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1、 营销人员考核第九单元 营销人员考核一、实验名称与类型实验名称：营销人员考核实验类型：设计性实验二、实验目的与要求（一）目的为了对企业营销活动中产生的各种风险进行监控，进而解决风险产生的问题，每个企业都应该建立有效的营销考核体系。通过本次实验，可以对企业的营销考核体系有个初步的概念，掌握对人员、分支机构考核的基本办法。 （二）要求该模拟课程要求学员必须学习过营销人员风险防范课程，了解营销人员道德风险、心理风险概念，通过该实验要求学生掌握营销人才风险特征，理解营销考核与激励体系的重要性，熟悉营销人员和营销机构的考核指标和考核办法。三、实验原理营销风险绝大部分是人为因素的风险，人为营销风险涉及三个
2、方面的问题：一是什么样的营销工作适合哪种人做；二是在什么样的组织营销环境中工作；三是工作与环境对营销人员的风险行为有何影响。众多营销风险的成因就是这种营销员、营销工作与营销环境互动中产生的后果，因而加强营销人员道德和心理风险防范是营销风险管理的重要方面。通过推行优良市场营销规范，加强对营销人员的考核、激励，可以有效地防范营销人员的道德和心理风险，从而提高营销风险管理水平。四、实验环境（一）系统运行所需要的软硬件环境项目服务器客户端打印机硬件推荐配置CPU：P4-3.0以上内存：2G以上 硬盘：10G以上有效空间 CPU：P3-1.5以上内存：1G以上 硬盘：5G以上有效空间可以打印A4幅面软件
3、系统配置操作系统：Windows2000/ 2003Server数据库：MySQL 5.0浏览器：IE6.0/IE7.0操作系统：Windows2000/WindowsXP/Windows2003/Windows7浏览器：IE6.0/IE7.0网络配置局域网内能通过TCP/IP协议连接，并拥有固定IP。局域网内能通过TCP/IP协议连接。局域网内能通过TCP/IP 协议连接。（二）本实验所使用的软件功能模块前置条件：注册相关的公司信息，通过登录页面登录到系统；存在有效合同；存在出入库信息；存在货款回收；使用模块：营销人员考核模块。关联模块：公司信息管理，合同跟踪排查，营销物流管理，货款回收控制
4、，营销费用管理，营销服务跟踪。后置条件：风险预警监控。五、实验方案设计营销风险管理教学实验软件支持多种行业，下面以酿酒行业为例进行说明。n 实验思路：学生根据需要新增或者选择考核指标，创建考核模板及考核计划，然后执行考核计划，查看不达标的营销人员与分支机构；对营销人员进行指标考核或绩效考核。n 实验方法：个人实验n 实验步骤：1.根据需要创建考核指标；2.创建营销人员考核模板；3.创建营销人员考核计划；4.执行营销人员考核计划；5.对营销人员进行绩效考核；6.对营销人员进行预警。六、实验内容与过程营销人员是营销的主体，其业绩的好坏直接影响到企业的销售利润。营销人员的考核与激励是企业营销管理的重
5、要环节，但由于其复杂性，企业员工的考核与激励经常处于滞后状态。软件可以降低考核的难度和复杂程度，可以将综合绩效考核与主要指标考核分别进行。综合绩效考核采用综合评价打分办法，作为月度和年度的综合评定，与营销人员的晋升、评比先进挂钩。主要指标考核，与其当月提成挂钩，实现有效的考核与激励。两种方式的考核，保证了营销人员考核的公平性、公正性。该实验软件可以对销售量、回款额、回款时间、营销损失、客户投诉等主要指标进行自动统计，将货款回收责任落实到具体的营销人员，直接降低了货款回收的风险。公司按照考核指标和奖惩比例，可形成当月的应提金额、实得金额，实现考核提成的自动化和及时化。n 功能操作步骤1：进入营销
6、人员考核模块登录系统后，点击页面上方导航栏链接，进入营销人员管理模块，如下图所示：步骤2：添加考核指标功能地址：营销人员考核考核指标/系数设置考核指标设置，界面如下图所示：1、系统预先设定了11项指标，同时也允许用户创建自己的指标，出于实验目的，在此创建一项新指标。点击按钮，进入指标添加界面，如下图所示：2、假设指标编号为T，指标名称为上级评价。输入数据，点击按钮进行保存，回到列表页面，可以看到新创建的指标在最下面：步骤3：创建考核提成模板功能地址：营销人员考核考核指标/系数设置基本提成比例设置，界面如下图所示：1、点击按钮，进入考核提成模板创建页面，如下图所示：2、先输入模板信息（示例编号设
7、为：MB0001；名称设为：基本考核；组织类型选为营销人员），填完模板信息，需要选择考核的指标。在此我们选定3项指标（销售量、销售额、上级平价）。在对应指标前面的选中，就可以填写指标信息了。我们暂且将销售量、销售额的基本提成比例设为10，上级评价的基本提成比例设为100.，其他信息保持不变。点击。回到列表页面，会发现刚才创建的指标就在第一条。如下图所示：步骤4：创建考核提成计划功能地址：营销人员考核考核指标/系数设置计划指标设置，界面如下图所示：1、点击，会弹出营销人员考核模板选择框，如下图所示：在此我们选择“基本考核”模板，进入计划创建页面，如下图所示：2、先输入计划信息，示例信息如下：编号
8、为JH0001，名称为人员基本考核；营销人员请任意选择一个；考核日期为2009-01-01至2009-06-01。然后输入指标计划值，销售量计划值为10000；销售额计划值为160000；上级平价为90。点击，提交信息后回到列表页面，可以看到刚才创建的计划信息在第一行，如下图所示：因为该考核计划还未执行，所以看到其执行状态为未执行。步骤5：执行考核提成计划功能地址：营销人员考核考核提成考核提成，界面如下图所示：1、点击，在弹出的未执行计划列表中选择我们刚才创建的计划，如下图所示：选择人员基本考核计划，进入计划执行界面，如下图所示：2、销售量及销售额指标都是系统级指标，直接点击每一行后面的按钮计
9、算实际值与考核结果。上级平价是我们添加的特别指标，需要手动输入，在此，设实际值为100，考核结果为100。3、销售量和销售额都是由系统根据合同信息自动计算。点击按钮保存信息，回到计划列表页面，可以看到刚才执行的计划显示在列表第一行，如下图所示：注：合同信息的添加请参考合同跟踪排查实验，这里不再赘述。步骤6：完成营销人员考核功能地址：营销人员考核考核提成营销人员考核提成一览表，界面如下图所示：1、刚才我们执行的计划显示在第一行，点击这一行后面的按钮，进入修改页面，如下图所示：2、输入预提金额、奖励、处罚等相应值，然后点击按钮，可以看到该营销人员的实得提成，点击按钮保存考核信息。回到列表页面可以看
10、到刚才的修改，如下图所示：步骤7：创建绩效考核信息功能地址：营销人员考核月度考核按绩效考核，界面如下图所示：1、点击按钮进入绩效考核创建页面，如下图所示：2、选择考核人员，然后给各个考核内容评分，点击按钮完成考核。可以看到刚才创建的绩效考核显示在列表第一行，如下图所示：步骤8：计划完成异常识别预警功能地址：营销人员考核人员风险识别预警计划完成异常识别预警，界面如下图所示：在此可以查看销售量未达标的营销人员信息，根据实验时输入的数据设定比例，查找之前创建的被考核的营销人员。步骤9：综合考核较差识别预警功能地址：营销人员考核人员风险识别预警综合考核较差识别预警，界面如下图所示：1、在此输入查询条件
11、，然后点击按钮可以查询出考核得分低于分值底限的营销人员，如下图所示：注：分支机构考核操作过程与营销人员考核操作相似，只是不需要进行绩效考核。七、结论本实验让学生通过实际动手操作，了解营销人员考核的各项考核指标和绩效考核的各种内容，得出预期的实验结果。要求学生认真分析、体会整个实验过程，完成实验报告。附：实验模拟数据酿酒行业数据：表1：考核指标数据指标编号指标名称1销售量2销售额3货款回收额4货款回收率5货款回收天数6销售费用率7主商品销售价格8销售损失9客户增长率10合同履约率11顾客投诉率表2：人员绩效考核数据1营销人员张大海营销人员编号：0000008考核得分：89.6所属公司：烟台朝日啤
12、酒有限公司所属分支机构：服务部考核日期：2010-7-28考核内容个人意见直接上级意见建议与措施评分综合评价优良努力8.8工作业绩突出成绩优良努力8.8事故与突出成绩优良努力8.8责任心强强保持9.5工作态度事业心强强保持9.5协作性中较强努力8.2工作适应程度中较强9.5适应性体能状况好好9.5希望受到的训练团队沟通同意9病假：0事假：3考勤早退：0迟到：08旷工：0部门意见该同志整体素质优表3：人员绩效考核数据1营销人员张大海营销人员编号：0000008考核得分：89.6所属公司：烟台朝日啤酒有限公司所属分支机构：服务部考核日期：2010-7-28考核内容个人意见直接上级意见建议与措施评分
13、综合评价优良努力8.8工作业绩突出成绩优良努力8.8事故与突出成绩优良努力8.8责任心强强保持9.5工作态度事业心强强保持9.5协作性中较强努力8.2工作适应程度中较强9.5适应性体能状况好好9.5希望受到的训练团队沟通同意9病假：0事假：3考勤早退：0迟到：08旷工：0部门意见该同志整体素质优煤炭行业数据：表4：考核指标数据指标编号指标名称1销售量2销售额3货款回收额4货款回收率5货款回收天数6销售费用率7主商品销售价格8销售损失9客户增长率10合同履约率11顾客投诉率表5：绩效考核数据1营销人员江华营销人员编号：0000004考核得分：89.00所属公司：潞安煤炭矿业公司所属分支机构：华中分公司考核日期：2010-03-18考
