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1、战略治理论文学院：电气工程与自动化学院 姓名：李书生学号：Z11214106专业：自动化华为公司的商业模式分析一、公司 简介 华为技术是一家生产销售通信设备的民营 通信科技公司，于1987 年在中国深圳正式注册 成立，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田 华为基地。华为的产品要紧涉及通信网络中的 互换网络、传输网络、无线及有线固定接入网 络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各 地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、 软件、效劳和解决方案。目前，华为的产品和 解决方案已经应用于全世界100 多个国家，效 劳全世界运营商50 强中的45 家及全世界1/3 的人口。 （1）核心价值观 华为公司是
2、全世界 领先的信息与通信解决方案供给商。要紧围绕 客户的需求持续创新，与合作伙伴开放合作，在电信网络、企业网络、消费者和云计算等领 域构筑了端到端的解决方案优势。致力于为电 信运营商、企业和消费者等提供有竞争力的 ICT 解决方案和效劳，持续提升客户体验，为客户 制造最大价值。以丰硕人们的沟通和生活为愿 景，运用信息与通信领域专业体会，排除数字 鸿沟，让人人享有宽带。为应付全世界气候转 变挑战，华为通过领先的绿色解决方案，帮忙 客户及其他行业降低能源消耗和二氧化碳排放， 制造最正确的社会、经济和环境效益。 （2） 核心资源 一是企业文化：华为公司以为客户效 劳是华为存在的唯一理由，客户需求是华
3、为进 展的原动力。坚持以客户为中心，快速响应客求，持续为客户制造长期价值进而成绩客户。二是技术创新：华为公司视产品质量为企业生 命，每一年保证销售额的10%作为研究经费， 华为网站提供的数据显示，华为锲而不舍的对 标准和专利进行投入。2020 年，华为新申请专利 6,770 件，累计申请专利达到 42,543 件，其 中包括中国专利申请29,011 件、国际专利申请 7,144 件、国外专利申请6,388 件。据世界知识 产权组织（WIPO）报导，2020年PCT的国际 专利申请数华为位居全世界第二。在 LTE/EPC 领域，华为大体（核心）专利数全世界领先LTJ（ 3）人力资源 华为在建设初
4、期要紧经营通信 设备，要紧通过人材市场和去几个诸如华南理 工之类的学校进行招聘,对象也主若是工科身世 的技术人员。随着全世界化进展，华为调整了 招聘战略,对财经、治理、外语等文科专业人材 及母语为一些小语种的外籍人材显示出了浓厚 的爱好。这些人材在通过华为的统一培训后大 部份都被派往世界各地的办事处,也显示出华为 国际化经营的决心。为华为的全世界化提供人 力资源 二、产品与效劳 （1）统一通信：统一通 信解决方案以“云-管-端”的系统架构，为各类型 企业通信和跨区域协作提供端到端效劳， IP 语 音，多媒体会议等业务。（2 通信设备：四核智能电话，平板，目前华为已成为世界第六 大电话生产商。
5、（3 云计算与云效劳：云打算 解决方案对企业现有的资源进行整合，形成统一资源池，为企业内部用户，外部 中小企业及公众用户提供云计算效劳。依照用 户请求自动的治理和动态的分派，部署，配置 和回收资源，也能够动态安装软件和应用。 三 客户界面 （1）市场确立 华为组建了专门的跨 部门的团队组合治理团队，其中包括 Marketing、销售、研发、供给链财务等部门成 员，来负责公司和各产品线营销打算的制定， 多维度对市场进行细分，再评估每一个细分市 场的吸引力和华为的竞争地位，选择进入市场 吸引力高而且华为竞争地位较强的细分市场， 从而确信华为的目标细分市场和目标客户，并 确信华为在每一个目标细分市场
6、的定位。利用 多种分析工具确信客户需求的权重，并确信和 验证每一个细分市场客户的关键购买要素；在 组合分析的进程中，将华为在每一关键购买要素的知足程度和业界最正确的竞争对手进行分 析，确信华为的差距，并在营销打算中确信行 动打算。 （2）顾客关系 以顾客和市场为中 心。与客户结为战略合作伙伴，以共赢为进展 目标。华为提出：“知足客户需若是咱们生存的 唯一理由”。华为第一从组织上，成立起覆盖全 国，并慢慢成立起覆盖全世界的营销和技术效 劳网络，并通过细分客户群、细分市场，设置 对应的客户群领导、区域客户代表，了解客户 需求，知足客户需求。确保及时响应，华为设 有效劳热线（呼唤中心），客户能够直接
7、通过 表达意见，所涉及的问题将由专人转达内部相 关部门处置，再反馈给客户。 关于市场投诉，利用专门的投诉反馈电子流，由专人负 责和谐处置，并及时通过一线人员反馈给客户 所有客户投诉，规定了处置的时刻,客户投诉处 置不完成不能闭环。投诉处置后，要征询客户 的意见。并通过对客户沟通交流方式方式的按 期凝视，评估交流成效，调查客户中意度，持续改善客户关系，以加倍适合公司业务进展的 需要。 （3）销售渠道目前，华为电话营销渠 道能够分两大类：分销渠道和直销渠道。分销 渠道要紧通过全国总代理商、区域代理商、网 上代理商来实现。直销渠道要紧包括自建销售 网络、家电连锁商场（国美、苏宁、永乐、大 中等）、电
8、话连锁销售店（中复、迪信通、中 域等）、电子商（赛博、太平洋等）、大型 超 市（家乐福、沃尔玛、华联、物美或本地大超 市等）、移动运营商营业厅、电话商城、电话 一条街或通信专卖街、小型电话专卖店（只卖 电话的小店，要紧在县 城、集镇）等。 四、财 务表现 （1）本钱结构 华为公司作为全世界 领先的电信解决方案供给商。基于客户需求必需维持在电信基础网络、业务与软件、专业效 劳和终端等四大领域持续创新。因此其第一方 面的本钱确实是研发本钱：华为公司长期坚持很多于销售收入 10%的研发投入，并坚持将研发投入的 10%用于预研，对新技术、新领域进行持续不断的研究和跟踪。并与国内的众多闻 名高校开展合作
9、研究，同时，华为公司还与国 际高新技术巨头展开合作，前后与英特尔、微 软、摩托等科技巨头合作；另外，华为公司还 在斯德哥尔摩、硅谷、班加罗尔、我国的北京、南 京、杭州、成都、西安、武汉等高校密集城市 设立研究机构，通过利用本地城市的优势人材 资源，加速公司的研发。第二方面确实是采购 本钱：华为采购部门成立了物料采购专家团， 各物料采购专家团负责采购某一类或某一族的 物料以知足业务部和地域市场的需要，并在全 世界范围内利用华为的采购杠杆，进行资源物 资的优化组合和采购。另外华为公司还成立了 与供给商长期合作的供求网络，通过现代化的 电子通信技术和现代化的物流技术进行采购物 料。尽管通过成立电子信
10、息化的采购平台，集 中信息化治理，提高物料采购的效率但仍需花 费很多费用。第三方面即是生产制造本钱：既咱们所熟悉的直接原料、直接人工和制造费用 的核算，这是从产品要素上分类的。从性态上 分，也可分为变更本钱和固定本钱。 (2) 收入来 源 目前，华为已效劳全世界 50 强电信运营商 中的 45 家，应用到全世界 100 多个国家，效劳 全世界三分之一的人口。具体包括以下十方面： 1 无线接入；2 固定接入；3 核心网；4 传送网； 5 数据通信； 6 能源与基础设施；7 业务与软件； 8OSS；9 平安存储；10 华为终端。其中运营商 业务一直是华为最要紧的收入和利润来源。并 在全世界其无线接
11、入网市场份额 20.6%，占全 世界第二，仅次于爱立信； 光传输市场份额全 世界第一，以 44%的份额领跑全世界 40G 市场； 率先发布从路由器到传输系统的端到端 100G 解决方案； 另外华为公司高级副总裁兼全世界 企业网市场部总裁沈竞洋表示，“华为已经成为 在固定网络、移动网络和 IP 数据通信领域都进入前三名的通信设备 供给商。华为力争在 3 年内确立在国内的行业领导地位，力争在行业市场数通新增份额进入 前二、光网络市场份额第一、无线份额第一、 视讯、客服产品冲击行业第一。” 下面通过商 业模式画布来总结华为公司的商业模式： 关键 业务：价值主张：顾客关系：售后效劳：统一通信以丰硕人们
12、 的沟以顾客和市场为中心。设置对应的客户群经通信设备通和生 活为愿景，运用与客户结为战略合作理、区域客户代表，了云计 算与云效劳信息与通信领域专业伙伴，以共赢为进展目解客户需 求，知足客户 体会，排除数字鸿沟，标。华为提出： “知足需求 确保及时响应， 让人人享有宽带。为应客户需若是咱们生存华为 设有效劳热线（呼核心资源：对全世界气候转变挑战，的唯一理 由”。叫中心），客户能够直创新的技术华为通过领先的绿色销 售渠道：接通过表达意见，人材资源解决方案，帮忙客户及分销 渠道 所涉及的问题将由专顾客信息 其他行业降低能源消直销渠道 人转达内部相关部门耗和二氧化碳排放，创处置，再反馈给客户。 造最正确的社会、经济和环境效益。 本钱结构：收入来源： 研 发本钱；采购本钱无线接入网市场份额20.6%，占全世界第二。 生产本钱；无形本钱光传输市场份额全世界第一，以44%的份额 领跑全球40G市场。移动软互换全世界市场份额第三。
