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1、生鲜知识手册五：成本核算、定价和变价管理一、生鲜采购成本核算（一）生鲜成本管理与不同大分类的毛利率平均值取舍卖场的经营营成效，最最基本的的表示方方法就是是营业额额等于商商品成本本加毛利利，由此此公式来来看在营营业额不不变的情情况下，成成本愈高高，则毛毛利愈低低；相反反地，成成本愈低低，毛利利就愈高高。即降降低商品品进货成成本则可可以提升升卖场的的利润；因此成成本管理理与毛利利取舍两两者关系系密不可可分。毛利又受何何种因素素来影响响呢？进价（成成本）；售价（需需求）；竞争；损耗值。四个基本要要素一变变化，毛毛利就跟跟着变。举举例来说说：精肉肉、水产产由于需需要经过过分级、包包装、鲜鲜度处理理等手
2、续续，因此此成本就就高于日日常用品品，相对对地毛利利要高；顾客需需求量大大的商品品如蔬果果的叶菜菜（应节节性）由由于竞争争激烈，毛毛利就订订低点，相相反地需需求量小小的配料料（如香香菜）则则毛利就就高。（二）如何何做好生生鲜的成成本管理理1、提高生生鲜商品品的生产产性与生鲜商品品生产性性有直接接关系的的就是生生鲜商品品的回转转率及商商品的毛毛利；与与回转率率有关系系的就是是商品的的组合、促促销的规规划、库库存量的的控制与与简化卖卖场生鲜鲜作业手手续；而而与毛利利有关的的就是定定价政策策，商品品特价策策略，与与降低生生鲜的损损失。2、善用生生鲜季节节产品明明显特性性来控制制成本当生鲜商品品刚上市
3、市时，质质尚未成成熟、价价高，其其陈列方方式是量量少，但但要明显显陈列；而当应应季大量量上市，销销售量提提高，订订货不及及易造成成缺货；当在畅畅销季时时（如西西瓜），可可大量进进货，降降低成本本。而当当生鲜商商品在末末季时，减减少下单单，商品品售完为为止；生生鲜商品品应提提早上市市，提早早下市，确实实把握季季节的交交换，以以赚取当当季该赚赚的利润润。3、做好生生鲜商品品的进、销销、存、损损四大环环节，使使生鲜的的销售循循环更加加畅通。4、利用分分级、包包装来提提高商品品化价值值（塑造造生鲜特特性，以以提高商商品的附附加价值值）。5、降低耗耗材的使使用，控控制成本本费用的的支出。（三）提高高毛利
4、率率的方法法1、降低生生鲜的进进货成本本 采购彻彻底执行行比价、议议价工作作； 彻底了了解生鲜鲜采购流流程与成成本结构构； 以大量量进货压压低价格格； 严格要要求订货货流程； 严格要要求收、验验货流程程，不要要造成太太多的退退货情形形，而增增加处理理成本或或供应商商负担； 随时掌掌握商品品资讯与与市场行行情变动动。2、提高生生鲜商品品的周转转率 确实掌掌握消费费者习性性及适当当选择商商品； 依据DDMS来来进行订订货，畅畅销品不不得缺货货，滞销销品要剔剔除； 促销活活动的配配合。3、降低生生鲜损耗耗4、商品库库存的调调整，控控制损耗耗的内部部管理与与各种销销售计划划等。我们知道生生鲜成本本管理
5、与与毛利有有密不可可分的关关系，即即生鲜毛毛利率又又该如何何取舍呢呢？从商商品的贡贡献度与与毛利的的贡献度度就可看看出（我我们以某某店的生生鲜来举举例）。（1） 商品的贡献献度商商品的周周转率毛利率率（注）周转转率销销售额/平均库库存额销售量量/平均均库存量量由数据来看看：虽然然牛肉的的毛利率率高达113，但但因回转转率低，对对卖场贡贡献度远远比猪肉肉来得低低；相对对地猪肉肉、禽类类毛利率率只有889，但周周转率相相当高，对对卖场的的贡献度度要大。（2）部门门毛利的的贡献度度（大分分类毛利利的贡献献度）：部门大分类类毛利的的贡献度度构成成比毛利率率表示该部门门或该大大分类对对整体毛毛利的贡贡献
6、程度度，贡献献度比值值愈大，表表示在超超市的地地位愈重重要；能能够了解解各部门门或大级级的贡献献度，也也就是等等于能够够了解该该部门或或大分类类价格调调整之后后对整体体毛利的的影响（以以某店33月份生生鲜为例例）。若各大分类类构成比比不变，将将蔬果、其其它毛利利率调低低，精肉肉、水产产、熟食食调高；结果如如下：经分析之后后，贡献献度相关关无几，但但相对地地，对蔬蔬果与其其它毛利利率下降降后，对对整体生生鲜业绩绩会有所所提高，因因该两部部门为周周转率相相当高的的商品。（四）毛利利率的取取舍依据据1、公司附附予采购购与卖场场的毛利利额指标标；2、了解各各竞争对对手间价价格变动动与毛利利设定；3、依
7、据各各部门毛毛利设定定后，再再设定大大分类的的结构比比、毛利利率与贡贡献度；4、依据大大分类结结构中的的商品组组合，分分析商品品贡献度度。（五）采购购各大分分类毛利利设定的的参考值值：我们知道超超市生鲜鲜经营的的走向应应该为低毛利利率，高高回转率率，低经经营成本本的原原则；高高成本高高毛利率率的经营营不是超超市理想想的做法法。能够够提供全全面性、便便宜特价价品的生生鲜日常常所需，为为顾客节节省生活活开支，达达到顾客客满足，一一切以顾顾客为中中心的观观念，才才能得到到顾客的的支持。但但千万记记得，并并不是采采取毛利利率政策策就可以以解决所所有问题题；卖场场尚需要要成本控控制得当当，靠制制度化、合
8、合理化的的运作流流程，才才不会赔赔钱赚吆吆喝。若若是成本本一直居居高不下下，就非非得提高高毛利率率来解决决问题，那那么，卖卖场迟早早会被顾顾客所抛抛弃。二、定价制定售价是是超市经经营管理理成效的的关键，定定价并不不是获得得利润的的手段，而而最有效效的手段段是运用用定价策策略来赚赚取最大大的利润润。若单单纯以毛毛利率的的多寡来来拟定价价格高低低，是采采购经营营管理者者最不可可原谅的的错误。高高明的手手段是灵灵活运用用定价策策略，制定合合理售价价，赚取取最大利利润。对于生鲜商商品，定定价策略略的核心心是用低低毛利来来刺激销销量，生生鲜是以以量取胜胜，量大大才能维维持产品品的鲜度度及周转转率，而而不
9、是采采取高毛毛利、低低销量的的策略。（一）定价价策略1、经营规规模策略略不同经营规规模（卖卖场面积积、品项项多少），其其毛利空空间大小小不同，这这是其经经营方式式、投入入资金多多寡等决决定的。如如：超市市卖场面面积30000平平方米以以上，品品项在1150000以上上，定价价毛利率率较高，在在1425%之间；而量贩贩仓储店店，卖场场面积5500001550000平方米米，品项项数少于于超市，定定价毛利利率较低低，在669%之间。2、市场区区隔策略略不同地方、城城市、消消费水平平，决定定了毛利利空间大大小不同同，不能能以偏概概全。要要会综合合该地影影响价格格的种种种因素：消费人人群的收收入、支支
10、出水平平、人口口密集度度、消费费习惯等等来决定定自己的的价格水水平。另外，市场场空间的的大小、市市场的成成熟度、竞竞争环境境的优劣劣及市场场的开放放或封闭闭程度，都都影响价价格的制制定。如如农村市市场由于于其生产产力、交交通状况况等原因因属于封封闭性市市场，价价格很少少受外界界干预起起伏波动动。3、商品的的敏感度度策略消费者对商商品的敏敏感度决决定价格格的变化化、毛利利率的高高低。较较不敏感感品项（水水产冻品品、干货货）价格格、毛利利偏高；较敏感感品项（肉肉、蛋、菜菜）价格格、毛利利偏低。4、树立公公司低价价形象策策略不仅利用生生鲜商品品，还要要利用食食品、百百货。通通过经常常性的促促销，略略
11、低于竞竞争对手手的价格格水平，调调低敏感感商品价价格等方方式，在在消费者者头脑中中建立整整体低价价的印象象。并周周期性不不断强化化，刺激激购买欲欲，提高高销售量量，同时时也带动动高毛利利品项销销售，赚赚得利润润。5、公司毛毛利策略略公司根据自自身发展展方向、策策略、费费用、成成本、以以往销售售状况分分析和对对自身销销售预测测等方式式制定出出综合毛毛利率要要求。并并分配到到各个不不同采购购分类，作作为各采采购分类类的定价价依据和和目标任任务。6、定价配配合促销销策略公司的毛利利指标作作为定价价指导，并并不是进进价加上上毛利指指标等于于公司售售价，价价格制度度也要配配合促销销计划。降降价不等等于毛
12、利利损失，生生鲜的定定价核心心是以量量赚取利利润。（二）定价价依据售价的制定定有数字字依据与与市场背背景依据据：1、数字依依据来源源（1） 生生产基地地、批发发菜市场场、零售售市场的的价格信信息采集集，并综综合比较较，确定定自己的的价格层层。（2） 供供应商报报价，要要与自己己的价格格信息比比较，决决定取舍舍或进一一步谈判判。（3） 竞竞争对手手价格，进进行比较较并制定定对策。（4） 消消费者数数字喜好好心理：促销定定价时，数数字0、33、5、66、8较较常出现现，而11、4、77较不受受欢迎。（5） 运运用四四舍五入入法，如如：￥22.000 可改改为 ￥1.888,或或 ￥99.900改为
13、 ￥9.88。这这是利用用人们的的忽略心心理，淡淡化注意意焦点，给给予低平平印象。2、市场背背景依据据来源（1）节庆庆、气候候、季节节性：价价格、毛毛利并非非一成不不变，也也要根据据依据起起伏波动动，如节节庆时价价格与毛毛利会高高于平时时；气候候不佳时时高于良良好时（2） 季季节性大大宗产品品：这类类商品突突出表现现在蔬菜菜、水果果。初上上市时，价价格毛利利水平高高，应季季批量时时低。（3）市场场供需状状况：供供大于求求则低平平，求大大于供则则高，这这是普遍遍规律。供供求变化化也是多多方面因因素影响响的，如如：丰年年高产则则低平，反反季节上上市则价价格高等等。（4）商品品损耗率率大小：在收货货
14、、售卖卖过程中中，生鲜鲜商品都都会产生生自然或或人为损损耗。在在定价时时也要计计算平均均损耗率率，在价价格中弥弥补，如如干果类类商品因因被偷吃吃等原因因损耗较较大，相相对价格格也较高高。三、变价规规范明确规范卖卖场生鲜鲜商品变变价流程程，明确确责任人人，可避避免因不不规范作作业、任任意变价价造成的的毛利损损失，同同时降低低生鲜商商品的损损耗。（一）店内内变价的的商品范范围凡属生鲜价价格变动动幅度较较频繁的的生鲜商商品，如如蔬菜、水水果、肉肉类、鱼鱼产等。但但蔬果中中的南北北干货、水水产肉类类中的干干货和冻冻品，都都不属于于变价范范围。（二）生鲜鲜商品变变价时机机1、店内促促销：店店内促销销品项
15、应应与相关关采购沟沟通，并并请采购购配合与与供应商商谈判。2、当天天天气影响响销售造造成积压压；订货货过多。3、鲜度下下降时：开始变变价促销销，叫卖卖、出清清，减少少损耗。（三）变价价权限变价需经生生鲜主管管、生鲜鲜经理核核准并签签字确认认，若变变价幅度度超过220%，需需经店长长批准。（四）变价价流程（五）生鲜鲜变价操操作注意意事项1、任何人人不得擅擅自直接接用电子子秤、磅磅称变价价，必须须填写变变价单，经经批准后后，方可可变价。2、变价商商品需填填写变价价申请单单，主管管或经理理不得超超越权限限签字审审批。3、变价后后的价格格是以零零售价为为基数折折价计算算。4、变价商商品售卖卖完毕后后，将此此商品价价格变回回原价。
