《酒店用品金牌销售员的营销话术》由会员分享，可在线阅读，更多相关《酒店用品金牌销售员的营销话术（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、酒店用品金牌销售员的营销话术酒店用品金牌销售员的营销话术酒店用品品类繁多，机器化生产效率高，产品成熟度相似度较高，是典型的工业化产品，销售这类产品是广阔的销售人员最头疼的问题，因为产品品质相近、竞争对手较多、价格相差无几，与竞争对手相比几乎鲜有明显的销售优势，则这样的产品到底应该如何来进行线下销售呢？发明时机，找到关键决策人、采购负责人找到对方的关键决策人或采购负责人，是营销的根本保障，因为你向酒店或宾馆的前台客服人员推销酒店用品显然是不适宜的，毕竟采购酒店用品不是他们的职责范围，则如何能够找到或约到关键决策人或采购负责人呢？特别是在陌生拜访或称为第一次拜访的情况下？销售人员，在上门销售的情况
2、，经常会遇到拦路虎保安或前台接待，这时候销售人员如果直接暴露销售推销的姿态，则拦路虎是不会让你进门的，更加不会给你关键决策人或采购负责人的有效信息，总而言之，一个字NO，所以聪慧的销售人员都是波折前进。错误的话术：我是品嘉奕茂酒店用品公司的，请问你们负责酒店客房用品采购的是哪一位？;我是品嘉奕茂酒店用品公司的，请问你们需要酒店客房用品吗？;请问你们的客房一次性用品是跟谁合作的？供给商是本地的吗？;以上这些话术过早或过分的暴露的推销的意图，容易引起对方的警惕和恶感。有效的推销话术是成体系或系统的编排，对营销企图要进行修饰包装，而且需要在对方应答的根底上进行照应，要对对方的各种回应进行设计，这样才
3、能起到最大的效果，比方开场白可以是这样的：推销员：你好，我是某某酒店最好说是附近的出名酒店或宾馆的酒店用品供给商，他们后勤部的张总是我们的老客户也是老朋友，他一直很称心我们的效劳和合作，他推荐我今天过来，和你们负责人聊一聊，因为我们是厂家供货，落地效劳，所以这边很多的酒店宾馆都是和我们合作的。这时候前台接待人员会有下列大略几种回应几乎90%以上都是拒绝的话术，回应1：我们不需要，我们有供给商，合作好多年了回应2：采购这一块我不太熟悉的，我帮不了你回应3：这一块是我们后勤部负责，你应该找他们这时候销售员可以逐一进行回应：回应1的再回应：恩，您说确实实是实话，每家酒店都希望有一家稳定的供给效劳商，
4、这样可以省去很多麻烦，我们不是要您更换供给商，我们只是提供一种选择，毕竟有些东西可能需要比拟才知道是不是更适合，您说是吗？请问这一块是您负责，或是其他人负责，您看是不是方便让我和他聊一聊？回应2的再回应：很道歉，给您添麻烦了，我猜这一块可能是您的其他同事负责，您放心我绝不是专程来给您添麻烦的，为了让我尽快从您面前消失，您是不是能让我去找您这位同事？把话说得风趣一些回应3的再回应：感激您的提醒，请问是你们后勤部哪位同事负责，能告诉我他在哪个办公室吗，您放心，只要5分钟就好，5分钟一到我立马走人，绝不耽搁你们工作。销售员回应完了之后，可能还有再一轮的回应，这需要进一步的话术编排和设计，直至尽最大可
5、能的扩大见面销售的时机。学会为客户发明时间;，争取销售时机我没时间，也许是他真的很忙，但更可能是一个借口。一般而言，如果客户以我很忙，没有时间为由拒绝销售员的拜访，也许是他真的很忙，但更可能是他为拒绝而找的借口。如果销售员对客户的话信以为真，答复说：好吧，等您有时间我们再联络！则销售员将永远也约不到客户。因为客户是不会主动联系我们的。所以，我们要学会为客户发明时间;，争取销售的时机。具体来说，我们可以采用下列两种办法。1用利益吸引客户比方我们可以这样说：王总，我们忙是为了把企业做得更好，在有限的时间里忙出最大的价值，您说对吗？您只要花很短的时间就可以了解到在减少忙碌的同时获得最大收益的办法，您
6、看这不是更好吗？;如果我给您提供的产品不能帮您节约本钱、带给您可观的利润的话，我是不会联系您，浪费您珍贵的时间的，我保证我们的谈话不会让您失望，您看您哪天比拟方便，明天还是后天呢？;2先对客户没时间表示理解再进一步说服每个人都希望得到别人的理解与肯定，所以我们不妨先肯定客户没有时间的说法，表示理解，这样做能够让客户感受到我们对他们的体谅，然后再进一步劝说客户就更容易使其接受。比方我们可以这样说：是的，我知道您很忙。作为一个企业的负责人，您每天都有很多事情要去处理。我这次与您通话正是为您带去一些解决工作繁忙的办法，比方，企业如何选对人，如何降低本钱、提高效率，如何培养优秀人才等。相信一定会对您有
7、所帮忙;可以看出您是一位热爱工作有事业心的成功人士。我拜访您的目的是想为您的工作锦上添花，向您介绍一款能够为您的工作带来极大便利的产品，我想，您稍微花点儿时间来了解让您的工作更有效率的办法一定不是件坏事，您说呢？;下面我们看一下一位销售员是如何灵活运用这两种办法，成功地争取到谈话的时机的。销售员：张经理，您好，我是xX公司的销售员小王，您现在方便说话吗？;张经理：什么事，你说。;销售员：我知道您目前很需要x产品，根据您的实际需求，我特意准备了一套实施计划;张经理：我现在很忙，等下个月吧。;销售员：张经理，我知道您工作繁忙，了解您身为负责人的辛苦，但是这件事情如果稍有拖延，恐怕会给贵公司带来不小
8、的损失。我只需要占用您15分钟，而这15分钟给贵公司带来的价值可能是不可估量的，我相信您一定能挤出15分钟，您说呢？;张经理：先这样吧，你下礼拜再打 来找我。;销售员：张经理，您手边有日程表吗？我们干脆现在就敲定一个时间如何？星期二早上10点方便吗？还是星期三早上比拟好？;张经理：我很想现在敲定时间，但我不确定星期二我会不会到外地出差。;销售员：这样吧，张经理，我们现在先确定一个时间，如果您临时有事，我们到时再改时间。;张经理：那就星期三上午吧！;销售员：好的，谢谢您为我牺牲您珍贵的时间，我一定准时联系您。;在这个案例中，虽然客户以自己没时间为理由对销售员百般推托，但销售员并没有放弃，他凭借着
9、机智与坚持，灵活运用各种办法来为客户发明时间，最终成功地约到了客户。所以，客户说没时间并不意味着我们的销售就没有希望了，关键是要学会为客户发明时间。销售员要迅速而准确地判断出客户究竟是真忙;还是假忙;。如果对方确实是因为忙而脱不开身，销售人员要表示理解，等适宜的时间再来拜访。既然客户强调自己没有时间，那我们不妨告诉他，与他见面并不会耽搁他太多时间，让客户更容易接受。销售员怎么面对说我要和某某商量一下;的客戶我和某某商量一下其实是在拒绝你我回去和我老婆商量商量，明天再给你打 。我需要和我的另一个合作搭档商量一下，我感觉你的车子不错，但他更喜欢别的牌子。在销售中，销售员常常会碰到这样的客户，面对销
10、售员销售的产品，他们并没有提出什么异议，但销售我和某某商量一下;其实是在拒绝你;我回去和我老婆商量商量，明天再给你打 。;我需要和我的另一个合作搭档商量一下，我感觉你的车子不错，但他更喜欢别的牌子。;在销售中，销售员常常会碰到这样的客户，面对销售员销售的产品，他们并没有提出什么异议，但销售员在提出成交的要求时，他们却说需要与另外一个人商量一下，比方事业上的搭档或配偶等。这时，销售员要认真思考一下，他们是真的做不了决定，需要和某人商量，还是只是一个拒绝购置的借口。如果客户真的需要征求他人的意见，自己做不了主的话，则我们可以这样说：我非常理解您说的情况，但有一件事情一定要请您帮助。;什么事？;客户
11、问。我请您务必邀请您的夫人一起来看车，如果她有任何问题，我不在场的话，您可能无法给出完整的回答。在没有让她完全了解这款车的实际情况下作出决定，很可能会对决策的正确性产生影响。;如果客户没有反对，我们应立即与他约定一个确切的时间。您看明天上午怎么样？我会在这里恭候您二位。;如果第三者是客户的合作搭档，我们除了邀请之外，还可以向客户索取其合作搭档的 或是地址，让我们有时机直接面对他的合作搭档。当销售员为第三者做销售介绍时，务必从头到尾做一次完整的介绍，千万不要省略其中的细节，以免影响对方的决定。当然，最重要的是销售员在销售前要做好调查工作，保证自己的销售对象是决策人。面对说我要和某某商量一下;的客
12、户，销售员可以通过赞扬客户是个独立、有主见的人来促使其作出购置决定。寄一份资料给我吧;，表明他在应付你。如果客户说你先把资料发过来;，这一般是客户的托词，说明客户在应付我们。销售员一定要争取当面为客户做介绍，不要中了客户的缓兵之计。销售员把资料发给客户后，客户是很少会花时间看的，即使看了也常常是草草了事。而且有的时候由于资料本身比拟干燥或复杂，很难吸引客户的注意，这就使得客户对我们的产品和效劳不可能有一个全面、准确的了解。所以，当客户说请你先把资料寄过来我看看;时，销售员就应该说：先生，我们的资料只是纲要和草案，必须配合专业人员的表明，而且每位客户的情况都不一样。所以方便的话，请允许我当面向您
13、介绍，这样您也可以了解得更详细一些。您看我是星期一还是星期二去拜访您呢？;通常听到销售员这样说了，客户也就不会再坚持了。销售员一定要争取销售的主动权，不要先将资料发给客户，使自己陷入被动的等待状态。如果客户真的需要一份资料来了解，则给客户的这份资料一定要简单清晰，不要长篇大论。客戶的我考虑考虑;是什么意思我考虑考虑是什么意思在销售员竭尽全力地向客户介绍产品之后，客户有时会说：知道了，我考虑考虑。或者是：我考虑好了再跟你联系，请你等我的消息吧！客户说要考虑一下，是什么意思呢？是不是表示他真的有意购置，只是现在还没有考虑成熟呢？如果我们这样我考虑考虑;是什么意思在销售员竭尽全力地向客户介绍产品之后
14、，客户有时会说：知道了，我考虑考虑。;或者是：我考虑好了再跟你联系，请你等我的消息吧！;客户说要考虑一下，是什么意思呢？是不是表示他真的有意购置，只是现在还没有考虑成熟呢？如果我们这样认为，并且真的指望客户考虑好了再来购置，则就上了客户的当了。其实，我考虑考虑;是一种拒绝的表示，意思相当于我并不想购置你的产品，请你赶快走人吧;。所以，销售员要能够听出客户的言外之意，当下次再听到客户这样说时，一定不要真的留时间让客户考虑。正确的做法应该是迎着这种拒绝顽强地走下去，抓住我考虑考虑;这句话，见招拆招，采取一些适当的话术，努力到达商谈的成功。比方：王总，可能是我说得不够分明，以至于您现在尚不能决定购置。则请让我把这一点说得更详细一些以帮忙您考虑，我想这一点对您了解我们产品的影响是很大的。;张经理，我很快乐能听到您说要考虑一下，要是您对我们的产品基本没有兴趣，您怎么愿意去花时间考虑呢？不过，您所要考虑的究竟是什么？您可以说出来，看看我能不能帮您解决？或者您是不是对自己的判断还有所疑心呢？则让我来帮您分析一下，以便确认。;李先生，与其以后再考虑，不如请您现在就考虑分明作出决定。既然您则忙，我想您以后也不会有时间考虑这个问题。;销售员可以向客户指明由于拖延购置可能造成的损失，从而让客户快速下决定。销售员可以礼貌大胆地询问对方考虑的内容和原因，以便了解
