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1、华迈千里眼联通运营商合作模式介绍1、市场切入点目标客户群体：中小企业及家庭客户产品市场切入点：面向中小企业及家庭客户提供简单、方便的远程视频查看服务与传统监控产品的核心区别：1、客户群体定位于更加广泛的中小企业及家庭客户2、产品设计以便于推广为核心，并在产品安装、功能设计、用户使用方式、产品成本控 制上完全以便于推广的核心理念进行开发。3、产品以标准化方式进行生产，能够更便于与电信运营商现有产品进行打包营销，便于终 端推广并带来量上的突破。华迈千里眼对于用户来说不再是一个工程产品，用户购买就如同购买手机一样方便，产 品安装只要接通电源插上网线即可完成。随时随地打开电脑或者手机，没有繁琐操作与设
2、置， 轻点鼠标远程视频立刻呈现。图像清晰、画面流畅，更有远程云台旋转、语音双向对讲、视 频存储等实用功能，民用网络远程视频市场已如金矿般打开，而华迈通信已昂首率先进入。2、合作框架思路2.1作为“宽视界”低成本解决方案的补充因为专诜所以我们专业阳gu碎specidued心曰We De可船口tech40()-66(-2646: We-8133 S41?远程腹务管理专憲Ch*r*. Ching: Moi 3皆仲啊grfc沖 r-twioff Co. Lid 4口 iff* niir*eiRei 砂* i Em针对点：作为联通“宽视界”系列产品的补充，面向政企客户提供低廉、方便 的远程视频查看服务。
3、联通“宽视界”业务的目标客户定位于银行、公安等大型行业客户，方案存在复杂、 专业、安全性高、投资高等特点，缺乏面向中小企业的低成本解决方案，并因此错失大量市 场机会。华迈千里眼的引入能够很好填补联通“宽视界”产品面向中小企业的方案空白，使其 能够迅速覆盖更广阔客户群体的现实需求，在实现产品“量”突破的同时，把握住更多的中 小企业客户，为电信后续如宽带产品的营销铺垫道路。潜在客户需求点如下：企业老板需要随时随地监控公司员工工作情况工厂老板需要经常给客户展示自己的厂区环境及产品连锁店集团需要监控各个分店的经营情况 幼儿园建设“宝宝在线”向家长展示宝宝在幼儿园的学习情况 房地产企业推行“网上看房”，
4、向消费者展示售楼大厅、样板间、楼盘工地实景 保险公司推出“远程定损”服务政府重点工程的远程实景展示2.2与联通宽带产品打包营销针对点：整合联通成熟的家庭宽带产品营销渠道，面向家庭尤其是有小孩或老 人的家庭以“亲情关爱”的理念展开推广。与联通家庭宽带产品进行整合，将华迈千里眼作为联通宽带可选套餐中的一项。同时 针对家庭用户的特点，推出如“预存1年宽带费，送千里可视眼”等套餐服务，或者降低产 品销售价，转而以收取月租服务费的形式代替。在设备安装上除由客户自行安装外，还可在 联通或合作方工程经理安装联通宽带时一起为用户安装。家庭客户的远程视频查看市场无疑是一座待开发的金矿！比如小孩在家中由保姆看管，
5、保姆是否用心，是否因为自己不在家就不善待自己的小 孩，自己年迈的父母在家中的生活情况怎样，这些“家庭关爱”的需求无处不在。而现在的 问题是网络摄像机产品概念尚不为用户知晓，产品功能尚不深入人心，用户根本不知道网络 摄像机是什么，可以实现什么功能！家庭网络监控市场的缺口必将由电信运营商打破！新产品进入终端市场的前期推广工作是产品生产厂家的短板，而电信运营商在此方面 则积累了成熟的渠道和丰富的经验。电信运营商对产品的大力推动一方面促进了产品销售及 市场的早日成熟，另一方面网络摄像机对网络环境要求是密不可分的，也必将从侧面加速电 信宽带产品的销售进度，并在用户在网率、忠诚度、运营商品牌形象上使之获利
6、。2.3作为3G产品的核心业务与市场营销点众所周知，手机视频业务是3G网络下的核心业务之一，当华迈千里眼与3G网结合应 用后可以使用户在工作之余或出门在外时，可以随时打开用3G手机查看家中的实时影像， 与家人面对面地沟通、了解家庭情况、远程照顾家属；可随时随地了解公司经营情况，查看 到店铺的客流及物流情况，随时把握自己所关注的一切信息。产品为支持3G网络组网及3G手机的远程视频查看，采用基于H.264视频编解码算法 进行图像压缩，并使用我公司独创的视频压缩算法进行优化，对手机视频码流要求低，同时 保证了高清、流畅的手机远程视频效果。采用双码流技术，对手机远程视频传输进行独立优化 釆用动态码流技
7、术，最大程度节约用户手机上网流量产品及系统平台对手机视频流进行了专门优化，采用真正的流媒体格式进行播放，手 机视频在流畅性及清晰度上均做到了很好的效果，经专家评估完全处于国内领先地位。经实 测，手机通过3G网络查看远程视频1小时，根据视频画面的静止情况，流量占用仅约1M-10M华迈千里眼可以“手机实时远程视频”作为核心业务引入到联通3G产品中，一方面解 决了当前3G产品缺乏核心业务支撑的窘境，更可针对联通的高端3G用户，以华迈千里眼 与3G上网卡配套销售的模式，在安装上以联通3G网进行组网，在使用时通过联通3G随 时随地查看远程手机视频。通过一个华迈千里眼的投入吸收两个3G用户入网。用联通AD
8、SL宽带（或联通3G上网卡）安装华迈千里眼，再通过“天翼”查 看手机远程视频，所有业务均打包到套餐当中，资费更便宜！服务更全面！型号：P-8900A统一零售价格：1880型号：P-8901A统一零售价格：1930简介：P-8900A红外夜视功能扩展机型型号：P-8900B 统一零售价格：2080简介：H.264编码高清网络摄像机，功能全面，稳定性及扩展性高，无线球机型号：P-8901B 统一零售价格：2130简介：P-8900B红外夜视功能扩展机型3、商务合作模式3.1项目收益分析费用项目1摄像机终端费用说明：摄像机终端由华迈通信提供，型号及价格说明如下:简介：H.264编码高清网络摄像机，功
9、能全面，稳定性及扩展性高，有线球机费用项目二：运营服务费说明：用户使用“千里眼”服务需要支付的月功能使用费，可按20元/月/台收取。项目收益分析：（按每月平均新增1000台终端计算）终端数服务费（元）终端利润（平均每台200元）第一月100020000200000第二月200040000200000第三月300060000200000第四月400080000200000地五月5000100000200000第六月6000120000200000第七月7000140000200000第八月8000160000200000第九月9000180000200000第十月1000020000020000
10、0第十一月11000220000200000第十二月12000240000200000全年累计15600002400000其中对于市场规模的评估相对保守，仅按每月新增1000台终端计算。而根据某运营商两地市的试点情况反映，在“实战营销”期间，在上述两地仅两日正式营销推广即签下意向销售合同约1000多台。摄像机客户的快速增加，将同步极大带动宽带及手机用户的增长。3.2平台合作方式说明方式一：平台统采模式由联通运营商向华迈通信整体采购系统平台软、硬件，系统平台完全由联通采购方享有 所有权。业务推广及运营由联通运营商负责，华迈通信提供技术支撑，面向用户收取的 服务费用由联通运营商独享。系统平台投资约
11、500万，预计可在一年半左右时间收回投 资成本，并实现后续可持续性赢利。方式二：平台联营模式系统平台所需的硬件及机房接入条件由合作联通运营商提供，华迈通信免费提供系统平台软件，华迈通信对系统平台享有60%所有权。业务推广及运营由联通运营商负责， 华迈通信提供技术支撑，面向用户收取的服务费由双方按6： 4比例（华迈通信6成， 联通4成）分成。3.3产品终端合作方式说明方式一：联通直接采购模式联通合作方直接向我公司定制采购摄像机终端，我公司为客户提供安装技术支撑及国家电子产品标准售后服务支持。说明：不提供上门安装及工程布线服务，产品质保一年，维修方式为送修。方式二：第三方采购模式参照某运营商试点地
12、区成功业务发展模式，寻求与当地联通具备良好合作关系且具备较 强实力的企业作为第三方合作伙伴，由该第三方合作伙伴向我公司采购摄像机终端，再 由该公司面向联通供货。该公司将作为千里眼产品当地技术服务中心，面向客户提供本 地化售后服务支持及有偿上门服务支持。我公司面向第三方合作伙伴提供技术培训及技术支撑服务，同时终端产品提供一定 比例折扣作为合作伙伴提供本地技术支持服务的回报。4、成功案例简介1、与成都电信合作为四川某计算机研究院提供新农场网上展示服务四川某计算机研究院与全省科技局合作，建设面向全省农村用户的新型农技网站。该 网站的核心功能即是展示当地创新农技成果，并为农民用户提供技术辅导。传统农技
13、网站普遍采用照片及文字介绍的方式农技知识，通过电信客户经理介绍及华 迈通信技术人员的现场演示，该单位决定在农技网站内嵌入远程视频查看功能，在各市下辖 的试验村、试验田内安装华迈千里眼（附加室外防水罩），为农技网站用户提供试验田的远 程视频实时信息。项目第一期在双流、龙泉、德阳三地安装300台华迈千里眼网络摄像机，华迈通信运营 平台提供开放技术接口，使用户可直接在农技网站上查看远程视频。产品安装后一方面可使 农场主随时关注到试验田农作物的成长情况，另一方面还可面向广大用户提供远程视频教学 服务。2、与某省联通合作为全国性家俬连锁企业远程视频管理服务该家私集团拥有覆盖全国的2000余家连锁门店，各
14、门店具有很强的分散性，近则是同 城连锁店，远则跨市、跨省、甚至跨出国界，这势必在管理上给集团带来了巨大的不便。集 团管理者很难及时准确地了解到各地店铺的一手信息。即便是通过到每个店定期巡视的管理 办法，时间、金钱的投入也是一种巨大的管理成本。某省联通通过与该家俬集团管理者深入交流后成功签约。计划在2000余家连锁店中分 三批安装华迈千里眼网络摄像机，每个连锁店中安装3台终端，首批安装600余家。在产品 成功安装后，集团老总及管理者只需在办公室内轻敲鼠标键盘，全国门店的实时现场情况、 工作人员工作状态、店铺陈设状况等第一手信息通过实时视频马上呈现；即便是出差在外没 带电脑通过手机也能方便使用。真正做到随时随地想看就看。同时，华迈千里眼具备的远程语音对讲功能，不仅可以满足使用者视觉上随时关注的需 求，还可以实现管理者与店员的语音对讲，双向沟通。真正提高集团管理效率，大量节约管 理成本！
