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1、（一）前言为了成功举地举办此次体育竞赛，我校（甲方）一直在寻求企 业赞助合作。经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司 （乙方：广州怡宝有限公司、广州中顺洁柔纸业有限公司、广州 华强制衣实业有限公司）有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初 次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方 能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前三天提交给乙 方一份赞助合作提案（包括赞助具体形式赞助回报等相关内容， 可以参考相关资料。）双方预定在三天后晚上7： 30分进行谈判, 地点乙方会议室。（二）谈判标题1、主题：关于20XX年广州地区中职学校学生田径运动会 赞助谈判2、谈判项目：20XX年广
2、州地区中职学校学生田径运动会 赞助。3、谈判主体:甲方：广东省林业职业技术学校乙方：广东华强制衣实业有限公司4、双方主要简介：我方：广东省林业职业技术学校，本届田径运动会承办方， 国家级重点中职学校。对方：广东华强制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现 代花园式星级标准的工业园，是“IS09001:2000国际质量标准 体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品 牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。5、双方主要优势：我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国 家重点中职学校。对方：“华强”是“IS09001:2000国际质量标准体系认证 企业。”
3、获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十 大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。（三）双方背景分析甲方（我方）：广东省林业职业技术学校创办于1953年，占地780亩，先 后被授予文明校园、广州市花园式单位、广东省文明单位等荣誉， 是广东省唯一林业中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我 校与省教育厅共建的重点示范专业。此外，我校还设有会计电算 化、旅游管理等18个专业。办校53年来，已培养各类毕业生3 万多人。我校注重学生的技能培养，实施毕业证与技能证、上岗证等 多证书教育，鼓励学生一专多能。近几年的毕业生98%以上持有 毕业证和相关专业技能证书，增强毕业生在就业市场的竞
4、争力。学校教学人员151人，高级职称56人，中职职称71人。近 年来，由我校教师主编、参编的全国通用教材有50多部，在各 类正式刊物上发表的论文近200篇。我校主持开发的中等职业 学校园林专业教学指导方案是教育部面向21世纪教育振兴 行动计划重点研究课题的成果。学校拥有完善的教学生活设施。学生宿舍公寓式，全部配备 太阳能热水供应系统，在校学生实行半封闭式半军事化管理，纪 律严明，教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准 运动场等硬件设施完善。另拥有36个实验室，现代化多媒体教 学系统12间，配备教学电脑600台和光电测距仪、GPS等一批 先进教学仪器;建有花圃、苗圃实习基地450亩。图
5、书馆、标准 运动场等硬件设施完善。乙方:广东华强制衣实业有限公司位于广州市萝岗区联合和街龙 朱路1号之一。公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准 的工业园。园区环境优美，景色宜人，实目前广州地区最高品位 的精品工业园。华强工业园是十多年来专业生产“华强”牌学生装、制服、 运动服以及“彩韵”牌学生放心棉床上用品系列主的现代化管理 企业。企业设备先进，技术力量雄厚，员工素质精良，具有较强 的设计能力和大规模的生产动力。先拥有日本、德国先进的缝制 设备四百多台，员工五百多名，有宽敞明亮的星级标准的员工宿 舍楼六千多平方米，星级标准的厂总面积一万六千多平方米。年 产量达到一百八十万件套。企业坚持：
6、“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨，按 照目标组织生产。“华强”牌产品连续三年获得国家金奖获得最 畅销国产商品金桥奖。是第十三届运动会、第二十七届奥运会中 国体育代表团参赛选用产品。是“IS09001:2000国际质量标准 体系认证企业。”获得是“IS09001:2000国际质量标准体系认 证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设 十大杰出企业”“中国服装行业十大响品牌”光荣称号。（四）策划案简明摘要（一）谈判动机拉取赞助，建立友好合作关系，实现双赢！（二）谈判目标最高目标:人民币63999元赞助金（冠名费,活动经费等）可接受目标:人民币55000元赞助金（冠名费，活动经
7、费 等）最低目标:人民币52000元赞助金（皆做以活动经费）（三）赞助形式提供人民币63999元赞助金包括（含全程冠名费和一切活动 经费,活动经费如召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作 服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等）赞助回报特别回报：1、以赞助企业名称全程冠名20XX年广东省广州地区中职 学校学生“华强杯”田径运动会比赛。冠名方式为：广州地区中 职学校学生“华强杯”田径运动会比赛；2、在派发到各个高校的宣传单张以及选手奖证书、奖杯上 都印有赞助企业的名称和标志；3、赞助企业可以使用“20XX年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛”冠名赞助商的名义进行为期一
8、年的商业及非商业宣传。荣誉回报：1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和 颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率；2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请省级领导出席， 并授予“广东省广州地区中职学校学生华强杯田径运动会”比赛 冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书；3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。媒体宣传回报：1、南方日报、中国高新技术产业导报、广州日报、羊城晚 报、南方都市报、广东软件杂志社以及广东电视台、南方电视台 等新闻媒体都市报道此次竞赛和鸣谢赞助企业。广告回报：1、本次竞赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等 都将出现赞助企业的名称或标志。2、所有本次竞赛的媒
9、体广告都将出现赞助企业的名称或标3、竞赛前几天就在学校猪校道拉横幅鸣谢赞助企业，并持 续一个星期。个性化回报：根据项目特点以及企业文化理念量身订做极具有个性化特 色的回报。（五）谈判议程及相关说明（一）谈判议程1、确定议题A价格议题B回报议题C讨价还价议题D细则议题2、双方进场：由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员。3、谈判议程正式开始。4、中场休息。5、达成协议。（二）谈判地点及相关人员地点：华强制衣实业有限公司会议室时间：20XX年5月6日晚上7点30分9点谈判人员：甲方（我方）郑少伟（校长）罗玉萍（副校长）张大有（体育教研科科长）刘凯（信财部主任）陈建鸿（生园部主任）潘露茜（校长助理）
10、（三）谈判过程中所运用的策略策略一：温暖开局见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与合作无关的 话题.通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较 融洽的谈判气氛中。策略二：把握让步原则明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做 到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换 取其他更大利益。策略三：制造竞争罗列与我方要合作的其他供应商。策略四：打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握对方 行式，否定方实质的方法解除僵局，是时用声东击西策略打破僵 局。策略五:把握底线适时运用折中调和策略
11、，把握严格把握最后让步的幅度，在 适宜的时期提出最终报价,使用最后通牒策略。策略六:最后通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度。（四）谈判的风险及效果预测1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步， 我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方 陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷 静而灵活地调整谈判策略。谈判效果预测：双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好 的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。（六）结束语“热忱团结，务虚立异”是我们构和团队的理念，置信我们 此次构和在充实的准备下，能取得完竣胜
12、利。商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知 识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的 机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本， 赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。“真诚团结，务实创新”是我们谈判团队的理念，相信我们 这次谈判在充分的准备下，能取得圆满成功。篇二一、谈判主题1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈 判2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很 多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老 大粽子等，其中以江南第一爪周生记鸡爪最为有名，最受当地 百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖
13、州分店针 对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购 周生记的鸡爪。二、谈判人员组成1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈 判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中 的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条 件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进 行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务 分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在 法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整 性，草拟相关
14、的法律文件。4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、 结算货币等与财务相关的问题进行把关。5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量 标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格 决策做技术顾问。6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。三、谈判目标1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价 格17元/斤，底线价格22元/斤;若按只算，市场价格2元/只， 我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只;若按盒装12只/ 盒，期望价同上。2、交货期目标：我方对订单的要求非常高，订单一旦发出 去，供应商必须在二十四小时之内按照订单上面的数量发
15、货。如 果不能，必须在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订单。3、付款方式目标：采用分批交货、分批付款的方式，每批 支付的金额只是合同总金额的一部分。4、数量目标：我方采用大批量购买，可以规定一定的溢短 装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装， 并确保每盒个数一致，单价和散装一致性。5、质量目标：所有食物生产日期必须是当天24小时之内， 保证其新鲜程度。每只鸡爪都采用真空包装的形式，包装上要标 注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商 等基本信息，且选择大小、重量接近的鸡爪包装，方便按个或盒 来促销。四、谈判程序及策略1、谈判议题先后顺序高度关注H商品价格 商品数量商品质量社会反应商品数量商品价格中度关注M商品包装商品质量社会反映商品包装低度关注L对方能力对方能力我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对对方商品数 量，我方商品质量对对方社会反应，我方商品数量对对方商品价 格。2、开局阶段策略方案一：协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述， 使对方对我方 产生好感，便于双方对谈判的理解，产生一致性 的感觉，从而使谈判双方在 友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 由于双
