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1、第一章资源开发1.上门客房地产经纪中介公司的门店上门客户。2.网络客来源于互联网的客户，互联网客户又称为网络客，网络客户又可以分为：（1）通过用网络平台的方式来发布自己的房源信息。付费的效果显而易见，根据自己所在的地区进行选择合适自己的网络平台。（2）通过用移动平台，如微信公众号，每天早上9点给关注的人推送三篇文章，文章末尾自动附带了经纪人的名片，分享文章的同时还可以推广自己。（3）将微信里的房源分享到朋友圈，可以带来人脉的二度传播，而且这种朋友间转发房源带来的客户大部分都是准客户。著名的六度传播理论指出：在这个社会里，任何两个人之间建立一种联系，最多需要六个人(包括这两个人在内，无论这六个人
2、是否认识，是否生活在地球的任何一个地方），他们之间只有六度分割，通过六个人就可以相互认识。而且现在的微信好友不仅仅是消费者，同时也是你信息的转发人（即传播者）。每一次转发房源，都有可能带来新客户。（4）通过加小区的业主群来获得客源，有部分客户需要买房子，会先去通过小区的业主了解小区各方面的信息。另外，也有些小区业主会需要换大房子，或者小区业主的朋友需要买房租房。（5）通过小区的业主论坛来获得客源，有些客户需要买房租房会直接在小区的业主论坛上面发布自己需要买房或租房的信息。3.通过以前服务过的客户的介绍我们要记住，在你手上已经买过或者租过房子的客户，你切记，不要忘记经常联系，把他们丢在一边，这是
3、你很大的一笔财富，如果不经常联系，那就是你的损失。这种客户最实在，有些已经租过房子的客户，过了一两年自己也会打算买房子，如果你经常保持跟他联系，那么他有这个需求，他就一定会找你买房子，另外，也有些已经租了房子的或者买了房子的客户，也会带自己的亲戚朋友来租房买房。4.通过广告贴纸我们可以自己制作个word文档，上面自己写上业主急售+自己手机号码+自己微信二维码，然后打印成纸张出来，可以在小区的毛坯房去贴纸条。我们就经常在那种美墅的房子贴这种纸条，这也是寻找客源的一种方法。5.通过自己的亲戚朋友我们要懂得如何利用自己现有的资源和优势，你要让你的亲戚朋友同学都知道你现在在做房地产，如果他们自己需要或
4、者有朋友需要买，就一定会找你。6.通过小区红色横幅我想你经常会在小区看到有些房子上面挂着红色横幅出租出售，然后上面有电话号码。我们小区经常不缺有客户来闲逛，有些客户看到红色的横幅上有电话号码的，也会打电话的。7.通过不停的派发自己的名片乔吉拉德就有个这样的习惯，在与客户见面时，总是会递交自己的名片给对方，第二次见面，第三次见面依然是发自己的名片给顾客。因为当你第一次发名片的时候，客户会很不在意，名片有可能会丢失。如果见一面就发一次，那么效果就显而易见了。当客户有那么多张你的名片，当他有需求时，难道还不会选择找你买房吗？8.通过公司内部已经成交过的租赁合同租赁合同上面有租客的电话，我们可以通过这
5、种方式询问租客住在小区的情况，如询问租客是否需要换房，是否需要买房，这样我们不仅可以做到回访，还有可能会找出几个实在的租房或买房的客户。因为出租的房子有些被出售了，租客会需要重新找房子租，或者房子小了，需要换大房子。也有些租客自己有打算买房了。9.通过电子邮件的方式上面提到的加小区业主群之后，我们可以发电子邮箱的形式，电子邮箱有个群发邮件，在上面写上目前小区性价比最高最笋的房子。10.通过小区的安保人员、清洁人员、装修公司、搬家公司等的介绍平时可以多跟这些人员保持联系，有些来小区闲逛的客户，会跟小区的保安、清洁工等了解小区的信息。第二章接待客户房产经纪人获得客户的主要方法之一就是门店接待，而在
6、竞争日益激烈的今天，要想做好门店接待，服务就是致胜的法宝，下面伟叔就给大家介绍一下门店接待的小技巧。一、引导客户进店，有以下3个技巧：1、把控好时间：发现客户在店外停留十秒钟左右的时间，就可以携带资料出门接待客户了；2、选择好站位：一般站在客户的斜前方为客户介绍橱窗的房源信息，不要站在客户的后方；3、利用一些比较自然的理由引客进店，如：利用天气：您看，这外面天气很热/冷，我们进店详细给您介绍；利用历史成交数据：店里面有更全面的成交信息，您可以进店了解。二、客户进店后，首先要做到礼貌接待：1、将客户带到接待区，给客户倒水，倒水前要询问客户水温，水位应为杯子的三分之二，不宜过多不宜过少；2、自我介
7、绍并递上名片：您好，我是XXX，这是我的名片，您可以叫我小X；三、其次，尽量了解客户的需求点：1、以聊天的方式去引导客户，让客户说出自己的需求点；2、一定要询问客户的购房目的和购房原因，只有这样才能更精准的匹配房源；3、切记一定要询问客户的看房轨迹，以免造成重复带看的局面。在询问客户需求时的注意事项：1、切勿拿出登记表直接登记客户的信息，要自然聊天询问客户需求与信息；2、在询问的时候，尽量不出现专用术语，注意词语的常用性，避免客户听不懂；3、多和客户聊天，范围广，各方面都能谈：工作、生活、家庭等，利用旁敲侧击术挖掘客户的真正需求；4、要记得客户买的不是房子，而是房子背后的生活，所以在介绍房源时
8、，切勿生搬硬套，要把房源周边的配套一并生活化的介绍给客户；5、在接待前一定要脑中有房，至少记住店面周边10套钥匙可看房源，方便立即形成带看。四、再次，在接待的过程中，要把握好不同追求、不同目的客户：1、对于注重价格的客户，所介绍的房屋在价格上只能是总价格的正负两万之间；2、对于注重生活品质的客户，向客户强调房子品质的优势；3、先介绍较差的房子，再介绍较好的房子，把差的房子做为“跳板”，让客户心中有个对比；4、放大客户的需求，对于客户所提供的数字，尽可能把握在一个范围之内，而不单单是一个数据，这样对于我们后期配房有一个弹性的空间。五、最后，要以较好的方式结束客户的门店接待，有以下3个技巧：1、赞
9、美：通过赞美让客户对这次见面留下一个好印象，为下一次的交流打好基础；2、转介绍：特别是当客户在我们店做成一单以后，转介绍就更有意义了，这也是一个资源开发的好方式；3、把客户送出门外，并目送他（她）离开，给客户一种受重视、受尊重的感觉。亲们，想要快速开单，就一定要做到以真诚的笑容接待每一位客户，以专业的知识服务每一位客户，房产经纪人们，加油！加油！加油！-第三章店面礼仪规定一、 服务语言要求 轻柔、自然、语言简洁、准确、礼貌、灵活（1）常用礼貌用语：欢迎光临、请、您、对不起、没关系、谢谢、谢谢光临。（2）常用尊称：小朋友、夫人、小姐、女士、先生 、老人家、师傅、叔叔、阿姨等（3）常用问候语：您好
10、、早上好、再见、谢谢、请慢走。二、服务语言标准（1）迎接顾客时，主动打招呼，应说：“您好！欢迎光临”当顾客较多时应说“对不起， 请您稍等”。因未听到顾客召唤而引起顾客不满时，要主动道歉“对不起，让您久等了”。（2）顾客询问的产品暂时无货时应回答：“对不起，现在暂时缺货”。顾客询问何时能来货时，应回答：“请您时常来看 看，或者打电话问一下”，并留给对方电话切忌简单说：“没有”。对于急需产品的顾客，应说：“请您留下电话以便来货时及时通知您”。（3）当顾客要看某款产品，将产品双手递给顾客后，适当介绍该产品特色、功能等。顾客挑选之后又不买时，应说：“没 关系，您在看看其他产品或者不客气，希望您下次再來
11、”。（4）当成交后递交商品給顾客时，应说：“请您拿好”，并认真为顾客清点，并告知其注意事项。（5）送别顾客时，应说：“您还需要别的吗？”或者说：“您走好，再见”。当顾客表示谢意时，应说：“不客气，用的好请 帮我们宣传一下，谢谢！”。（6）顾客要求退换产品时，要热情接待，不推诿，不刁难，要耐心的多做解释，说：“对不起，您的产品不是产品本身质 量问题，不属于退换范围，因此我们不能为您退换，请谅解”，如果顾客坚持要退換货时，首先检查是否符合退换货原则，对于符合退换原則的产品应立即予以退換，并说：“对不起，让您多跑了一趟”。（7）劝阻顾客时，要耐心、自信，礼貌对待。三、 销售过程中，不得使用否定、质问
12、、嘲讽等不文明，不礼貌的語言，做到“五不讲”：（1）、不讲有伤顾客自尊和人格的话；（2）、不讲埋怨、责怪顾客的话；（3）、不讲讽刺挖苦顾客的話；（4）、不讲粗脏话无礼的话；（5）、不讲讽刺顾客、激化矛盾的话：第四章独家推荐话术及答业主问-实战篇独家委托的销售话术独家委托的销售话术（签了独家委托的房源就是一手房源鱼，很多客户抢着要，控制了房源就控制了客源）一、要点：物以稀为贵最高卖价，最短时间成交，减少麻烦保证资金与家人安全优先广告宣传，客户鉴定筛选，百家分行千人在线服务，物管，国家规定，避免其他中介乱价，专人服务二：签独家要准备的资料1、公司的历史背景（介绍，产品、千氏之歌、相逢在千氏）2、公
13、司的专业度（案例，比方说明）3、公司的市场营销策略（广告报纸媒体网络截图、橱窗广告截图、人字展牌）4、个人历史背景（过去的成交量，经纪人证原件、我从事地产中介3年了，5年了等、成交了本小区的房多少套）5、从业历程过去的成交记录（增加信任度，吸引眼球）6、房产买卖流程法规（专业化人士）7、个人对小区项目的熟悉程度（物业地址、物业费、供暖费、对策）8、利用价格分析表（为了说服高价格业主，带业主看虚拟房）9、个人营销策略与销售计划10、销售评分表（房屋的卖点分析）11、公司按揭办证专业能力展示12、庞大专业的公司地产经纪网络13、每周销售工作进展汇报（让业主参与进来）三、独家优势：（给业主推荐独家的
14、话术）1、我们会对签署独家的房源加大推广力度，在期限内是绝对可以卖出去的。2、我们在新浪网、搜房网、焦点网、百度网等一切网络大力推广您的房子，为您的房子免费打广告。3、我会动员您房屋周边多个分行帮助您尽快将房子出售，您还担心房子卖不上价么？4、我们会在的各个店面橱窗及店内房源板为您的房子免费打广告。5、签署独家后会有专职社区专家1对1对您房子进行维护及与您沟通，不会有过多的经纪人电话打扰您。在不打扰您正常生活的情况下而且还不影响您出售房屋的进度。6、我们再确保您房子能出售的情况下会帮您筛选客户，看看哪个价高，看看哪个付款时间快！这样您的利益是最大化的。7、签署独家后我们绝对按照独家的价格帮您出
15、售房子，决不再次反复砍价而最终影响您的出售价格。如果多卖出价格，多出的每一分钱都是您的。这样即保住了咱们的价格又有机会多出售价格，何乐而不为呢？！8、即安全，又快速、又省心、还免费、未出售还有补偿，您有什么理由拒绝呢？（针对下钱独家不是所有独家都下钱的）四、举例说明独家给我们，我们可以在最短的时间里卖到您的心理价格，并且可以减少麻烦与纠纷，安排经鉴定 第五章 推荐房源和约看的话术推荐房源和约看的话术楼层不好的思路：一层：（老人住）方便，下接地气，性价比高（有花园的更好销售了）编个案例故事对比高层不便（停电，电梯不方便），不怕地震，便于出来晒太阳，作为投资也合适，好出租，做商业。顶层：视野好，居高位，象征事业蒸蒸日上，现代楼盘有隔热层，楼上没有人吵醒您睡觉绝对安静，私密性强，全方位采光（有露台晚上赏月喝茶多浪漫）。话术1：XX先生，一层的房子其实是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊，既可以接地气又可以随时出来遛弯晒太阳呢，再说了就算
