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1、外贸工作者如何寻找国外客户（一）找到大把洋客户的方法明天做预备的最好方法就是集中你所有聪明，所有的热忱，把今天的工作做得尽善尽美，这就是你能应付未来的独一方法。我们该去哪里找客户？/外贸者关于客户的迷惑 /寻找海外客户 /海外客户在哪里？ 这是个老而俗却又非常现实的题目，但却一直有困绕着众多的外贸工作职员。想必其他的朋友也有这种困惑，只不外程度不同而已。既然都有，何不开诚布公，大伙都来研究一下，山穷水尽时，到底应去哪里找客户？ 网络寻找？网络寻找这一招是所有外贸人士最常用的方式，但令人困惑的是，回复率是越来越低了。以前在一些网站上寻找到的客户，还基本上有个10左右的回复率（当然做成的更是寥寥无
2、几），然而现在在一个比较可靠的网站上获得求购动静（之所以说他为“可靠，是由于网站上所留的传真号码，一般都是真实能用的），发送联系函的电子邮件和传真时，发了一百来封，居然只有三四家回复的。网络寻找真的是越来越难了。 海内展会寻找？参加展会，很多从事外贸的朋友一开始也走入了误区，一些海内城市举办的号称国际展会的邀请函满天飞，你若真的去了，你就上当了，里面根本就没几个人，更别说老外了顶多只能算个同行聚会而已。广交会好象是不能不去的，象根鸡肋，对于良多没有多少国外客户资源的小企业来说更象是一根救命稻草。但去了以后又能如何呢？有朋友参加了秋季广交会，手刺倒时搜了不少，但做成的几乎没有，只有一两个几千美金
3、的小单。2005年春季广交会就更别说了，发信之后，基本上连覆信都没有。感觉比华交会还令人苦恼。国外展会寻找？海内的不行了，可日子还得过呀，怎么办？只好忍痛出血去国外转转了。到了国外，忙、累得个半死，成效当然要比海内的要好一些，但老外谨严的要命，对于一个不着名的小品牌，他们多半一开始只有顶多20柜的试订单。 向国外的一些经济参赞处咨询？百分之九十九点九九没戏，没人理你，自己都感觉没劲。对于自身所在家电行业的朋友来说，此时应该是个旺季，但生意却冷的象数九寒天，顶多只是在给一些老客户发做一些半死不活的订单，新的客户资源好象已经枯竭了。也许有的朋友会说，那是你们不会做生意，迟迟不交货谁还同你们做呀？！
4、但是象那种情况究竟是少数。更多的朋友却是在网络中、在论坛上、在朋友圈子里诉苦着老外越来越精明、客户越来越难找，等等，不一而止。 资源已是山穷水尽了，但回过头来想一想，更多外贸人相信，买家肯定是存在的，只是我们不知道他，他们也不知道我们。还有一个疑问，是谁习惯于在各式的网站上发布求购信息？当然他们也是你的潜伏客户，但我确信他们只占所有买家的一小部门？ 既然如斯，那一大部门有真正需求的买家在哪里？我们又该怎么找到你？细细想想却也有道理，假如你是买家，每天都在被成千上万封，来自世界各地的，类似你这样的“毛遂自荐”邮件，没完没了的骚扰，你能不烦么？于是这样的邮件变被束之高阁，偶然会个一两封说明当时他心
5、情不错。究竟现在的客户做产品定位都很精，所以他们的业务对产品都很懂的。有没有想过将YAHOO，GOOGLE这些搜索来的客户邮件全部联系一遍？1000个中有1个真正下单就不错了，究竟有些单可以吃一辈子的。然而这也只是一种治标不治本的办法罢了。 （二）怎样接到更多订单？ (1)给买家提供最初查询您产品的回忆参考点，这有助于买家回忆起他是在什么时候，通过什么方式，对什么产品产生了什么样的爱好或题目。由于固有的认识感会增加买家与您合作的爱好与决心信念。这种回忆的参考点有时间，事件或物件等。（2）给买家适当的增加些许压力。目的在于促进买家回复的速度与当真程度，有些目的甚至在于迫使买家不得不进行采购行为。
6、 （3）告诉买家作为供给商你是做什么产品的？你能做到如何？买家凭什么完全的相信你？这就是企业先容与实力规模证实。 （4）不是我要向你索取什么，而是我能为你做什么。切记服务理念。 （5）题目：所答即所问，所答非所问；良多供给商会碰到样品寄送的题目。买家要样品，那我就免费寄样本给你看。但样品呢，怎么说？只要你给了快递帐号我就寄样.假如你要不给快递账号呢？我也没说不送。这也算所答非所问吧。（6）记住：吸引买家回复你的回复。本例是如何做到的呢？ A，我可以再寄样本给您，假如你回复我； B，我可以向您先容您的同行采购的那种产品，假如您回复我； C，我可认为您做些特别的样品，假如您回复我； D，假如你想知
7、道1,500种样品如何，我可以向您先容，假如你回复我； E，假如你想要样品，请回复我； F，期待尽快收到您的回复； 一封完整的感谢信：感谢+公司先容+负责人的签字或署名。（三）接待国外客户的几个实用小技巧做商业的同道们都知道，一个外国的客户假如可以到公司里面来切身谈生意，成交的机会很大。 一般大家都非常正视外国客户的来访。以前做的随身翻译工作比较多，常常陪不同的外国人到处谈生意。 实在做接待也是很有技巧的。细节上多留意下会给客人留下非常好的印象，为之后的合作添加多一份成功的掌握。 首先我们先谈下一般的接待吧： 1.客人来到公司的时候，我们带他到会议室或者展厅里面就座的时候，不妨询问下：Can
8、I bring you something to drink?(您想喝点什么？）或者简朴点：coffee or tea?（咖啡仍是茶？） 一般来说，良多客人在中国的时间铺排的比较紧，早餐都吃的比较仓促，有的餐厅早上没有咖啡供给，对于他们来说是很难熬难过的。（程度不亚于我们早上起来没有刷牙就去上班的感觉）假如在正式谈生意之前可以给他们来上杯咖啡的话，不但有助提神，而且他们会觉得很心情都会变的很好。当然，不是良多外国人喜欢速溶咖啡，就像我们也不是良多人喜欢茶包泡的茶。假如是水的话，瓶装的矿泉水是最好的。（老外们崇尚健康比我们厉害的多） 2.会议室里与其放生果，不如放点小糖果（薄荷糖或者咖啡糖，小巧
9、包装的巧克力也不错）。我所接触到的外国人，基本上没有不喜欢甜食的。在中国的饮食不习惯也导致他们比较轻易有饥饿感。这个时候。小糖果就起了大作用了。 实在我个人就搞不懂为什么用生果盘来诱惑人。一般的生果要吃的文雅那都要辅助以工具。但是你总不能在人家办公室削苹果吧？ 3.假如他们来到的时间是下战书3.4点，那么没有什么比做工精致的小蛋糕更好了举个例子，有次在展会，我陪老外在一个展位洽商了很长时间，这个时候他们一个女孩子打包了一盒隔壁酒店做的巧克力慕丝蛋糕过来。而我看到老外们的脸刹那间就亮了起来。增补了“弹药”以后，剩下的生意在痛快的气氛中谈完了。不能说蛋糕有绝对的作用，但是蛋糕所带来的好心情和对公司
10、的好印象是绝对功不可没的。 之后我们再谈下带客户出去吃饭吧。 1.餐厅的选择：不一定豪华，但是一定要看起来干净。由于外出工作，身体非常重要。要是由于拉肚子干不了活，他们的中国之行就亏大了。 2.菜式的选择：之前一定要问：Do you have anything that you dont eat?(有没有什么你是不吃的？）这个题目实在是很枢纽的。老外的体质跟中国人有很大的不同。他们对良多东西都会过敏。我之前接待过4个德国工程师。每个人都对良多种食品过敏。鸡蛋，海鲜，贝壳都不可碰。吃了就浑身痒，严峻的呼吸难题。对面粉类东西过敏听说过吗？我的一个意大利客户就是。更离谱的是我还遇见过一个对茄子过敏的
11、人 还有就是印度人，要是你听到他说他是个vegetarian（素食主义者）也别见怪，他们的宗教要求就是这样的。对于他们，假如他没有自己带食品来中国吃，那就要给他特殊点全素的食品。在点菜的时候要特别关照下点菜员。而且最好不要给他们点过辣的食品。由于他们其实是不耐中国的辣，吃点辣椒第二天就要拉肚子。（就算他在自己国家很能吃辣也不行） 3.吃饭的餐具：大城市大餐厅一般都有刀叉，但是假如你是个小地方，不妨请外国客户吃饭的时候提前帮他们预备套刀叉带着。由于让他们使用筷子他们会有点难堪。尤其是第一次使用筷子，假如弄脏了衣服对于商务出行人士长短常麻烦的一件事情。 4.上菜：上菜前要提醒下服务员，鸡一定一定一
12、定要去头去脚再端上来。鱼也尽量不要点鱼头之类的菜。（也别点什么吃活鱼活虾）对于他们来说，看见脑袋在盘子里面长短常恐怖的事情。狗啊猫啊蛇啊一般不要点。也不要和他们说我们吃这些。要不他们家里在家里法宝孩子一样的狗，看到咱们吃狗肉，心里别扭。琉璃宝宝就干过这样的笨蛋事情：对方是个美籍韩国女人。吃饭的时候讨论到吃狗猫的题目，我认为她是韩国人（他们吃狗肉是传统）应该不忌讳这个，谁知道她听了脸色都变了，跑去一边眼泪汪汪的干呕起来。 5.夹菜：因为公筷的使用也不是很普遍。上菜的时候大家先别动筷子，让服务员先用公共的筷子把菜拨到外国客人的盘子里。（当然事先要询问：do you want to try this
13、 ?)然后大家再一起吃。 6.甜点：假如有甜食，放到最后上就最合适了。没有的话，生果盘也可以凑合。 7.饮料：差点健忘说了。对于大部门人来说，中国的啤酒度数比他们那边的高的多，要是饭后还有工作的话，不妨叫青岛啤酒，度数低点，口感也比较适合他们。要是你看他不饮酒，身体又比较胖的话，减肥可乐/健怡可乐 （diet cola/light cola)就最好了。但是饭店不一定都有。那就要看你有没有心了 要是啤酒也不喝可乐也不要的，就上100%纯果汁。绝对没有错：） 但是不管什么时候都不要强迫客人喝白酒。我们的白酒对于他们来说都长短常烈的。我熟悉大部门外国人喝过中国的白酒之后对那难熬难过的感觉都是刻骨铭心
14、的。要是你想让你的客户难熬难过灌他白酒就错不了！（四）国际商业中如何寻找目标客户1交易会寻找法 国际海内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业展览会等等，交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。在网上搜索引擎中输入“交易会”或“展会”，就可以出来良多国际海内的展会。 2、客户资料收拾整顿法 这种方法本质上属于“资料查阅寻找法”，现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办流动（如公关、市场调查）的介入者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保留，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富 3、咨询寻找法 一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集
15、中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找客户不仅是一个有效的途径，有时还能够获得这些组织的服务、匡助和支持，好比在客户联系、先容、市场进入方案建议等方面。 4、委托助手寻找法 这种方法在国外用得比较多，一般是业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等，这长处象香港警察使用“线民”，在海内的企业，也是有的，就是业务员在企业的中间商中间，委托相关职员按期或者不按期提供一些关于产品、销售的信息。 5、资料查阅寻找法 业务员常常利用的资料有：有关政府部分提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的动静、产品先容、企业内刊等等。 6、先容寻找法 企业通过委托我驻外使领馆的商务参赞、代办处或国外驻华使领馆的商务参赞、代办处，海内外各种商会（如，中国纺织品
