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1、采购中价格谈判的技巧模拟谈判法是在国际商务谈判实践教学中行之有效的教学 方法之一。模拟谈判法的实施过程包括选择模拟谈判案例、合 理分组、模拟谈判前的准备工作、实施模拟谈判、教师点评与 总结、谈判报告的完善与提交六大步骤。以下是编整理了采购 中价格谈判的技巧，希望你喜欢。采购中价格谈判的技巧：差额均摊 由于买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相 让，则交易告吹;采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失 了获取利润的机会，双方都是输家。因此，为了促成双方的交 易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差 额，各承担一半，结果双方都是赢家。采购中价格谈判的技巧：欲擒故纵由于买卖双方势力均
2、衡，任何一方无法以力取胜，因此必 须斗智;采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非 买不可的心态，否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采 购人员处于劣势。所以，此时采购人员应采取“若即若离”的 姿态，以试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意 愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其 他来源的表不。通常，若采购人员出价太低，供应商无销售之 意愿，则不会要求采购人员加价;若供应商虽想销售，但利润 太低、即要求采购人员酌予加价。此时，采购人员的需求若相 当急迫，应可同意略加价格，迅速成交;若采购人员并非迫切 需求，可表明绝不加价之意思，供应商极可能同意买方的低价 要求。
3、采购中价格谈判的技巧：直捣黄龙有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不 理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态，使采购人员有被 侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价 将是良策。现举一例说明如下：某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番 两次邀约前来议价，总是推三阻四，不得要领。后来，采购人 员查阅产品目录时。随即发送要求降价 12%的传真给原厂，事 实上只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价， 使采购人员雀跃不已，欣喜若狂。由上述的事例中，采购人员对所谓的总代理应在议价的过 程中辨认其虚实，因为有些供应商自称为总代理，事实上，并 未与国外原厂签订
4、任何合约或协议，只想借总代理之名义自抬 身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时， 多半会获得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家， 如日本，则迂回战术就不得其门而人。因为原厂通常会把询价 单转交当地的代理商，不会自行报价。采购中价格谈判的技巧：迂回战术在供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂 回战术才能奏效。现举一例说明如下：某超市自本地之总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同 业某公司的购人价贵，因此要求总代理说明原委，并比照售予 同业的价格。未料总代理未能解释个中道理，也不愿意降价。 因此，采购人员就委托原厂国的某贸易商，先行在该国购人该 项化妆品，再转运至超市
5、。因为总代理的利润偏高，此种转运 安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购人的价格便 宜。当然，此种迂回战术是否成功，有赖于运转工作是否可 行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术之执行就有困 难。采购中价格谈判的技巧：哀兵姿态在超市居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取 供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价， 有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用 下，勉为其难的将货品卖给他，而达到减价的目的。一方面采 购人员必须施展“动之以情”的议价功夫，另一方面则口头承 诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的打算。此 时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过
6、高的利润，则双 方可能成交。若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应 商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。采购中价格谈判的技巧：釜底抽薪为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意 供应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘 之机。因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。 以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核 真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。采购中价格谈判的技巧：供应商要提高价格时由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏 (例如稀少金属钴、铬等之取得困难)等，往往造成供应商有机 町乘，占有优势，形成卖方市场，并进而提高售
7、价。此时采购 部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方 所提高的售价，予以协议商谈，达成降价的目的。在议价协商 的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进 行谈判。现说明如下：(1) 直接议价协商。即使面，临通货膨胀，物价上涨的时 候;直接议价仍能达到降低价格的功能。可以采用下列四种技 巧来进行协商。 面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。当供应商提 高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此 若为其原有之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。 采购人员直接说明预设底价。在议价过程中，采购人员 可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价 的
8、价格，进而要求对方降价。 不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有 造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价 技巧，此法适用于：&midd ot;当采购人员不想再讨价还价时。&midd ot;当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上 限。在上述两种情况下，采用“不干拉倒”的强硬手段，往往 能扭转供应商的态度，进而有所让步。 要求说明提高售价的原因。供应商提高售价，常常归因 原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商 时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求供应商 降价的机会。采购中价格谈判的技巧：间接议价技巧在议价的过程中，好的开始便可说是成功的一半。
9、所以不 需一直采用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间 接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。(1) 议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈 一些不相关的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心 情，慢慢再引入主题。(2) 运用“低姿势”。在议价协商时，对供应商所提之价 格，尽量表示困难，多说“唉!”“没办法!”等等字眼，以低 姿势博取对方同情。(3) 尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对 面的商谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对 方，进而要求对方妥协，予以降价。在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议 价技巧外，采购人员亦可利
10、用其他非价格的因素来进行议。以 下列举三项议价协商技巧：(1)在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。 当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放 弃谈判，而可改变议价方针，针对其他非价格部分要求获得补 偿。最明显的例子，便是要求供应商提供售后服务，如大件家 电的维修、送货等。在一般的交易中，供应商通常将维修送货 成本加于售价中，因此常使采购人员忽略此项成本。所以在供 应商执意提高售价时，采购人员可要求供应商负担所有维修送 货成本，而不将此项成本进行转嫁。如此也间接达到议价功 能。(2) 善用“妥协”技巧。在供应商价格居高不下时，采购 人员若坚持继续协商，往往不能达到效果，此
11、时可采妥协技 巧，在少部分不重要的细节，可做让步，再从妥协中要求对方 回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用须注意 下列： 记录每次妥协的地方，以供参考。 妥协时马上要求对方给予回馈补偿。 即使赞同对方所提的意见，亦不要太快答应。 一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余 地。(3) 利用专注的倾听和温和的态度，博得对方好感。在议 价协商的过程中，威胁吼叫，咄咄逼人并非制胜的武器。因为 即使取得了这次的合作，也难保下次合作的意愿。因此采购人 员在协商过程中，应仔细的倾听对方说明，在争取超市权益 时，可利用所获对方资料，或法规章程，合理的进行谈判。即 “说之以理动之以情，绳之以法”。
