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1、什么是角色扮演：角色扮演是通过有组织有步骤的演练，帮助销售人员把知识和真实情景实际结合起来运用，是发展和磨练技巧的有效训练方法角色扮演的重要性帮助销售人员操作、尝试运用所得到的知识将理论和销售真实世界结合起来建立和磨练销售技巧，以免失掉应得的业绩，降低应发生错误所付出的代价要求组员积极参与，成人学习的销售更好从演练中建立对自己的信心用摄影机做演练能亲自看到自己的表现成人学习的原则体验式学习体认到需要和价值经常性重复合强化角色扮演的重要性 对主管而言主管可借此看到销售人员如何运用多学到的知识可让主管判断该组员是否准备好到真实的战场上面对准客户帮助主管把销售技巧传授给销售人员，并从中建立互信互赖的
2、关系。主管可以在主持和督导这种训练的当中，判断组员的进步和成长PESOS模式下的角色扮演prepare：预备 安排教室，假设器材，阅读角色作业explain：讲解，说明扮演的角色、内容、基本原则show：示范，示范学习的技巧，提供标准角色模板observe：观察，摄录，笔记，评估supervise：督导，提供建设性反馈角色扮演的步骤1：设立模范角色说明所要学习的技巧分配扮演的角色讨论这个角色扮演活动的目标逐项检视与讨论角色扮演对话、脚本一个主要步骤2：了解组员对该角色模范的反应向角色扮演者强调要逼真和认真在角色扮演开始前文扮演者有没有什么问题3：示范对于你所要帮助他们练习和发展的技巧做一个高品
3、质的标准的示范检视与讨论在角色扮演中作标准示范的那个示范者是如何处理剧中的情况4：分配“练习的二人小组”两人一组，熟悉要练习的技巧的步骤和要点再次强调角色扮演的逼真和认真5：分三人小组做技巧的建立增加观察员的角色，做摄像钱角色扮演的练习和准备使用role play回馈表6：进行摄影机的角色扮演强调要逼真和认真不要再中途打岔摄像时要注意整体及局部特写7：给予回馈给予立即，一般性的响应让角色扮演者做较深入的响应强调好的部分，当组员成功的做了一次又专业水准的角色扮演时，要赞美他问“准保户”的感觉训练讲师的响应必须要做到具体明确有效回馈的准则避免因回馈造成组员的窘迫与不快让组员对角色扮演可得到的收获有
4、所期盼做描述性而非评论性的回应明确具体的回馈较容易了解和感受您给的回应一定要有用的，实际的要在角色扮演后立即给予回馈回馈要坦诚，但不要太强调负面的部分对于新进员工，请避免学员彼此点评改进之处，因为会传递不正确的信息有效回馈的步骤请扮演销售人员的同仁自我评估请扮演客户的同仁谈及感受观看拍摄录像，指示扮演者在播放录像带时做笔记再请扮演销售人员的同仁谈及感想再请扮演客户的同仁谈及具体感受请现场观察员点评其优秀之处训练师给予具体明确的响应8：拟定下次后期训练时间让组员有机会得到的评语和回馈再一次做角色扮演角色扮演的剧本本次扮演的目的练习“电话约访”，学习如何做好电话约访，使客户愿意见面，可以有机会做一
5、个完成的需求销售面谈时间：下午两点 地点：公司职场背景资料：lp准备用刘总推荐的名单进行第一次电话联系，电话号码为办公室直线电话，希望可以获得见面机会客户资料：陈建国先生，38岁，某国营企业总经理，已婚，女儿二岁，与刘总为多年好友。下午三点将召开公司会议讲师示范：请关注其中的步骤和方法寿险规划师：全情投入，用心体验，按步骤，学以致用客户：设身处地；不要偏题，不要为难，取长补短时间：20分钟有效扮演角色的要点确定组员在进行角色扮演前已经具备了基本的知识确定安排足够的时间来让参与者完成于有效地完成角色扮演确定在开始时就告诉参与者这个课程的目的、目标和价值。要确定组员了解另一个人所要扮演的角色确定每一个人表演德尔很逼真很认真
