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1、2011商业银行客户经理操作实用手册（产品介绍及推广说明）北京佰瑞管理咨询有限公司二一一年二月目 录一、产品设计背景5二、产品内容介绍5三、价格及服务方式7四、报告目录及内容摘编7（一）正文目录7（二）内容摘编17【摘编内容】第一篇 客户经理如何深入了解企业真实情况？第二章 2011年中国行业发展前景分析17二、纺织服装行业发展前景预测17（一）2010年纺织服装行业“复苏”和“压力”并存17（二）棉价暴涨暴跌折射供应链的危机17（三）2011年纺织服装行业的“危”与“机”18（四）在品牌企业中寻找优质企业19第三章 如何评判一个企业的健康状况20二、企业非财务分析20（一）管理与策略20（二
2、）企业的竞争地位22（三）产品市场23（四）重大事项23（五）多渠道获取非财务信息23第二篇 客户经理如何灵活运用银行金融产品？第二章 供应链融资24一、供应链融资的基本知识24（一）供应链融资的基本概念24四、供应商链式融资方案讲解27（一）连带责任保证供应商融资27五、经销商链式融资方案讲解28（四）退款承诺项下经销商融资（三方保兑仓融资）28第三篇 客户经理如何实现批量营销和交叉销售？第一章 行业整体营销及金融服务方案35一、煤炭行业授信服务方案35（一）授信案例一：经销商货押融资业务351企业基本情况352参与主体353授信方案364业务流程365风险分析37三、石化行业授信服务方案3
3、7（一）授信案例一：进口油品未来货权质押开证371银行切入点372业务优势383业务操作流程39五、钢铁行业授信服务方案39（三）授信案例三：四方保兑仓融资391企业基本情况392银行切入点393业务流程414保兑仓业务主体的筛选标准41第二章 集群类客户金融服务方案42一、商品交易市场中的企业（商户）金融服务方案42（三）商品交易市场融资模式之三：担保公司担保授信421市场管理部门提供信用担保的授信模式432会员制担保公司授信模式分析453会员制担保模式中的风险和难点474会员制担保模式的适用范围48第四篇 客户经理如何提升个人销售及人际沟通技能？第一章 个人销售技能提升训练48三、客户经理
4、商务拜访的技巧和要点48（一）如何制定有效的拜访计划48（二）如何提高访谈的效果49（三）提高拜访客户的效率49五、客户经理销售演示的技巧51（一）演示的类型51（二）销售演示的基本原则51（三）演示技巧52一、产品设计背景随着银行数量的增多以及产品同质化的加深，商业银行之间的竞争日益激烈，客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化成为银行间竞争的焦点。客户经理团队是商业银行最基层的业务经营单位，也是连接商业银行与客户的桥梁。因此，一支高效的客户经理队伍，就直接关系到一家商业银行的业绩、战略是否能够实现。因此，如何提高客户经理的素质与技能就成为国内各大银行持续关注的重要课题。作为专业致力于银行公司
5、信贷业务研究的专业咨询服务机构，佰瑞管理咨询公司以提升客户经理业务知识及营销技能的为出发点，本着实用、有益的原则，创新设计了2011商业银行客户经理操作实用手册（下文简称手册）。二、产品内容介绍手册基于佰瑞咨询大量的项目案例和实践经验，分业务环境、产品操作、行业金融、营销沟通四大篇章对进行了分析，实操性强，信息量大，案例丰富，对提升客户经理的业务技能具有非常强的指导性。 涵盖客户经理关注的4大层面的业务实用技能。 全文400多页，分析内容近30万字。 80多个操作案例，内容丰富，生动详实。 60多个实用性图表，简明直观，印象深刻。第一篇 客户经理如何深入了解企业真实情况？本篇主要介绍客户经理如
6、何了解企业的真实情况。我们认为，从宏观到中观，再到微观，是全面真实了解企业经营情况不可缺少的三个方面。报告中，我们遵循此思路，从2011年宏观经济环境、2011年行业发展情况、企业经营三方面对如何评判一个企业的真实情况进行了详细地分析。本篇分为三章： 2011年经济发展环境分析与预测 2011年18个主流行业发展前景及预测 评判一个企业的健康状况的五大要点第二篇 客户经理如何灵活运用银行金融产品？“工欲善其事，必先利其器”，本篇内容主要帮助客户经理提升如何运用银行金融产品的技能。主要从金融产品的适用目标客户，操作要点，风险防控，营销建议，案例讲解等方面对六大类金融产品进行了分析。本篇讲述的金融
7、产品全面，实用性强，具有很强的指导性和操作性。本篇按金融产品类别，分为六章： 票据类产品 供应链融资产品 货押融资产品 国际贸易融资产品 中小企业业务 现金管理业务第三篇 客户经理如何实现批量营销和交叉销售？本篇以大量生动的案例讲解信贷实战技能。本篇以案例的形式，从银行的切入点、金融产品、业务流程、风险控制手段等角度，介绍了行业类客户、集群类客户、渠道类客户的综合金融服务方案，帮助客户经理针对不同客户实现批量营销和交叉销售。本篇根据客户类型，分为三章： 煤炭、化工等17个主流行业的整体金融营销及信贷产品服务方案. 专业市场、产业集群、产业园区3类集群类客户的批量营销及金融服务解决方案。 小额贷
8、款公司、行业协会商会、政府等5种渠道类客户批量营销及金融服务解决方案。第四篇 客户经理如何提升个人销售及人际沟通技能？本篇介绍了从第一次与客户接触、拜访、谈判，一直到后期的客户关系维护等11个环节的销售技能，以及客户经理在商务场合应遵守的五大职场礼仪。经过本篇的训练，以期帮助客户经理在个人销售及人际沟通技能均有大幅提升。本篇分为两章： 个人销售技能提升训练 职场礼仪修炼技巧三、价格及服务方式为了感谢银行客户对佰瑞咨询的关注与支持，2011年3月为2011年商业银行客户经理操作实用手册的优惠推广月，推广期间实行全国统一优惠价，具体服务内容如下： 产品价格：180元/本 报告版式：精美印刷版 邮寄
9、方式：特快专递为了您更好的了解报告相关内容，附件中我们为您整理了报告全文目录及内容摘编，欢迎您来电与我公司客服人员咨询、订购。联系电话：010-82149882、010-82149903、010-82149961四、报告目录及内容摘编（一）正文目录正文目录第一篇 客户经理如何深入了解企业真实情况？ 第一章 认识2011年中国经济发展大环境一、如何认识2011年中国经济的内外部环境二、“三驾马车”均有放缓，经济景气小幅回落三、通胀压力上升，价格调节面临二难选择四、2011年宏观政策重在“调结构”和“控物价”五、2011年三大风险第二章 2011年中国各行业发展前景预测一、煤炭行业2011年发展前
10、景二、纺织服装行业2011年发展前景三、石化行业2011年发展前景四、医药行业2011年发展前景五、建材行业2011年发展前景六、钢铁行业2011年发展前景七、有色金属行业2011年发展前景八、工程机械行业2011年发展前景九、汽车行业2011年发展前景十、船舶行业2011年发展前景十一、家电行业2011年发展前景十二、电子信息行业2011年发展前景十三、电力行业2011年发展前景十四、建筑行业2011年发展前景十五、电信行业2011年发展前景十六、房地产行业2011年发展前景十七、太阳能光伏行业2011年发展前景十八、风电行业2011年发展前景第三章 如何评判一个企业的健康状况一、企业财务分
11、析要点二、企业非财务分析要点三、生产型企业的分析要点四、商贸流通类企业的分析要点五、中小企业的分析要点第二篇 客户经理如何灵活运用银行金融产品？ 第一章 票据类产品一、票据基本知识（一）票据的竞争要点（二）票据的主要适用行业（三）票据业务与贷款的反周期操作策略（四）票据客户的营销技巧二、票据产品三、票据组合融资业务第二章 供应链融资产品一、供应链融资的基本知识二、供应链融资主要适用的行业三、供应链融资的操作要点（一）供应链融资拓展存款的要点（二）供应链融资使用的主流产品（三）供应链融资的授信额度核定（四）供应链授信金额及期限的确定（五）供应链授信对象的要求（六）供应链融资的风险控制（七）供应链
12、融资业务的市场拓展建议（八）核心企业配套中小企业融资的技术要点四、供应商链式融资方案讲解（一）连带责任保证供应商融资（二）商票保贴封闭融资（三）供应商委托贷款融资（四）指定账户付款承诺项下供应商融资（五）代理采购融资（六）“1N”保理融资五、经销商链式融资方案讲解（一）连带责任保证项下经销商融资（二）见货回购担保项下经销商融资（三）集中采购融信业务方案（四）三方保兑仓融资（五）四方保兑仓融资（六）法人账户透支保兑仓（七）信誉保证金链式融资（八）股权定向增发经销商融资（九）做市商融资（十）信用证保兑仓业务第三章 货押融资产品一、货权质押融资业务的基本知识二、货权质押融资主要适用的行业三、货权质押
13、融资的操作要点（一）授信规则（二）对客户、质物、监管机构的要求（三）风险控制措施（四）回购及调剂销售四、货权质押融资业务方案讲解（一）仓单质押担保授信业务（二）仓储公司担保信贷业务（三）异地仓库仓单质押贷款信贷业务（四）委托提货权质押开证业务（五）未来提货权质押融资第四章 国际贸易融资产品一、贸易融资业务（一）信用证项下贸易融资（二）托收项下贸易融资（三）汇款项下贸易融资二、特殊贸易融资业务（一）福费廷（二）国际保理业务（三）出口信用保险融资业务（四）国际工程承包中的银行保函第五章 中小企业业务一、中小企业市场开发规划二、为目标细分市场定制产品与服务三、搭建有效的销售渠道四、管理中小企业信用风
14、险的新方式第六章 现金管理业务一、现金管理业务基本知识二、现金管理业务的主要客户群三、现金管理业务主要产品四、现金管理业务营销第三篇 客户经理如何实现批量营销和交叉销售？ 第一章 行业整体营销及金融服务方案一、煤炭行业金融服务方案（一）综合金融服务方案一：经销商货押融资业务（二）综合金融服务方案二：经销商应收账款融资业务（三）综合金融服务方案三：开采企业采矿权质押融资业务二、纺织行业金融服务方案（一）综合金融服务方案一：“皮棉质押+第三方监管”方案（二）综合金融服务方案二：纺织品仓单质押授信服务方案（三）综合金融服务方案三：纺织品未来货权质押融资方案（四）综合金融服务方案四：印染企业排污权抵押贷款方案三、石化行业金融服务方案（一）综合金融服务方案一：进口油品未来货权质押开证（二）综合金融服务方案二：国内油品未来货权质押开票（三）综合金融服务方案三：油品质押融资四、医药制造行业金融服务方案五、钢铁行业金融服务方案六、有色金属行业金融服务方案七、工程机械行业金融服务方案八、汽车行业金融服务方案
