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1、 试乘试驾流程（一）试乘试驾前操作步棸操作步棸操作要求第一步：试乘试驾邀请。1. 销售顾问对有购买意愿的顾客发出试乘试驾邀请。2. 有技巧的引导顾客同意试乘试驾。第二步：准备资料。1. 试乘试驾线路图2. 试乘试驾协议书3. 试乘试驾意见调查表4. 试乘试驾试音碟第三步：车辆检查。1. 保证车内外清洁，车内部安装专用地毯。2. 检查油量：20升为宜。3. 确保车辆性能：灯光、空调、音响以及发动正常。第四步：审核驾照1. 请顾客出示本人合法有效驾驶证件。2. 注意发证机关、有效期、准驾车型（C1及C1以上）、驾龄（一年或一年以上）3. 留下相关有效证件，试车完毕后退回。第五步：签协议书1. 请客
2、户在试驾协议书上签名。2. 提醒顾客写明驾驶证号、联系人、电话号码、时间。3. 请客户再次核对驾驶证号。第六步：路线图说明1. 向客户解释行驶路线、范围。2. 向客户说明试乘试驾安全注意事项。第七步：提醒顾客填写意见表1. 提醒顾客在试乘试驾结束后回展厅填写试乘试驾意见表。2. 告知有礼品相赠。试乘试驾时的操作步骤第一步：引导顾客到车旁客户在试乘试驾时，往往会和自己的亲朋好友一起来参加，如果销售顾问要想取得积极的试驾体验，就必须做好试乘试驾中的人际沟通。试乘试驾中的人际沟通步棸注意事项话术第一步：主动结识客户的朋友 在客户进门后，一旦发现与客户同行的人从未出现过，就要主动要求客户给你介绍“王先
3、生，您能给我介绍一下您的这位朋友吗？”第二步：和对方打招呼并递名片客户介绍后销售顾问就要和对方打招呼，并递上名片，最好说一点赞美的语言，以预防这些人在试乘试驾过程中制造麻烦“王先生提到您很多次了，一直说您是行家呢，一会您一定得给我指点指点”第三步：试驾过程中的主动沟通此阶段的要诀就是销售顾问要主动、多说好话、多向客户请教。尽量不给客户留下挑剔的时间和机会 “王先生，刚才这个起步您的感受如何？”“程先生，你觉得呢？”第二步：出发前给顾客的静态展示1、请顾客入座副驾座及后排，协助顾客完成座椅调节及系好安全带。2、车内空间和布局展示（静态介绍）：座椅调节便捷、方向盘调整便捷、空间宽敞、仪表台布局典雅
4、、显示鲜明，座椅舒适度、空调舒适度、体验音响效果等。3、启动后：点火启动后声音沉稳，怠速情下发动机安静无抖动。第三步：顾客试乘阶段1、首先由销售人员先驾驶。2、给顾客做示范驾驶（针对驾驶技术不熟练的顾客）3、动态介绍重点：起步、加速、制动性、匀速、转弯。第四步：中途换乘1、行驶一段距离，到达预定换乘处，选择安全的地方停车，并将发动机熄火。2、取下钥匙，由销售人员自己保管。3、帮助顾客就座，确保顾客乘坐舒适4、待顾客进入驾驶位置后，亲手交给顾客钥匙。5、提醒顾客调节后视镜、系好安全带6、请顾客亲自熟悉车辆操作装备，如：刹车 离合 油门。7、销售顾问请顾客再次熟悉试车路线，再次提醒安全驾驶事项。第
5、五步：顾客试驾阶段1、驾驶中让顾客充分体验，适当指引路线。2、适当引导顾客体验车辆性能、强化动态优势，寻求客户认同。3、注意观察客户驾驶的方式，控制顾客驾驶的节奏，若顾客有危险驾驶动作，及时提醒并在必要时干预。4、尽量多赞美顾客，让顾客拥有满足感。试乘试驾后操作步骤步骤操作细节话术第一步：试乘试驾车停放1乘试驾车回到指定区域，按规定停放。2 销售顾问应首先下车，主动替顾客开车门，防止客人头部碰到车门。先生，您这边请，小心别碰头。（站到门后，面向客户，一手拉门一手护住门框）3 提醒顾客确认无东西遗忘在车内。先生，请您确认下是否还有东西遗忘在车里了。4 环车一周检查车辆，确认外观。第二步：邀请顾客
6、回展厅休息1 邀请顾客回到展厅，帮客人递送茶水、毛巾。先生，我们先回展厅休息下。今天您辛苦了，请喝茶，这里有热毛巾，擦一下会舒服些。2 请顾客填写意见表。先生，感谢您试驾我们的汽车，为了给您提供更好的产品服务，希望您能给我们一些意见，这里有张意见表，麻烦您填在上面。3归还证件，表示感谢。这是您的驾驶证，请您收好。非常感谢你能参加我们这次活动。第三步：适机促成成交1 回答顾客需求重点和疑问。见表12适机深入洽谈促进成交。我想这部L3非常适合您的要求，也希望您成为比亚迪大家庭的一员，如果您对这部车感觉满意，我们可以马上为您办理手续3若成交，转入订单操作流程。若未成交，作成A卡（潜在客户卡），转入A卡操作流程。第四步：送走顾客1赠送礼品先生，这是我们的小礼品，请笑纳2礼貌送客到门口感谢您的光临，期待您再次来到我们比亚迪4S专卖店。（送客户至展厅外，并目送离去，挥手致意）第五步：交回车匙，做好登记1交回车匙。2 填写试乘试驾登记表3在洽谈完毕，顾客离店后向库管人员汇报车辆状况，油量，包括预警功能故障，卫生污点等。
