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1、【推销策略与艺术】复习资料（试卷号2634）最新小抄 【推销策略与艺术】复习资料(试卷号2634)最新小抄注:打印前,请和历届试题核对,能对上再打印推销策略与艺术复习资料(试卷号2634)一、单项选择题本题型共5题,每题2分,共10分。1、 帮助公司向批发商或零售商推销公司的产品是(C)人员的主要任务。 A、 零售 B、使命推销 C、贸易推销 D、 直接推销2、(B)是指推销人员直接为顾客提供一些购买选择方案,并要求顾客立即购买推销产品的成交方法。 A、 假定成交法? B、? 选择成交法C、? 请求成交法 D、?从众成交法3、美国管理学家布莱克教授和蒙顿教授建立了(B? )。 A、 消费需求理
2、论 B、?推销方格理论C、 爱达模式? D、 迪伯达模式4、制造企业在选择和规划分销系统战略时,一般应遵循六C理论,即(?D)。 A、 利润、效益、目标、预测、特性、连续性B、? 目标、成本、管理、销售渠道、推销、控制C、 目标、成本、资金、控制、连续性、信息D、 成本、资金、控制、覆盖、特性、连续性5、(?D )以概念、判断、推理为记忆内容。主要靠词语完成。A、 形象记忆B、运动记忆C、情绪记忆D、 形象记忆6、“顾客需要什么,就生产和经营什么”是(?D )的典型口号。 A、?生产观念? B、产品观念C、推销观念?D、市场营销观念7、 记忆过程分为三个环节即(D)。A、记忆、思维、行动 B、
3、认识、行为、购买C、认识、思维、记忆 D、?识记、保持、认识8、(?D )主要表现为人的心理活动的动力方面的特点。A、思维B、?智力C、?记忆?D、?气质9、希斯模型强调的是(?D )。A、?社会因素?B、?环境因素C、?经济因素D、?心理因素10、 实质性谈判阶段也称为(?A )。A、报价与磋商阶段?B、?导入阶段C、摸底阶段D、认可签约阶11、由制造商或出口人通过协议把某种商品在某一地区和期限内的经营权单独给予国内或国外某个顾客或公司的销售方式,是(C )。A、寄售B、拍卖C、包销D、?招标12、下列形式中,哪一种属于语言沟通方式(D )。A、体态语言?B、面部表情C、环境信息D、书面沟通
4、13、“只要质量好,就不愁无销路”是(B )的典型口号。A、生产观念B、产品观念C、推销观念D、市场营销观念14、(B )的购买心理特点是,这类人反应快,活泼好动,因此比较乐意听取推销员对商品的介绍和有关购买问题的额建议。他们认识商品较快,做出决策也快。但改变其主意和决定也快。A、兴奋型顾客B、活泼型顾客C、安静型顾客D、抑制型顾客15、(C )指工业用户由于生产需要,或因原供应商没能满足其某些需要,或因别的供应商已推出性能更佳的新产品等原因,部分改变采购物品的规格、价格及其他共货条件和供货单位。A、继续购买型B、新任务购买型C、更改续购型D、不确定购买型15 (? D)主要表现为人的心理活动
5、的动力方面的特点。A思维 B智力C记忆 D气质16 希斯模型强调的是(D )。A社会因素? B环境因素C经济因素? D心理因素17? 实质性谈判阶段也称为(A? )。A 报价与磋商阶段 B导入阶段C摸底阶段 D认可签约阶段18 (B )是指推销人员直接为顾客提供一些购买选择方案,并要求顾客立即购买推销产品的成交方法。A假定成交法 B选择成交法C请求成交法 D从众成交法19? 下列形式中,哪一种属于语言沟通方式(D)。A体态语言? B面部表情C环境信息? D书面沟通20? 美国管理学家布莱克教授和蒙顿教授建立了(B )。A消费需求理论 B推销方格理论C爱达模式 二、多项选择题本题型共5题,每题2
6、分,共10分。1、中间商所创造的效用是(BDE)。A、目标效用B、时间效用C、?宏观效用D、场所效用 E、占有效用2、非语言沟通形式有(?ABCD)。A、体态语言?B、面部表情?C、声音D、环境信息?E、书面形式3、常见的约见准顾客的基本方法有(ABCDE?)。A、当面约见?B、信函约见?C、电函约见D、委托约见E、广告约见4、谈判磋商的主要内容有(?ABCDE )。A、合同的目标?B、价格条件?C、卖方义务D、买方义务?E、预防争议发生和争议发生后的处理5、美国心理学家马斯洛认为人的需求包括的层次有ABCDE?.A、生理需要?B、安全需要?C、社交需要D、尊重的需要?E、自我实现的需要6、常
7、见的推销介绍有是三种类型:(CDE )。A、选择式介绍?B、直接式介绍C、规范式介绍D、概要式介绍?E、详细说明式介绍7、知觉相对于感觉,具有如下特点 :(?ABCD? )。A、整体性 B、选择性C、理解性D、恒常性E、时间性8、形成推销人员的心理需要主要有(?ABD )。A、谋生的需要?B、自我发展的需要?C、安全需要D、群体利益的需要? E、认识的需要9、选拔推销人员的原则是(?ACE? )。A、德才兼备原则B、守信原则?C、不拘一格原则D、时间原则?E、知人善任原则10、影响购买能力形成及发展的条件是ABC? 。A、智力B、知识?C、实践D、整体?E、个性11、“爱达”模式(AIDAS)
8、分为以下步骤:(?ABCDE)。A、 注意 B、兴趣? C、欲望D、行动E、? 满足12、推销过程由以下最基本的要素构成(ADE )。A、 推销员 B、? 市场 C、需求? D、商品 E、顾客13、直销通常包括的主要内容是:(ABC)。A、 直邮B、邮寄订购? C、立刻响应 D、拍卖E、包销14、顾客 的购买能力包括以下组成部分(?CDE)。A、 智力 B、知识 C、认识商品的能力 D、商业活动能力? E、? 购买商品的特殊能力15、韦伯斯特-温德模型专门研究的因素是(?ABCD )。A、 环境B、 组织C、人与人之间的关系D、个人因素? E、整体16.企业对推销人员的激励,通常有如下方式:(
9、 ABCD )。 A 目标激励法 B 强化激励法 C 反馈激励法D 竞赛 E 建立考核成绩的标准17.“爱达”模式(AIDAS)分为以下步骤:(ABCDE? )。A? 注意?B 兴趣 C 欲望D 行动 E 满足18.? 顾客 的购买能力包括以下组成部分( CDE)。A.? 智力 B知识C 认识商品的能力 D.商业活动能力E 购买商品的特殊能力19.韦伯斯特-温德模型专门研究的因素是( ABCD )。A.环境? B? 组织 C人与人之间的关系D个人因素 E 整体20 CI战略一般包括如下内容:(BCD )。A.需求种类预测B.企业理念识别? C.企业行为识别?D.企业视觉识别E.支付方式识别1.
10、中间商所创造的效用是()。BDEA.目标效用B.? 时间效用C.宏观效用D.? 场所效用E.? 占有效用2.推销过程由以下基本要素构成()ADEA.推销员B.? 市场C.需求D.? 商品E.顾客3.直销通常包括的主要内容是()ABCA.自邮B.? 邮寄订购C.立即响应D.? 拍卖E.包销4.顾客的购买能力包括以下组成部分()。CDEA. 智力B.? 知识C.认识商品的能力D.? 商业活动能力E. 购买商品的特殊能力5. 组织购买行为包括以下类型()。ABEA. 组织购买型B.? 更改续购型C.?新产品开发型D.? 市场预测型E. 新任务购买型6.推销道德的基本原则有()ABDA.? 负责B.?
11、 守信C.? 效益D.? 公平E.? 时间7. 谈判前的准备工作一般应包括如下内容:()。ABCA. 调查研究?B. 谈判班子的组建?C. 拟定谈判方案D. 谈判目标?E. 履行合同8.知觉相对于感觉,具有如下特点 :( ABCD )A. 整体性?B. 选择性 C. 理解性D. 恒常性E. 时间性9.语言沟通方式有( AD? )。A.? 书面沟通B.体态语言C.面部表情D.? 环境信息E.? 口头沟通10.韦伯斯特-温德模型专门研究的因素是(ABCD )A.? 环境?B.? 组织C.? 人与人之间的关系D.? 个人因素E.? 整体11.企业对推销人员的激励,通常有如下方式:( ABCD )。A
12、 目标激励法 B 强化激励法 C 反馈激励法D 竞赛 E 建立考核成绩的标准12.“爱达”模式(AIDAS)分为以下步骤:( ABCDE)。A? 注意?B? 兴趣 C? 欲望D ?行动E? 满足13.购买决策分析方法包括(ABCD)。A. 刺激-反应公式B. 刺激-理解-反应公式C. 刺激-学习-反应公式D. 刺激-思考,判断-反应公式 E. 刺激-学习公式14.常见的约见准顾客的基本方法有(ABCDE )。 A生产观念B.产品阶段C推销阶段D市场营销阶段E生态学和社会性市场营销观念16.垂直式分销系统包括如下类型CDE.A横向分销系统B时间分销系统C公司式垂直分销系统D管理式垂直分销系统E合
13、同式垂直分销系统17.推销的基本类型有? ABCDE? .A.零售B.贸易推销 C.使命推销D.工业品推销E.直接推销18.常见的成交方法主要有以下几种:(? ABCDE)。A.请求成交法? B. 假定成交法C. 选择成交法D.小点成交法 E. 从众成交法19.美国心理学家马斯洛认为人的需求包括的层次有? ABCDE? .A.生理需要 B.安全需要 C.社交需要D.尊重的需要? E.自我实现的需要20.常见的推销介绍有三种类型:( CDE? )。十五 370A.选择式提问B.直接式提问 C。规范式提问D.概要式提问E。详细说明式介绍21。形成推销人员的心理需要主要有(? ABD )。A.谋生的
14、需要? B 自我发展的需要 C 安全需要D 群体利益的需要? E 认识的需要22选拔推销人员的原则是( ACE )A.德才兼备原则 B守信原则C 不拘一格原则D 时间原则E 知人善任原则23.非语言沟通形式有(ABCD )。A.体态语言B? 面部表情C 声音D.环境信息E 书面形式24.CI战略一般包括如下内容:(BCD )。A.需求种类预测? B.企业理念识别C.企业行为识别? D.企业视觉识别? E.支付方式识别25.推销人员在推销面谈中常用的提问方式有( ABCD? )A.直接式提问 B选择式提问 C 澄清式提问D.暗示式提问? E 间接式提问15.纵观国内外企业经营思想演变过程包括以下
15、几种营销观念三、判断题。(判断下列各题是否正确。正确的在题后括号内打“”;错误的打“? ”)1、智力具有两重性,即思维性、操作性。(“思维性、操作性”应改为“普遍性、特殊性”)2、求名心理是以追求商品的牌号以及生产厂家或经销商品的信誉为主要目的的购买动机。(“求名心理”应改为“求信心理”)3、在“推销方格理论”中,推销方格表中的纵坐标表示推销人员对推销的关心程度。(“推销人员对推销的关心程度”应改为“推销人员对顾客的关心程度”)4、鼓励顾客向分销商购买某种产品是贸易推销人员的主要任务。(贸易推销? 应改为? 使命推销)5、 实质性谈判阶段也称为认可签约阶段。(认可签约阶段? 应改为 报价与磋商阶段?)( )1、帮助公司向批发商或零售商推销公司的产品是贸易推销人员的主要任务。()2、兴奋型顾客的购买心理特点是,这类人反应快,活泼好动
