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1、洽谈关于销售100台电脑的谈判方案组长：曹*组员：陈*、傅*闻*、赵*、张*一、谈判双方 1.甲方：Red Cow电子科技有限公司 2.乙方：*学院二、谈判准备阶段： 寻求法律支持，计算成本，以及可销售价格，搜索对方的相关信息，从而达到明确目标，以及其他内容等。谈判人员组成：主谈判：张*副谈判兼商务顾问：曹*电脑技术人员：傅*财务人员：陈*法律顾问：闻*秘书：赵* 三、谈判目标：1、以高于2900元（人民币）/台的价格向*学院出售100台液晶台式电脑。2、产品配置（另附表格）3、所有硬件售后若有质量问题一个月内包换。主机保修三年，三年内免费（每年维修两次，定期4月和10月分别一次）提供维修和维
2、修咨询服务。4、运输由乙方负责联系，采用公路运输方式，分2批运输，运费由甲方负担，于2010年2月27日运至*学院。5、货物发出后到达协定地点的保险由乙方投保。6、付款方式为预付部分款项，货到后两个月内付清。四、谈判形式分析： 1、我方优势分析： （1）精通中国商业社会特有的思想行为习惯或者说商业文化，特别是人际交往的商业利益文化；（2）熟练掌握中国特色商业环境下的市场营销规律，特别是产品销售渠道和售后服务规律；（3）企业开创者拥有大胆敢闯敢干的魄力精神；（4）产品质量优秀、易用、外形独特时尚；（5）提供优质的售后服务：配备了高素质的今后服务和技术咨询队伍，提供了一年包换、三年保修和及时、迅速
3、的上门服务，还送上7-13个月的免费上网费用，让消费者真正做到买得放心、用得安心！；（6）对方迫切需要电脑。 2、我方劣势分析：（1）供货需求时间短；（2）行业竞争激烈，买方有多种选择；（3）对于联想带主机箱的台式机，主机箱过大。 3、我方人员分析：主谈判：张* 具有大局观，负责、果敢，性格稳重，对事谨慎。负责重大问题的决策，全权代表公司进行谈判。副谈判兼商务顾问：曹* 商务知识全面，健谈，观察细致入微。负责谈判中的商务问题，与对方进行谈判事项的磋商。电脑技术人员：傅* 电脑技术过硬，对于自身技术自信，热衷于电脑问题的研究。负责电脑产品的技术问题，对于销售电脑的技术问题全权负责。财务人员：陈*
4、 性格冷静，善于财务的梳理与管理，做事认真谨慎。负责谈判过程中的所产生的财务问题，并进行财务销售的汇总。法律顾问：闻* 具有较为精深全面的法律知识，做事严谨、仔细。负责谈判过程中所涉及的法律事宜，并进行法律授权合同的起草。秘书：赵* 对于文件处理得心应手，做事认真仔细，善于记录。负责谈判的整个过程的记录，并对最后的谈判后的合同进行起草。 4、客方优势分析：（1）*学院的品质得到社会的认可，连续六年在同类院校中排列前茅。（2）学院的实训研究条件较为成熟，该学院是“国家高等职业教育经贸类实训基地”、设有“国家职业技能鉴定所”、“浙江省会展产业研究所”、“浙江省自考助学工作站”、“浙江商贸职教集团”
5、等机构，为学生技能实训积极创造条件。（3）该校在省级及国家级获得各项荣誉，为教育部高职高专人才培养水平评估优秀学校，省级文明单位，校内设有各项目的省级或国家级的研究所和培训基地，有雄厚的实训背景。（4）校内的实训室及实训基地覆盖全面，“计算机应用与软件实训基地”、 “软件技术人才培养基地”等各个基地项目受到国家和省政府的大力支持。（5）该校专业丰富，学生人数多，资金充足。 5、客方劣势分析：（1）作为学院，对于电脑的性能不能面面俱到的了解（2）21世纪，电脑技术的发展以及电脑品牌的多样化使得学院不能很好的掌握电脑市场的具体趋势及导向。（3）联想电脑的社会口碑较好，在品牌及质量上的保证使得学院没
6、有很好的理由拒绝。（4）由于市场价格的多变，使得学院不能掌握精确的价格对比，进而对于价格的主动权不够。（5）*学院至今没有一个较为稳定的实训设备供应源。 6、客方人员分析：主谈判：刘* 其成熟稳重、阅历丰富、目光远大，具有审时度势、随机应变、当机立断的能力，具有善于控制与协调谈判小组成员的能力。因此，无论从什么角度来认识他，都是富有经验的谈判高手。副谈判兼商务：史* 其对于公司运作及商务礼仪颇有研究，具有上下沟通的能力，有较强的判断、归纳和决断能力。总是喜欢默默倾听对方的意见，然后起初最有利己方的内容。电脑技术人员：徐* 其对电脑兴趣浓厚，并且对学校电脑所需要的技术的整性、准确性很清楚，是个称
7、职的技术人员。财务人员：周* 其文静大方，做事认真谨慎，总是会在进行谈判前了解好市场；了解谈判对手在项目利益方面的预期指标；分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；并为主谈判提供财务方面的意见、建议。法律顾问：宋* 具有高度的责任感，具有较强法律知识，做事严谨，总是在谈判中注意条款是否有漏洞，能在较短的时间能察觉条件十分对自方有利，从而提出意见。秘书：雷* 其做事认真仔细，心记强，具有一定的专业知识，熟练的利用电脑出色的完成谈判的记录工作，使得谈判小组有一份完整的谈判记录，这既是一份重要的资料，也是进一步谈判的依据。五、相关产品的资料收集：销售产品为联想启天E2200，其产品配置见附表一。
8、六、我方谈判期间各阶段采取的方法及策略：1、开局阶段的策略：方案一：采取感情交流式开局策略：通过谈及对方的发展历史、设计风格。表示出对对方发展史极大的关注，和对对方设计理念的理解及欣赏，对对方主动释放友好，并提及以往的愉快合作，把对方引入较为融洽的谈判氛围中方案二：采取坦诚式交流的开局策略：营造良好的谈判气氛，在恰当的时候向对方陈 述双方合作可取得的各项好处，把蛋糕做大。2、报价阶段的策略：（1）红脸白脸策略：有两名谈判成员，其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助的谈成，把握谈判的节奏和进程，从而占据主导；（2）层层推进，步步为营策略：有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营的争取利益；（3）
9、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当可以退让赔款金额来换取更大的利益；（4）突出优势：以资料作为支撑，以理服人，强调与我方协议成功会给对方带来多大的利益；（5）打破僵局：合理利用暂停们首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方方式，否定对方实质的方法来解除僵局，适时声东击西策略，打破僵局。3、磋商阶段的策略：（1）不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步；（2）让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足；（3）在我方认为重要的问题上
10、要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步；（4）对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。4、成交阶段的策略 ：（1）成交策略：为保持长期合作关系，以友好的方式结束话题，对于该学校将订立下一次优惠政策，保存客户信息，使之成为会员客户。（2）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七、谈判的风险及效果预测谈判风险：1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷
11、入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。八、谈判预算费用（元）：A、 车 费：200 B、 住宿费：1000C、饮食费：1000 D、电话费：200E、旅游礼品费用：1000 合计：3400九、谈判日程和地点安排：1、谈判日程安排：2010-11-302、谈判地点安排：*学院附件一：启天E2200的产品配置：基本类型台式机类型纠错商用基本性能CPU 系列纠错奔腾双核CPU 型号纠错Intel 奔腾双核 E2220核心数量/SMT技术纠错双核内核架构纠
12、错Conroe标称频率纠错2400MHz前端总线纠错800MHz二级缓存纠错1MB制程工艺纠错65纳米主板/内存主板芯片纠错Intel 945GC内存大小纠错1024MB内存描述纠错DDRII 667MHz存储性能硬盘容量纠错160GB硬盘描述纠错SATA光驱类型纠错DVD-ROM视频/音频显示器大小纠错17英寸显示器描述纠错CRT显卡类型纠错集成输入输出键盘描述防水抗菌键盘鼠标描述USB光电鼠标软件系统操作系统DOS产品外形机箱描述纠错立式其他特性电源描述纠错110V 220V 280W电源质保纠错三年有限保修及上门其他特点纠错中国节能认证、中国十环认证、中国ROHS（无铅）认证、国家电磁兼
13、容标准B级（最高级）、17英寸纯平高亮显示器附件二：商务谈判剧本人物介绍：甲方：主谈判：张*、副谈判兼商务：曹*、电脑技术人员：傅*、财务人员：陈*、法律顾问：闻*、秘书：赵*乙方：主谈判：刘*、副谈判兼商务：史*、电脑技术人员：徐*、财务人员：周*、法律顾问：宋*、秘书：雷*会场地点：*学院 甲：张经理您好。乙：刘院长您好。（双方握手）甲：欢迎您不辞千里来到*学院，我代表我校在此表示衷心的感谢！乙：我也在此感谢贵校的热情迎接，感谢您细心周到的安排！甲：杭州是一个著名的旅游城市，这里风景独特、气候宜人，还希望您多在我市歇息几日，同时也好让我校略尽地主之谊。乙：早就听说杭州闻名于世，那有时间一定
14、要去领略一番“欲把西湖比西子，淡妆浓抹总相宜”的美景啊！甲：好说好说。那我就尽快给您安排一下旅游行程怎样？乙：感谢贵校的一片好意，但由于公司业务繁忙，不宜多打扰贵校了。甲：理解理解那我们就尽快办完正事吧。 甲：我院准备建立两个学生计算机机房，预计将购买100台台式电脑，以方便学生学习使用。经学校批准，我们便与贵公司取得联系，以便我校对贵公司的产品有更加详细的了解。乙：谢谢贵校的赏识，那我就现介绍一下我公司的产品情况吧。我公司属于国内大型的IT企业，以生产和销售“联想台式电脑、笔记本电脑”品牌为主的电子产品。这是该几款产品的详细资料。（递资料）甲：（翻阅产品资料）贵公司的产品确实不错，不知贵公司产品是否能达到我校教育配置要求？乙：我公司产品都是按照国家标准生产，并且通过国家产品质量检查，产品品质是绝对保证的。但不知贵校所说的教育配置有什么特殊要求？甲：因我校试建立大型微机室，对计算机软件有一些特殊的要求，特别是一些特殊的教学系统和操作软件对电脑的配置有很高的要求。贵公司可以参考一下这份分析资料。（递资料）乙：（翻阅资料）我公司在生产时也综合考虑了这类因素，所以在产品配置上是绝对符合标准的，还请贵校不用担心。而且我们会按照该要求加强产品配置生产的。甲：那贵公司的产品报价如何？乙：3000.00元/台。甲：在我们收集的资料
