《社区银行经验借鉴[参照材料]》由会员分享，可在线阅读，更多相关《社区银行经验借鉴[参照材料]（31页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、社区银行经验借鉴上海银翱管理咨询有限公司2014年9月仅供参照,目录第一章社区银行介绍与现状3一、社区银行的特征及功能定位3二、社区银行较传统银行的优势4三、社区银行在我国的发展5第二章先进社区银行经验6一、美国富国银行社区银行6(一)美国富国银行社区银行经营特色6(二)美国富国银行社区银行成功经验10(三)对我国商业银行的启示12二、龙江银行“小龙人”社区银行15(一)龙江银行社区银行的主要类型15(二)龙江银行社区银行的发展模式16(三)社区银行模式所取得的成就18三、上海农商银行社区银行19(一)上海农商银行社区银行的功能特点20(二)上海农商银行社区银行的创新特色23(三)上海农商银行
2、建设社区银行的经验体会28第一章 社区银行介绍与现状一、 社区银行的特征及功能定位社区银行（Community Bank）这个概念产生于金融体系较为完善的美国。社区银行是以居民社区为依托，在城乡一定的人群居住区范围内，按照市场化原则自主设立、运作并为当地居民或中小企业提供方便快捷、成本较低、个性化较强的金融服务的小型商业银行。这里的“社区”并不是一个严格界定的地理概念,既可以指一个市、县,也可以是城市和乡村居民的聚居区域。在我国社区银行应界定为“县域商业银行”。之所以应当如此界定，基本理由有二。一则，美国“社区银行”的规模大致与我国的城市信用社相近，而我国的城市信用社是业务活动范围不超过县域的
3、商业性银行机构。二则，我国与美国同为大国，美国的商业银行层次体系对我国有较大的可借鉴性，今后，我国的较为完善的商业银行体系中，与美国“社区银行”相对应的层次将是“县域商业银行”。目前我国的商业银行体系还远未完备，根据我国的实际国情，未来的商业银行体系也将有5个层次。资产规模最大的是跨国银行，目前工、农、中、建、交等银行已在境外设有机构，并且规模也进入世界大企业500强，它们（并包括其他可能的银行）中的一家或数家，将有可能发展成为我国的跨国银行。其次为“全国性商业银行”。目前除了工、农、中、建、交行外，还有11家股份制商业银行可以在全国范围内开展业务活动，今后还将继续增加。再次为“省域商业银行”
4、，它们可以在一个省（市、区）范围内开展经营。浦发、广发、兴业等银行在未成为全国性银行前都属于这一类。这个层次的银行虽然暂时没有，但是今后是不可缺少的。又次为“市域商业银行”，这就是目前的146家城市商业银行。最次为“县域商业银行”，其业务活动范围不能跨越县域，现行的城市信用社便属于这一档次。其实，监管层从一开始就将城商行定位于“为地方经济发展服务，为城市中小企业服务，为广大市民服务”的社区银行发展模式，但由于受过去经营观念的影响，城市商业银行对自己的定位一直很模糊。近几年来，一些中小型城商行开始认识到自身的不足与优势所在，不再与大型银行和全国性股份制商业银行盲目攀比，不再搞大而全的发展模式，而
5、是充分发挥了中小城市商业银行拾遗补缺的特点，利用自身机制、网点、人员和地域优势，不再与股份制以及大型银行展开正面竞争，逐渐开始向社区银行模式转型，根据当地经济结构和产业结构特色，采取差别化策略，发挥自己灵活经营和根植地方的特点，取得了很好的经营业绩。但是，它们在向社区银行转型的过程中也遇到了许多障碍。二、 社区银行较传统银行的优势社区银行最主要的特点就是植根于社会基层，具有贴近政策、风险分散、信息充分、根植当地，方式灵活等多方面的优势。(一) 贴近政策：社区银行的主要服务对象是中小企业和三农领域，这与国家大力发展中小企业，发展三农产业的宏观政策十分吻合，同时也与中小银行的市场定位相符，必将得到
6、国家和地方政府的大力扶持。(二) 风险分散：社区银行的产品均具有短平快的特点，能够有效地分散贷款集中的风险，能够有效地促进中小银行的稳健经营和风险防范。(三) 信息充分：社区银行的员工通常十分熟悉本地市场，与贷款客户有着直接或间接的接触,这对开展高风险的中小企业贷款十分重要。信息不对称程度相对大银行而言较小，风险识别能力较强，这使社区银行在对中小企业贷款中获得比大银行更大的安全营利空间。(四) 根植当地：社区银行通常将本地区吸收的存款继续投入到本地区，从而推动当地经济的发展,因此将比大银行更能获得当地政府、中小企业、个体工商户和居民的支持。由于运作都在本地，熟悉本地市场，条件灵活、手续简化、速
7、度较快，大大降低了运营成本。(五) 方式灵活：社区银行根植于社区,贴近于社区，经营上高度自治，可以根据中小企业和居民的个性化特征设计有针对性的服务，发挥各自的比较优势，有利于细分市场,提供多样化的产品，推动金融服务的差异化发展。还可以根据市场中的竞争及时调整策略，“船小好掉头”，完善其自身的各项功能，突出其灵活性特点。三、 社区银行在我国的发展我国第一家社区银行是龙江银行“小龙人”社区银行，它根据社区银行网点周边社区特点、居民特征，为社区居民提供特色化、差异化的社区银行服务。2010年4月，宁波银行启动社区银行战略；5月，上海农商银行首家金融便利店在徐汇天平街道开业。自2013年6月以来，商业
8、银行对社区银行的热情被瞬间点燃。继6月兴业银行获批在福建省开出第一家社区银行之后，民生银行也开始在全国“跑马圈地”，并提出要在三年内在全国设立超过1万家金融便利店，光大银行则计划2013年内推出200家社区银行网点。此外，浦发、中信、平安、华夏等股份制银行均已采取积极态度。而拥有地域优势的地方银行，如北京农商行、南京银行等地方银行也开设了社区银行网点，而长沙银行宣布将设立100家社区银行。第二章 先进社区银行经验一、 美国富国银行社区银行美国富国银行(wells Fargo)在2013年市值成为全球之首，主要得益于其强大的社区银行的业务。社区银行的业务稳步增长使得富国银行获得强大的盈利能力。包
9、括其准确的市场定位、传统的银行业务、务实创新的管理方式，这些经验都值得当前我国转型期的银行业借鉴。(一) 美国富国银行社区银行经营特色狭义社区银行的概念是指独立社区银行，即具备资产不足10亿美元、核心存款来自于关系融资、提供传统金融服务和独立银行等条件的银行机构。而在广义上讲，富国银行这种大型银行在社区设立的、服务社区网点，主要定位于为社区的居民、中小微企业和农户服务,存款相对稳定，金融服务灵活度较高。富国银行经营的业务分为三块，分别是社区银行业务（核心信贷产品包括小微企业贷款、按揭贷款、消费贷款以及储蓄、投资、保险、信托等一系列金融产品和服务）;批发银行业务为大中型企业(年销售收入超过200
10、0万美元以上)客户提供投行、现金管理等服务;财富管理业务使用规划的方法为客户提供一系列财务咨询服务，包括理财业务、经纪业务和养老业务。1. 富国银行社区银行价值观:客户至上、设立“商店”富国银行对自己的分支机构均称为“商店”(store),非常重视渠道建设，柜台、自助机具(ATMs)、网络和电话等渠道建设十分完善。富国拥有全美覆盖范围最广泛的网络之一（包括物理网点和网上银行等)，使得公司能够拥有更多零售客户，获得更多低成本存款。在全美设有9000多家分支机构。其分支机构分为两种，一种是Retail banking store,即金融产品超市，提供包括多达80多种金融业务服务;另一种是In-st
11、ore Banking center,称为零售店，通常是在超市里派驻的网点，包括ATM等自助金融服务机器，提供开户、支票、转账等简单的金融服务，并且有一名专业客户经理提供面对面的咨询服务。这种模式大大降低了网点扩张的成本，每个“商店”的建设成本大约是传统网点的四分之一到五分之一。同时,富国银行也提供了领先的网上银行和电子银行服务。富国银行的愿景为：满足客户的全面金融需求,并帮助他们成功。在此愿景下，富国银行的价值观包括:让团队成员成为有竞争优势的人才;强调以诚实、忠诚、正直为基础的道德标准;为客户提供合适的服务(Do what is right for the customer);多样化与包容
12、性;提升领导力。成功的社区银行业务,使得富国银行拥有良好的资金来源结构。2012年末富国银行核心存款占总负债比例达到74.8%;资金稳定性高,2012年银行整体付息存款成本为0.26%,因此整体负债资金成本仅为0.6%，资金成本明显低于行业平均水平。较低的负债成本为银行保持高盈利能力提供了重要支持，2012年度其净息差达到3.76%。2012年年报显示,富国银行社区银行业务(零售业务）的收人占总收人的比例高达62%。2. 富国银行社区银行发展观:从小做起、服务小微富国银行社区银行业务，一直把主要服务定位于小微企业和个人贷款业务，成为美国最大的小微企业贷款提供者。富国银行在对美国小企业市场进行充
13、分细分、准确定位的基础上，通过业务模式零售化、操作流程集约化、风险管理标准化，构建了小微企业信贷经营模式。富国银行首先研究小微企业信贷市场结构，对2000多万家小企业细分为加工作坊、初创企业、家庭工厂、个体创业者、无利润企业、服务型小微企业、一般利润企业、科技型企业、高速成长企业和现金流企业等10种，并分析出前6种企业在传统放贷程序下是无法盈利的。据此，富国银行将目标客户分为企业通客户和小企业客户两大类。小企业银行客户定位于销售收人200万-2000万美元、雇员在20-99个的小企业客户。小企业银行客户仍由专门的客户经理提供服务，贷款额度在100万美元及以上，授信流程采用传统方式。而企业通客户
14、定位于销售收人在200万美元以下、雇员在0-19个的全职小企业或无雇员兼职，且具备一定经营年限的小微企业。企业通客户贷款额度不超过10万美元，三分之二实现自动化审批，通过邮件、电话或柜台均可申请贷款，无需提交纳税申报表和财务报表。在服务小微企业同时，注重风险管理。一是遵循大数法则，充分运用收益覆盖风险原则，结合不同风险评估来实施差异化定价。二是运用数据模型来评判业务风险，通过对申请信息的数据效验来判断是否存在潜在欺诈。三是将评分技术运用于贷后管理，用行为评分模型来监控小微企业借款人的信用状况及其变化。富国银行拥有较强的交叉销售能力，比如一个客户在富国银行同时拥有较多金融产品（比如支票账户、按揭
15、贷款、信用卡等），那么这一客户就可以获得一些更优惠的贷款利率。因此客户粘性较高,更易持续获得低存款成本资源。此外，深度挖掘客户价值，为客户提供投行、现金管理等服务;财富管理业务使用规划的方法为客户提供一系列财务咨询服务,包括理财业务、经纪业务和养老业务。富国银行通过交叉销售深入发展老客户关系，挖掘客户价值，增加客户的黏度，这比盲目发展新客户重要。在富国银行的实践中，一般与银行建立关系1-3年的客户会使用银行5个产品，4-6年的客户会使用7.2个产品,7-9年的客户上升到8.2个产品,而10年的客户平均使用10.3个产品。盈利分析则直接说明，为什么交叉销售对客户深度挖掘如此重要，使用银行1-5个
16、产品的单个客户给银行带来的年收人平均是170美元，使用6-10个产品的客户带来的平均收入是240美元,使用11-15个产品的客户带来收人增至530美元，使用16-20个产品的客户则带来收人1290美元,21-25个产品的客户带来收人为2465美元,若客户使用产品超过25个，银行每年可从其获利5255美元。可以看到，随着银行为客户提供服务的深化，带来的收入是成几何倍数的增长。目前，富国银行的零售客户平均使用银行产品达到6.4个,集团客户达到6.9个，财富管理客户平均达到10.35个。从产品种类来看，富国银行认为客户最普遍选择的产品包括:贷款、现金管理、利息衍生品、外汇、保险、存款等。(二) 美国富国银行社区银行成功经验作为
