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1、项目二 集客活动销售的首要环节就是集客，即寻找潜在客户的过程，没有这个步骤就无法持续稳定地进行销售活动；集客活动的过程，同时也是客户资源的争夺和获取的过程，集客活动的成败将关系到销售成败和市场占有率的高低。案例：体验新刺激 东风风神的成功营销方式东风风神S30“我是车王”操控大赛从9月1日到12月5日，历时两个月、途径9个城市、全程接近两万公里的体验式营销活动把1万多人直接吸引到赛事之中，现场观众达到4万多人，收集到的意向客户资料有619份，这其中有190人直接下了订单，而报纸、杂志、电视台传统媒体的参与以及论坛、博客等网络工具的运用将这一传播效果进一步放大，影响人群超过百万。它通过线上线下等
2、立体化多维度的打法将媒体、经销商、大众、专家、专业车手、技术人员等多重资最大限度地调动起来，同时以更具亲和力的形象同步扩展知名度和美誉度，甚至直接促成了销售。2009年圣诞前夕，上市5个月的东风风神S30已经提前完成全年1.8万辆的销售目标。 来源：http:/ 集客活动的组织在汽车销售过程中，展厅仍然是进行销售活动的主要场所，集客活动的主要目的在于通过各种集客手段和方式吸引更多的客户关注产品和经销店，进而吸引足够的客户来展厅。案例：活动精彩不断两天集客逾百7月25日、26日，由现代快报倾力打造的黄金排量主题车展在中央商场南广场激情上演。长安马自达、福特、荣威、雪佛兰等4个汽车品牌吸引了众多消
3、费者的目光，虽然天气酷热，但前来观展、咨询的客户络绎不绝。两天下来，各参展车商均收集了数十名意向客户。其中，荣威还当场订车两台。炎炎夏日，广汽丰田新港杨浦店于7月25日举行集客活动，本次活动得到超过100名车友积极响应，现场订车11辆（9台凯美瑞、2台汉兰达），还有10个潜在意向客户正在跟进中，取得了不错的成绩。来源：http:/ 试乘试驾活动u 店头新品发布会u 节油冠军比赛（二） 路演汽车营销的路演活动是销售企业与消费者亲密接触，树立品牌形象，吸纳客源的常用方法。活动现场可以进行产品展示、现场咨询、填表抽奖、礼品派送、有奖问答、卡拉ok比赛、文艺表演、游戏比赛等多项内容吸引客源。（三） 巡
4、展巡回展览，就是同一个展览按隔断时间在不同的地点展览。汽车巡展是通过深入目标市场，开展现场宣传，拉近生产厂家和公众之间的距离，这种贴近必然会增加相互间的了解和信任，从而促进汽车品牌的影响力及理念的渗透力。（四）扫街所谓扫街，就是销售代表拿着名片和宣传手册去我们认为目标消费群集中的地方去派发。比如，宣传轿车，就去住宅区附近以及商业圈附近；宣传商务车，就去写字楼以及政府办公区附近；货车则会在物流以及相关地区。在这些地区，销售代表着装整齐，用统一的标准用语，去派发名片以及宣传手册。二、集客活动的组织（一）集客活动准备阶段p 召开干部会议，讨论活动开展的具体内容、开展计划包括通知客户的方式、到场客户的
5、礼品计划、活动会场的布置风格、样车的展示计划。p 在干部会议上，还需要设定活动目标，预估订单数、到场客户数、收集问卷数、联络客户的数量。p 明确服务部门需要配合的内容，例如：设立停车引导员、对到场客户车辆进行免费检修等。p 明确销售部门各位的员工的职责，例如：谁负责发送DM，谁负责接待、谁负责展品说明、谁负责事后跟踪。p 制定学习交流会计划，对选定的活动进行温习，通过角色扮演的实施，商品知识和客户接待的在确认，保证活动的顺利进行。（二） 集客活动准备阶段工作p 招集客户： 客户名单的制作 DM的制作及发送 活动通知p 展销会场布置： 4S样车会场装饰 销售材料的整备补充p 学习交流会： 利用R
6、P接待客户 商品知识教育及测试（三）集客活动的活动期间p 以销售顾问为中心，全体人员都要参与到接待和引导活动中。p 除了接待到场客户之外，还需要电话联系未到场客户。p 要大方积极地接待客户，自接待至送走客户，始终保持实现目标的意识；在推销时要表现出十足的信心；说明商品时做到能够迎合客户的喜好。p 保持尽量获取客户任何信息的心态，不论结果如何都以热情的态度送走客户。p 及时向领导汇报活动的情况。（四）集客活动结束后p 对全体到场客户进行感谢，赠送礼品；p 明确以下事项，并制定行动计划： 必须马上做的事情，对到场客户进行致谢性联络，例如电话致谢、寄发感谢函等； 分析汇整客户信息资料 （一周内） 两
7、周之内必须要做的事情，回访跟踪，判断潜在客户和将要购车客户； 随时需要做的事情：客户资料的保存。 活动总结 集客与宣传效益分析检讨 客户满意度分析检讨 活动举办的优点/缺点检讨总结活动任务1、总结集客活动的形式，并小组进行讨论，互相论证可行性；2、对自己设计的集客活动进行总结和反思，进行完善修改；3、根据范例中的“山西XXX城市巡展活动暨试乘试驾活动计划”做出自己的集客活动计划活动安排1、每4名学生为一组；2、学生通过讨论，整理集客活动的思路；3、学生互相帮助修正活动计划中的疏漏；4、活动结束由小组、小组间和教师三方面对小组汇报、变化展示进行评价；评价成绩为：自评30%，互评30%，教师评40
8、%。活动内容一、范例太原顺宝行汽车销售服务有限公司山西XXX城市巡展活动暨试乘试驾活动计划一、活动宗旨：提高宝马在XXX城市的曝光度，并提升宝马轿车在XXX城市的销售市场份额，同时提高太原顺宝行和XXX经销商在当地的行业知名度。二、活动时间：2008年9月20-21日三、活动地点：四、活动内容及流程：在XXXX经销商汽贸展厅进行展示并邀请媒体及部份高端客户试乘试驾。上午:9:00 -9:30来宾签到9:30-9:35经销商总经理欢迎致辞9:35-9:40顺宝行销售总监公布销售政策9:40 -9:50车辆静态展示讲解9:50 -9:55讲解自驾路线9:55 -10:10(A组)客户试驾10:10
9、 -10:15客户换乘10:15 - 10:30 (B组)客户试驾10:30 -10:45（C组）客户试驾10:45 -10:50客户换乘10:50 11:05（D组）客户试驾11:05 -11:20（E组）客户试驾11:20 -11:25客户换乘11:25 -11:40 (F组）客户试驾11:40-12:00登记/领取礼品下午:13:30 -15:00第四轮15:00-18:00第五-七轮五、主办单位：太原顺宝行汽车销售服务有限公司XXXXXXXX经销商汽车销售有限公司六、太原顺宝行参加人员：职位姓名联系电话销售总监赵继兵二级市场经理乔跃忠市场活动专员王翀培训讲师张小明七、XXXXX经销商参
10、加人员：项目负责人联系电话负责人联系电话总负责总协调客户通知前台接待餐饮服务人员陪驾人员媒体负责现场布置兼保卫八、活动前准备工作：由太原顺宝行准备1、 试乘试驾3台：320、325、5232、展厅背景板的设计制作 室外广告板的设计制作3、易拉宝宣传架4个4、光盘、3、5系资料各50本5、台裙台布6、展厅赏车会的讲解7、人员全部着正装（白衬衣、黑裤子打领带、）8、试乘试驾活动的准备由XXX经销商准备1、展厅显要位置展位X个2、有影响的媒体34家3、喷绘展架4、接待桌2个（长条桌）5、吧桌吧椅6、客户餐饮（冷餐茶歇形式）7、客户签到表、试乘试驾表等相关表格打印（例：）试乘试驾客户名单客户姓名联系电
11、话客户名称联系电话8、陪驾3名9、客户接待4名10、餐饮服务人员3名（酒店/工作人员）11、负责安装室内背景板、室外广告板12、准备背景音乐的音响13、人员全部着正装（白衬衣、黑裤子、打领带）14、签到薄（牌）、试驾协议书15、白玫瑰、百合花2束，花瓶2个16、笔、纸、复印机、对讲机5台九、太原顺宝行XXX巡展暨试乘试驾安排：7：009：00 当天开始准备工作1、参与此次活动的人员全部到位（太原顺宝行、XXX经销商）2、展示车辆和试乘试驾车摆放到位，试驾车加油（太原顺宝行）3、试乘试驾现场场地清理工作（XXX经销商）4、试乘试驾现场布置到位（太原顺宝行、XXX经销商）5、道旗布置到位（XXX经
12、销商）6、展厅喷绘等宣传资料到位（太原顺宝行）7、展厅外广告宣传板悬挂固定到位（XXX经销商）8、冷餐会现场场地清理工作（XXX经销商）9、冷餐会现场布置到位（太原顺宝行、XXX经销商）10、试乘试驾线路道旗指示、路口指挥人员到位（XXX经销商）11、保证音响系统的正常工作（XXX经销商）9：30 9：40 1、太原顺宝行销售总监发言2、XXX经销商总经理发言9：40-9：55 车辆讲解及试驾路线讲解 9：55-12：00 宝马展示和试乘试驾正式开始12：3013：20 工作人员轮流吃饭安排17：30 宝马展示和试乘试驾会结束17：3018：30 现场清理工作（太原顺宝行、XXX经销商）18：
13、3019：00 主要领导对本次活动的总结（太原顺宝行、XXX经销商）十、试乘试驾流程：A、试驾车一次进行三个车次，分别由三位销售顾问陪同；B、试驾路线为往返30分钟车程（根据实际路线修改）C、试驾嘉宾先签到、再填写试乘试驾协议书、等候试驾。试驾结束后，再填写试驾满意度调查表、领取礼品。十一、预算：项目备注金额（元）合计来源：http:/ 未完成自我评价：2.组间互评：3.指导教师评语：任务二 潜在客户的开发仅靠来店客户不能满足销售目标的达成，我们需要各种方法收集更多的潜在客户，潜在客户越多销售机会越多。案例：乔-吉拉德的经验许多年前，当我看到别人在漫天发名片时，我发现这是一个非常不错的主意。通过名片，我能够与更多人认识
