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1、第一部分总体第一章基基本方针针脑白金金策划书保健产品的的核心是是取得消消费者对对产品功功效的信信任。我我们的基基本方针针：采用用“伏击击”战术术来达到不暴露商商业的目目的，宣宣传功效效。第二章营营销手段段主要手段：软文章章、书摘摘、4 秒科普普专题片片。重要手段：寄书、终终端、22 秒专专题片、硬硬广告、促促销活动动。辅助手段：电视品品牌广告告、推拉拉、电台台专题片片、小报报。第三章市市场启动动步骤论证阶段：外部环环境论证证媒体价位论论证（上报公关关及媒体体承诺书书，总部部批准后后，才可可进入下下阶段）准备阶段：报社合合同签定定（约两周）制制定当地地启动全全套计划划组织建设产品报批干部员工的的
2、培训及及考试市场调查渠道洽谈、签签合同安装咨询电电话铺货埋伏阶段：登文章章之前寄寄一轮书书（不准准出现热热线）（四周）前前两周炒炒新闻和和电视前前四盘带带炒新闻闻后两周登软软文章夹送书摘（每每周四夹夹送）贴推拉及招招贴画寄书终端维护导入阶段：刊登软软文章“XX 出现美国疯狂的征兆”（八周）大大量软文文章和功功效性科科普专题题片（55 片）适量报纸硬硬广告电视专题片片或品牌牌广告夹送书摘（第第 34 轮）建消费者档档案挂横幅深入阶段：进一步步扩大书书摘夹送送面开发新媒体体登软文文章开发新的电电视台播播放科普普专题片片第二部分基础工工作第一章公公共关系系一、与有有关管理理部门打打交道的的过程中中如
3、何抓抓住主动动权1、 在与与有关光光里部门门打交道道的过程程中，首首先要不不卑不亢亢，热情情大方。第第一次与与政府主主管部门打交道，最最好不要要带着问问题，即即使带着着问题也也不宜一一去就谈谈问题，应应当首先先表现出出是尊重重他们，是新新来“贵贵地”发发展经济济。2、与当当地“社社会贤达达”之人人交朋友友，提高高办事效效率。 3、 调动动一切积积极因素素，争取取得到社社会个方方面的支支持。例例如：到到某报刊刊登软文文章，主主动要求求他们审稿，让让他们参参与我们们的工作作。二、要求求1、预防防为主，及及时汇报报，即使使处理；2、态度度真诚，不不卑不亢亢；3、要找找到问题题的关键键。三、公关关工作
4、的的信条1、有耕耕坛，必必有收获获；2、朋友友贵在常常交；3、相信信人与人人之间能能相互了了解和沟沟通；四、公关关工作三三字经做弱者，求求同情；宁做傻傻，勿装装精；说好话，要要中听；他人言言，仔细细听；送礼物，要要精心；多奉献献，少索索取。五、共关关对象（省省会城市市要做好好省、市市、区三三级的工工作）1、工商商局（1）商商管科及及分管领领导；（2）广广告审批批处。2、卫生生防疫站站（1）食食品科；（2）外外埠科。3、报社社（1）主主编或社社长；（2）广广告处的的文案审审批、排排版编辑辑审批；（3）自自办发行行部：经经理、发发行科长长。4、技术术监督局局：技术术监督科科。5、市容容办：联联合执
5、法法大队。6、消委委会7、电视视台总编编部8、邮局局广告公公司9、省卫卫生厅卫卫生监督督处（食食品广告告审批）特别提示：我们联联系最密密切的部部门：工工商和报报社。第二章培培训一、培训目目的：培训目的可可概括为为：培训训思想、业业务、管管理三过过硬的干干部和骨骨干，提提高分支支机构的的战斗力力。二、培训对对象：1、新员员工；2、新的的市场策策略、战战术执行行参与人人员；3、开发发新市场场人员；4、跟不不上市场场发展需需要的员员工；5、其他他需要培培训的员员工。三、培训内内容：1、企业业文化；2、工作作制度，工工作纪律律；3、产品品知识；4、营销销知识；5、不同同岗位的的业务知知识与实实战交流流
6、。四、培训形形式：1、全员员培训；2、部门门培训（根根据总体体计划，分分阶段、分分部门进进行培训训）；3、传帮帮带（骨骨干带队队，现场场言传身身教）；4、周培培训例会会，子公公司、办办事处每每周以会会带训，层层层落实实；5、采取取面授与与实践相相结合，操操作要领领要加以以演示；6、要注注意培训训内容的的衔接，强强调气氛氛，让学学员有危危机感，学学有所得得。五、培训的的要求：1、每位位员工经经培训考考试合格格后方能能上岗；2、办事事处常务务副主任任需经总总部培训训后方能能上岗；3、要做做好计划划和准备备工作（1）核核对和填填写新员员工花名名册；（2）提提前一周周安排授授课人编编写教案案，做好好充
7、分准准备；（3）培培训前一一周召开开工作会会议，明明确分工工，责任任到人；（4）培培训过程程中要严严格要求求，培训训组织纪纪律观念念；（5）培培训完考考试成绩绩上报管管理中心心。第三章市市场调查查一、目标和和任务正确认识现现有市场场和目标标消费人人群；了了解公司司宣传手手段等实实际效果果；分析析影响购购买的因因素，找出能挖掘掘新消费费群，提提高回头头率的办办法，用用调查结结果验证证并完善善策划方方案，指指导市场场的运行。二、调查内内容1、市场场导入期期媒体调查（案案年龄段段来分）（1）多多少人看看报纸，什什么人看看报纸；（2）多多少人看看电视，看看什么台台，什么么人看，什什么时间间段，看看哪类
8、型型的节目目？（3）消消费人群群调查：习惯、消消费需求求、找出出目标消消费群特特征；目的：根据据调查结结果来选选择媒体体。2、市场场成长期期（1）消费费者调查查l调查已已购买人人群：目目的是了了解促进进购买因因素、是是否会继继续购买买、购买买产品的的信息来来源、了了解消费者的的购买心心理，用用调查结结果来验验证策划划方案；l潜在购购买群：调查知知名度，对对产品的的印象，不不买的因因素等，调调查结果果可用来来验证完完善方案案策划。（2）选传传手段调调查各种已采用用的宣传传手段对对消费者者影响程程度，对对消费者者影响较较深的其其他厂家家宣传手手段是什什么。目的：分析析哪种宣宣传手段段最有力力；每种
9、宣传手手段的到到位率及及优缺率率；（3）保健健品市场场调查l销售情情况：谁谁销的最最好，为为什么销销的最好好；l宣传手手段：从从宣传手手段上分分析销的的最好的的，有什什么地方方值得我我们借鉴鉴，并提提出合理理化建议议。目的：取长长补短，完完善策划划方案。三、要求1、人数数要求：小型市市场调查查提足样样本 1100 人以上上；2、数量量要求：每月 12 次市市场调查查；3、每次次市场调调查要有有一个详详细的分分析报告告，并提提出解决决办法和和合理化化建议；4、每次次市场调调查要提提前一周周做好计计划，每每次都要要有统一一调查试试卷、礼礼物、师师范语等等。四、调查方方法1、面对对面调查查；2、用电
10、电话调查查，但不不能用建建档电话话调查；采访登登报、电电视播放放进行寄寄信有奖奖调查。第四章渠渠道策略略一、标准：小型城城市只准准选一家家经销商商二、要求：1、所有有办事处处和地级级代表处处要把和和经销商商拟订的的合同等等有关资资料传回回管理中中心审批批。2、合同同原件签签完要寄寄回总部部。3、 任何何办事处处和低级级代表处处或个人人都不允允许以任任何名义义跟经销销商签定定合约，否否则视为为欺诈行为。三、经销商商的要求求：1、在本本地有固固定的销销售网络络，并有有相对垄垄断能力力。2、信誉誉好，实实力强，销销售网络络广。3、选择择经销商商应以国国营为重重点，私私营次之之。4、与政政府部门门（工
11、商商、技监监、防疫疫站等）关关系好。四、现有市市场中的的选择经经销商的的实例分分析：现有十三个个分支机机构中，只只有无锡锡、嘉兴兴、宁波波、沈阳阳选定了了唯一经经销商，而而且选择择了一个个基本符合以以上五点点要求的的经销商商（指市市区，不不算周边边）。这这四个地地区的零零售价比比其他几几个城市要稳定。其其他 99 个城城市经销销商为 25 个，当当脑白金金成为当当地畅销销产品时时，出现现了以货货带货的现象，造造成连锁锁价位混混乱。即即零售商商到一个个经销商商处批发发多种大大量产品品时，其其中最大大量可能是脑白白金，经经销商为为了赚其其他产品品的利润润，有可可能将脑脑白金原原价批发发给零售售商，
12、造造成批发价的混乱乱；零售售商为了了促销，也也相对降降低零售售价，造造成零售售价的混混乱。虽然选独家家经销商商具有价价位稳定定、积极极性高、渠渠道流向向较明显显等优点点，但它它有铺货货慢切面面窄等缺点。在在经销商商铺不到到货的终终端，分分支机构构业务员员要主动动帮忙铺铺货。业业务员帮帮忙铺货货一定要从经销商商处提货货，分支支机构禁禁止向终终端出货货。五、注意的的几个问问题1、我们们在原则则问题上上不可能能让步。原原则问题题是：产产品的铺铺底，价价格体系系（尤其其是零售售价、定价）、回回款要求求、经销销地域等等。2、回款款要求：（1）及及时回款款；（2）杜杜绝经销销商压货货，破坏坏市场。第五章终
13、终端终端工作可可以分为为软硬两两部分。软软件工作作就是让让营业员员能积极极为公司司推荐产产品；硬硬件工作作指产品摆放和和 POOP 等等宣传品品的张贴贴。一、终端的的重要性性据统计：到到终端购购买产品品的顾客客指定品品牌占70%，另外外30%的人需需购买某某种功效效产品，但但没有想过买买什么品品牌。这这部分消消费者的的去向，要要靠营业业员的导导购来留留住。而而70%指牌购购买的消费者如如经过营营业员的的极力推推荐，有有35%的人会会改变原原意，这这是一个个相当高高的比例例，所以终端的工工作是基基础工作作中的重重中之重重。二、终端达达到标准准：1、营业业员推荐荐脑白金金产品，并并具备脑脑白金基基
14、础知识识；2、产品品摆放：正面至至少三盒盒，二盒盒无效；3、 AA 类 B 类，至至少有一一种以上上宣传品品；（1）横横幅：挂挂在店门门正上方方或店内内正上方方；（2）大大 POOP：放放在门口口最显眼眼的地方方；（3）招招贴画：贴在最最显眼的的地方，没没个药店店至少张张以上；（4）有有玻璃橱橱窗，必必须把产产品放上上去；（5） A、B 类终终端必须须有书陈陈列，必必须赠书书给没个个购买者者。三、营业员员培训1、终端端业务员员每三天天为一周周期走访访终端。2、分支支机构要要每月一一次召集集 A、B 类终终端管理理营业员员进行产产品知识识培训。3、营业业员应该该知道的的脑白金金基本知知识：（1）脑脑白金功功效与原原理（2）美美国疯狂狂（3）随随年龄增增长，脑脑白金的的含量下下降（4）当当地若干干实例特别提示：要实行行终端返返利的分分支机构构返利方方案必须须经过管管理中心心批准方方可实施施。第三部分宣传工工作第一章炒炒新闻一、作用：炒新闻是市市场导入入的主要要
