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1、 绩效管理课程设计报告 专 业： 0 9级人力资源管理 班 级： 3班 任课教师： 二0一二年九月 中国马鞍山目录第一章 前期准备工作- 1 -1.1.“绩效课设”小组成员工作分配计划- 1 -1.2.小组成员材料角色扮演分配表- 2 -第二章 确定组织目标及工作分析- 3 -2.1.分析案例（中国电信股份有限公司安徽分公司）中的组织目标- 3 -2.1.1.战略目标- 3 -2.1.2.实现战略目标的条件- 3 -2.2.工作岗位说明书- 4 -第三章 绩效计划的制定（绩效计划书）- 7 -3.1.组织目标和发展规划- 7 -3.1.1.组织目标- 7 -3.1.2.发展规划- 7 -3.2
2、.年度企业经营计划- 8 -3.2.1.各分公司经营指标- 8 -3.2.2.指标达成要素- 9 -3.2.3.激励政策- 10 -3.3.销售部年度工作计划- 10 -3.3.1.计划拟定- 10 -3.3.2.客户回访- 11 -3.3.3.开拓创新，建立灵活的激励营销机制- 11 -3.3.4.密切合作，主动协调- 11 -3.4.XX销售团队工作计划（电信校园营销策划书）- 11 -3.4.1.河海大学文天学院市场简介及分析- 11 -3.4.2.大学生市场概况及分析- 12 -3.4.3.产品推广营销方案- 12 -3.4.4.推广活动- 13 -3.4.5.营销预算（周期）- 13
3、 -3.5.销售代表个人职责- 13 -3.5.1.主要工作- 13 -3.5.2.岗位职责- 13 -3.5.3.职位要求- 14 -3.6.员工上一周期绩效考核结果- 14 -3.7.绩效计划的沟通及沟通方式- 16 -3.7.1.绩效计划的沟通方式- 16 -3.7.2.绩效计划的沟通过程- 16 -第四章 绩效实施- 18 -4.1.绩效沟通详细清单- 18 -4.2.绩效沟通清单的反馈- 19 -第五章 绩效考核- 20 -5.1.制定绩效考核表- 20 -5.2.员工在绩效考核表中的反映- 22 -5.3.选择该考核方法的理由及绩效考核分析- 24 -5.3.1.考核背景- 24
4、-5.3.2.问题回顾- 24 -5.3.3.新考评表的指标分析- 25 -5.3.4.考评过程中的注意事项- 25 -5.3.5.如何建立立足我企业的KPI体系- 25 -5.3.6.考评中MBO的指导作用- 26 -5.3.7.对员工的考核结果分析- 26 -5.3.8.部门主管的建议和帮助- 26 -第六章 绩效反馈- 27 -6.1.管理者的绩效反馈准备材料- 27 -6.1.1.绩效面谈时间- 27 -6.1.2.绩效面谈地点- 27 -6.1.3.被面谈者的评估资料和基本情况- 27 -6.1.4.反馈面谈的SMART原则- 27 -6.1.5.面谈程序和进度- 28 -6.1.6
5、.绩效改进意见- 29 -6.1.7.承诺给予的培训- 29 -6.2.员工的绩效反馈准备材料- 29 -6.2.1.考核周期内员工行为态度- 29 -6.2.2.业绩情况- 30 -6.2.3.销售人员职业发展初步规划- 30 -6.2.4.员工向管理者提出的问题：- 31 -6.3.绩效改进计划- 31 -6.3.1.制定绩效改进计划的准备工作- 31 -6.3.2.制定绩效改进计划的流程- 31 -6.3.3.实施绩效改进计划的要点- 32 -6.3.4 针对销售人员的绩效改进计划- 33 -第七章 绩效管理的导入（销售代表培训计划）- 34 -7.1.培训原则- 34 -7.2.培训目
6、标- 34 -7.3.培训的对象- 34 -7.4.培训时机- 34 -7.5.培训课时- 34 -7.6.培训方式- 34 -7.7.培训内容- 35 -7.8.培训流程- 35 -第八章 绩效管理与其他模块的对接- 36 -8.1.绩效管理与工作分析- 36 -8.2.绩效管理与薪酬体系- 36 -8.3.绩效管理与人员招聘选拔- 37 -8.4.绩效管理与培训开发- 37 -8.5.绩效管理与人力资源规划- 38 -表格目录表1-1 小组成员材料角色扮演分配表- 2 -表2-1 销售部销售代表工作岗位说明书- 4 -表3-1 各公司经营指标- 8 -表3-2 XX活动周期营销预算表- 1
7、3 -表3-2 销售代表绩效考核表- 14 -表4-1 绩效沟通清单- 18 -表4-2 绩效沟通清单（完成）- 19 -表5-1 销售人员绩效考核表（修订）- 20 -表5-2 销售人员绩效考核表（修订）- 22 -表8-1 薪酬与工作业绩挂钩- 36 -第一章 前期准备工作1.1.“绩效课设”小组成员工作分配计划第一阶段：（一）前期准备工作 （二）确定组织工作目标及工作分析（三）绩效计划的制定（四）绩效实施负责人：杨帆、张磊、柯斯娴任务区间：2012.9.192012.9.21第二阶段：（五）绩效考核 （六）绩效反馈负责人：黄晓丽、戴盈任务区间：2012.9.222012.9.24第三阶段
8、：（七）绩效管理的导入 （八）绩效管理与其他模块的对接负责人：鲍莉、冯天雨任务区间：2012.9.252012.9.28第四阶段：课设小组总结负责人：全体成员任务区间：2012.9.292012.10.2 1.2.小组成员材料角色扮演分配表表1-1 小组成员材料角色扮演分配表姓名职务杨帆大区经理张磊店面经理戴盈渠道经理柯斯娴销售代表黄晓丽销售代表冯天雨人力资源部主管鲍莉人力资源部绩效管理专员第二章 确定组织目标及工作分析2.1.分析案例（中国电信股份有限公司安徽分公司）中的组织目标2.1.1.战略目标安徽电信发展战略的总目标是“做领先安徽地区的以下一代通信网络为基础的综合信息服务提供商”。把这
9、个目标细化到工作中就是要做到：不断深化技术进步和管理创新；不断拓宽市场占有份额；不断增强公司的客户管理服务能力。为了实现上述战略目标，上至管理层，下到基层员工都要按照最新制定的岗位说明书中明确的各项关键绩效指标（KPI）完成好各自的绩效任务。2.1.2.实现战略目标的条件 中国电信总公司的战略目标是通过机制创新、管理创新和技术创新，用五年左右的时间，使中国电信发展成为能够体现中国电信业实力的、真正具有国际综合竞争力的大型企业集团。为了贯彻落实总公司的战略指向，完成细化分解到安徽省分公司的战略任务，需要做到下面几个方面的内容。为实现安徽电信的领先战略，必须完成主要的战略措施有：利用新技术优化与革
10、新网络、市场渠道的建设与完善、加强与其他经济体的合作经营等。运用新技术优化传统的基础通信网络方面，主要是整合固网、宽带网络、基础数据网络等专业网络。因此特提出两点：一是以NGN为核心网络，即安徽电信的网络目标与规划应该是以NGN为核心网络，以光纤通讯作为局间网络的中继传输，多种接入方式并存，业务、控制与承载相分离的统一的网络；二是无线城市的建立，建设低成本、无处不在的无线宽带接入网络，以实现“任何人，在任何时间，任何地点都能够安全、方便、快捷、高效地获取可支付得起的、丰富的、个性化的信息服务”。安徽电信必须结合安徽城市的实际情况，发展无线城市，以实现安徽电信的领先战略。在安徽电信必须完成的三大
11、战略措施中，产品市场的建设和完善显得格外重要。规划、建设和管理好产品市场，不仅有助于提高安徽电信的竞争能力，而且还有利于安徽电信更好地为广大用户和各行各业服务，因此，在新的竞争背景下，安徽电信产品市场建设已成为一个值得高度重视的关键问题。安徽电信产品市场的建设首先需要拓展宽带、天翼CDMA、号码百事通、ICT四大业务，做好这四项业务，对于推动市场具有重要意义。其次需要做好“商务领航”和“我的e家两大客户品牌，加快综合信息业务发展，稳固传统业务，大力发展增值业务。还需要继续稳固传统业务，为新的转型业务打下坚实的基础。合作经营是安徽电信实现其发展战略的又一重要的内容。在当前三大运营商较为势均力敌的
12、竞争格局下，如何更好地利用有限的资源去赢得企业的发展，实现安徽电信的发展战略，是我们必须要做的重要内容。这也是关系到安徽电信能否实现其发展战略的关键因素。合作经营主有“与其他信息技术企业合作发展信息服务、运用外包手段降低维护成本和加大维护质量、大力展社会渠道提高服务营销的质量、扩大服务营销的网络”等。为实现组织目标，需要根据以往经验制定符合公司现定目标的绩效管理体系（KPI）。以KPI为核心的绩效管理是包括绩效计划、实施、考核、反馈等四个环节在内的完整且不断循环的管理过程。通过KPI使各级员工明白自己需要做什么，组织对自己的要求是怎样，从而在自身努力和组织的帮助指导下完成个人工作目标，通过不断
13、改进个人绩效来推动企业整体业绩的持续改进，进而实现组织的发展目标。2.2.工作岗位说明书表2-1 销售部销售代表工作岗位说明书编号： 职务概况岗位名称销售代表 所属部门销售部定编人数16人直接上级渠道经理职务编号薪资等级直接下属无工作概述负责产品推广和销售工作，以及与代理商和客户的联络，本销售区域内售后服务联络工作。工作内容和职责1.负责指定区域的市场开发、客户维护和销售管理等工作。2.负责所属区域的产品宣传、推广和销售，完成销售的任务指标。3.制定自己的销售计划，并按计划拜访客户和开发新客户。4.搜集与寻找客户资料，建立客户档案。5.协助区域销售经理制定销售策略、销售计划，以及量化销售目标。6.制定销售费用的预算，控制销售成本，提高销售利润。7.做好销售合同的签订、履行与管理等相关工作，以及协调处理各类市场问题。8.接待来访客户，以及综合协调日常销售事务。工作权限1.潜在客户开发权 4.市场调研权 7.产品报价议价权 10.客户资料整理权2.商务谈判参与权 5.信息编辑发布权 8.价格调整建议权 11.销售流程改进建议权3.市场宣传参与权 6.产品解释说明权 9.销售计划制定参与权工作重点考核项目1.业务量：年度销售总额2.成功率：年度成交项目数占所参与的项目总数的比率3.回款率：回款总额占销售总额的比率4.工作态度工作关系所受监督受渠道销售经理的工作监督。所施监
