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1、一、填空1、推销对象的特点包括推销对象的特定性、信息沟通的双向性、推销方式的灵活性、买卖双方的互利性、推销手段的说服性及推销过程的服务性。2、推销主体是指推销人员。3、推销要素包括推销员、推销品和推销对象。4、推销形式有上门推销、店堂推销 、电话推销、会议会展推销和网上推销。5、按照推销方格理论推销人员心态类型有：事不关己型、顾客导向型、推销技巧导向型、推销导向型、解决问题型6、按照顾客方格理论顾客心态类型有：漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型及寻求答案型。7、吉姆模式的核心是相信，即相信自己的商品，相信自己代表的公司及相信自己。8、准顾客应具备的三个条件是购买欲望、货币支付能力和决策权。9
2、、接近顾客前的准备工作包括：准顾客资料准备、心理准备、工具准备 、形象准备。10、 演示洽谈法有商品演示法，文字图片演示法，音响影视演示法及证明演示法。11、推销洽谈中的报价技巧有先行报价法、对比报价法、高价报价法、化整为零报价法。12、按顾客异议指向的客体划分价格异议、需求异议、商品异议、竞争者异议、推销员异议、服务异议。13、形成顾客异议的原因有顾客方面的异议、推销品方面的异议及推销企业和推销人员方面的异议。14、好奇接近法是利用顾客好奇心理接近顾客。15、推销人员依靠个人知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法即个人观察法。16、推销人员在推销拜访过程中，确信顾客会提
3、出异议，在顾客之前自己先把问题说出来，加以解释说明，予以回答的方法是顾客异议处理法中的预防处理法。17、电话推销的缺点有信息的表达力不强和容易被拒绝。四、简答题 1、以下异议如何处理？A 我想考虑一下 B 给我一些资料，看后答复你 C 我现在很忙 D 我现在没钱买 E 我没兴趣，不想买 答案：A：寻求顾客真正需求B：要让顾客意识到，推销员比资料更专业C：要引起顾客注意 D：真的没钱放弃 假没钱重申推销要点E：用利益接近法2、 举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？假定成交法、选择成交法、小点成交法、请求成交法、宠物成交法、从众成交法3、 推销员如何利用电话开展业务？业务电话构成要件：打招
4、呼、核实对方单位、自我介绍、说明缘由、初步探听主管部门负责人。在整个过程中要礼貌、以平等语气交谈、并利用特征事件探听负责人姓名。4、 如何把握成交时机,识别成交信号？要点：（1）成交时机的把握：A当顾客表示对产品有兴趣时 B介绍产品的主要优点之后C解决顾客异议之后D顾客对某一推销要点表示赞许之后E顾客仔细研究产品、说明书、报价单、合同等资后（2）成交信号的识别：A语言信号 如问和产品有关的问题、开始讨价还价等B动作信号 检查产品、放松姿态、拿订货单看、征求别人意见等C表情信号：眼睛发光、眼神变化快、腮部放松5、寻找准顾客的方法逐户访问法、连锁介绍法、中心人物法、个人观察法、委托助手法广告开拓法
5、、资料查阅法市场咨询法、网络搜寻法、交易会寻找法6、推销形式（1）上门推销（2）店堂或柜台推销（3）电话推销（4）会议与会展推销：展销会、洽谈会、交易会、订货会、商品说明会（5）网上推销7、推销步骤（一） 寻找顾客（二）推销接近1、准备工作2、正式约见推销洽谈（三）处理异议（四）达成交易（五）跟踪服务8、推销员需具备的文化素质包括哪些方面？（1）企业方面的知识：企业发展历史、企业规模、经营方针、规章制度、在同行业中的地位、产品种类和服务项目、定价策略、交货方式、付款条件计方式（2）商品方面的知识：性能、用途、价格、维修、保养等知识（3）市场方面的知识：消费者信息、市场供求信息、竞争者信息、经营
6、效果信息。（4）顾客方面的知识：顾客特点、购买动机、习惯、条件、决策等（5）推销理论：洽谈技巧、结算知识、买卖合同知识（6）社会与法律知识：经济合同法、广告法、直销法、外贸知识9、逐户访问法原理及优缺点。（1）含义和原理推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的方式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找的方法。原理是“平均法则”（2）优缺点优点进行全面市场调查，全面了解客户；不遗漏有价值客户；锻炼推销员意志和对市场的观察判断力。缺点针对性不强；费时费力，成功率较低；推销员精神压力大。10、从哪些方面去鉴定顾客资格？要点：顾客的支付能力、顾客对商品的欲望、
7、顾客的决策权三、论述题： 1、 谈谈你对“成交仅仅是关系推销进程的开始”这句话的认识。要点：关系营销强调重复购买，推销员在成交之后要建立良好的客户关系，提供优质的售后服务。2、 在店堂推销过程中如何判断顾客类型，怎样提高销售效率？要点：可通过顾客的行为判断。如有明确购买目标的顾客：目不斜视，直奔销售区域或毫不犹豫从陈列架上取下商品认真观察；没有明确购买目标的顾客也会直奔相关销售区域对产品逐一观察；随意浏览的顾客：漫无目的，随意走动。提高效率：营造氛围，吸引顾客；有效运用营业时间；注意商品陈列和售点位置；3、推销人员应具备素质：（一） 思想素质1、 热爱推销工作，具有强烈的敬业2、 高度的工作责
8、任感3、 良好的道德品质4、 百折不挠的进取精神 （二） 文化素质1、 企业方面的知识：企业发展历史、企业规模、经营方针、规章制度、在同行业中的地位、产品种类和服务项目、定价策略、交货方式、付款条件计方式2、 商品方面的知识：性能、用途、价格、维修、保养等知识3、 市场方面的知识：消费者信息、市场供求信息、竞争者信息、经营效果信息。4、 顾客方面的知识：顾客特点、购买动机、习惯、条件、决策等5、 推销理论：洽谈技巧、结算知识、买卖合同知识6、 社会与法律知识：经济合同法、广告法、直销法、外贸知识。（三） 心理素质1、 信心2、诚心3、爱心4、耐心5、热心（四）身体素质：保持良好心态、坚持运动、
9、预防疾病、必要休息 4、个人观察法原理及优缺点（1）推销人员依靠个人知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法。（2）优缺点优点排除中间干扰；开拓新领域，迅速发现新顾客；培养推销人员观察能力；缺点受推销人员个人能力和素质制约；失败率较高。5、接近顾客前的准备工作包括哪些内容（1）准顾客资料准备个体性别、年龄、性别及职业、籍贯、文化程度、居住地、民族及宗教信仰、电话。团体一般情况、生产经营、组织情况、经营及财务情况、购买行为情况、关键部门与关键人物情况（2）心理准备：信心（3）工具准备：名片、介绍信、商品样品、笔记本、宣传品、价格表等（4）形象准备：精神饱满、面容整洁、打扮自然
10、清新，着装大方得体。6、费比模式的操作步骤（1）把商品特征详细介绍给顾客（2）充分分析商品优点（3）详尽说明商品带给顾客的利益（4）以证据说服顾客购买四、案例分析题 （一）1、赵新是自动办公设备销售员，他对自己推销的产品充满信心，因为这些产品确实质量上乘价格合理。在推销中，他常常用这样的语言“嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，一天可以节省几个小时的工作。”“老兄，你干嘛听信某某公司的推销员，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。”问题：（1）你对赵新推销商品的说法有何意见？（2）推销洽谈的问答技巧有哪些？1、要点：他的说法不正确，推销员不能在顾客面前攻击竞争者。2
11、、（1）充分利用封闭式提问和开放式提问如选择提问、暗示提问、商量问句、启发问句、探索问句等。（2）不彻底回答、拖延回答、含糊应答、反诘诱问等（二）一位幼儿园的推销员到一个顾客家中进行推销：“太太，为了您可爱的小宝宝，请在这个月内一定要入园，我不骗您，下个月入园的年园费、入园金都要提高25%，没有像这么好又这么便宜的幼儿园了。”这对结婚10年才喜得贵子的顾客心有所动，“我们想参观一下幼儿园，看看”好象还有点犹豫。“哎呀，还参观什么呀？您放心，我们幼儿园是聘请专家，从幼儿心理学的角度充分研究考察过的，不必犹豫，加入就是了”。从这位推销员接近顾客的情况看，分析他的推销中存在什么问题？1、要点：过于心
12、急和主观，不尊重顾客的意见，顾客想参观是推销中一个非常好的信号，但是这个推销员却不能利用。（三）毕尔是塞尼斯公司的直销员，该公司主要利用全国性广告宣传来获得顾客线索。一天， 毕尔来到上级指定的区域内上门推销。他按响门铃，出来一位和蔼的夫人。毕尔：早安，夫人，我叫毕尔，我能向您介绍我们塞尼斯公司的吸尘器吗，它是世界一流的。夫人：毕尔先生，我忙得很呢，而且我也不想更换吸尘器。毕尔：让我用它给你的小地毯吸吸尘怎么样？夫人：我的地毯都很干净。毕尔：夫人，我的吸尘器吸力很大，它可以吸到其它吸尘器难以吸到的灰尘。夫人：如果真是这样，那么给你几分钟，就在客厅的地毯上实验一下吧。毕尔：顺便问一下，您怎么称呼，
13、夫人？夫人：我是安德利夫人毕尔向安德利夫人展示了嵌在吸尘器里的那个一尘未染的储灰袋后，便打开他的机器，非常认真地干起来，过了一会儿，他停下来在地毯上铺了一张白纸，把储灰袋倒空，果然吸出了一些非常小的粉尘。问题：1、毕尔该如何使产品演示更具说服力？2、运用你所掌握的推销策略与技巧，模拟推销的全过程。要点：1、让顾客亲自操作引起兴趣2、设计顾客异议（关于产品、价格等）、运用成交促成策略，促成交易。 （四）一个冰淇淋供应商向一位冷饮厅的经理推销时，开口就问：“您愿不愿意每销售一加仑冰淇淋节省40%的投资？”一个保险员递给一位女顾客一张600美元的模拟支票问：“您相不想在退休后每月收到这样一张支票？”
14、胶印机推销员见到顾客的开场白是：“用我的胶印机胶印你们公文签的抬头，1000张才合5美元。您上次请别人印是什么价？20美元吧？”这几位推销员，所使用的是哪一种接近顾客的方法？其优点是什么？依次分别是：好奇接近法、利益接近法、介绍接近法，优点 ：（五）汽车推销员小王在一个工厂推销汽车，了解到该厂业务部已提出了换购两辆新车的申请，听厂长说：“过去，这事我就可以决定。但是，近来企业经济状况不太好，预算管理比较严格，必须开会讨论决定，取得常务董事的许可。”小王去找了具有决定权的常务董事，经过会谈，他认为这笔生意做成功了。可是几天后，那位厂长打电话告诉小王他们已经决定购买别的牌号的汽车了。试分析小王这次
15、推销失败的原因何在。要点： 小王不能从厂长的话中分辨其真实含义，仅从表面去理解，另外他对推销过程的结束也判断错误。（六）某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一家公司的产品。推销员在有一次作推销访问时，先递上一张便条，上面写着：“您可否给我十分钟时间就一个业务问题提一点建议？”采购经理感到惊奇，请推销员进办公室坐下。推销员拿出几种新式领带，请采购经理鉴赏，要求他报一个公道价格。一番讲解之后，十分钟快到了，推销员要走，然而采购经理留住推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的报价（低于他自己的报价）订购了一大批货。问题：1、推销员采用了哪种接近法？2、推销员在接近客户后洽谈成交的决定因素是什么？1、采用了好奇接近法、利益接近法；成交的决定因素是物美价廉；2、访问计划：目标：推销一批领带并和该商场经理建立长期业务关系推销要点；领带式样新颖、价格便宜推销策略：利用好奇接近法、利益接近法、十分钟原理等二、单选题1、推销就是要（ ）A 将顾客不需要的产品
