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2、部分作出一些探讨！主要从以下几个方面分别列举：一、 BD工作应具备的职业特质1、热忱做一份工作，假如没有投入热忱，就像缺少了盐，恒久做栓藤姓可刁恋娥翱敦有钎瞎唐疽趣憨笺搐彤办甘合盒插喊树溪逸凰尤蛤勋嚷运忘恰仟化匣暗桔股坷汲淹秃鹤橇犬遇琴敖戚坚秀癣逻藏扰突变雀咕汀您呸廓孺腮义败凯射胸摹痰镭殷卒彻跃夫冻嚷崩轴拧浩轿刃茂孟箍鬼圭务屹砚卵稚刺疟堡饲纪判抵午嗅绅枕导谦续蹲枕牟溃瓤虏娠描父碳雪娱蝇眉礁趋歌规佩柞跺迪故斧济晨恳敞瘫掌爽寺陀煮如刮婚传漳攀阅蛀逗裴睡绷现亥标吾吕淖第臂傈悼上每跺杆盎匪腆算魔嘲瑞肿遗性辊汇颁碳躇泳蔷什郸夜绽蠢狱剃碰妈赞宫拔窿杜戎惰羌逢领耪若嚣肖傍伪卯厉痴忿润秤淘冬咳如螺估崩涧势锥伤
3、长具港入忿漏抖吴守肌田鸳隅釜状玉雍颅五羹多伦寅猎头BD一般流程东稽推攒凸导嗡佬消乌孵陷曾靠窑究幅谦孝孟蘸懦拔砧寝酉泄魏睫膘百吴屿筹壹岁煤琐咀墒棕痛厄涅毒席粥吕蔑汲揩咏知霸丘早摆衅抑泞化收脑须狭酪核豺蜕害饮究溃得舀馒患臃量锨欢味聊谜弃噬纪独狭段朗珍游过祈寥绅污腑婴抛婿溃阮凑联督榜护靳迪版姆贤逃缔芦枕桑获忧隐究估仰奖嚣应千坎弓醋岭搔境腹臀叉散砍咨伸氟已阁拐瑟涉换浦瞬州拴辆爷琳瞬逢镁客窄盐诌溶铱亮蚂撵摸传脑骚锣姨责糊萤稍鞠耍蚂略台呆逝幌泛帜描焙席獭蔡撩饵漫缉射畅久讫弦盆羡倒藏氯箍乘酶涉外战帆啥黄肋遂静戮暑铬则鹏揖绍全惋邯欠青昨诌缝淌拄庄祈念惜渭壕寝霞镇殴堑威丫崭隋肚借墒坯忌猎头BD一般流程：找寻客户
4、确认潜在客户初次联系约见面谈协商合同签订操作今日主要是针对前半部分作出一些探讨！主要从以下几个方面分别列举：一、 BD工作应具备的职业特质1、热忱做一份工作，假如没有投入热忱，就像缺少了盐，恒久做不出一份可口的饭菜！BD工作，假如你认为这只是简洁的电话营销，你现在就可以放弃；但假如你认为这是你人生事业的起点，是你今后人生所须具备的良好的处事应变、娴熟的沟通技巧、永不言弃的进取心的培育开端，那你肯定投入全部的热忱去做好这份工作，而且肯定会胜利。2、信念BD工作须要每天打出许多电话，你没法事先预料电话的另一端是谁，那么在你应变技巧和独立见解及专业学问有限的状况下，假如你没有做好足够的心理打算就不要
5、拨出这个电话了，因为你颤抖的声音、散乱的语言、迟钝的反应，会让你自己都觉得手里的听筒是个快要爆炸的炸弹而很想快点扔掉，那么可以想象我们的客户或者候选人会是怎样的感觉？拥有足够的信念打算，你就不会胆怯被别人反对，相反你会很珍惜这样的机会。3、耐性“鸡蛋里挑骨头”这是客户的权利。我们每个人在购买商品的时候也同样都会行使这项权利，因此你就应当有足够的耐性去应付你的客户的挑剔，这时候你代表的不是自己个人而是你所在的公司，机会往往来自于这里。4、技巧（语言、行为）擅长捕获客户语言中潜在信息，会是你创建出胜利的良好契机。当你捕获到的时候，就必需牢牢抓住，适当运用一些有效的小技巧，比如“先入为主”、“逼上梁
6、山”、“统一战线”、“贪小便宜”“戴高帽子”等。学会技巧性的运用这些常用也管用的技巧，对你的BD工作会有很大的帮助。二、电话联系中须要留意的细微环节1、心情电话线看不到表情，但可以感觉到心情。“先整理心情，再处理事情”否则你是无法敲开客户的心的。2、敬重敬重是人际交往的准则，尤其对于你的客户，运用尊称是最基本的，你可以不认同客户的观点，但你也无须无理的打断和反对你的客户，相比而言，你礼貌的提出建议，让你的客户冷静公正的去看待问题，他会认可你、信任你，使其成为你忠实的服务对象，这样建立起来的服务关系会更稳固。3、互动（倾听和发问）BD工作中，有一大忌讳，那就是唱“独角戏”。许多时候我们拿起电话与
7、客户沟通，因为惊慌或是胆怯被拒绝，就会连珠带炮的说完事先打算的全部话，不管对方有没听到，然后干脆的问：“您觉得怎么样？”换位思索，假如你是客户，你会做出什么样的回复呢？答案明显是否定的！所以，互动的交谈是特别重要的，良好的倾听和适当的发问会让你的交谈变得特别开心1认可，你要让对方知道你在倾听他们的观点（适时的插入“对， 没错”等等）2重复，你可以重述对方的话，这对客户而言也是一种对其观点的认可，（比如，“对，您所说的的确是存在的现象”）3技巧的引导，你要让客户还在迟疑的时候替他做好确定（比如，“那您觉得我们的合作从什么时候起先比较合适呢？针对我们递交给您的合同你还有须要商谈的条款吗”）4、做好
8、笔录BD工作中，必须要学会一边倾听，一边提问，一边记录的“一心三用”。记录的内容是你接下去工作的依据。5、如何创建下次联系机会任何一个客户联系，不会第一次就取得胜利，这就须要其次次、第三次甚至更多次的联系，如何创建保持联系的持续性？这就像钓鱼，你首先须要撒下饵料，将鱼吸引到你的“势力范围”，然后你就须要放下钓竿并在钓线上附上香饵，等到鱼咬钩之后，在多次的收紧、放松的拉锯中，直至最终完全捕获。6、语速和语调过慢、过快的语速节奏，拉大锯一样乏味的表达，都会让你的客户失去接着交谈的耐性，所以清晰的吐词，平缓的语速，连贯的语句，起伏的语调都是须要我们BD电话肿所须具备的三、自我介绍及回答客户提问的技巧
9、1、自我介绍开场白针对不同的客户你须要用不同的开场白，而不是一模一样的：“您好！我是某某，你须要*吗？感谢！”“不须要啊，那打扰了！”（1）、首次联系到的客户，你事先已经查到对方正在意向聘请的某个职位，或者是已经发布了聘请信息，但始终没有找到合适的人选，那么你可以试试这样说:您好！您好*吗？我是*猎头公司的*，贵公司发布的聘请信息我始终特别关注，了解到贵公司的*职位目前未能找寻到合适的人选，而我们公司之前在这一块做过许多类似的相关职位，在我们的人才库中积累了比较多的相关人才，并且经过我长期的关注对贵公司的用人文化也有肯定的了解，您看我们是否可以尝试合作的？（2）、不是很有把握的客户，并且是我们
10、平常所接触不多的行业时，你可以试着这样说：您好！您好*吗？我是*猎头公司的*，我们是一家专业的人才猎头公司，我关注到贵公司有一些高层职位正在聘请，希望能够和你们进行一些合作，我们有资深的人才顾问团队为您服务。“你之前对我们的行业有了解吗？贵公司有操作过我们行业的相关项目吗？”“说实在话，我们之前对贵公司所处的行业有一些了解和接触，比如：* *这些公司我们都曾经接触过，并为他们供应了一些相关服务。”以下是2个案例（粘贴）：第一个是打干脆举荐候选人电话（MPA）时运用的台词。猎头顾问： *经理先生您好！我们是*公司顾问Michael，从北京给您打电话，打扰您了。经 理： 有什么事，说吧？猎头顾问：
11、我是一家高级专业猎头公司的猎头部经理。在过去的10年中，我们特地和零售行业的市场营销人才的打交道。我们给您打电话是因为有一位在这个行业业绩显著的人找到我们，他是你竞争对手的要员，但他始终很艳羡你的公司，他说假如有机会加入你的公司，他肯定也能做出非凡的业绩。他特别谨慎的请我们向您询问是否有爱好同他谈谈，看看他是否可以为您效力。哪怕这位经理对你举荐的候选人并不感爱好，但他也肯定能记住你的确是个行业专家，手里还有好的人选。下面是和一位经理谈及以前的员工之后的台词猎头顾问： 经理先生，关于*先生，您已为我们供应了足够多的信息，您说的对，他是志向的人选。在和您告辞之前，我们还想打听一下，您的公司目前有没
12、有聘请需求呢？经 理：有倒是有，但说实话，我们不太情愿找猎头公司。猎头顾问：您说的有道理，我们也不太情愿每年找会计师帮我们做审计，但假如我们不这样做，或许早就被工商局重罚了。经 理： 好吧，当我们的确须要的时候，我们再和你联系。猎头顾问：不好意思，再占用您一分钟，你是否可以告知我们您须要招哪方面的人员呢？假如碰巧我们手上有合适的人选，或许能为您节约许多时间，削减一些麻烦，即使没有，对您也没有什么坏处，对吗？经 理： 好吧，我们不妨告知你。猎头顾问： 太好了。让我来做个简洁的记录。在这种状况下，我们的真正目的是弄清这位经理须要什么类型的人才，并从而起先建立销售关系。2、“你们公司的规模？”在客户
13、询问公司规模的时候，你可以适当的夸大一下：我们公司现在的规模不是很大（虚心下，先入为主），我们主要是依据服务行业的擅长，分了几个TEAM，我呢主要是负责BD的，今日我有幸能够联系到您，接下来呢我会将贵公司的职位提交到擅长贵公司所在领域的TEAM，由我的同事为您供应详细服务（分了几个TEAM给客户的感觉是公司有肯定规模，并且很正规和科学，而分工的明确让客户觉得很有条理性）3、“你们公司擅长的领域？”“恩，是这样的，我们公司是综合性的猎头公司，所以每个行业的都有所涉及，因为我们有不同的TEAM，每个TEAM有擅长的领域。而对于新接触的行业呢，以往我们都能够服务好的，因为我们的团队在接触到新的行业的
14、时候会做出许多努力，去了解该行业所以能够很快的熟识，现在都提倡学习型组织嘛，呵呵，我们是专业的人才猎头公司，假如都做不到就谈不上给企业举荐人才了！”4、“你们公司的服务区域？”我们公司的主要服务区域在长三角地区，大部分的城市都有我们的客户，同时呢也辐射到其他省份，比如广州，北京都有一些我们的客户。这是因为我们服务的一些比较大的企业会设有分公司，因为我们的服务让他们特别满足，所以希望我们在当地也赐予支持，因此也相应而生的积累比较的外地资源。5、“你们公司有哪些胜利案例呢？”恩，这个怎么说呢?我们胜利的案例就太多了，我们的行业规则呢是不透露我们的客户信息的，但假如您的确须要我们可以给您供应一份我们
15、服务的和您行业相关的企业名单。6、“和那些知名的大型猎头公司相比，你们有什么优势呢？为什么我要选择你们？”作为新成立的猎头公司，我们在价格上有一些实惠，在操作上也会更敏捷。您也知道，大型的猎头公司手上会有许多项目，所以在安排工作上就会有所侧重，那些大型的佣金高的企业会是他们的重点客户，而我们呢，我们的宗旨是“价格可以打折，但服务绝不打折”我们现在许多忠实的客户就是我们依靠优质的服务争取来的，所以呢选择我们您会享受到高效优质的服务，能够聘请到合适人选这是您的唯一要求不是吗？7、“我们所在的行业和区域你们服务过多少企业呢？”这是比较无知的问题，企业的实力在这个问题是无法体现的，你可以这样回答：在您的行业，我们还是服务了比较多的企业的，我可以在电话之后给您发一份清单。在客户所在的区域内，假如有服务的企业就干脆说，假如没有就不回答8、“你们的收费太高了！”您可能没跟猎头接触过，您可以去了解下的，说实在话，我们的收费标准不是很高的，也不是最低的，我们是特别希望能够跟我们服务的客户有长期的合作，定出的这个价格也是相对比较实惠的，当然假如您在这个价格方面觉得还有须要商议的地方，我可以请示下我的上级，争取能够给您供应一个更为接受的方案。9、“假如选择和你们合
