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1、第1章 导论 思考题1 什么是零售业态？试分析百货店、超级市场和便利店这几种业态的竞争优势的主要区别。是企业以其经营方式和经营特色在市场上表现出来的存在形态。是企业的经营形态，是以市场为导向，以追求利润为目标的一种企业行为，是企业为了寻求存在空间而采取的经营形式和销售方式。大型百货：卖时尚，卖品牌，卖信誉，卖环境，卖功能。超级市场：卖生活，卖方便，卖价格。专门店：卖品牌专业店：卖品种便利店：卖时间2.现代零售商应怎样充分利用零售市场的核心要素确定竞争策略?竞争/环境/顾客（1）同业态之间的竞争、抢夺式的竞争、不同业态之间的竞争：消费者需求的个性化，多样化，层次化，扩大某些商品销售适应目标市场顾
2、客的需要。(2)环境：商业环境，业态结构，顾客的需求变化。（3）顾客：零售商对顾客的认可与支持，顾客的购买动机，原因，选择购物商店的决策方式，以及如何服务好顾客进行研究。是顾客高兴愉悦。3零售演化规律的理论有哪些？4简述零售业四次重大变革的标志及特点。第一次重大变革以百货商店的出现为标志，特点是：销售方式上的根本性变革、经营上的根本性变革、组织管理上的根本性变革。第二次重大变革以超级市场的出现为标志，特点是：开架售货方式流行、人们购物时间大大节省、舒适的购物环境普及、促进了商品包装的变革。第三次重大变革以连锁商店的出现为标志，特点是：标准化管理、专业化分工、集中化进货、简单化作业。第四次重大变
3、革以信息技术的应用和网络商店的出现为标志，特点是：网络技术打破了零售市场时空界限，店面选择不再重要；销售方式发生变化，新型业态崛起；零售商内部组织面临重组；经营费用大大下降，零售利润进一步降低。我国零售业已经完成了第一次重大变革，目前正在进行第二次、第三次重大变革，同时也拉开了第四次变革的序幕。5零售营销的研究对象是什么？应怎样从事零售营销的学习与研究？对象：零售企业的市场营销活动及其规律性，即是在肯定的市场营销环境中，零售企业在市场分析的基础上，为满足消费者的现实的或潜在的需要所实施的产品策略，价格策略，地点策略，促销策略为主要内容的营销活动过程以及其客观规律性。学习：零售的环境以及市场分析
4、/零售营销战略与营销策略、零售企业形象与品牌管理。研究：分业态研究法、零售功能研究法、管理研究法、系统研究、社会研究、历史研究法。第2章 零售市场环境与商圈分析思考题1 社会转型时期零售消费行为的变化有何特征? 你怎样理解“零售顾客消费行为的变化既能给企业带来机遇，又能给零售企业带来挑战”？1.人均消费水平 2.社会变革消费观念 3.信息技术发展，消费质量上升。2.什么是零售商圈？有哪几种测定商圈方法？商圈是指商店吸引其顾客的地理区域。也就是来店购买商品的顾客所居住的地理范围。分析商圈就是分析顾客，商圈是企业努力争取的，不是别人为企业划定的，也不是永远不变的。雷利法则；郝夫法则；商圈饱和指数3
5、.某城市A有人口100万人，B城有80万人口，两城之间距离为30公里，试用雷利法则测定A城的商圈范围。4.商店选址应注意哪些问题？怎样评估零售店选址的资源？商店选址注意：客流规律，周边商店聚集状况，竞争对手分析，交通地理条件限制，城市发展规划，周边环境，物业成本。孤立店/购物中心中心商业区，次级商业区，邻里商业区，专业一条街1. 首先要了解自己（资金与人力资本）2. 费用控制问题3. 宏观环境考察4. 微观环境考察5. 关于政府的限制6. 关于租房的签约7. 关于选址结束后的剩余信息处理资源：市场调研公司/政府各部门/零售业与房地产/连锁店的上家/GIS/5.某地区购买果品的潜在顾客人数是14
6、万人，每人每周在果品商店平均购买8元，该地区现有果品商店10家，营业总面积17.5万平方米，求该地区零售商业中果品行业的市场饱和系数。第3章 零售营销战略 思考题1 何谓零售战略?零售战略对零售企业有何意义?是指导零售企业进行经营活动的总体计划和行动纲领。她将零售企业在战略期间的经营宗旨，目标，重点的具体活动以及控制机制扼要提出了出来，描绘出一个未来的蓝图。2 制定零售战略有那些程序?各程序包括哪些主要内容?零售战略首先确定零售企业的发展目标；其次为零售商建立长期竞争优势而规划未来，最后为零售商满足目标市场需求而制定计划。公司使命（开办理由/企业的主要责任）目标（贡献目标额/市场目标/竞争与发
7、展目标/利润目标）战略规划内容（战略分析/全面战略/战略措施）具体实施（日常和短期业务/对环境的反应#消费者&竞争者）控制（评价/调整）3 零售STP战略目标是如何确定的?这些战略目标是如何确定的?零售企业的使命。因此需要将使命这一总的指导方针转换成具体的目标，零售企业在长期喝短期希望达到的经营目标。1) 市场细分：人口统计资料2) 根据消费者生活方式细分市场3) 研究社会阶层4) 家庭生命演进，评估消费者的生活方式5) 采用AIO测量法4 零售商的竞争优势主要来源于哪些方面？P64商品/服务/店址与购物体验/信息管理系统/低成本运作5试分析不同业态的零售商以什么为其主要竞争优势的来源?竞争战
8、略的选择：成本领先战略 差异化战略目标集聚战略第4章零售店店面设计卖场布局思考题1. 现代商店店面设计包括哪些内容？立体造型/出入口设计/照明/零售店橱窗设计/招牌与文字/材质与技术/装饰/绿化/室外规划2. 零售店橱窗陈列有哪些主要方式？综合式橱窗陈列（横向、纵向错落有致、单元）专题式橱窗陈列（节日陈列、事件陈列、场景陈列）系列式橱窗陈列（同质同类、同质不同类、不同类不同质）特写式橱窗陈列（单一商品特写、商品模型特写）季节性橱窗陈列3. 零售店货位布局应遵循怎样的原则？显而易见 最大化陈列 垂直集中 上重下轻 全品项 满陈列 陈列动感 重点突出伸手可取 统一性 整洁性 价格醒目4. 商场购物
9、环境的美化与装饰包括哪些内容？光线 色彩 温度与通风 音响5. 商品陈列有哪些主要形式？商品陈列一般应注意些什么问题？显而易见 最大化陈列 垂直集中 上重下轻 全品项 满陈列 陈列动感 重点突出伸手可取 统一性 整洁性 价格醒目美学要素：整齐划一，对称均衡，调和对比，节奏韵律，多样化统一，黄金分割。6.什么是卖场生动化？不同类型的商店应怎样做到生动化？通过有效的环境规划，气氛营造，商品陈列等手段，使企业的产品在末端通路，更加吸引消费者光临，刺激消费者的购买欲望，最终促使消费者购买，实现企业的最终销售的提升。PPT第5章 商品规划与管理 思考题1. 影响商店商品经营结构的因素有哪些？零售企业商品
10、结构策略有哪些？一是经营什么样的类别及品种；二是经营多少种商品类别与品种。商店的业态及其规模/商店的目标市场/商店的生命周期/竞争对手的情况/商品的相关性。商品结构政策：商品广度，商品深度单一商品政策/市场细分化商品政策/丰满的商品政策/齐全的商品政策。商品广度:是指经营的商品系列的数量，即具有相似的物理性质、相同用途的商品种类的数量，如化妆品类、食品类、服装类、衣料类等等。 商品深度:是指商品品种的数量，即同一类商品中，不同的质量、不同尺寸、不同花色品种的数量。2. 怎样完善和调整商店的商品结构？一、完善主力商品、辅助商品和关联商品结构二、完善中高低档商品的结构主力商品：在商场经营中，无论是
11、销售数量还是金额均占较大比例的商品。主力商品经营效果决定着企业经营的成败。辅助商品；是主力商品的补充。并不特别要求与主力商品有关联性。应随季节和流行性变化而调整。关联商品：在用途上和主力商品有密切联系的商品，相机与胶卷、西服与领带等。（一）主力商品、辅助商品、关联商品比例主力商品的销售数量和销售金额占商品销售总额的60%70%以上。辅助商品销售量占全部商品销量的20%30%。关联商品仅占不到10%。（二）高、中、低档商品的比例豪华商场以高档商品为主占60%70%，中档商品占30% 40%。大众商场以中档商品为主，兼顾高档、低档商品。低档商店和货仓式商场，低档商品占60%70%，中档商品占20%
12、 30%，高档商品占10%。3. 什么是单品管理?单品管理是否能取代品牌管理？单品管理师零售企业根据企业的营销目标，对单品的配置采购销售物流管理财务管理信息管理等活动实施统一管理，既管理单品的数量又管理单品的金额，既管理单品的进销价格又管理单品的流通成本。4. 什么是品类管理？它与高效率消费者回应有何关系？品类管理是现代零售企业商品管理的一个重要管理工具，它是零售商与供应商充分合作，把所经营的商品分成不同类型，并把每类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动，它通过强调向消费者提供超值的产品和服务提高企业的运营效果。可以分为：品类优化管理和货架优化管理n 从消费者角度的分类:
13、 n 1、按消费者性别年龄分:n （女士用品、男士用品、老年用品、少年儿童、婴幼儿用品等）n 2、按消费者购买行为分:n （日用品、选购品、特殊品）n 3、按消费者需求层次划分:n （基本生活品、享受品、发展品） n 1、按经营重要程度划分：n 主力商品、辅助商品、关联商品；n 2、按销售顺畅程度划分：n 畅销商品、平销商品、滞销商品；n 3、按商品质量价格的水平划分：n 高档、中档、低档5. 怎样根据品类角色确定商品的促销与价格？不同品类在商店中的作用不同：有的品类带来客流，有的带来销量，有的带来利润，有的突出商店形象。品类的角色有四种：1、目标性的商品；2、常规性的商品；3、季节性/偶然性
14、商品4、便利性商品。n 一般应把固定的、主要的货架给目标性商品，定价上要体现一种领导性的价格，采取频繁的、长时间的、多种多样的促销；n 常规性商品应给固定位置，促销频率比目标性商品少，力度弱些。n 季节性商品要给适当的货架空间，但不给主要的，促销方式可按季度进行。n 便利性商品也给一定的货架，但促销要少一些。这类商品主要获取毛利空间，取得顾客满足的程度n 价格策略：低价商品是形象商品、平价商品是销量商品，高价商品是效益商品。n 形象商品的价格一定要比别人低；n 销量商品略比别人低一些，它不是很敏感；n 效益商品别人多高你也多高，甚至比他还高一些。它满足的是一次性购足的需要。6. 零售商应怎样进
15、行畅销商品的选择与培养？怎样进行滞销商品的淘汰？畅销商品的培养：1、 从畅销的各因素出发选择畅销商品 2、 从过去的销售记录中选择畅销商品 3、 从竞争对手的营销推广中选择畅销商品 4、 从发达地区和流行起源地选择畅销商品畅销商品的推广：1、 商品陈列2、 价格策略3、 促销策略滞销商品的选择淘汰程序：1、列出淘汰品清单2、查明滞销原因3、通知门市部4、确定淘汰日期5、查询货款低扣情况 滞销商品的处理7、记录在案，引以为戒7.什么是自有品牌？零售商开发自有品牌有何优势？PB（Private Brand）商品也称为自有品牌商品或中间商品牌商品，即零售企业通过搜集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性的信息，开发出新产品功能、价格、造型等方面的设计要求，自设生产基地或选择合适的生产企业进行加工生产，最终由零售企业使用自己的商标对该新产品注册并在本企业销售的商品。方式：借船过海，买鸡下蛋，自产自销，搭车抢道。n 品牌意识不强的商品
