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1、篇一:房产人员销售谈判技巧培训内容1350137房产人员销售谈判技巧培训内容(2009-08-06 05：20:07)标签：房产销售谈判技巧培训内容（一）培训人员的基本素质和行为准则分类：职业导师观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下进行的我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务啊。这一答案既可说对,也可说不对。因为从表面上看,推销实在只是推销自己所卖的产品.可若从深处着眼,情况就没有这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。其中，第一层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正
2、要购买的东西；第二层为形式产品，它是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等；第三层为附加产品，此乃消费者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。可见,消费者购买产品只是为了满足某种需求,包括生理上或心理上的需求。因此,推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。推销应该是在了解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某种满足。正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人.推销的“三步曲”推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而千万不能引起顾客的恶感。完成了第二个步骤,才可开始第三步，即进
3、行商品本身的推销,让他们感到自己所提供的产品或服务的优良之处.许多消费者在购买时,都属非专家购买，对其所购的商品了解不多，且他们对商品的感觉，常常很容易受外界的诱导。（一） 推销中的基本礼仪1)推销员的容貌外表推销员给顾客留下的第一印象就是他的外表形象，这对于相互沟通的效果影响颇大.2）推销员的服装打扮3)推销员的笑容笑容是推销员的一项不可缺少的基本功。$ 死板，性格不开朗; 说话小声小气，口齿模糊不清; 过于拘谨； 轻率； 老奸巨滑； 脸皮厚；$ 推销员的素质要具有高度的责任感和强烈的事业心；眼观六路,耳听八方，及时掌握本企业所经营的产品的市场行情;握推销机会，主动创造形成推销机会的条件；的
4、企业,只有相信这三点才会产生积极性和动力,继而才能成功；$ 具有丰富的知识。（二)顾客的分类无数的事实表明，企业(推销员）的产品之所以能卖出去是因为企业的产品能满足顾客的需要。顾客心理面貌包括心理过程（即对商品的认知、情感、意志）和个性心理特征（能按性格区分顾客的类型 忠厚老实型 自我吹嘘型此类顾客喜欢自我吹嘘,炫耀自己见多识广,才能卓越。凡事喜欢发表意见，高谈阔论，自夸自擂.推销员首先当是一个忠实的听众。自我吹嘘型顾客还有一个特点是，他心里明白，吹牛归吹牛,但凭自己粗浅的知识，是绝对不抵一个专业推销员的.$ 冷静思考型此类顾客遇事冷静、沉着、思维严谨，不受外界干扰。这类顾客大都具有相当的学识
5、，且对商品也有基本的认识和了解.推销员在介绍时必须从产品的特点着手,谨慎地应用逻辑引导方法，多方举证、比较、分析，将产品的特性及优点全面向顾客展示。推销建议只有经过顾客理智的思考和分析，才有被接受的可能。及精确的数据、恰当的说明、有力的事实来博得顾客的信赖。$ 冷淡严肃型这类顾客总是显现出一副冷淡而不在乎的态度。因为他从不认为这种商品会对他有何重要性，而且根本不重视推销员。 内向含蓄型内向含蓄型顾客局促、拘束，不愿应酬,一方面有自卑感，另一方面有害羞感。 先入为主型有些顾客一见到推销员就作出一副先发制人的样子,事实上，这类顾容是最容易成交的典型.虽然，他在一开始就持否定的态度，但通常推销员进行
6、精彩的商品说明就可以击垮他的防御。 豪爽干脆型他对待推销员的态度显然是坦诚、豪爽的，一见面便主动提出看房，只要觉得合乎自己的口味，便二话不说,立即买下。$ 滔滔不绝型有一种人总是爱说话，能侃.$ 圆滑难缠型这类顾客的特点是老练、世故、难缠、许下诺言,但很难兑现。$ 感情冲动型感情冲动型顾客大多易受外界的刺激。对于这类顾客要了解他们的性格及当时的情绪。$ 吹毛求疵型此类顾客对任何事情都不会满意，不易接受别人的意见,有三种情况!不认输；旁观者清；#自以为是。对此类顾客，你可以采用迂回战术.$ 生性多疑型这类顾客爱对周围的事物产生怀疑。推销员进行商品推销说明时,态度要沉着，言语须恳切,而且必须观察顾
7、客的困扰处.（三）推销的方法和技巧西方消费心理学家把顾客购买的心理过程大体分为五个阶段，即注意、兴趣、欲1）吸引顾客注意力一是利用商品的特征、使用价值及外观，这是无声的广告，能帮助推销员有效地吸引顾客.二 是判断顾客类型,前面已经分析过，顾客的消费需求及其购买行为因受政治、经济、文化、个性特征、家庭等到多种因素的影响而互不相同。四 是加强感官的刺激.顾客对商品的注意与了解，主要从看、听、触等感觉中获得.$ 让顾客感兴趣在推销活动中,推销员使顾客对商品产生的各种好奇、期待、偏爱和喜好等情绪，均可称为兴趣。它表明顾客对商品作出了肯定的评价。在经历了注意-兴趣的阶段后，推销员就努力激发顾客的购买欲望
8、。欲望同兴趣是有差别的。兴趣是顾客对商品的选择性态度,表现为顾客对商品的偏爱和喜好，是一种心理指向.它并不能直接诱发购买行为。顾客需要是指顾客尚未被满足的各种要求。它是引起购买欲望的基础。2）建立信誉，使其牢记$ 让顾客充分比较 要有真诚的心 欲速则不达$ 促使购买达成$ 应付反对的技巧现实是残酷的，几乎每位推销员在与顾客进行推销洽谈时都可能会遭到反对。$ “是的，但是?”法当推销员凝听顾客的反对意见后,可以“是的，但是?？或“是的,不过？?”来作答。这种方法先肯定了对方的意见，然后再诉说自己的观点，在实践中着实有效。经验表明，大多数顾客在提出反对意见时，都有多少带些偏见。 顺水推舟法赞同与反
9、对是一个问题的两个方面。由于人们认识问题的角度不同，其结论也就不一样。当顾客提出商品在某个方面存在问题时，他是站在自己的角度来审视商品的，这时，推销员则可以从另外的角度来把顾客所谓的“问题”转化为商品的优点，这样，推销的阻力就变成了购买的动力。 正面进攻法正面进攻法又叫直接否定法.按照常理，直接驳斥顾客的做法是最不明智的，往往会让顾客感到遭受了不恭敬的对待,拂袖而去.$ 反问法顾客提出反对意见，其理由多种多样。$ 不要和顾客争吵；$ 对顾客表现出同情心； 讨价还价的艺术尽管价格并不是洽谈的最主要内容，但是事实却告诉我们，讨价还价的过程可能直接影响乃至法定交易的成败.3）分析顾客讨价还价的真正动
10、机掌握顾客讨价还价的心理和动机，这对于推销员的洽谈中灵活自如地应付是十分重要的。4）讨价还价的原则 把握让步与不让步的分寸$ 价格高低是相对于顾客需要的满足程度而言的价格到底是“便宜”还是“昂$ 把顾客的注意力引向价格以外 掌握好价格水平$ 讨价还价的技巧 用较小单位报价 证明价格是合理的 在小事上要慷慨 比较法 奇数报价 讨价还价要分阶段进行 讨价还价不是可有可无 不要一开始就亮底牌$ 意志的较量洽谈时尤其能体现推销员的意志.当推销员面对顾客开始洽谈时，尽管他总是渴能顺利成交，他还是要遇到顾客的抵抗和其他各种障碍.篇二：沟通技巧培训房地产销售双赢谈判技巧培训图片已关闭显示，点此查看沟通技巧培
11、训-房地产销售双赢谈判技巧培训培训时间：2天培训讲师：蒋东青培训地点：客户自定培训对象：企业中高层管理者培训大纲：沟通技巧培训房地产销售双赢谈判技巧培训课程主内容概括：一 何谓谈判1、 科学理论与实际变数的融合2、 谈判是一个过程3、 谈判技巧是一种应用的工具4、 广义的谈判布局,造势与用术5、 谈判发生的要件分析6、 谈判的目的达成协议与有利结果的权衡7、 如何创造谈判环境8、 正确解读谈判二 谈判的模型分析1、 商务谈判的特点2、 风险与利益的均衡3、 商务谈判的形式契约4、 商务谈判的标的（依实际状况解析)5、 商务谈判的议题（依实际状况解析）6、 商务谈判的分类基准-优势，劣势或均势7
12、、 商务谈判的分类方法-权利平衡关系8、 从整体及个别议题分析权利平衡关系9、 典型劣势的成因与实例分析图片已关闭显示，点此查看三 谈判的策略与技巧1、 谈判的策略2、 策略决定的原则与方法-关系与利益的衡量3、 策略决定的原则与方法先例与风格的衡量4、 竞争策略5、 合作策略6、 选定方案的方法与步骤7、 让步策略展望未来与诱敌深入8、 规避策略9、 妥协策略四 谈判的结构分析1、 谈判的客观结构谈判的地点选择谈判的沟通管道及运用建构沟通管道避免僵局谈判的期限及作用2、 谈判的人的结构谈判的对象对方的决策环境对方的利益与目的决策过程与时间架构参与人分析五 谈判的准备阶段1、 确定谈判的目标2
13、、 正确的谈判心态.3、 谈判信息的收集与整理4、 寻找共同点5、 检验方案6、 谈判的团队构成与任务区分图片已关闭显示，点此查看7、 谈判天平上的砝码8、 确定总体战略与计划9、 议题与议程六 沟通技巧培训-房地产销售双赢谈判技巧培训课程谈判的辩论技巧1、 经营你自己2、 经营双赢关系3、 信息再收集-观察、发问与倾听4、 良好的开局5、 影响开局的气氛因素6、 强化信心的准则与方法7、 蚕食对方的信心8、 建构有利的情势9、 客观证据与主观判断10、 如何应付对方的恶劣态度11、 暗示与回应暗示12、 掌握谈判节奏七 谈判的提案技巧应用1、 提案的功能2、 如何判断议题的进展3、 提案的技
14、巧与用语4、 如何回应对方的提案5、 拆解议题与组合议题6、 搭配变数与筹码八 谈判的交易阶段1、 报盘的原则与技巧2、 报盘的误区3、 报盘评论与报盘解释4、 让步方式与议价技巧5、 识别谈判中的困境图片已关闭显示，点此查看6、 结束的时机与方式7、 避免谈判后的蚕食8、 草拟与签署九 谈判的战术分析1、 姿态性战术2、 侵略性战术3、 非侵略性战术4、 辨证性战术5、 战术的搭配与应用沟通技巧培训-房地产销售双赢谈判技巧培训课程总结。相关精彩内容：中层培训网_沟通艺术与关系协调培训：/150159.htm篇三：房地产经营中的谈判技巧房地产经营中的谈判技巧在房地产项目组织实施的整个过程中，发展商要协调处理许多方面的关系。从某种意义上可以说，房地产项目的每一个进程，都是谈判与交易的结果。一、房地产谈判的特点谈判的根本目的是达成协议和交易。其基本过程是：价格讨价还价相互让步成交。价格又是最敏感的因素.1、绝大多数谈判是一个艰苦的过程。由于房地产项目高投入、高回报的特点，房地产谈判将决定成千上万的利润和投资的归属。2、谈判涉及许多长期性的投资和服务，对达成协议各方利益影响较大.例如某楼盘长期滞销,有客户前来洽购，提出按原价9折购买，经过谈判，最终是维持原价，但发展商免除客户10年物业管理费，因而背上了10年的负担，并承担了物价上涨等风险。3、谈判对
