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1、销售培训计划销售培训计划（一）一、集中培训时间：20年_月_日一一_月_日共计：24天（四周）1、每日培训时间安排上午8： 3011： 30下午 13： 0017： 002、时间安排为每周六天工作日每日7个小时每日开讲前复习 前日学习情况并在培训结束时综合考核置业顾问学习情况考核成 绩计入最终置业顾问成绩。二、参加人员：所有实际到岗置业顾问三、考核事宜：销售培训计划1、按天考核前日所学；2、阶段考核；3、培训完成考核；四、需配合部门：办公室（公司规章制度、相关视频资料等） 概述阶段时间安排：第一阶段为初步了解阶段时间安排为2天（时间为月26日一一月27 0）培训前提：该阶段主要是同事间的自我介
2、绍及了解置业顾问的基本情 况、特点、特长等。培训内容:1. 公司简介；2. 公司制度；3. 相关视频学习；4. 部门架构及职责；5. 置业顾问的定位。培训目的：培养置业顾问基本的职业知识、素质并能够使学员了解公司 基本情况形成对公司的归属感团队意识和精神初步建立。第二阶段为房地产基础知识培训阶段时间安排为5天（时间为月28日一一月5 0）培训前提：该阶段为培训的基础阶段。培训内容：1. 房地产专业常用术语；2. 市场营销相关内容；3. 顾客特性及其购买心理；4. 房地产交易及税费的相关知识。培训目的：培训主要目的是使学员掌握房地产行业的相关基础知识对房 地产行业形成初步认知并掌握基本情况。为后
3、期现场接待的专业 性奠定基础。第三阶段为宏观市场区域房地产市场状况培训阶段时间安排为5天（时间为月6日一一月10日）培训前提：该阶段培训内容为衍生培训注重考察学员的工作自主性。培训内容：1. 宏观经济情况；2. 房地产宏观情况；3. 发展历程、现状、区域房地产发展状况；4. 市场调研；5调研报告撰写。培训目的：通过对宏观房地产市场以及对区域内其他项目的市场调查了 解市场基本概况掌握竞争对手动态。结合第一、第二阶段的综合 情况根据各自的市调报告以及市调讲解。第四阶段为项目自身情况培训阶段时间安排为5天（时间为月11日一一月15 0）培训前提：该阶段培训主要是增强对项目自身的认知对我项目卖点进行
4、阐述结合对市场的了解树立学员对项目的信心并能都学习到初步 的房地产销售技能。主要围绕我项目内容展开延伸。培训内容：1. 项目整体概况；2. 项目规划条件；3. 项目现状及户型；第#页共8页4. 规划理念；5建设标准、景观绿化、合同、贷款等。培训目的：让置业顾问能充分了解本项目并且认知该项目从更容易的灌 输给客户。第五阶段为销售技巧培训阶段时间安排为8天（时间为月16日一一月23 0）培训前提：该阶段培训主要是整合前期所培训的所有知识结合销售现场 的情况进行演练主要围绕房地产销售技巧展开通过以往的销售经 验来传达销售理念。培训内容：1. 沙盘销讲（总沙盘、区域沙盘）；2. 电话接听；3. 客户接
5、待；4. 开场白；5. 户型讲解；6. 贷款政策（商贷、公积金）及条件；7. 初次逼定;8. 造势选房源；9. 物业配套算价格；10. 升值保值及入市良机；11. 具体问题具体分析。培训目的：以销讲、模拟销讲等形式来加强置业顾问实际销售技能该阶 段的考核成绩及每个阶段成绩结合最终确定置业顾问去留。销售培训计划（二）1体能的训炼做为公司的销售人员没有好的身体是不行的大家都知道“身 体是革命的本钱”这句话销售的工作挑战性强南征北战是家常便 饭加上长时间生活没有规律所以销售人员的身体素质十分重要。 记得有一家公司聘请了一位非常有销售经验业务人员这位销售人 员由于以前长期在外没注重个人卫生得了肝炎。当
6、这家公司正要 进行全国销售渠道建设的时侯却因为这位的肝炎传染了好几位同 事顿时销售部一下瘫痪了连客户都纷纷回避此公司所有的来人害 怕传染得病。由此可见锻炼销售人员的身体是企业不可忽视的大 事。2.产品知识的培训销售人员首先对自己销售的产品知识这一块当然知道的越多 越好产品口感包装价格功能等但不是说产品知识培训越多越好因 为销售人员接受过多产品知识培训而竟争客户知识销售技巧方面 有可能被忽视销售人员主要的任务是：销售。在和经销商交易中 经销商往往比销售人员更有经验和产品知识这些人行业中的专业 人。通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需 要的知识对于客户提出深奥的产品知识问题而销售人
7、员可向企业 内部专家咨询上营销管理类网站等等来求教获得。许多企业把销 售人员放到客户那里学习直接经验那可是销售的前线战场让他们 学习如何满足客户的需求消费者需求如何解决问题处理销售中的 突发事情。锻炼一个时期具体时间长短由企业而定。3. 销售技巧的培训班销售人员学习销售技巧的方法有很多：讲师讲课相关书籍企 业完整的教材。如寻找客户挖掘潜在客户的技巧产品介绍技巧处 理被拒绝和成交技巧资金回笼技巧等。没有培训的销售人员往往 认为光凭产品特征能给客户带来多大利润就可于客户达到共识。 在现代的市场经济下好的客户经销商并不是一味的追求利润最大 化他们更大程度上是想通过经销企业的产品而获的更完善更优质 的
8、服务学习企业的先进管理经验学习完善的制度这些是经销商所 需要的。销售技巧最重要的课程是克服拒绝。销售的第一课是从 被拒绝开始的。一个常用的方法在销售培训课上培训师用种种理 由千方百计的拒绝每一位销售人员最后判定通过拒绝这堂课会变 成一幕有意义的回忆产生许多新思维每一个人都有启发各种各样 的客户各种各样的问题使销售人员得到锻炼和进步。4. 研究对手信息班通过各方方面面信息搜集了解同类产品成本功能交货期促销 手段市场价格消费者意见用表格化形式找出它们优势劣势。结合 自己销售的产品的特点扬长避短发挥自己产品独特优势知己知彼 百战百胜。5. 经理言传身教班实地培训是最直观的市场是最好的课堂地区经理与销
9、售人员 一起出差工作。现场观察销售人员与客户打交道的表现评估销售 人员关于产品知识销售技巧竟争技能等。销售结果是最好的答 卷。现场教导是地区销售经理最重要的职责因为销售业绩的获得 是每一个销售人员共同努力奋斗的结果。地区经理不是看他一个 人的才华而是去看他下边是不是有一群优秀的团队。地区经理每 月最少一次和销售人员一起共同工作3-5天。因为现场教导是推 动销售培训激励销售人员找出销售人员好的方面和做的不好的地 方并强化那些前边所学的技巧与知识。这样才能构成真正的培 训。6. 年底的聚会和大餐年终一次的销售人员聚会非常重要他们平常很难见面因为他 们在全国各地他们需要互相帮助互相学习互相交流工作经验和沟 通同时举办游戏使每一个销售人员融为一体成为大家庭成员增加 企业凝聚力。聚会开始当然由老板总结过去一年的销售情况和明 年的销售计划让每一位销售人员讲述在一年中最精彩的最难忘的 最困难的或最有成就的一件销售故事。最棒的由企业送精美礼品 或着颁发奖金激进销售人员努力奋斗!大多数公司在年底都要聚一 次餐这也说明企业对销售人员一年来努力工作的关心。这样每一位聚会的销售人员一定会希望来年再参加聚会一定 会更加努力!第#页共8页笫8页共8页
