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1、药品第三终端营销技巧汇总市场开拓，运作管理、技巧、趋势、难题及破解 一、解读第三终端1、第三终端的含义理解特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店。2、第三终端的市场特点 第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。 中低价位品牌药为主，竞争少。如感冒药，北京平价药店有不下60个品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。 诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。 药品采购多不参加招标。 药品使用基本不受“医保目录”的
2、限制。 尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。 第三终端市场具有“点多、面广、分散配送成本高、开发被动（主要依靠县级医药公司）”的特点。3、第三终端的渠道特点 网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的主题力量。 第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。 第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。 终端渠道具有半消化性质。 第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点
3、。 渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。 渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用，因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。 没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端，因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。 覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨区域覆盖现象。比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。4、第三终端的消费者特点： 消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的
4、时间长，不易转换品牌。 广告对药品购买行动有很大影响力，尤其是央视一套影响更大。 在购买药品过程中自主选择意识不是很强，商业渠道的购买行为决定了第三终端的消费习惯和品种。 医疗和药品在同一地点消费，乡村医生和药店店员的推荐成为其选购药品的重要因素。 对药品价格和疗效双重敏感。 第三终端属于中低端市场，但购买的价格带正在上移。一些价格高且疗效好的品种也在开始营销。 第三终端消费者对“中药”信任程度大于“西药”。 第三终端消费者日均消费药品在3-5元左右。5、第三终端现状 发展状况：沿着从东南、华南沿海中部西部、北部地区的梯度而发展的。 3月的两会，把建设社会主义新农村提高到战略高度，同时政府工作
5、报告中把加快农村医疗卫生服务体系建设、大力发展城市社区卫生服务两项工作也充分予以重视。 温总理还提到：要加快新农合的建设，今年把试点的范围扩大到全国40%的县，地方政府财政对参合的农民的补助标准由20元提高到40元。 “两网”建设：截至2004年11月，全国已建立起覆盖93%的县、88%的乡（镇）和62%的行政村的农村药品监督网。农村药品供应网也已覆盖到了全国的县、的乡镇和的行政村。 取消农业税富农政策和建设社会主义新农村的系列举措。6、第三终端的市场容量按照全国8亿农民，新农合资金50元计算，就有400亿元市场规模，这还不算重大疾病超过50元农民自己必需出的部分。有人计算是750亿元。都有其
6、计算根据，笔者倾向有750亿元。二、生产企业在开拓第三终端的有效方法1、开拓第三终端的八大模式 利用县级、地级公司开拓模式 利用各地大篷车会议模式 利用大流通公司开拓模式 利用各地配送公司开拓模式 利用县医院开拓模式 利用个体代理商开拓模式 给商业分销单位开票员奖励开拓模式 自派人员维护开模式。2、第三终端的主要营销手段 推广会、订货会营销手段 人员拜访关系行销与积分订货有奖营销手段 大流通公司和两网定点医药公司直接配送到终端客户手段 医药公司DM文字目录营销手段 医药公司网上排名营销手段 乡村医生教育培训、利益县乡医院开拓手段。3、目前第三终端开拓的几大销管理模式 自建队伍型：主要依靠自己的
7、人员队伍来做各种覆盖第三终端的推广工作。主要是一些品种结构齐全且适合第三终端销售，销售量大且主要在农村市场的品种。 借力渠道型：主要依靠医药商业来覆盖，自己的队伍主要是协助、服务好商业公司，并与商业公司联合开展第三终端市场开拓工作。 依靠渠道型：主要是一些普药，依靠大流通公司、快批公司来开拓，自己的的队伍基本没有，产品靠价格取胜。 借助个体代理商型：各地都有一些长期和各地医药公司和县镇卫生院合作的个体代理商，他们有一些网络于资金资源可以利用，企业就利用他们来开拓第三终端。 如果按照推拉主体的分类法，还可分成三种操作模式： 广告拉动型：依靠全国级电视媒体（尤其是央视）的强力拉动，产品基本上覆盖到
8、所有的第三终端，一般是知名品牌产品。 处方推动型：依靠县镇乡级医院和卫生院来推动产品进入第三终端，采取的方法是：“处方是媒体，医生是广告”。 渠道推动型：通过各种强力渠道返利、管控手法，让各级商业渠道自主覆盖，普药尤其适合采取这种模式。三、第三终端的发展趋势，1、介入企业将越来越多，竞争白热化介入的企业可能多达上百家，外企、国企、民营企业都在介入。2、针对第三终端订货会、推广会将越来越多，第三终端会议营销的边际效益必将递减 开订货会议的企业越来越多。今年预计全国有近3万场次的第三终端订货会议。形式多种多样，包括大篷车、小篷车、乡镇订货会议等。 每次订货量将越来越少。由于订货会大量增加，每次会议
9、上第三终端客户的订货量必将越来越少。 会议拦截将愈演愈烈，由于会议数量增加，不同工商企业订货会竞争就成为必然，也就出现了会议拦截，就是你的订货会推广会被其它拦截了。3、第三终端开拓从内容到模式都将会不断创新可以预测的模式有： 第三终端制药企业自配人员开拓模式。比如河北有家企业在广西已经配备多人的队伍，大力开拓第三终端。 联合开拓模式：两个产品群之间没有竞争关系的企业，必将联合起来，开拓第三终端，这样的开拓费用可以减半。 新药推广模式：农村第三终端的购买能力和产品价格水平必将上移。一些在城市已经出现了一段时间的新特药必将出现在第三终端开拓的行列中。 承包制模式：以卫生院为主体的第三终端，其用药的
10、绝大部分会被一些有能力和实力且有经营资格的医药公司承包。4、第三终端的营销竞争将体现在细节和执行环节上，细节还体现在你所有的营销活动有没有一个标准、规范的SOP手册。5、将有不少企业在开拓第三终端的营销战场上纷纷中途落马 以下原因将使不少企业在开拓第三终端的征途上纷纷中枪落马：对开拓第三终端的几大难点、规律、模式认识不清，轻举妄动。 缺乏对第三终端市场详尽的市场调研和企业自我资源匹配度的周密分析规划。不善于借力渠道，自己蛮干。 执行跟踪不力，没有坚持，细节总是输人一步。 方式方法缺乏创新。6、营销与人员管理激励成为新难题涉及到人员配置、招聘、管理、职责界定、绩效考核、激励机制等都是一个新课题。
11、四、开拓第三终端的三大难题极其解决之道1、开发第三终端的主体医药公司管理能力不足，制药企业一头热有人可能会问：“开拓第三终端的难题和医药公司的强弱有什么关系”，当然有关，因为目前阶段，除了少数大型制药企业自己收购或者注册医药公司，在第三终端专做自己的产品为主外，其余的药品生产企业主要还是依托医药公司开拓第三终端。此外，由于多年各地医药流通体制的影响和社会分工使然，使得各地的医药公司在覆盖当地终端客户方面具有优势。但是制药企业也不能完全指靠医药公司，因为目前我国医药公司大家公认的现状是：整体经营管理水平弱于制药企业，积极开拓进取的意识不强，尽管有些已经从坐商变为行商，但是由于数量远远多于制药企业
12、，竞争激烈，利润微薄，想开拓市场也是有心无力，在这种状况下，他们对制药企业只能是等、靠、要，更有一些医药公司，尤其是一些小公司，对自己的区域市场不做调研、不研究客户和消费者需求，对开拓市场无规划，对自己企业发展无规划与定位，仅凭经验办事；还有些医药公司把收取厂家开拓第三终端的会务费作为自己赢利的一部分，或者自己人员吃住差旅的费用，盲目开展订货会，订货会上销量也要靠厂家洽谈为主。凡此种种，作为开拓第三终端市场的主体，显得开拓管理明显不足，让制药企业失望。我认为各地医药公司生存竞争的需要，本来医药公司应该比制药企业对开拓第三终端更有积极性和主动性，但是我们看到的却是开拓第三终端都是制药企业在学习、
13、研讨、培训、规划、开拓第三终端。而医药公司未见人学习研讨如何开拓第三终端，据笔者所知，就国药控股天津医药股份有限公司、徐州淮海医药公司和广西桂临医药有限公司做过专门的第三终端开拓培训，其余大多数医药公司都未做这方面的学习与规划。在这方面更有抢先意识的医药公司比如徐州淮海医药公司股份有限则会主动出击，有计划的跨区域开拓，可惜这样的公司太少了。因此目前的现状和结论是第三终端的开拓是制药企业剃头挑子一头热，制药企业蠢蠢欲动，医药公司基本是被动接受。这一难题的解决，有待于市场竞争产生的危机感、有赖于中小医药公司管理人员经营管理水平的提升，有待于厂家对医药公司的指导和顾问式行销，也有待于竞争淘汰一些没有
14、能力和发展潜力的医药公司。可以肯定地说，中小医药公司的生存之道就是集中化和作第三终端。在大流通公司发达的地区，小型医药公司唯一的生存之道就是在自己的一块土地上深耕细作，真正掌控好自己的第三终端客户资源，服务到位。2、品种结构难题，制药企业的产品深度广度都较难适应第三终端的市场特点由于第三终端客户具有 “点多、面广、分散；单小、种（品种）多，次（采购频次）高”的特点，因此一个企业要开拓第三终端，就必须有适合第三终端的产品结构。制药企业在产品结构上的第一大难题是没有一些普药、新普药、大普药的产品结构。普药90年代初期以前，产品比较缺乏时期，一些中成药和常见的西药，广泛应用于城乡市场，这些药物是家喻
15、户晓、价格低廉，疗效确切的产品，认知度高。新普药90年代以后，尤其是95年以后上市的一些新药，经过医药代表在医院的推广工作，和零售渠道的渗透，很多档次高、疗效快的产品，逐渐被普及和接受，尤其是慢慢进入农村市场被广泛接受，成为新的普药，比如阿莫西林、左氧、利君沙的等。大普药：即大品牌、知名品牌药物。近5-8年内，一些好的中成药以及西药，原来没有很大销量，但生产企业在中央电视台等大媒体上投放广告，树立了品牌，并且坚持一段时间，被市场接受的中西产品，比如京都念慈庵蜜炼川贝枇杷膏、乌鸡白凤丸、桂龙咳喘宁、六味地黄丸、花红片、感康、葵花护肝片等。就是说大品牌的产品发展到一定阶段，一般都会成为普药，成为渠道流通品种。 制药企业开拓第三终端产品机构的第二大难
