政策方面一是 区域办事处公共经费问题：目前区域办事处营销人 员的营销费用全部来自营销人员所属单位的销售提成，是在 基于维持原有客户的基础上从销售提
3、成里面计提的一部分 费用。对区域办事处公共费用（如“房屋租赁、办公费等） 和办事处装备成套营销业务和市场开拓前期费用（如：公共 推广、公关等前期业务费用），仅凭区域营销人员掌握和可 使用的费用是无法满足开展业务要求的，同时也是营销人员 所属单位政策所不允许的。因此营销费用问题是目前制约各 区域办事处营销人员开拓市场的重要问题，也是最亟待解决 的问题。二是 区域销售人员思维定位与区域平台工作要求矛盾 问题：、公司通过区域营销网络平台建设，为区域营销人员 提供了共享资源的业务发展机遇，区域营销办事处经理和各 级营销人员非常珍惜、充满期待和信心，但目前办事处运行 模式下各级营销人员的工资和费用提成主
4、要来源于所属单 位的业务提成，面对着双重管理，自然会把有限的精力和关 注点放在所属单位的市场和营销业务上，形成思维定位与区 域营销平台工作要求的矛盾，影响区域营销平台业务建设和 工作统筹融合。三是 双重管理的体制局限和矛盾：随着公司两级主体、 三层平台层级营销体系建立，区域营销办事处作为公司营销 网络工作平台和销售主体，区域经理面临的平台服务与统 筹、平台团队营销和所属单位销售任务三重压力，既要承担 公司区域办事处日常管理及业务推广工作，又要归属原单位 担负区域营销经理并从事着所属单位布置的年度销售工作， 工作量和工作压力都很大。面对着两级双重管理的压力和矛 盾，对于办事处经理来说一方面难以将
5、有限的精力来平衡和 完成好两个单位布置的的工作任务，另一方面存在安排具体 任务时会出现将有限的营销资源倾斜向个人获利单位的问 题，对此产品交叉单位领导普遍关注，也给办事处平台工作 的公正权威和科学性带来负影响。三、对区域营销平台体制创新及平台业务建设方面的建议1. 区域办事处配备 1-2 名常驻综合内勤工作人员，负责 办事处内勤工作、营销业务沟通与联络、传真、文档及报表 信息等日常性工作。2. 公司统一核定区域办事处公共经费和业务费用定额，由区域办事处自主使用，满足区域办事处运行日常经费和业 务开展前期资金需求。3. 对具备条件的区域办事处平台实行“统一品牌、统一身份、统一管理”实体化运营管理，整合区域市场及营销资 源。由区域营销主体统一安排区域营销工作布局，统一对区 域销售人员进行管理和收入绩效挂钩考核。4. 区域办事处平台重点寻求三个方面的业务突破。 一是以三机一架及薄煤层配套为突破口，积极推进装备 成套营销；二是以新市场战略性客户为突破口，寻求新市场新客户 营销新突破；三是以增值服务营销模式创新为突破口推动公司商业模 式、经营模式的创新突破。
