《全国房地产经纪人《业务操作》必考知识点总结.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《全国房地产经纪人《业务操作》必考知识点总结.doc（5页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、全国房地产经纪人业务操作必考知识点总结-精选范文、公函、论文、和其他应用文档，如需本文，请下载-2020年全国房地产经纪人业务操作必考知识点总结全国房地产经纪人职业资格考试用书房地产经纪业务操作以客户导向的市场营销目的在于通过知足客户需求，并使其满意以实现公司盈利目标以客户为导向的市场营销包括以下几个核心观点、客户让渡价值必须认识到不同客户对产品价值、服务价值等因素的判断不同，不同客户对各项成本的重视程度不同。、客户满意(1) 客户满意是指一个人通过对一个产品的可感知的效果（或结果）与他或她的希望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。(2) 只管以客户为中心的公司寻求创造客户满意，但未必追
2、求客户满意最大化。、客户忠诚(1) 客户忠诚是指客户在满意的基础上，进一步对某品牌或公司做出长期购置的行为，是客户一种意识和行为的结合。(2) 客户忠诚具有以下四点特点： 再次或大量购置同一公司该品牌的产品或服务；主动向亲朋挚友和周围的人介绍该品牌的产品或服务；不会因环境和营销宣传而转向其他产品或服务；发现该品牌产品或服务的有些缺陷，能以谅解的心情主动向公司反应讯息，求得解决。客户关系管理（CRM）是指管理有关个体客户详尽信息以及专心管理所有客户的“接触点”，以最大化客户忠诚度的过程客户关系管理主要包括四大步骤：根据客户对公司的价值，客户价值能够区分为三个部分：历史价值：到目前为止，客户为公司
3、创造的利润现值；目前价值：客户购置模式行为不变，在将来为公司创造的潜在价值：客户改变购置模式行为，在将来为公司创造的鉴于客户价值的客户分类：利润现值；利润增量现值房地产市场营销是指房地产公司开展的创造性适应动向变化着的房地产市场的活动，以及由这些活动综合形成的房地产商品、服务和信息从房地产公司流向房地产实体或服务购置者的市场活-精选范文、公函、论文、和其他应用文档，如需本文，请下载-动和管理过程房地产商品特性具有不可移动性、产品差别性大、开发周期长、地区性、投入资本大和风险性高等特性房地产市场具有以下六方面特点：房地产市场营销特点、地区性。、受地区环境影响很大。、交易复杂性。、消耗时间较长。、
4、不完全竞争市场。、具有动向性。、供给滞后性。、受消费者心理预期影响较大。、与金融市场关系度高。、受政策法律影响大。、受政府干涉较大。决定了房地产市场营销必须就地取材的进行房地产产品凡是提供给市场的能够知足消费者或用户某种需求或欲望的任何有形建筑物、土地和各样无形服务均为房地产产品、有形实体：物业实体及其质量、特色、种类等、无形服务能够给消费者带来附加利益和心理上的知足感及信任感的服务、保证、物业形象、房地产开发公司和房地产销售代理商名誉等房地产产品对市场营销的影响存量房和新建商品房市场营销特点有关于新建商品房市场营销，存量房市场营销特点：物业特点为已建成并使用过的物业；价钱决定由交易双方协议订
5、价；销售水渠多采用房地产经纪公司代理销售或购置；促销策略使用成本低、受众量大的广告手段存量房销售有以下六个方面的特点：、房子产权关系复杂。、销售对象坐落分别。、主要为现房销售。、待售房子实体差别大。、价钱浮动空间大。、存量房销售更为侧重体验式服务。房地产经纪人在市场营销活动中的工作在新建商品房市场上，房地产市场营销活动主要分为三大阶段、项目筹备与地块研究（经纪人提供信息）、产品设计与规划（市场定位、开发建议）、项目策划与销售（如下）在新建商品房市场上项目策划与销售阶段工作内容、项目订价：制订价目表、确订价钱策略，并在销售中根据实际情况进行价风格整、项目市场推广：卖点挖掘、市场推广费用剖析和市场
6、推广组织、项目销售：拟订销售方案、细化销售流程、控制销售过程、并进行相应的促销工作房地产经纪人在存量房营销活动中的作用能够利用其掌握的房地产专业知识和技术的优势，为当事人提供交易信息、专业服务，使交易双方清晰各自的权益，进而降低交易风险、提高交易效率、节俭交易成本，进而促使交易双方顺利、安全地达成交易。房地产产品市场剖析定位法是指运用市场检查方法，对房地产项目市场环境进行数据收集、概括和整理，形成项目可能的产品定位方向，然后对数据进行竞争剖析，利用普通逻辑的清除、类比、补缺等形成产品定位的方法-精选范文、公函、论文、和其他应用文档，如需本文，请下载-市场剖析方法中的市场检查方法包括实地检查法、
7、问卷接见法、会谈会等房地产产品市场剖析定位法流程图房地产产品SWOT剖析定位法SWOT是优势（Strength）、助势（Weakness）、时机和威胁的合称房地产产品策略剖析图外部环境剖析（时机与威胁）房地产产品的外部环境主要由三部分组成，包括总体环境、产业环境和竞争环境结构产品SWOT剖析矩阵将检查得出的各样因素根据轻重缓急或影响程度排序，结构SWOT矩阵，见图根据SWOT剖析拟订出的行动对策有四种，见图、最小与最小对策（WT对策），即考虑助势因素和威胁因素，目的是努力使这些因素影响都趋于最小。、最小与最大对策（WO对策），即着重考虑助势因素和时机因素，目的是对公司助势资源进行投资，以改良公
8、司的助势资源并努力使助势影响趋于最小，这样才能充分利用外部市场时机，使之不可为公司利用时机的障碍。、最大与最小对策（ST对策），(1) 即着重考虑优势因素和威胁因素，目的是努力使优势因素影响趋于最大，充分利用公司内部资源和能力，组合成公司核心竞争力，应付公司面临的外部威胁因素并使威胁影响趋于最小。(2) 比如，国家出台调控房地产市场的有关政策，提高首付款比率，房地产市场需求低迷。有实力的房地产公司利用其资本和品牌优势设计切合目前市场需求的中小户型住房，吸引资本量小购房者。、最大与最大对策（SO对策），即着重考虑优势因素和时机因素，目的在于发挥公司内部资源优势，充分利用外部积极的市场时机，设计开
9、发多种切合市场需求的产品。目标客户需求定位法房地产公司根据选定的目标市场的需求开发建设出能知足他们个性化需求的产品。目标客户需求定位法包括三个步骤：、确定目标客户、目标客户特点剖析确定目标群体所属的目标角色状态和追求的核心价值，指出主要目标客户的特点，包括目标客户的购置动机、欲望、需求等特点，进而设计出相应的产品。、设计产品并进行营销策划和组织实施产品生命周期策略根据产品销售情况将产品生命周期区分为引入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段引入期策略品牌策略、楼盘品牌战略楼盘品牌是公司的无形财产，成功的楼盘品牌策略能够增加该项目的著名度、认知度、美名度和附加值。、公司品牌战略公司品牌战略就是将公司
10、的品牌转变为名牌，赢得顾客对品牌公司产品的忠诚度房地产订价目标包括以下四种：、以利润为中心的订价目标、提高市场占有率的目标-精选范文、公函、论文、和其他应用文档，如需本文，请下载-、稳订价钱目标、过渡订价目标以利润为中心的订价目标、最大利润目标、预期投资利润率目标(1) 预期投资利润率目标一般用于房地产长期投资项目。(2) 预期投资利润率能够通过总投资回收年限计算，公式为：预期投资利润率（总投资额总投资回收年限）/总投资额其中总投资回收年限能够是包含建设期的投资回收年限，也能够是不含建设期的投资回收年限。(3) 在计算预期投资利润率指标时，使用不含建设期的投资回收年限。二者之间的数量关系为：含
11、建设期的投资回收年限不含建设期的投资回收年限建设期某建设项目总投资20000万元，建设期3年，建设达成后用于出租，从投资开始到投资全部收回的预期年限为10年。计算该项目的预期投资利润率？计算过程如下：、含建设期的投资回收年限=10-3=7（年）、预期投资利润率=（200007）20000=14.3%已知某投资商对某项目的预期利润率为15%，总建筑面积10000m2，出租率为70%，可出租面积比率80%总投资额为3000万元。计算在此利润率下的单位面积租金计算过程如下：=30000000/10000=3000（元/m2）、单位面积投资、预期投资回收期=115%=6.7（年）、需要计算出在70%的
12、出租率、80%可出租面积以及15%的预期利润率三个条件下，能够与单位面积投资持平的单位面积租金额。这里计算出来的租金水平是获得15%利润率下的租金额。(1)单位面历年租金之求取单位面历年租金x出租率x可出租面积比率x预期投资回收期=单位面积投资额+预期利润额单位面历年租金x70%x80%x6.7=3000+300015%单位面历年租金=345070%80%6.7=919.5元/（m2年）(2)单位面积月租金=919.512=76.62元/（m月）(3)单位面积日租金=76.630=2.552元/（m日）提高市场占有率的目标、市场占有率是指在一准时期内某类产品市场上，房地产公司产品的销售量占同一
13、类产品销售总量的比率，或销售收入占同一类产品销售收入的比率。、为了提高公司的市场占有率，刚才进入新市场的公司采用渗透订价法，以低廉的价钱、优质的产品或服务，吸引消费者选择自己的产品；或采用迅速渗透订价法，即加大广告宣传费用投入，以低廉的价钱进入市场；市场中的原有公司在新的项目推出后，迅速降价，利用先进入者优势，排斥新进入公司，都是选择了市场占有率订价目标稳订价钱目标也称为公司名誉目标，是指房地产公司为维护公司形象，采取稳订价钱的做法过渡订价目标、当房地产开发公司受到建材价钱上涨、同行业竞争强烈等方面的剧烈冲击时，商品房无法按正常价钱销售。为防止倒闭，公司往往实行大幅度折扣，以本价钱甚至赔本价格销售商品房来求得收回资本、维持营业。值得注意的是，这种订价目标只能作为特定时期内的过渡性目标。、对拥有地段差、交易量少、户型差、市场低迷环境的存量房业主，在他们委托销售-精选范文、公函、论文、和其他应用文档，如需本文，请下载-时，能够建议他们采用这种订价目标确定委托销售价钱。房地产订价方法、确定房地产价钱，需要考虑的基本因素
