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1、销售话术14问：1问：我家离维修站很近，上门对我没有必要？应对话术：如果您认为电脑过上门期后直接送修，存在送机取机问题，一送一取浪费人力、精力；（结合季节性话术：）现在进入寒冬了，天气寒冷，您到服务站，存在排队叫号，您的大把时间浪费在排队上了，可能有时您排上了，电脑当时没有维修备件，您还得回家等备件维修，修好后再取机，多麻烦啊。如果您选购服务卡，只需提前约好我们工程师上门，这样可以节省您的宝贵时间，现在时间就是金钱啊。2问：买机器都花那么多钱了，服务送给我吧应对话术：联想电脑出厂都是按国家三包规定的，即含有标准服务，买联想不就是看中了联想的品质和服务吗？其实标准服务也是有成本的，价值是含在机器
2、里了。在标准服务以外提供了个性化的服务产品，让您更好使用电脑，这服务不能送您的原因，是因为给您上门的工程师，都是通过专业培训，产生的人工费、培训费、上门的打车费、部件费等都是需要费用成本的。（任何方法不管用的话：）“买联想不就是看中了联想的品质和服务吗？服务这东西是无法打折的，如果您真的觉得服务对您无所谓，我们可以将价格降下来，不过就是100200元的事情而已，您考虑清楚就好了。”（僵客户一下），多数客户都会考虑，觉得化小钱买服务也是有利的。（成交率很高！）3问：这个服务产品挺好的，价格太高了。对应话术：电脑过上门期后，联想单次上门费就要100以上元，咱们算一下成本：工程师上门单次上门人工费1
3、00元，加上往返打车费，再加上备件费，差不多要300元了。同时您自己送修，送修过程中出现的跌落等意外，联想是不负责的。您选购服务产品后，一切责任交给联想，而我们这个卡只需XXX元，况且现在正在搞活动，只需*元，电脑即刻享受三年上门，无限次享用。一两百块钱，在郑州就是差不多一顿饭钱。但是给你的新机器多延长几年保修，要换什么备件也不用掏钱，相当实惠。花小钱，办大事！4问：（介绍一番内容后，用户没有购买意向）说：“我再考虑考虑吧，”用户要离店对应话术：建议您今天购买，如果同新机购买，根据您的主机序列号、发票编号，我可以跟您申请服务卡优惠价格，帮您现场Epack注册。如果以后购买了，我不能保证还能给您
4、这么便宜的价格了，其实没多少钱，分摊到每天几毛钱，多超值啊。5问：是不是你们联想的电脑质量不好才卖服务产品啊？对应话术：首先，联想机器质量是最好的，它是采用了最好的部件，最好的技术，保证电脑稳定性，您选择联想不就是相信质量与服务嘛，还会联想质量吗？不过再好的东西都会有问题的，但出现问题需要分析是本身质量问题，还是使用上的问题？电脑是人要使用的，这跟您的使用环境、方法、电压等都有关系，联想电脑是按照国家三包标准，请放心我们的质量，我们推出的这个服务产品是给您提供一个更全面更个性的选择。我可以负责的告诉您，我们一切工作为的是让您更好的应用这台电脑，特价及优惠只是为了回馆老客户，否则我们就在市场上大
5、卖特卖了，现在买真的非常划算，我才给您推荐的！2、您这个问题问得非常好，我们以前也有一些老客户有过类似顾虑，不过有一点我可以负责任的告诉您，我们一切工作,6问：我觉得还是买实物（U盘、打印机等）的东西更值，服务卡是无形的东西。应对话术：您花6000元，是要买到这个电脑本身，而服务产品是保护电脑，和您这电脑相关的增值服务产品。如果您要买实物（如U盘、打印机等）随时随地就能买，而这款服务卡需要在您购LCD15个月内买，超出此时间，就不能再享受这个服务了，服务卡虽然是无形的，但是它是让您受益最大的。7问：我觉得意外损坏的可能性很小，这个产品对我没用？应对话术：您说得情况可能会存在，但话说回来，您选购
6、笔记本，而非台式机，不就是为了轻小、方便移动吗？但只要有移动或不轻意间在电脑前打开易拉罐或吃水果，都可能会发生水的喷溅，万一有个闪失呢。为什么在买昂贵的宝马车时，都要上保险？是因为发生危险的概率很高，而笔记本只要有移动，就有可能出现碰撞、跌落等危险，你本人可能会做到保护，但朋友来用、家里小孩使用，您能一直防护吗？如果一旦出现了，您可要支付一笔不小的费用啊，每天只需花几毛钱，买一年的放心，并降低您的意外投资，何乐而不为。8问：你这个卡，不就是保险吗，连我自己都没有上保险呢？应对话术：首先澄清一个概念，笔记本意外保障服务卡不是保险，只是具有保险性质，但是本质它是一种服务，是由人工上门、备件运作的。
7、例如：保险是保险公司计算发生的概率，而我们的保障卡是实实在在的服务实施，是保障让您的电脑无忧使用。9、问：这个产品为什么那么贵啊？应对话术：（可以给客户介绍液晶的维护）如：老师，电脑的液晶屏是整台电脑中最贵重的部件了，您要注意小心呵护哦，不要常时间在强光下面使用电脑，不要用化学液体或者用不柔软的东西擦拭液晶屏，不要.，笔记本作为移动设备，移动过程中出现意外发生，一旦发生的部件损坏，它比台式机的部件成本要高，比如笔记本硬盘就比台式机硬盘价格要高几倍，所以笔记本维修成本要高些，同时您可以无限次使用，而其它厂家是限次服务，这样更划算的啊。10、问：我再看看吧，下次需要时再买。应对话术：这款产品是针对
8、新购机用户推出的无忧方案，您必须新购机同时选款配套的这款服务产品，这是我们推出的优惠包，而且只能选一款，呵护您的昂贵笔记本，非常超值。如果您过几天再买，可能就没有这个选择了。上次有位客户说回头买，购机第二天，不小心在电脑前打开易拉罐的水溅入液晶屏，由于没有买这款服务卡，后来花了2000多元换了一块屏，那时候要买笔记本屏或整机一年意外损坏保障卡就好了，所以我建议老师可以给您的本本买个保障卡，而且每天只要xx毛钱，很划算，最主要是您省去了高额的维修费啦！11这么贵的机器我都在你的店里买了，这几百块钱的卡送给我好了。要是不送卡，机器我也不买了。沟通要点：对于此类质疑，Sales应该首先判断客户的真实
9、意图，其实说这类话的客户并不是因为对服务产品不认可，而是希望通过给Sales施加压力而得到更多的“实惠”，把握住了客户的这个心理，问题就很好解决了。参考话术：“买联想不就是看中了联想的品质和服务吗？服务是无法打折的，如果您真的觉得服务对您无所谓，我们可以将价格降下来，不过就是100200元（卡的促销价格在百元以内）的事情而以，您考虑清楚就好了。”将客户一下，多数客户都会考虑，觉得花小钱买服务也是有利的。2 机器的价格已经给你降到最低了。我已经没怎么赚钱就卖给你了。给你介绍的服务是一个附加的产品，我们也要跟联想单独购买，你从我这里购买联想服务，我们也同时从联想下单。对您来说，这个服务是相当超值的
10、。12 同行的其它人不买帐1、这位先生，您不仅精通电脑知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来真好！请教一下，您觉得还有那些方面不太合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？2、（对顾客）您的朋友对电脑挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来呢！（对陪同者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合适呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，让他更好的使用和应用电脑，对生活和工作起到最大的帮助，好吗？13我相信联想的产品质量，没必要没错，联想的产品质量是消费者认可的。但是机器毕竟是机器，使用的环境，习惯都会影响产品的寿命， 时间一长就有可能出问题。联想的服务产品就是帮客户解决这种可能发生的问题，未雨绸缪嘛；
