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1、细心整理调味品进展区域市场经营的步骤市场成长性市场成长性是指某一类产品在某一市场所处的生命周期的阶段段市场成长性确定了市场的开展后劲，必需要谨慎分析研判市场调研数据产品所处生命周期的什么阶段？市场调研方法 对消费者和经销商进展实地走访二、全面了解市场五个熟悉熟悉你的经销商和经销商群体熟悉你的消费者熟悉你的竞争对手熟悉你的市场熟悉你的企业1、熟悉你的市场1人口资料人口数量是多少？人口构成是怎么：男女比例、城乡比例、年龄构造、家庭数量？2行政区划多少个县区市？多少个街道？多少个乡镇？多少个村庄？3自然地理地形地貌如何？交通状竞如何？一年四季的气象状况怎样？4社会环境行政部门执法状况如何？社会风气怎
2、样？社会治安状况怎样？经商环境怎样？经济支柱和状况怎样？有什么特殊的风俗习惯？5公司产品在当地的经营历史什么时间进入当地市场？市场占有率是多少？月销量和年销量是多少？曾经做过什么活动？哪些市场做的好？哪些市场做的不好？都有哪些经销商经销过产品？为什么后来不经销了他们怎么评价你的公司及产品？有什么经验和教训？有没有遗留问题？2、熟悉你的竞争对手910竞争对手的数量：当地市场的竞品有多少？都是谁？总经销是谁？什么时间进入当地市场？哪些是你的主要竞争对手？哪些对你的威逼最大？2竞争对手的产品主要竞争对手或对你构成威逼的竞争对手的产品有哪些？都是什么规格？主导产品是什么？质量怎样？包装怎样？样式怎样？
3、其产品主要竞争优势是什么？3竞争对手的销售政策主要竞争对手的价格政策怎样：一批价、二批价、零售价？返利政策怎样：一批返利、二批返利、零售返利？年返？季返？月返？有何政策？有什么广告传播活动？对总经销有什么年终嘉奖政策或其他的特殊嘉奖政策？厂家都有什么支持？4竞争对手的销售状况竞争对手的市场占有率是什么？每月的销量是多少？生命周期处于哪个价段？有无特殊的规划？厂家的规模和实力、开展势头怎样？各级经销商和消费者对主要竞争对手的评价如何？主要竞争对手的优势和劣势分别是什么？ 3、熟悉经销商1实力固定资产有多少？流淌资金有多少？运输车辆有多少？分别是什么车型？仓库和门面有多大？在什么位置？是自有还是租
4、赁？有多少员工？分别干什么？经商多长时间？代理有多少厂家的产品销售状况都如何？在当地的影响力如何？及主要职能部门的协调实力怎样？2信誉为人品德怎样？和其他厂家打资产状况怎样？其他经销商对他的评价如何？和你的公司打交道表现怎样？有无不良嗜好？家庭状况和婚姻状况如何？资金周转状况怎样？3销售网络有多少二批或下家？对其当地市场的覆盖状况怎样；哪些市场经营的好？哪些市场经营的不好？网络成员的忠诚度怎样？网络中的主要客户都有哪些？4实力经营思路是否清楚？脑子是否灵敏？身体是否安康？是否常常亲临销售一线？事业心是否很强？市场操控是否得力？代理的品牌是否翻开市场？其次要熟悉当地的商业网络1熟悉经销商不仅要熟
5、悉大的经销商，还要熟悉二批和零售商，因为业务员要在大经销商中选择你的总经销，二批和零售商那么是将来的主要工作对象。2业务员通过调研要能够说出：大经销商有哪几家？二批有多少家？其中有实力的二批是哪几个？大零售商有几家？小店有多少？分布状况如何？3重要的商圈分布在何处？各乡镇、街道、小区的消费实力强弱排序4对主要的经销商、二批、零售商要进展谨慎详细的记录5通过调研要整理出一个当地市场各级经销商汇总表或绘制经销商分布图4、熟悉消费者消费者的消费行为？1消费者特性：民族构成，风俗习惯，消费禁忌，经济状况，购置实力2消费者喜好；消费偏好，消费观念，消费习惯，消费流行趋势3消费者的需求状况：心理需求、实质
6、需求5、熟悉你的企业1产品资源企业现有什么产品？正在开发什么产品？产品的卖点是什么？产品的竞争优势是什么？企业对产品是怎样管理的等等？2、政策资源价格方面有什么样的实惠？能否做促销活动？能否做广告活动？有什么样的返利政策？有什么样的嘉奖政策？能否被企业确定为重点市场？3其他资源企业能否供应车辆支持？能否供应人力支持？能否供应样品支持等等？留意：业务员要带着问题做调研，才会真正有所收获，否那么只能是瞎转。二、市场分析1、市场时机点和切入点1市场空隙竞争不猛烈，竞争对手少，尤其是缺乏强势竞争对手2市场成长性好市场刚刚启动，虽然竞争对手比拟多，但市场潜力大3竞争对手老化竞争对手在当地市场盘踞多年，应
7、变不灵敏，处于衰退期，消费者和经销商都有换品尝的要求4产品更新换代或开发出能够满足消费者需求的新产品在产品更新代时，消费往往进展重新选择，所以带来时机5找到强势经销商找到一个新的强势经销商往往会给企业带来很大的时机6重要的销售季节或时段驾临之际赶上一个好时机，可使市场开展事半功7在细分的区域市场找寻时机发觉市场时机后，应当对这个时机进展鉴别，看是否真的是个时机，是否能够为我所用，并且做相应的深化探究以获得更多的资料2、市场分析市场分析就是依据调研所得的市场资料，对市场进展一个评价市场资料包括：市场容量的大小，季节变更特点，市场竞争状况，市场的生命周期，市场地位和市场类型1市场评价市场分为四类：
8、潜力市场：适宜尽快进入，抢占市场份额，市场根底好：市场容量大，属于好市场，谨慎规划，全力投入开发市场一般：适当关注或选择时机进入已做烂的市场：恶性竞争，进去之后只会产生费用不会产生销量，不宜进入2SWOT分析威逼分析分别对自己和竞争对手进展分析，看双方都存在什么问题，都遇到什么样的威逼。时机分析分别对自己和竞争对手进展分析，看看双方都面临什么样的时机时机分析依据调研资料，对发觉的市场进入时机点和切入点进展分析，看：是否真的就是适合你市场开发的时机点，如何能够利用这个时机点？公司配置给的营销资源是否可以满足你对这个时机点的利用？把握时机点是市场开发的关键通过时机分析，要明白：你的市场时机点或切入
9、点是什么？为什么它是你的市场时机点或切入点？你将如何利用这个市场时机点或切入点？3成功关键因素分析任何一件事情都有其成功的关键因素，把握住了成功的关键因素，成功就会驾临开发市场同样也存在成功的关键因素，业务员开发成功的关键因素是什么，并制定相应的措施来把握这个关键因素 不同市场的成功关键因素是不同的依据消费者的需求研制投放新产品找到一个有实力的客户抓好二批或终端管理大规模的广告传播抓好上市时间召开客户座谈会经销商的真正踊跃协作抓好铺货和理货工作或者是吸引消费者试用吸引二批和零售商进货等选择一个错误的关键因素，势必会沿着错误的道路走下去，因此在关键因素的找寻中必需要慎之又慎。总结你的市场成功关键
10、因素是什么？为什么它是你的市场成功关键因素？你将如何利用这个市场成功关键因素？三、客户选择在对市场有一个总体的分析和把握后，就面临着如何选择经销商的问题一制定总经销选择标准不同企业有不同的总经销选择标准：有的规定不能选大户有的规定不能选经营同类产品的经销商有规定必需有运输车辆等等不同企业的状况不同，营销理念不同，市场操作方法不同，所以没必要去和别人一样，但你必需要有适合你自己的市场操作的客户选择标准二总经销选择标准1、实力是否有运输车辆：拉货车辆和铺货车辆？是否有足够大的仓库或门面：满足特殊状况下的库存需求或门面展示需求？流淌资金是否足够：满足进货需求？人员数量有多少：满足铺货和做活动时的人手
11、需求？社会关系怎样：满足对职能部门的公关需求？2、信誉信誉等级是多少？有什么不良历史或不良嗜好？其他经销商的评价如何？3、网络有多少二批和零售商？和下家的关系怎样？市场覆盖状况怎样？4、经营经商时间多长？以前是做什么出身？企业性质是什么？代理厂家的品牌有哪些？销售状况怎样？5、实力新产品推广实力怎样？市场管理实力怎样？经营思路是否超前或有独到之处？有什么成功的案例？6、看法对于双方合作的踊跃性怎样？对你和你的企业的承受程度怎样？对方对于合作有什么目的或打算？三考察客户从市场客户中筛选出一些根本符合要求的客户进展初步接触和全面深化了解依据驾驭的资料，筛选出三五家作为侯选对象，然后一家一家接触、调
12、查此时此刻进展的是衬步洽谈，只要能够达成初步的意向即可，而不是最终的成交必需要将客户看准、看透，条件谈好，这将为今后的市场开发和客户管理打下特殊好的根底考察客户的方法干脆接触、侧面视察、走访相关人群1、干脆接触业务员和客户干脆接触来了解客户，通过询问和事实调查来了解客户的实力、信誉、网络、实力和经营状况。和客户干脆接触的优点是可以对客户有一个感性相识，为今后的推销打一个伏笔；缺点是获得的资料水分比拟大，并且假如分寸把握不好会为今后的推销造成障碍。2、侧面视察业务员旁观客户每天的生意、人员、车辆、固定资产和待人接物的看法，或以一个消费者的身份去购置东西来感受客户的经营状况，从而了解客户的实力、信
13、誉、网络、实力和经营状况侧面视察法的优点是取得的资料比拟客观，不受经销商的影响；缺点是获得的资料不全面，有些东西视察不到3、走访相关人群业务员通过对客户四周的相关人群进展走访以获得客户的有关资料相关人员包括内部员工：司机、业务员、仓库保管员、营业员等，市场上的搬运工、拉货司机，邻居，二批，零售商，相关厂家的业务员，对其有管辖权的有关职能部门等相关人群对经销商可能有较深的了解，业务员可以获得一些轻易得不到的资料，尤其是有关经销商的信誉和实力方面的评价运用此法缺点是一个人一个看法，许多观点相互冲突，所以运用此法必需要多走访一些人，以获得精确资料四、比照确定客户通过对客户的考察确定二三家作为侯选对象
14、最终确定经销商留意：当你从二三家侯选对象中选择条件最优的做总经销商时，必需要幸免让落选的经销商和你为敌五、签定合作协议合作协议既可以是正式的经销合同，也可以是试用协议书签定合同应留意的内容1、标的。标的必需要明确。标的局部一般包括产品、品牌、规格、单位、数量、价格、金额等内容。2、协议内容，即双方合作和约束的条件，包括：质量条款：对有关质量问题的协商看法；运输条款：对运输工具、运输地点、运输费用、运输风险等方面内容的协商看法；经销权条款：总经销应当享受的权利和担当的义务、经销区域、经销时间等方面的协商看法；其他方面的协商看法3、违规处理措施对双方出现的违规行为的惩处方法，通常有对违规行为的定义和每种行为的惩处看法，须要制裁时接受的方法和司法管辖权。4、合同有效期和未尽事宜的说明5、合同签署地点和签署时间。6、签字盖章。7、一式三份或四份，分别由双方持有合同虽不能杜绝销售事故的发生，但可以约束双方的销售行为四、拟订市场开发方案一个完善的市场开发方案通常包括：营销目标市场细分
